【文章內(nèi)容簡介】 令他們至今難以忘懷的“黃金時(shí)代”。 “只要認(rèn)真做一個(gè)軟件，就能大把掙錢，而且你無須承擔(dān)硬件渠道那樣大的風(fēng)險(xiǎn)?！绷谓?jīng)理說。 這一階段同樣是軟件連鎖店的全盛時(shí)期，包括連邦、賽樂氏在內(nèi)的店面業(yè)務(wù)風(fēng)光無限。同時(shí)，由于結(jié)算方式的限制，使得軟件銷售難以進(jìn)入商場和超市，于是軟件零售店成為當(dāng)時(shí)軟件零售的唯一渠道。 變 革 隨著市場的日漸紅火，吸引越來越多的人進(jìn)來。2000年來了，軟件零售渠道也變了，軟件零售渠道的形式和范圍也更趨多樣，銷售的廣度較之從前也更進(jìn)了一步。 據(jù)廖經(jīng)理回憶：“當(dāng)時(shí)廠商召開的渠道大會(huì)，動(dòng)則就有幾百人參加，場面熱烈，參與的渠道踴躍搶貨，好像搶到就能發(fā)財(cái)一樣?！? 由于分銷和批發(fā)渠道增多，下游的軟件零售開始要求上游壓貨。這樣一來，價(jià)格戰(zhàn)進(jìn)一步升級。分銷商的競爭本來就激烈萬分，零售商又開始大批涌入這一市場。 部分批發(fā)商也開始直接向商場供貨。 軟件零售店面一家獨(dú)大的時(shí)代被徹底終結(jié)。 隨著網(wǎng)絡(luò)的逐漸普及，電腦的擁有率大幅上升，徹底改變了軟件的銷售模式。最重要的便是2001年網(wǎng)絡(luò)游戲的興起。 那一年，盛大推出網(wǎng)絡(luò)游戲《傳奇》，該游戲由法國育碧代理發(fā)行，因此最初仍然通過傳統(tǒng)渠道進(jìn)行銷售。 但是，僅僅半年之后，盛大終止了與它的合作，甩開渠道自起爐灶首開了網(wǎng)絡(luò)游戲在線銷售之先河。網(wǎng)絡(luò)游戲?qū)τ谲浖闶矍栏窬衷斐闪司薮蟮臎_擊，至今已經(jīng)發(fā)展成為一個(gè)獨(dú)立的產(chǎn)業(yè)，并且嚴(yán)重?cái)D壓單機(jī)游戲市場。造成傳統(tǒng)軟件零售渠道客戶的大量流失。與此同時(shí)，軟件零售渠道賴以依托的大量客戶、市場以及資金也被網(wǎng)游帶走了。 缺乏核心價(jià)值之痛 一直以來，零售市場上的消費(fèi)軟件產(chǎn)品，一直乏善可陳，除了一些通用軟件和幾個(gè)殺毒軟件之外，幾乎毫無引人注目之亮點(diǎn)可言。 終于，“狼來了”。 從2002年起，制作精良的偽正版軟件開始在市場上出現(xiàn)了。 盡管是盜版，但是這些盜版軟件制作水準(zhǔn)之高，與真正的“正版”相比也毫不遜色。其中一些軟件的包裝十分精美，一點(diǎn)也看不出盜版的痕跡，而且產(chǎn)品推出的時(shí)間比正版軟件更早，能夠與國際保持同步。 如果說過去盜版軟件面對的客戶群與正版軟件的客戶還有所不同的話，那么現(xiàn)在偽正版軟件這種新形式的盜版，則干脆堂而皇之地直接搶奪起正版軟件本已有限的客戶資源。 從2003年之后，軟件零售渠道便進(jìn)入了不折不扣的下滑期。廖經(jīng)理便是從此時(shí)轉(zhuǎn)向硬件銷售。他坦言，“當(dāng)時(shí)零售賣軟件，沒有規(guī)模優(yōu)勢，很難做，看著銷售額日漸下滑，干脆轉(zhuǎn)型?！? 