【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 我們可以看到，惠普、富士通、索尼、松下等公司并沒有在國(guó)內(nèi)推出3999元超低價(jià)機(jī)型的意思。這也是產(chǎn)品的定性問(wèn)題決定的。中檔價(jià)格策略例如：我們看到華碩A6T當(dāng)初上市價(jià)格高達(dá)9000元，沒過(guò)多久售價(jià)降到了8000元以下。Gateway T6818也是，預(yù)計(jì)這款機(jī)型售價(jià)也會(huì)大幅下跌。購(gòu)買中檔機(jī)型，我們這時(shí)就一定要考慮一下它是不是戰(zhàn)術(shù)型產(chǎn)品了。（三）具體品牌分析聯(lián)想聯(lián)想在定價(jià)因素方面的有利之處為：消費(fèi)者的心理因素：國(guó)產(chǎn)貨，愛國(guó)畢竟聯(lián)想是中國(guó)人的，買外國(guó)的不如買中國(guó)的聲望較高：進(jìn)入市場(chǎng)較早聯(lián)想進(jìn)入市場(chǎng)很早，幾乎所有電腦用戶都知道這個(gè)品牌技術(shù)過(guò)硬：聯(lián)想擁有自己獨(dú)特的核心技術(shù)，自主開發(fā)能力強(qiáng)聯(lián)想在定價(jià)因素方面的不利之處為：成本因素：成本比一般電腦高以Y470為例，目前看配置,Y470的4G內(nèi)存高于其他品牌的2G內(nèi)存，成本+200，硬盤640G高于其他品牌的500G，成本+100，顯卡GT550高于其他品牌GT540，成本+200，然后由于新模具，成本+100~200。 這樣從硬件配置這點(diǎn)來(lái)看，470成本高于其他品牌600~700，那么，由于成本的提高，Y470必然賣的價(jià)位高。B、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)因素：市場(chǎng)處于“壟斷競(jìng)爭(zhēng)”中C、產(chǎn)品生命周期因素：現(xiàn)在聯(lián)想筆記本已經(jīng)經(jīng)歷了投入期與成長(zhǎng)期之后進(jìn)入了成熟期。因此，聯(lián)想的定價(jià)策略為：采用“撇脂定價(jià)策略”，因?yàn)橹袊?guó)人信奉“高價(jià)格，高質(zhì)量”原則，并且因?yàn)槁?lián)想進(jìn)入市場(chǎng)較早，競(jìng)爭(zhēng)者較少。有利于趁機(jī)賺取大量利潤(rùn)和市場(chǎng)。采用分級(jí)定價(jià)策略高端商務(wù)機(jī)定價(jià) 聯(lián)想公司在這一市場(chǎng)的目標(biāo)是：樹立品牌形象，引導(dǎo)產(chǎn)品和技術(shù)創(chuàng)新發(fā)展，獲取較高的利潤(rùn)，充分滿足消費(fèi)需求。因此覆蓋高端市場(chǎng)的聯(lián)想公司筆記本產(chǎn)品應(yīng)該通過(guò)制定高價(jià)來(lái)獲取充足的利潤(rùn)，以補(bǔ)充對(duì)產(chǎn)品研發(fā)的費(fèi)用投入，并進(jìn)一步樹立行業(yè)頂尖品牌的形象。 中低端消費(fèi)機(jī)定價(jià)中低端消費(fèi)機(jī)市場(chǎng)規(guī)模大,需求結(jié)構(gòu)復(fù)雜，因此采用一些組合的定價(jià)策略可以更好的適應(yīng)不同的需求。針對(duì)不同顧客的需求，采取不同的定價(jià)。1）、個(gè)人及家庭消費(fèi)的中端市場(chǎng)，是以追求多樣化、個(gè)性化為主。所以應(yīng)該在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上著重突出創(chuàng)新與個(gè)性化特性,充分滿足用戶差異化的需求，并結(jié)合強(qiáng)大的廣告推廣，通過(guò)提升用戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知價(jià)值和心理認(rèn)可度。