【文章內(nèi)容簡介】 我們可以看到，惠普、富士通、索尼、松下等公司并沒有在國內(nèi)推出3999元超低價機型的意思。這也是產(chǎn)品的定性問題決定的。中檔價格策略例如：我們看到華碩A6T當初上市價格高達9000元，沒過多久售價降到了8000元以下。Gateway T6818也是，預計這款機型售價也會大幅下跌。購買中檔機型，我們這時就一定要考慮一下它是不是戰(zhàn)術型產(chǎn)品了。（三）具體品牌分析聯(lián)想聯(lián)想在定價因素方面的有利之處為：消費者的心理因素：國產(chǎn)貨，愛國畢竟聯(lián)想是中國人的，買外國的不如買中國的聲望較高：進入市場較早聯(lián)想進入市場很早，幾乎所有電腦用戶都知道這個品牌技術過硬：聯(lián)想擁有自己獨特的核心技術，自主開發(fā)能力強聯(lián)想在定價因素方面的不利之處為：成本因素：成本比一般電腦高以Y470為例，目前看配置,Y470的4G內(nèi)存高于其他品牌的2G內(nèi)存，成本+200，硬盤640G高于其他品牌的500G，成本+100，顯卡GT550高于其他品牌GT540，成本+200，然后由于新模具，成本+100~200。 這樣從硬件配置這點來看，470成本高于其他品牌600~700，那么，由于成本的提高，Y470必然賣的價位高。B、市場競爭因素：市場處于“壟斷競爭”中C、產(chǎn)品生命周期因素：現(xiàn)在聯(lián)想筆記本已經(jīng)經(jīng)歷了投入期與成長期之后進入了成熟期。因此，聯(lián)想的定價策略為：采用“撇脂定價策略”，因為中國人信奉“高價格，高質(zhì)量”原則，并且因為聯(lián)想進入市場較早，競爭者較少。有利于趁機賺取大量利潤和市場。采用分級定價策略高端商務機定價 聯(lián)想公司在這一市場的目標是：樹立品牌形象，引導產(chǎn)品和技術創(chuàng)新發(fā)展，獲取較高的利潤，充分滿足消費需求。因此覆蓋高端市場的聯(lián)想公司筆記本產(chǎn)品應該通過制定高價來獲取充足的利潤，以補充對產(chǎn)品研發(fā)的費用投入，并進一步樹立行業(yè)頂尖品牌的形象。 中低端消費機定價中低端消費機市場規(guī)模大,需求結構復雜，因此采用一些組合的定價策略可以更好的適應不同的需求。針對不同顧客的需求，采取不同的定價。1）、個人及家庭消費的中端市場，是以追求多樣化、個性化為主。所以應該在產(chǎn)品設計上著重突出創(chuàng)新與個性化特性,充分滿足用戶差異化的需求，并結合強大的廣告推廣，通過提升用戶對產(chǎn)品的認知價值和心理認可度。所以可以采取“心理定價策略”和“尾數(shù)定價策略”2）、中小企業(yè)的中端市場，則是關注產(chǎn)品的性價比，產(chǎn)品的穩(wěn)定性,相關應用功能的設計以及售后服務水平。那么設計并能很好的實現(xiàn)指定功能，同時提供便利的服務，就可制定可獲取合理利潤的產(chǎn)品價格是可以被用戶接受的。同時，結合“折扣定價策略”來制定價格更加有利于對交易的促進，利用“高報價高折扣的定價策略”來獲取利潤。綜上所述，聯(lián)想是以：中低價家用機為基礎，高價商務機為主要盈利。圖為聯(lián)想各個價位機分布圖：圖，07年與08年聯(lián)想不同價位筆記本數(shù)量分布三星三星市場的優(yōu)勢分析：你的文字并不多，你的排版可以改一下會比較好，你覺得呢？A、自主研發(fā)：擁有自己核心技術優(yōu)勢目前很多一線筆記本廠商 的產(chǎn)品配件都沒有自己的核心技術，都是通過自己組裝配件來制造筆記本。而三星無論是硬盤、 內(nèi)存、LCD 甚至主板都采用了自家研發(fā)的產(chǎn)品，因此筆記本的品質(zhì)和兼容性上都有所保障。