縱觀國內(nèi)，許多曾經(jīng)輝煌的軟件零售巨頭也逐步退出歷史舞臺，還不知有多少軟件零售小店關(guān)張了事。 于是，繼續(xù)在這里堅(jiān)持戰(zhàn)斗的傳統(tǒng)渠道，紛紛開始謀求新的出路。軟件零售渠道在經(jīng)歷了十年來前所未有的萎縮之后，開始進(jìn)入全面轉(zhuǎn)型的時(shí)期。 轉(zhuǎn) 型 經(jīng)過了一番變遷，軟件零售渠道的存在模式與以往相比，發(fā)生了較大變化。 從傳統(tǒng)上看，軟件零售渠道可以分為以下七種存在的模式：軟件零售連鎖店、軟件分銷商、超市和商場的柜臺、書店報(bào)攤、服務(wù)渠道、電子賣場柜臺、在線渠道。 連鎖店曾經(jīng)是軟件零售渠道的主導(dǎo)模式。國內(nèi)連鎖巨頭連邦在電科店面的轉(zhuǎn)讓，意味著零售已不再是連邦在廣西最重要的銷售方式，轉(zhuǎn)而以行業(yè)直銷為主。 軟件分銷商層面，純粹依靠以炒貨生存的分銷商，幾乎生存不下去了。正普軟件一銷售經(jīng)理認(rèn)為，軟件廠商為渠道提供的產(chǎn)品和支持越來越弱才是根本原因。 “你的成本控制能力再強(qiáng)也沒有用，因?yàn)橐坏S商不能開發(fā)出新產(chǎn)品，你分銷什么？”。 的確如此，目前分銷商們在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)領(lǐng)域的普遍做法要么是下大功夫狠抓客戶資源，要么是索性自己開發(fā)產(chǎn)品，自己銷售，正普的芝麻開門系列軟件就是最好注解。 “盡可能多地掌握住客戶，是目前生存的可靠手段?！?這也反映了許多軟件渠道的心聲。 除了零售店面，超市、商場的柜臺也曾經(jīng)是軟件零售的主力軍。廖經(jīng)理認(rèn)為，在商場設(shè)立柜臺銷售軟件有很多缺點(diǎn)，例如規(guī)模小、成本高，而且物流慢（不能及時(shí)從商場取貨換貨），此外商場和超市總是集體結(jié)算，所以零售商的資金難以及時(shí)回籠。 “曾經(jīng)有公司進(jìn)過商場柜臺里銷售，但效果不好。客戶更愿意去軟件零售店去購買產(chǎn)品，整體銷售情況不好?！绷谓?jīng)理。 目前，在軟件零售渠道中生活最滋潤的，莫過于電子賣場中的柜臺。當(dāng)然，這里的滋潤是就它們所從事的盜版軟件銷售事業(yè)而言。 據(jù)估計(jì)，目前區(qū)內(nèi)70％ 的盜版銷售來自于賣場。其中既包括兼容機(jī)裝機(jī)商為用戶提供的軟件安裝；也包括直接的盜版軟件銷售，當(dāng)然也少不了回頭客的二次購買。 但是，已持續(xù)了半年之久的打黃掃非風(fēng)暴，讓盜版軟件經(jīng)銷商遭到了滅頂之災(zāi)。 和硬件渠道一樣，由于缺乏有效的金融支持，軟件零售企業(yè)難以實(shí)現(xiàn)規(guī)?；\(yùn)作。歸根結(jié)底，軟件零售渠道的衰落，還是由零售企業(yè)自身的原因造成的。 零售軟件渠道大多是“草根企業(yè)”，信奉“草樣生存”原則，持續(xù)經(jīng)營和抗風(fēng)險(xiǎn)能力較弱，其成功與否完全取決于產(chǎn)品，這樣往往導(dǎo)致偶然性過大。不過值得注意的是，目前軟件市場仍然在增長，用戶的正版意識也在增強(qiáng)，軟件零售的服務(wù)市場正在擴(kuò)大，在線業(yè)務(wù)也給許多渠道商帶來了新的機(jī)會(huì)。