所以可以采取“心理定價(jià)策略”和“尾數(shù)定價(jià)策略”2）、中小企業(yè)的中端市場(chǎng)，則是關(guān)注產(chǎn)品的性價(jià)比，產(chǎn)品的穩(wěn)定性,相關(guān)應(yīng)用功能的設(shè)計(jì)以及售后服務(wù)水平。那么設(shè)計(jì)并能很好的實(shí)現(xiàn)指定功能，同時(shí)提供便利的服務(wù)，就可制定可獲取合理利潤(rùn)的產(chǎn)品價(jià)格是可以被用戶接受的。同時(shí)，結(jié)合“折扣定價(jià)策略”來(lái)制定價(jià)格更加有利于對(duì)交易的促進(jìn)，利用“高報(bào)價(jià)高折扣的定價(jià)策略”來(lái)獲取利潤(rùn)。綜上所述，聯(lián)想是以：中低價(jià)家用機(jī)為基礎(chǔ)，高價(jià)商務(wù)機(jī)為主要盈利。圖為聯(lián)想各個(gè)價(jià)位機(jī)分布圖：圖，07年與08年聯(lián)想不同價(jià)位筆記本數(shù)量分布三星三星市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)分析：你的文字并不多，你的排版可以改一下會(huì)比較好，你覺得呢？A、自主研發(fā)：擁有自己核心技術(shù)優(yōu)勢(shì)目前很多一線筆記本廠商 的產(chǎn)品配件都沒有自己的核心技術(shù)，都是通過(guò)自己組裝配件來(lái)制造筆記本。而三星無(wú)論是硬盤、 內(nèi)存、LCD 甚至主板都采用了自家研發(fā)的產(chǎn)品，因此筆記本的品質(zhì)和兼容性上都有所保障。時(shí)尚外觀：吸引年輕消費(fèi)者，占據(jù)這一部分的市場(chǎng)份額由于三星進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)較晚，市場(chǎng)占有率較少。所以采用“集中優(yōu)勢(shì)力量、避實(shí)就虛”的側(cè)翼攻擊戰(zhàn)略，從外觀上吸引消費(fèi)者。功能強(qiáng)大：符合中小企業(yè)追求性價(jià)比，功能穩(wěn)定的需求在性能方面，三星筆記本均采用了最新的英特爾迅馳二代處理器、芯片組與 無(wú)線網(wǎng)卡，在性能上有所保證。并且在使用獨(dú)立顯卡的機(jī)型中全部使用了 DDR3 顯存，這在一定程度上提高了顯卡的性能。三星市場(chǎng)的劣勢(shì)分析：橫向比較：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)三星相比較同配置的其他品牌（如：聯(lián)想，戴爾，神舟等品牌）筆記本電腦，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)， 性價(jià)比不高。 這也就使得消費(fèi)者在選擇購(gòu)買筆記本電腦時(shí)， 更傾向于那些相同配置但是價(jià)位相對(duì)較低的同類產(chǎn)品。宣傳不利：使產(chǎn)品不能被消費(fèi)者了解三星專賣由于店面本身規(guī)模較小，加之新店的宣傳力度相比其他品牌的筆記本電腦不強(qiáng)，從而使得很多有意購(gòu)買筆記本電腦的消費(fèi)者，對(duì)三星筆記本電腦了解甚少。因此，三星的定價(jià)策略為：采用滿意價(jià)格策略鑒于在校大學(xué)生整體消費(fèi)能力和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格水平， 對(duì)三星產(chǎn)品制定一種中間價(jià)格， 既保證三星公司在高校市場(chǎng)有穩(wěn)定的收入，又對(duì)顧客形成一定的影響力，還利于三星公司樹立信譽(yù)，穩(wěn)步調(diào)價(jià)，并使顧客滿意。采用連帶品的定價(jià)策略在價(jià)格出現(xiàn)波動(dòng)時(shí)，靈活調(diào)整連帶品（如鍵盤，鼠標(biāo)，路由器，交換機(jī)等）的價(jià)格，從而達(dá)到穩(wěn)定電腦價(jià)格，鞏固市場(chǎng)的作用。