【正文】 39 / 40。但是，我認(rèn)為，產(chǎn)品的質(zhì)量是最為重要的，只有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，才能真正吸引顧客，留住顧客。同時也運用交際性公關(guān)和慈善活動，召開新品發(fā)布會，讓更多的人了解新產(chǎn)品的性能及特點。 各大品牌都會在商場等商品集聚地設(shè)置柜臺，并在都會做廣告宣傳，在電視，網(wǎng)絡(luò)及報紙和各大賣場張貼海報。初期的促銷可以提高新品知名度；中期的促銷可以使顧客加深品牌印象、可以爭取潛在客戶、可以有效打擊競爭對手；后期的促銷則可以建立顧客對品牌的忠誠度和美譽度。 隨著現(xiàn)代市場環(huán)境的變化，過去那“酒香不怕巷子深”的觀點已不再成立。 通過對電腦行業(yè)渠道策略的調(diào)查分析，認(rèn)識到電腦行業(yè)競爭 的激烈和殘酷，更重要的是領(lǐng)會到渠道策略的重要性。該用的時候要堅決使用，將對手消滅在萌芽之中，使其不得發(fā)展起來。而同時又可能使自己的利益受到嚴(yán)重?fù)p害，使自己處于被動地位，甚至損害整個行業(yè)的利益，使此行業(yè)市場喪失活力。所以一個企業(yè)既要追求質(zhì)量的精益求精，而且也要追求產(chǎn)品的包裝，品牌延伸。 一個好的品牌造就一個好的形象，質(zhì)量是一個產(chǎn)品受到歡迎的一個至關(guān)重要的因素。3D筆記本在全球市場也有著驚人的潛力，預(yù)計2011年的全球3D筆記本出貨量將暴增5倍達到110萬臺，而到2015年全球3D筆記本的總出貨量將至少達到1380萬臺，這樣一個數(shù)量在全球筆記本產(chǎn)品的總出貨量中已經(jīng)達到了相當(dāng)?shù)谋戎兀@主要是因為各大廠商的推動以及3D技術(shù)的同步提升，另外3D游戲和3D視頻3D電影內(nèi)容的不斷增加也是一個重要的因素。筆記本已經(jīng)成為人們生活的一部分，也更強調(diào)個性化，配件和筆記本的搭配可以大大豐富筆記本使用體驗，2011年筆記本電腦配件市場規(guī)模將高達180億。銷售促進歷時短但見效快，是必有的促銷手段。，低價促銷，讓利消費者。 東芝，購買東芝電腦可獲贈軟件配套等禮品。，如戶外招牌，展板，櫥窗海報, 價目表。華碩：，購買華碩電腦有各種小禮品贈送。聯(lián)想：。一般認(rèn)為，如果廣告提供了購買的理由，而銷售促進則提供了購買的刺激。在啟動儀式上，中國惠普信息產(chǎn)品集團市場部及中小企業(yè)業(yè)務(wù)總監(jiān)蕭振義發(fā)表了熱情洋溢的講話，表達了惠普電腦關(guān)心環(huán)保和教育事業(yè)，借珠峰行動誓師會投身綠色科技、專注教育發(fā)展的決心。另外，惠普電腦還將組織“環(huán)保藝術(shù)空間展”，全面展示惠普電腦“綠色科技”的成就。 惠普2008年4月22日 “2008地球第三極珠峰大行動”在西藏大廈舉行了啟動儀式。因此，對于體育活動的各類贊助，全球各大知名廠商也都是積極投入。聯(lián)想集團在北京奧林匹克公園舉辦了以“圓奧運夢想 成就孩子未來”為主題的“聯(lián)想奧運公益日”活動。通過贊助體育比賽，不僅可以體現(xiàn)品牌在形象上的定位，還體現(xiàn)了在企業(yè)文化上的選擇，同時調(diào)動觀眾積極參與，賽場內(nèi)外的，烘托了賽事的氛圍，還成功的在傳播過程中把搭載的贊助商信息潛移默化地嵌入目標(biāo)消費者的心中。公共關(guān)系的工作重點在于，讓企業(yè)員工、客戶及普通民眾更了解企業(yè)的問題，而不是簡單地以企業(yè)的優(yōu)勢打動大眾。l 征詢性公關(guān)——為經(jīng)營管理提供依據(jù)，為社會公眾服務(wù)l 交際性公關(guān)——深化交流層次l 服務(wù)性公關(guān)——既有利于促銷又有利于樹立和維護企業(yè)形象與聲譽l 贊助性公關(guān)——塑造企業(yè)社會形象，提高企業(yè)的社會知名度和美譽度 在現(xiàn)代企業(yè)里，公共關(guān)系日益受到重視，無論于企業(yè)自身還是于社會大眾，公共關(guān)系都有一個非常重要的作用和意義。