【文章內(nèi)容簡介】 療方法、我們產(chǎn)品的治療機理以及治療優(yōu)勢等等做充分的收集準備，不能用醫(yī)生的要眼光去看待一個問題，必然會遭到醫(yī)生的質(zhì)疑和不重視，正因為現(xiàn)在國內(nèi)大多數(shù)的醫(yī)藥代表的從業(yè)者并非是科班出身，所以常常給人不專業(yè)的感覺，在科室會上出現(xiàn)醫(yī)生交頭接耳，各自講自己的，或是沉默不語，對有獎問答表現(xiàn)出積極性不高的情況也時常發(fā)生，面對這樣的情況，我們更需要端正自己的態(tài)度，不能讓科室會的舉辦流于形式，必須處理好這些類似的問題，比如客戶總是滔滔不絕地自己講自己的，我們可以通過眼神示意的方式善意的提醒一下，告訴他他可能打擾到你的講解了。如果整個會場的氣氛十分沉悶，那么可能是你的語音語調(diào)給人拘束的感覺，可以適當?shù)恼{(diào)整節(jié)奏，運用幻燈講解的技巧吸引大家的注意力，讓散漫的思緒重新回到你講解的內(nèi)容上去。做好應對停電、設備壞了等突發(fā)事件的準備：為了防止電腦等設備壞了的突發(fā)事件的發(fā)生，具體應從以下兩個方面來準備，第一，在科室會的會議前，我們應該要做設備的檢查，包括電腦能夠開機，軟件能否播放，投影儀是否能開機對焦等，激光筆是否有電池，最好是帶上插板。第二，做好意外事件發(fā)生后的應急處理措施或臨時替補方案。比如，筆記本電腦帶兩個等。此外幻燈的講演是我們科室會舉辦的主要形式，一旦發(fā)生停電，就不能完整的將內(nèi)容呈現(xiàn)給醫(yī)生，同時講解員也可能無法將會議繼續(xù)下去。因為停電而掃了大家的興致和浪費了大家的努力顯然是不值得的，所以務必要讓幻燈講演者充分熟悉幻燈和我們所要強調(diào)的重點以及要解釋的問題，同時能夠有條理的將他們一一羅列出來，只有這樣，即使在停電的情況下，幻燈的講演者也能夠流利地、大方的、清晰的完成此次的科室會，將我們想要傳達的信息完全傳達給醫(yī)生，讓醫(yī)生感到廠家的專業(yè)性，同時也能將科室會成功的舉辦。 做好會議總結(jié)：科室會切勿簡單感謝后就不了了之，科室會的最終目的是促進落實到銷量上的，我們所做的一切簡單的來講無非就是說服、影響醫(yī)生使用我們的產(chǎn)品，所以在講完產(chǎn)品后，再對所講的內(nèi)容做簡明扼要的總結(jié)和重點的提醒，并對下一步我們的工作計劃（包括他們提出的什么問題，我們將如何解決，或者我們正在做哪些工作開對哪些問題進行進一步的論證）都可以告知給醫(yī)生，讓醫(yī)生看到我們的專業(yè)性。但所做的這一切都是為了突出一個重點——給醫(yī)生要求處方，所以我們大可放心的進行這一個步驟，因為醫(yī)生同樣也知道我們開科室會的最終目的就是上量，所以我們應該讓他們看出我們的決心。五、 科室會會后總結(jié)與跟蹤回訪 科室會會后總結(jié)的意義和方法：總結(jié)，是對過去一定時期的工作、學習或思想情況進行回顧、分析，并做出客觀評價的書面材料。通過總結(jié)，我們可以更清晰地了解自己做了哪些工作，完成了哪些任務，做得好可以繼續(xù)保持的做法，做得不好必須改正的問題，通過總結(jié)，我們可以對自己的成長和進步做一個客觀的評價，同時也有助于一個地區(qū)內(nèi)科室推廣工作的開展情況評價和系統(tǒng)的進行。