采用減免運(yùn)費(fèi)的定價(jià)策略由于城市市場(chǎng)趨于飽和，需要開發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)。鑒于郊區(qū)離市區(qū)較遠(yuǎn)，平時(shí)人們購(gòu)買電腦運(yùn)輸不便的現(xiàn)實(shí)因素，我們?cè)阡N售電腦時(shí)，通過(guò)公司全部承擔(dān)運(yùn)輸費(fèi)用，這樣可以促進(jìn)成交，增加銷售量。聲望定價(jià)策略由于三星已在數(shù)碼行業(yè)有一定聲望，所以對(duì)于有些產(chǎn)品則可高價(jià)位定價(jià)綜上所述，三星是以：技術(shù)、聲望、外觀，加以滿意的中間價(jià)格取勝神舟神舟定價(jià)因素的優(yōu)勢(shì)分析：法律和政策因素：神舟為中國(guó)本土品牌作為中國(guó)少數(shù)做得較好的電腦企業(yè)，神舟肯定會(huì)成為中國(guó)企業(yè)的排頭兵/模版，同時(shí)為了加速中國(guó)IT產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，肯定會(huì)得到中央和地方政府的政策優(yōu)惠，比如減免稅收等等。消費(fèi)者的收入水平因素：中國(guó)的國(guó)民平均收入水平過(guò)低面對(duì)消費(fèi)者收入水平過(guò)低的情況，神舟提出了 “2999元，神舟電腦抱回家” 、 “神舟小本，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠” 等口號(hào)，從而降低價(jià)格門檻，為神舟贏得大量中低階層的市場(chǎng)。產(chǎn)品生命周期因素：橫向比較都處于成熟期現(xiàn)在整個(gè)筆記本市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入了成熟期，筆記本市場(chǎng)需求趨向飽和，銷售額增長(zhǎng)緩慢直至轉(zhuǎn)而下降。在這一階段，各個(gè)產(chǎn)品的銷售利潤(rùn)也從成長(zhǎng)期的最高點(diǎn)開始下降。在此時(shí)，神舟用絕對(duì)低廉的價(jià)格能更快的搶占市場(chǎng)份額。神舟定價(jià)因素的劣勢(shì)分析：消費(fèi)者心理因素：中國(guó)人有“低價(jià)格，低質(zhì)量”、“外國(guó)貨好”的心理由于神舟價(jià)格在價(jià)格方面定的太低，容易讓中國(guó)消費(fèi)者產(chǎn)生不信任感，畢竟中國(guó)人深信“便宜無(wú)好貨”。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)因素：進(jìn)入市場(chǎng)較晚相比與聯(lián)想等國(guó)際品牌，神舟較晚進(jìn)入市場(chǎng)。由此，市場(chǎng)占有率較少，同時(shí)面對(duì)聯(lián)想的“撇脂定價(jià)策略”，神舟就只能跟在聯(lián)想后面“喝粥”了。因此，神舟的定價(jià)策略為：采用尾數(shù)定價(jià)0策略：即以 9為尾數(shù)定價(jià)，給人種便宜的感覺不可否認(rèn)的是：神舟優(yōu)勢(shì)就是低價(jià)。面對(duì)國(guó)內(nèi)人均收入的現(xiàn)狀，采取尾數(shù)定價(jià)可給人產(chǎn)生便宜的感覺，從而達(dá)到：薄利多銷！采用折扣折讓策略：適合團(tuán)購(gòu)、中小企業(yè)的需求通過(guò)折扣折讓策略，更使消費(fèi)者感到便宜。這有利于穩(wěn)定顧客和與顧客建立長(zhǎng)期交易關(guān)系，同時(shí)，還有利于鼓勵(lì)顧客一次性大量購(gòu)買，從而減少銷售費(fèi)用。