營(yíng)銷心理學(xué)10大原則doc(編輯修改稿)
2025-08-14 14:36 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 欲望?！ ⊥瑯拥牡览硪部梢越忉屃魧W(xué)界那句振聾發(fā)聵的名言：“Deadline是第一生產(chǎn)力?！薄 楹味倘痹瓌t會(huì)產(chǎn)生這樣的效果？原因有兩點(diǎn)： ?、偃祟惲?xí)慣于用獲得一件東西的難易程度來(lái)判斷它的珍貴程度，一件東西越難獲得，它的價(jià)值往往也就可能越高，因此，短缺性會(huì)刺激我們對(duì)其奮力爭(zhēng)取?！ 、诋?dāng)某種原本唾手可得的東西變得越來(lái)越難得，我們就失去了一部分選擇的自由。人類都有一種維護(hù)既得利益的愿望，于是這種不自由的可能性使我們產(chǎn)生了強(qiáng)烈的抗拒心理，從而主動(dòng)做出某些行動(dòng)，以避免失去這件東西?！ ±墦p失原則 為什么經(jīng)?？吹胶芏嗌碳視?huì)說(shuō)“買3999元電腦，送耳機(jī)、送高檔鼠標(biāo)墊、送免費(fèi)1年上門維修”，而不是把耳機(jī)、上門維修等價(jià)格都包在3999元里面？同樣是花3999買了這一堆產(chǎn)品和服務(wù)，為什么要把某些部分說(shuō)成是“免費(fèi)”的？ 這是因?yàn)槿藢?duì)損失和收益的感知并不是線性的，假設(shè)你獲得100元能得到某種快樂(lè)，而想得到雙倍的快樂(lè)可能需要400元，而不是200元。同樣，損失100元受到的某種痛苦，可能要損失400元才能感受到雙倍的痛苦?！ ∷裕绻阉械某杀菊鄣揭黄?，給用戶一個(gè)總價(jià)，讓用戶一次支出3999，而不是感覺(jué)到多次支出(為電腦支出3000，為耳機(jī)支出200，為維修支出200……)，用戶就覺(jué)得付出這些金錢沒(méi)有那么痛苦?！ ∷?，無(wú)數(shù)商家會(huì)說(shuō)“買3000元電腦，包郵”，而不是說(shuō)“總共3000元，其中電腦你花了2995，郵費(fèi)5元?！薄 ∵@就是為什么中國(guó)移動(dòng)傾向于用“月套餐”讓用戶一次性支出一大筆，而不是每次電話短信流量都要重新付費(fèi)。這也就是為什么健身房一直堅(jiān)持年費(fèi)會(huì)員而不是按照次數(shù)收費(fèi)，用戶覺(jué)得年費(fèi)會(huì)員比每次都花50元更加優(yōu)惠，但是實(shí)際上他們高估了自己將來(lái)的使用程度?！ ⊥瑯?，如果把“好處分散”，用戶感知到的“好處”也就會(huì)增加。 所以商家不會(huì)說(shuō)“賣給你了一大推套裝，其中包括電腦鼠標(biāo)等”，而是說(shuō)“買電腦，送鼠標(biāo)耳機(jī)，送高檔鼠標(biāo)墊和維修”。就像泰勒在《營(yíng)銷科學(xué)》雜志中發(fā)文說(shuō)的：“別把圣誕禮物放在一個(gè)盒子里”。 總之，為了讓你覺(jué)得你受到了優(yōu)惠，商家們會(huì)千方百計(jì)地捆綁損失，同時(shí)分散好處?！ ≌壑行?yīng) 如你去買橙汁，下面有兩種橙汁可以供你選擇：A橙汁，600ml，12元；B橙汁，600ml，25元。結(jié)果顯示，各有50%的人選擇了A和B?！ ∠旅婵戳硪环N情況：A橙汁，600ml，12元；B橙汁，600ml，25元；C橙汁，600ml，58元。此時(shí)，選擇B的人大大增加了，大約有70%的人選擇了B，20%的人選擇了A，10%的人選擇了C?！ ∵@個(gè)現(xiàn)象就是“折中效應(yīng)”，當(dāng)人們偏好不確定的情況下做選擇時(shí)，往往更喜歡中間的選項(xiàng)，因?yàn)橹虚g的選項(xiàng)看起來(lái)更安全，不至于犯下嚴(yán)重的決策錯(cuò)誤?！ 『芏鄷r(shí)候我們買東西的時(shí)候都喜歡選取中間的價(jià)格，因?yàn)樘叩模覀冏陨硐M(fèi)能力有限，太低的吧，又看不上。這就要求你對(duì)自己的人群需要把控好，精準(zhǔn)的去進(jìn)行定價(jià)?！ ≌壑行?yīng)還體現(xiàn)在餐館的菜單上。我們發(fā)現(xiàn)很多飯店往往前幾頁(yè)的東西非常貴，常常是幾百甚至幾千的奢侈菜品，但是你繼續(xù)往下翻，看到中間幾頁(yè)時(shí)，心里的石頭稍稍落地了。因?yàn)槟憧吹讲簧匐m然價(jià)格很高但是仍然可以接受的菜，例如98元的羊排，80多元的燒鵝等，你再往后翻翻往往會(huì)發(fā)現(xiàn)二三十元的家常菜?！ ?br />
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