因此，在科室會過后每個人做一個會議總結(jié)是很有必要并且必須執(zhí)行的。具體方法是，所有會后各辦事處人員對科室會的各個環(huán)節(jié)過程進行集體討論，及時總結(jié)出較好的方面和需要改進的方面。主要應從會議的組織、會議議程的控制、醫(yī)生的反饋和提問的效果等方面進行總結(jié)，并將討論的結(jié)果進行整理和填寫會議總結(jié)表（見附表3）后及時的匯報給公司市場企劃部門，市場部再根據(jù)上報的科室會中提出的問題尋找解決方案后下方給各辦事處，形成良好的系統(tǒng)的循環(huán)。以期日后能召開更高水平的科室會，反映出辦事處人員的水平，映射出XXX藥業(yè)的水平，打造出國內(nèi)醫(yī)藥學術(shù)推廣的品牌。 科室會會后跟蹤拜訪的意義及方法:一場科室會的成功舉辦，很大程度上依賴于會后的跟進拜訪，科室會只是一個工具，我們將我們想要傳達給醫(yī)生的內(nèi)容通過這樣一種形式傳達給了他們，但是他們有什么想法或意見、感覺如何、認同與否，我們是不得而知的，所以我們必須要通過會后的跟進拜訪來將這些疑問一一解答和落實。同時，我們也需要乘熱打鐵，如果醫(yī)生對我們的產(chǎn)品已經(jīng)表示認同，那么我們就應該積極要求處方，否則如何上量。再者，關于那些沒有來參加科室會的醫(yī)生，我們也應該將禮品送到，表示人文關懷，提示使用。業(yè)務員應該在一周內(nèi)完成全體參會人員的跟進拜訪，并對后續(xù)的問題做好記錄，及時反饋給市場部，解決后在對醫(yī)生做進一步的解釋。同時業(yè)務員要根據(jù)醫(yī)生的反饋情況適當?shù)膶︶t(yī)生的處方做出要求， 不斷刷新銷量。具體的做法是在科室會后的第二天就及時的回訪開會醫(yī)院科室的醫(yī)生，征詢醫(yī)生對所宣傳產(chǎn)品的反饋意見，可以對我們的產(chǎn)品的一些醫(yī)生重視的差異化的賣點進行重復提醒，比如，XXX是由XXX地道的民族藥XXX蓼進過嚴格的工藝精制而成的單方制劑，由于是單方制劑，我們對XXX的有效成分沒食子酸的含量更容易檢測，而且我們已經(jīng)獲得《XXX提取物及其制備方法和用途》的發(fā)明專利，對于XXX中有效成分的提取是有絕對的話語權(quán)的。目前，中藥難以現(xiàn)代化的原因就是因為大多數(shù)中成藥均是中藥的復方制劑，對于其中有效成分的藥理作用以及藥物之間的相互作用無法定性定量的進行描述，藥理作用物質(zhì)基礎研究不完善、質(zhì)量標準不嚴格，缺乏嚴格的臨床前研究及臨床研究評價、制備工藝簡單等也對其質(zhì)量穩(wěn)定可控提出了嚴峻的考驗。但是，XXX藥業(yè)的XXX是采用XXX精制而成的單方制劑，我們花了大量的人力物力做XXX的藥理、毒理及臨床研究，同時對其質(zhì)量標準進行嚴格的制定和細致的把控，所以，我們有信心也有能力推進XXX的現(xiàn)代化的發(fā)展，順應時代的需求，同時，我們也會對其多方面的研究不斷更新，使其更完善，成為泌尿生殖系統(tǒng)感染的經(jīng)典用藥。也要對醫(yī)生的用藥疑慮進行答疑，并說服醫(yī)生嘗試使用。當然這句話放在這里不是一句空話，而是根據(jù)各位省區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理不斷的進行醫(yī)生用藥信息的反饋而不管的擴充和填補的。