采用運(yùn)費(fèi)補(bǔ)貼價(jià)格：提高市場(chǎng)占有率由于目前農(nóng)村市場(chǎng)廣闊，采用運(yùn)費(fèi)補(bǔ)貼價(jià)格可有利于占據(jù)廣闊的農(nóng)場(chǎng)市場(chǎng)，提高知名度特別事件定價(jià)：家電下鄉(xiāng)自從2008年的金融危機(jī)后，神舟可以響應(yīng)政府策略，利用“家電下鄉(xiāng)”的政策來(lái)迅速占據(jù)市場(chǎng)，并且打出中國(guó)名牌的旗號(hào)來(lái)提高人們對(duì)于神舟的認(rèn)識(shí)，提高知名度。綜上所述，神舟是以低價(jià)取勝，薄利多銷。見下圖：圖二，08年神舟筆記本不同價(jià)位關(guān)注圖小總結(jié)：總的來(lái)說(shuō)，中國(guó)市場(chǎng)定價(jià)總共分為3種類型信奉筆記本電腦夠用、好用的市場(chǎng)理念,采取低價(jià)策略；（以聯(lián)想昭陽(yáng)、北大方正、清華紫光等為代表的國(guó)內(nèi)品牌為主）強(qiáng)調(diào)從技術(shù)、質(zhì)量、售后服務(wù)等方面為用戶提供最完善的解決方案；（以IBM、東芝、NEC為代表的國(guó)際知名品牌為主）認(rèn)為性能較高,價(jià)格適中的產(chǎn)品較適應(yīng)市場(chǎng)；（以Acer、倫飛為代表的中國(guó)臺(tái)灣品牌為主）第四章、筆記本電腦行業(yè)的分銷策略(一)記本電腦行業(yè)主要銷售渠道形式 圖一，筆記本電腦行業(yè)主要銷售渠道圖圖二，蘋果筆記本電腦主要分銷渠道形式2 聯(lián)想筆記本電腦主要的分銷渠道形式 3三星筆記本電腦主要分銷渠道形式2） 三星筆記本電腦北京地區(qū)的分銷渠道結(jié)構(gòu):IT連鎖:引入資金平臺(tái)解決IT連鎖資金問(wèn)題；核心經(jīng)銷商:增加優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商15家以上(100臺(tái)/月上)；店面:兼顧市區(qū)和郊區(qū),通過(guò)9家旗艦店提升影響力：特種渠道:特定經(jīng)銷商覆蓋特定渠道(網(wǎng)銷\TV4 惠普筆記本電腦主要分銷渠道形式渠道變換，很多品牌徘徊的情況下，三星必須實(shí)施區(qū)域代理商制度體系，在全國(guó)選取有代表性的區(qū)域總代理，每個(gè)大區(qū)域簽訂1~2家區(qū)域總代，先進(jìn)行幫助指導(dǎo)，鼓勵(lì)代理商擴(kuò)展渠道，全力支持代理商進(jìn)行活動(dòng)。2 三星筆記本電腦分銷渠道管理的特點(diǎn)：1) ，聯(lián)想開始采取“削藩”政策。2) 聯(lián)想還在全國(guó)范圍展開了新一輪的代理簽約行動(dòng)，所有的二級(jí)代理商都以跨過(guò)區(qū) 域分銷直接和聯(lián)想公司簽署合作協(xié)議。3) 聯(lián)想也加緊了對(duì)于直銷模式的嘗試。4) 銷商的猜疑和不滿。聯(lián)想這項(xiàng)新政的提出： 1． 向下“虛擬整合”的提出，是渠道管理創(chuàng)新的一次嘗試。 2． 集成分銷的提出，反映了聯(lián)想在營(yíng)銷思路和營(yíng)銷理念上的轉(zhuǎn)變，聯(lián)想渠道管理思路 逐漸清晰。 3． 集成分銷一定程度上可以減少?gòu)S商對(duì)渠道的依賴性，增加廠商對(duì)市場(chǎng)信息及時(shí)反饋 的能力，加強(qiáng)了聯(lián)想對(duì)二級(jí)渠道的管理力度，削弱了分銷商對(duì)終端的掌控能力。提高產(chǎn)品聲譽(yù)擴(kuò)大產(chǎn)品銷路。（二）筆記本電腦行業(yè)分銷渠道管理的特點(diǎn)1 例如蘋果給分銷商提供更多產(chǎn)品組合的訂單?；ハ啻龠M(jìn)互利共贏。 2例如聯(lián)想： 現(xiàn)有的省級(jí)代理商、行業(yè)代理商結(jié)構(gòu)存在數(shù)量不足、質(zhì)量不高的現(xiàn)象，主要表現(xiàn)為常規(guī)備貨不足、SELLOUT能力不足、服務(wù)商質(zhì)量/能力不佳、行代質(zhì)量及地市覆蓋差、帳期支