[武威]甘肅地市行之 感受武威IT市場發(fā)表時(shí)間：20070509 13:32:27作者：CBI閱讀次數(shù)：277來源:電腦商情報(bào) 甘肅 出蘭州，過黃河，翻越烏鞘嶺，穿過古浪峽，兩岸山峰相對出，迎君直至黃羊鎮(zhèn)，這時(shí)已經(jīng)到踏上了涼州這塊文化底蘊(yùn)濃厚的土地。武威古稱涼州，是古絲綢之路上的重鎮(zhèn)，地處甘肅省河西走廊東端，南面是巍巍的祁連山，東北是浩瀚的騰格里沙漠，中部走廊平原東連咽喉要沖山的古浪峽，西與永昌縣東大河洪積扇戈壁灘相接，正北有北沙河與永昌、民勤縣為界，有“通一線于廣漠，控五郡之咽喉”的市位優(yōu)勢。她是“中國旅游標(biāo)志之都”、“中國葡萄酒的故鄉(xiāng)”、“西藏歸屬祖國的歷史見證地”和“世界白牦牛唯一產(chǎn)地”，素有“銀武威”之稱。在這種文化積淀和獨(dú)特的地理位置下，近幾年來，武威市經(jīng)濟(jì)以年均10%以上的速度增長。這也在很大程度上促進(jìn)了武威IT行業(yè)的不斷前進(jìn)發(fā)展。帶著對武威的崇拜，我們走進(jìn)了武威，來了解關(guān)注武威IT市場的發(fā)展現(xiàn)狀。 武威IT市場現(xiàn)狀 武威IT市場都是分布在比較繁華的涼州區(qū)，這里沒有專業(yè)的電腦城，都是沿街式的門面店。涼州區(qū)的民族街應(yīng)該是武威IT市場最為集中的地方，這里大約有公司18家店鋪。這里的店面零散的布局在民族街上，各大品牌的電腦商家都匯集于此，而且這里的公司規(guī)模相對較大，發(fā)展較為成型，應(yīng)該稱之為武威的的科技一條街。 在武威城區(qū)主干道的東西大街上，匯集的電腦商家不是很多，大概有10家店面。值得一提的是，在西大街上，也有幾家規(guī)模較大的公司，主要在做聯(lián)想、惠普和TCL品牌電腦。其中的銀科公司在武威應(yīng)該是最具實(shí)力和代表性的公司，該公司在一座小小三層樓上面，開了一個(gè)自有的小型電腦城，在一樓主要經(jīng)營聯(lián)想電腦，二樓主要做的是惠普電腦、數(shù)碼外設(shè)和辦公設(shè)備。就在銀科公司的附近，蘭州的弘雅公司在今年的一月份在這里也開了一個(gè)分公司，主要做聯(lián)想電腦。 在古涼州南城門口還獨(dú)立的分布著一家電腦公司博達(dá)公司，她不是本地公司，是民勤縣的一家公司，有四家分公司，這里是她其中的一個(gè)分公司，主要做聯(lián)想品牌電腦，規(guī)模較大。一個(gè)從縣里面發(fā)展起來的公司能發(fā)展到這樣的規(guī)模，其中還是有很多的讓人思考的地方。 其余地方的電腦經(jīng)營商在集中度和發(fā)展規(guī)模上都不能與前面那些地段的商家相比。在衛(wèi)校附近大約有8家店面，店面不大，主要經(jīng)營的品牌有方正、七喜和聯(lián)想等。也就在離此處不遠(yuǎn)的小步行街上，零散的坐落著6家門面店，規(guī)模較小，主要經(jīng)營的品牌有聯(lián)想和神舟。 