時尚外觀：吸引年輕消費者，占據(jù)這一部分的市場份額由于三星進入中國市場較晚，市場占有率較少。所以采用“集中優(yōu)勢力量、避實就虛”的側(cè)翼攻擊戰(zhàn)略，從外觀上吸引消費者。功能強大：符合中小企業(yè)追求性價比，功能穩(wěn)定的需求在性能方面，三星筆記本均采用了最新的英特爾迅馳二代處理器、芯片組與 無線網(wǎng)卡，在性能上有所保證。并且在使用獨立顯卡的機型中全部使用了 DDR3 顯存，這在一定程度上提高了顯卡的性能。三星市場的劣勢分析：橫向比較：市場競爭力不強三星相比較同配置的其他品牌（如：聯(lián)想，戴爾，神舟等品牌）筆記本電腦，市場競爭力不強， 性價比不高。 這也就使得消費者在選擇購買筆記本電腦時， 更傾向于那些相同配置但是價位相對較低的同類產(chǎn)品。宣傳不利：使產(chǎn)品不能被消費者了解三星專賣由于店面本身規(guī)模較小，加之新店的宣傳力度相比其他品牌的筆記本電腦不強，從而使得很多有意購買筆記本電腦的消費者，對三星筆記本電腦了解甚少。因此，三星的定價策略為：采用滿意價格策略鑒于在校大學生整體消費能力和競爭對手的價格水平， 對三星產(chǎn)品制定一種中間價格， 既保證三星公司在高校市場有穩(wěn)定的收入，又對顧客形成一定的影響力，還利于三星公司樹立信譽，穩(wěn)步調(diào)價，并使顧客滿意。采用連帶品的定價策略在價格出現(xiàn)波動時，靈活調(diào)整連帶品（如鍵盤，鼠標，路由器，交換機等）的價格，從而達到穩(wěn)定電腦價格，鞏固市場的作用。采用減免運費的定價策略由于城市市場趨于飽和，需要開發(fā)農(nóng)村市場。鑒于郊區(qū)離市區(qū)較遠，平時人們購買電腦運輸不便的現(xiàn)實因素，我們在銷售電腦時，通過公司全部承擔運輸費用，這樣可以促進成交，增加銷售量。聲望定價策略由于三星已在數(shù)碼行業(yè)有一定聲望，所以對于有些產(chǎn)品則可高價位定價綜上所述，三星是以：技術、聲望、外觀，加以滿意的中間價格取勝神舟神舟定價因素的優(yōu)勢分析：法律和政策因素：神舟為中國本土品牌作為中國少數(shù)做得較好的電腦企業(yè)，神舟肯定會成為中國企業(yè)的排頭兵/模版，同時為了加速中國IT產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，肯定會得到中央和地方政府的政策優(yōu)惠，比如減免稅收等等。消費者的收入水平因素：中國的國民平均收入水平過低面對消費者收入水平過低的情況，神舟提出了 “2999元，神舟電腦抱回家” 、 “神舟小本，經(jīng)濟實惠” 等口號，從而降低價格門檻，為神舟贏得大量中低階層的市場。產(chǎn)品生命周期因素：橫向比較都處于成熟期現(xiàn)在整個筆記本市場已經(jīng)進入了成熟期，筆記本市場需求趨向飽和，銷售額增長緩慢直至轉(zhuǎn)而下降。在這一階段，各個產(chǎn)品的銷售利潤也從成長期的最高點開始下降。在此時，神舟用絕對低廉的價格能更快的搶占市場份額。神舟定價因素的劣勢分析：消費者心理因素：中國人有“低價格，低質(zhì)量”、“外國貨好”的心理由于神舟價格在價格方面定的太低，容易讓中國消費者產(chǎn)生不信任感，畢竟中國人深信“便宜無好貨”。市場競爭因素：進入市場較晚相比與聯(lián)想等國際品牌，神舟較晚進入市場。由此，市場占有率較少，同時面對聯(lián)想的“撇脂定價策略”，神舟就只能跟在聯(lián)想后面“喝粥”了。因此，神舟的定價策略為：采用尾數(shù)定價0策略：即以 9為尾數(shù)定價，給人種便宜的感覺不可否認的是：神舟優(yōu)勢就是低價。