(2)廣告創(chuàng)意重心:科技、品質(zhì)、服務(wù) 1) 品質(zhì):可靠性標(biāo)準(zhǔn)/放心以品質(zhì)放心為主訴求2)服務(wù):零配件終身免費更換。你會看到聯(lián)想集團的銷售代表向企業(yè)客戶推銷產(chǎn)品時一會兒站到筆記本電腦上去，一 會兒又踩在上面又蹦又跳。聯(lián)想在聯(lián)想集團有限公司(Lenovo Group Ltd., 簡稱：聯(lián)想集團)最新一輪廣告促銷活動中，ThinkPad筆記本電腦經(jīng)受了一系列“殘酷”的考驗，演示者將它時而扔向墻壁，時而從起重機上摔下，一會兒把它放進冰箱，一會兒又帶它潛入水下。(2)在各大賣場張貼海報，以宣傳華碩新產(chǎn)品。 (二)廣告策略 隨著現(xiàn)代市場營銷環(huán)境的變化，廣告作為一種信息傳遞方式，伴隨著商品產(chǎn)生而產(chǎn)生，已經(jīng)成為企業(yè)市場營銷活動的重要手段，廣告為企業(yè)產(chǎn)品營銷創(chuàng)造了有利的外部條件，它告知消費者購買商品的獲益，以說服其購買，而且結(jié)合市場營銷的其他手段，給予消費者更多的附加利益，以吸引消費者對廣告的興趣，在短期內(nèi)收到即效性廣告效果，有力地推動商品銷售。 聯(lián)想、東芝、華碩等電腦品牌通過人員促銷將自己的品牌推向社會大眾，達到了使新顧客了解、認(rèn)知自己的品牌，老顧客忠于自己的品牌的良好效果。u 在各地設(shè)置專賣店柜臺，推銷產(chǎn)品。 216。u 除在暢達科技有限公司設(shè)置上門咨詢、解釋、指導(dǎo)使用、調(diào)整外，還在各地設(shè)置專賣店，接待顧客，推銷產(chǎn)品。216。u 經(jīng)常舉辦技術(shù)節(jié)能研討會。u 樹立聯(lián)想公司形象，從員工做起，使每位推銷人員都有強烈的集體意識，做到使自己的個人形象與企業(yè)形象融為一體。216。形成一定的經(jīng)濟規(guī)模?；萜者€為渠道伙伴創(chuàng)建“銷售聚樂部”，旨在幫助渠道盡快進入中小企業(yè)市場。3 惠普對分銷渠道沖突的解決： “以渠道為中心”的總體戰(zhàn)略已改變?yōu)椤耙延脩魹橹行摹?所有“般箱子”式的經(jīng)銷商逐漸被淘汰出局的趨勢下惠普所有的經(jīng)銷商都必須向惠普專賣店和VAR（增值經(jīng)銷商）的角色轉(zhuǎn)變。第三，獎勵目標(biāo)多元化說明了渠道獎勵具有更多的指向性。（8）對分銷商的激勵第一，渠道獎勵的內(nèi)容、額度、支付形式等，吸引分銷商，維護品牌忠誠度。2 目的性原則。（5）、簽訂協(xié)議適當(dāng)激勵（6）、加強教育、監(jiān)督和管理經(jīng)銷商的銷售人員收入是與銷售額直接掛鉤的，因此為了完成指標(biāo)、增加收入，可能會欺騙、誘導(dǎo)經(jīng)銷商進行竄貨。1 聯(lián)想對分銷渠道沖突的解決：（4）、富于藝術(shù)的談判技巧（5）、清理渠道成員（6）、訴諸法律竄貨管理（1）、不同區(qū)域不同包裝（2）、機器識別碼追蹤相對于外包裝和標(biāo)識的可更改，機器識別碼是無法篡改的。對于消費者來說，直銷更能滿足個 性化需求，提供更加符合實際需要的產(chǎn)品和服務(wù)。3)直銷和專賣店模式的轉(zhuǎn)型 DELL 的直銷模式在中國市場取得良好的效益使各筆記本廠商紛紛效仿。在完成對一、二、三 級城市的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)后， 面對中小城鎮(zhèn)的潛在需求， 積極開拓自己的渠道， 增加渠道的覆蓋面， 以完成渠道建設(shè)量的積累。理想的渠道模式是：廠商總代核心（特約）經(jīng)銷商用戶，甚至 壓縮其中的層次。為了降低產(chǎn)品的附加成本，增強產(chǎn) 品的競爭力，聯(lián)想應(yīng)加大對自身渠道的調(diào)整。