在品牌的市場認(rèn)可度和影響力方面，應(yīng)該是三足鼎立局面，聯(lián)想是雄踞市場首位，一直是消費(fèi)的熱點(diǎn)，群眾的認(rèn)同度相當(dāng)高，雖然聯(lián)想真正經(jīng)營的店面不是武威最多的，但是由于做聯(lián)想的公司規(guī)模都比較大，在這一區(qū)域的銷量一直遙遙領(lǐng)先；清華同方電腦由于價(jià)格上面的優(yōu)勢，在武威頗有市場；方正電腦也是有相當(dāng)?shù)恼J(rèn)可度。隨著惠普更加關(guān)注地級市場，在這里該品牌的電腦發(fā)展空間正在逐步拓寬。TCL的在這里雖然還是有一定市場，但是卻是有縮水現(xiàn)象。而長城、神舟和七喜在這里的市場容量很小，消費(fèi)認(rèn)可度不怎么高。 對于DIY市場，在這里還是有很大利潤空間，但武威幾乎沒有專門做攢機(jī)的商家，許多公司在做品牌電腦同時(shí)還做辦公設(shè)備、數(shù)碼產(chǎn)品、外設(shè)或是耗材等。一些商家認(rèn)為電腦生意不是很好做的情況下，兼做一些其他業(yè)務(wù)可以一定程度上增加利潤。主要做打印機(jī)、復(fù)印機(jī)和一體機(jī)的商家僅有一家，主要代理了惠普和愛普生等品牌 ，其他的多是和品牌電腦一起做。 市場競爭不溫不火 應(yīng)該說，從整體上看，武威的IT市場在一定程度上已經(jīng)成型，消費(fèi)者在本地對品牌的認(rèn)同已經(jīng)漸趨穩(wěn)定，市場已經(jīng)走過了各大品牌市場表現(xiàn)不明朗和混亂的時(shí)期。 從PC品牌電腦上來看，品牌認(rèn)知度的層級已經(jīng)基本穩(wěn)定，聯(lián)想、清華同方和方正在這個(gè)市場是消費(fèi)者更加認(rèn)可的品牌，但是其他的品牌并不是沒有市場空間，只是市場發(fā)展空間只是相對較小。商家也不是因?yàn)槁?lián)想的認(rèn)同度高，都去扎堆做這一個(gè)品牌，這樣就形成了一個(gè)較為完善的多元化的品牌格局。 正如武威銀科電子的孫經(jīng)理所說：“我們做聯(lián)想已經(jīng)有幾年的時(shí)間了，雖然它的價(jià)格有點(diǎn)高，但是她的市場發(fā)展空間和潛力是在消費(fèi)者的認(rèn)同中提高，這只是培育了這一區(qū)域的一部分而不是全部的消費(fèi)群體，如果大家清一色都用聯(lián)想電腦的話，可以肯定的說這個(gè)市場有問題。這也是我們逐步拓展領(lǐng)域在去年又代理做惠普電腦的原因之一?！? 當(dāng)然這種品牌的競爭雖然更多的是起源于廠家，在商家尤其是終端的商家這里所謂的競爭更多的是利潤而不是品牌，這也是許多廠家頭疼的經(jīng)銷商的忠誠度問題。像一家專門做品牌電腦的商家說的，與原有品牌的電腦蘭州代理商合作多年，本來還是很想合作的，但是不知道為什么，這個(gè)品牌現(xiàn)在實(shí)在是賣不動(dòng)，沒辦法?，F(xiàn)在該商家正在考慮做一些銷路好的品牌。所以說，競爭在這里因?yàn)樯倭怂^的“門戶之見”，大家最終目的還是利潤。所以，競爭在這里變得不溫不火。 從武威IT市場了解的情況看，目前DIY商家攢出一臺電腦的利潤還是不錯(cuò)的，基本上能夠達(dá)到150元以上。同時(shí)由于這里的DIY商家不是聚集在一起，所以如果購機(jī)者不是很熟悉武威電腦商家的基本布局的話，選擇權(quán)力不是很大，這在一定程度上也“阻撓”了消費(fèi)者的價(jià)格比較。