面對國內(nèi)人均收入的現(xiàn)狀，采取尾數(shù)定價可給人產(chǎn)生便宜的感覺，從而達到：薄利多銷！采用折扣折讓策略：適合團購、中小企業(yè)的需求通過折扣折讓策略，更使消費者感到便宜。這有利于穩(wěn)定顧客和與顧客建立長期交易關系，同時，還有利于鼓勵顧客一次性大量購買，從而減少銷售費用。采用運費補貼價格：提高市場占有率由于目前農(nóng)村市場廣闊，采用運費補貼價格可有利于占據(jù)廣闊的農(nóng)場市場，提高知名度特別事件定價：家電下鄉(xiāng)自從2008年的金融危機后，神舟可以響應政府策略，利用“家電下鄉(xiāng)”的政策來迅速占據(jù)市場，并且打出中國名牌的旗號來提高人們對于神舟的認識，提高知名度。綜上所述，神舟是以低價取勝，薄利多銷。見下圖：圖二，08年神舟筆記本不同價位關注圖小總結：總的來說，中國市場定價總共分為3種類型信奉筆記本電腦夠用、好用的市場理念,采取低價策略；（以聯(lián)想昭陽、北大方正、清華紫光等為代表的國內(nèi)品牌為主）強調(diào)從技術、質(zhì)量、售后服務等方面為用戶提供最完善的解決方案；（以IBM、東芝、NEC為代表的國際知名品牌為主）認為性能較高,價格適中的產(chǎn)品較適應市場；（以Acer、倫飛為代表的中國臺灣品牌為主）第四章、筆記本電腦行業(yè)的分銷策略(一)記本電腦行業(yè)主要銷售渠道形式 圖一，筆記本電腦行業(yè)主要銷售渠道圖圖二，蘋果筆記本電腦主要分銷渠道形式2 聯(lián)想筆記本電腦主要的分銷渠道形式 3三星筆記本電腦主要分銷渠道形式2） 三星筆記本電腦北京地區(qū)的分銷渠道結構:IT連鎖:引入資金平臺解決IT連鎖資金問題；核心經(jīng)銷商:增加優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商15家以上(100臺/月上)；店面:兼顧市區(qū)和郊區(qū),通過9家旗艦店提升影響力：特種渠道:特定經(jīng)銷商覆蓋特定渠道(網(wǎng)銷\TV4 惠普筆記本電腦主要分銷渠道形式渠道變換，很多品牌徘徊的情況下，三星必須實施區(qū)域代理商制度體系，在全國選取有代表性的區(qū)域總代理，每個大區(qū)域簽訂1~2家區(qū)域總代，先進行幫助指導，鼓勵代理商擴展渠道，全力支持代理商進行活動。2 三星筆記本電腦分銷渠道管理的特點：1) ，聯(lián)想開始采取“削藩”政策。2) 聯(lián)想還在全國范圍展開了新一輪的代理簽約行動，所有的二級代理商都以跨過區(qū) 域分銷直接和聯(lián)想公司簽署合作協(xié)議。3) 聯(lián)想也加緊了對于直銷模式的嘗試。4) 銷商的猜疑和不滿。聯(lián)想這項新政的提出： 1． 向下“虛擬整合”的提出，是渠道管理創(chuàng)新的一次嘗試。 2． 集成分銷的提出，反映了聯(lián)想在營銷思路和營銷理念上的轉(zhuǎn)變，聯(lián)想渠道管理思路 逐漸清晰。 3． 集成分銷一定程度上可以減少廠商對渠道的依賴性，增加廠商對市場信息及時反饋 的能力，加強了聯(lián)想對二級渠道的管理力度，削弱了分銷商對終端的掌控能力。提高產(chǎn)品聲譽擴大產(chǎn)品銷路。（二）筆記本電腦行業(yè)分銷渠道管理的特點1 例如蘋果給分銷商提供更多產(chǎn)品組合的訂單。互相促進互利共贏。 2例如聯(lián)想： 現(xiàn)有的省級代理商、行業(yè)代理商結構存在數(shù)量不足、質(zhì)量不高的現(xiàn)象，主要表現(xiàn)為常規(guī)備貨不足、SELLOUT能力不足、服務商質(zhì)量/能力不佳、行代質(zhì)量及地市覆蓋差、帳期支