（3）、折中的銷售激勵渠道成員都是獨立的經(jīng)濟利益體，銷售激勵是制造商刺激經(jīng)銷商積極性的有效手段，既是一種物質(zhì)獎勵，又是一種高度的精神肯定。2 聯(lián)想 蘋果 惠普遇到了同樣的問題。這就造成了產(chǎn)品價格體系的混亂，使得渠道整體利潤水平下降，降低經(jīng)銷商的忠誠度，造成渠道路徑不暢，甚至給部分假貨渾水摸魚、流入市場帶來機會（即制造商與下游渠道之間的沖突）。成本低的成員出于逐利的目的就會越過自己的轄區(qū)和權(quán)限，向轄區(qū)之外的市場或權(quán)限之外的經(jīng)銷商、客戶傾銷產(chǎn)品，成本高的成員自然也樂于接受這樣的低成本進貨。竄貨現(xiàn)象是筆記本電腦行業(yè)目前普遍存在的典型渠道沖突，其影響是最嚴(yán)重、最惡劣的。通過銷售量增加提升級別、多拿返點來沖抵低價傾銷帶來的損失。殺價行為是最普遍的渠道沖突，是經(jīng)銷商之間競爭的直接表現(xiàn)。同一渠道內(nèi)的競爭和沖突是正常的市場競爭行為引發(fā)的摩擦，好好利用可以成為一種良性競爭，有利于渠道的健康發(fā)展。由于不同渠道成員都是獨立的經(jīng)濟利益體，為了實現(xiàn)自身利益的最大化往往會使用不正當(dāng)?shù)母偁幨侄稳帄Z市場份額，因此而產(chǎn)生的渠道成員之間的利益沖突稱為渠道沖突。從而企業(yè)分銷商之間的沖突看，主要是惡性的價格競爭和竄貨 。竄貨現(xiàn)象是筆記本電腦行業(yè)目前普遍存在的典型渠道沖突，其影響是最嚴(yán)重、最惡劣的。這樣產(chǎn)生的沖突使得渠道整體利潤水平降低，價格體系混亂，制造商對價格控制減弱。有些經(jīng)銷商為了占領(lǐng)市場，增加銷量，盡快清光存貨，不惜以低于成本價格向市場傾銷產(chǎn)品。粗放式經(jīng)營的分銷渠道管理使不同的渠道成員之間沒有能夠形成相互信任的共贏關(guān)系，在制造商的戰(zhàn)略、文化、管理等多方面沒有能夠形成良好的共識，造成渠道沖突日益頻繁和尖銳，嚴(yán)重地影響并制約了制造商對分銷渠道的建設(shè)和市場的進一步拓展。而不同渠道之間的發(fā)生沖突往往是惡性的、極具破壞性的，造成分銷渠道的效率低下，導(dǎo)致分銷渠道內(nèi)部的自相殘殺，增加了大量的無謂成本，使得分銷渠道失去彈性，甚至于可能導(dǎo)致整個分銷網(wǎng)絡(luò)的崩潰。經(jīng)銷商們使用競相殺價、竄貨等不正當(dāng)競爭手段，愈發(fā)造成了渠道沖突的惡化和尖銳。由于不同渠道成員都是獨立的經(jīng)濟利益體，為了實現(xiàn)自身利益的最大化往往會使用不正當(dāng)?shù)母偁幨侄稳帄Z市場份額，因此而產(chǎn)生的渠道成員之間的利益沖突稱為渠道沖突?；萜盏膶Ｙu店一般都是經(jīng)濟實力比較強的經(jīng)銷商。①、店面建設(shè)②、舉辦分銷活動③、加強終端維護④、加大培訓(xùn)力度⑤、行業(yè)拓展⑥、其他方面1) 惠普召開惠普“百強”高增值業(yè)務(wù)伙伴年會，并推出今年“合作伙伴成長”計劃。（2）在新渠道開拓方面三星筆記本鼓勵各區(qū)域代理商吸收新代理商，并向三四級區(qū)域市場拓展；同時鼓勵并協(xié)助組建代理商聯(lián)盟；并向大型連鎖商場開拓。此項投入每年都在繼續(xù)增長。 2例如聯(lián)想： 現(xiàn)有的省級代理商、行業(yè)代理商結(jié)構(gòu)存在數(shù)量不足、質(zhì)量不高的現(xiàn)象，主要表現(xiàn)為常規(guī)備貨不足、SELLOUT能力不足、服務(wù)商質(zhì)量/能力不佳、行代質(zhì)量及地市覆蓋差、帳期支持弱和自有渠道銷售人員數(shù)量能力不足等問題。（二）筆記本電腦行業(yè)分銷渠道管理的特點1 例如蘋果給分銷商提供更多產(chǎn)品組合的訂單。 3． 集成分銷一定程度上可以減少廠商對渠道的依賴性，增加廠商對市場信息及時反饋 的能力，加強了聯(lián)想對二級渠道的管理力度，削弱了分銷商對終端的掌控能力。聯(lián)想這項新政的提出： 1． 向下“虛擬整合”的提出，是渠道管理創(chuàng)新的一次嘗試。3)