在對醫(yī)生進行集中的跟蹤拜訪之后，所有的拜訪還是要歸于日常拜訪的模式，根據(jù)醫(yī)生對醫(yī)藥代表拜訪頻率、拜訪時間的調(diào)查表明，較為合適醫(yī)生的拜訪時間和頻率是：每位醫(yī)生一周一次，一次15到30分鐘為宜。同時，常規(guī)拜訪時，也要對現(xiàn)階段醫(yī)生的用藥反饋和用藥疑問進行收集記錄，為下次科室會的舉辦做好鋪墊。六、 科室會效果評估與考核 為了保證在學術(shù)推廣上每一分錢都是落在了實處，每一分辛勤和汗水都能得到回報，所以必須對科室會的開展幾點注意事項以及科室會會后的上量效果進行考察，具體考評項目如下： 硬件考察（占分值的20%） ①、通暢的供貨渠道（要保證從醫(yī)藥公司到醫(yī)院藥房的整個通道打通。如果是新開發(fā)的醫(yī)院，就需要對院長、分管進藥的院長、藥劑科主任、庫管、藥房主管等人做好溝通工作。如果是已經(jīng)開發(fā)了很久的醫(yī)院且XXX在正常銷售的，只需要日常正常維護即可）。 ②、良好的客戶基礎（對于一個二級醫(yī)院的泌尿外科、腎內(nèi)科等科室，科室人員一般在8人左右。至少熟悉一個科室的科主任和兩個副主任醫(yī)師級的門診醫(yī)師和住院醫(yī)師，當然這是必要條件，除此以外，為了保證我們工作方向的正確性，最好是能在開發(fā)醫(yī)院后就能將醫(yī)院的客戶情況調(diào)查清楚，并根據(jù)對熱淋清顆粒的處方量和支持度的高低，篩選出A、B、C、D級客戶，那么我們在開展科室會的時候，就必須保證我們和A、B級客戶的關系，并且他們能夠到場）。 注：為了保證我們的臨床推廣工作都是有意義且高效的，我們通常 將處方醫(yī)生進行分級，主要是按照處方的潛力和產(chǎn)品的支持度來進行分級。處方的潛力是指：該XXX治療泌尿生殖系統(tǒng)疾病所處方藥品的總量/月。支持度是指：該XXX對XXX顆粒年處方量/月?？蛻舴旨墲摿χС侄華級客戶高高B級客戶高低C級客戶低高D級客戶低低 對于A級客戶，毋庸置疑，肯定是我們的VIP客戶，對于這一類客戶，他本身就具有很大的處方量，同時他也對我們的產(chǎn)品很認同和支持，所以，業(yè)務員必須要高質(zhì)量的拜訪這類客戶，同時要在生活和工作上能夠成為他們的朋友，并且學術(shù)上也不能馬虎，要讓他感覺你是一個既容易接近又值得尊重的人，防止其他公司的業(yè)務員搶占我們的VIP。因此，對于A級客戶我們要采用防御策略，設法阻止競爭對手的進攻，具體我們可以采用不間斷的客情、高頻的拜訪、不斷推陳出新的學術(shù)證據(jù)、高標準的學術(shù)支持手段等來達到目標。 對于B級客戶，因為他們在泌尿生殖感染疾病領域具有很大的處方量，屬于大客戶，但是，由于他們對我們的產(chǎn)品的處方量并不是很高，所以稱為別人的VIP，對于這類客戶，我們絕對不能因為難度大所以就放棄，必須主動探尋他們處方我們產(chǎn)品少的原因，是因為對我們業(yè)務員本身的不贊同，還是對產(chǎn)品的不贊同，如果是對產(chǎn)品的不贊同，是對哪些方面不贊同?；蛘哒f他因為是競爭對手的VIP，意識中對我們的產(chǎn)品和業(yè)務員都持排斥的態(tài)度，對于這些情況我們都要做好假設并提出解決方案，在不斷的拜訪當中拉近距離、澄清疑問，把別人的VIP變成我們的VIP。因此對于B級客戶，我們