在我們剛到武威時(shí)，本打算坐出租車去買電腦比較集中的地方，但是一連問了幾個(gè)司機(jī)，都說不太在意，不是很清楚在哪里！這也可以佐證武威的電腦店面布局較為分散。所以這里裝機(jī)的利潤還是相當(dāng)不錯(cuò)，但是沒有在價(jià)格上面的惡性競爭，裝機(jī)市場還是比較有序。 潛力大 經(jīng)營理念需轉(zhuǎn)變 雖然在競爭上的不溫不火加之市場有淡旺季節(jié)之分，武威IT行業(yè)在經(jīng)營中的還是有一種坐等消費(fèi)者的觀念，好像是“酒香不怕巷子深”似的，但是實(shí)際上武威IT消費(fèi)市場應(yīng)該是還有很大的發(fā)展空間。 武威在地理位置上是古絲綢之路上的重鎮(zhèn)，也是原來河西走廊上面的交通要道，東鄰蘭州，西通金昌，現(xiàn)轄涼州區(qū)、民勤縣、古浪縣和天?？h，總?cè)丝?86萬人。在西部大開發(fā)政策的支持下，隨著東部發(fā)達(dá)地區(qū)產(chǎn)業(yè)梯度轉(zhuǎn)移的大趨勢，給武威這個(gè)西北地區(qū)文化名城發(fā)展創(chuàng)造了一個(gè)千載難逢的機(jī)遇和空間。加之這里有著豐富的旅游資源，這里的人在消費(fèi)能力比較大，消費(fèi)意識與外界聯(lián)系密切，這些都為武威IT市場進(jìn)一步拓展提供一片極具市場潛力和有待深入開發(fā)的熱土，這里蘊(yùn)含著無限的商機(jī)。 與這種極具發(fā)展的潛力相比，武威的IT商家更多的是把目光固守在自己的店面上。由于這里電腦商家比較分散，到了中午，我們來到幾家做品牌機(jī)的店面，看到大門緊縮，一連幾家都是這樣，在詢問了旁邊的人才知道，由于是周末再加上現(xiàn)在是中午時(shí)間，有些是中午吃飯休息，有些是過周末。這種情況多集中在涼州區(qū)衛(wèi)校附近的IT商家。這里的一位店面負(fù)責(zé)人就表示，中午沒有人來這里，再加上這一段時(shí)間不是消費(fèi)旺季，所以關(guān)門休息就是自然的事情。 這種情況可能是這里市場的發(fā)展層次導(dǎo)致的，但是無論是周末還是中午，這些時(shí)間都是消費(fèi)者空閑的時(shí)間，如果消費(fèi)者連續(xù)幾次來到這里，看到老是緊閉大門的話，那么可能會(huì)錯(cuò)過很多商機(jī)，長此以往，無疑會(huì)對市場的發(fā)展布局產(chǎn)生影響，可能會(huì)促使電腦商家的布局上更加集中。 當(dāng)然，這種發(fā)展除了要將自己在本地做大做強(qiáng)外，還要有更加廣闊的發(fā)展理念。像上面提到的博達(dá)電腦服務(wù)公司不光在民勤縣發(fā)展壯大，而且在武威甚至內(nèi)蒙古等也分得了一杯羹。而武威市區(qū)的IT公司在這方面做得還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，對民勤縣、古浪縣、天?？h和金昌等地方輻射力還有待提高。 區(qū)域零售店面拓展策略發(fā)表時(shí)間：20070212 14:01:29作者：趙鎂閱讀次數(shù)：1635 區(qū)域開店由市場實(shí)情決定　　主持人：目前渠道同行“下鄉(xiāng)”的方式有多少種？目前到縣級市場開店是不是明智之舉？天惠在縣級城鎮(zhèn)店面建設(shè)情況如何？　　張杰：就陜西而言，目前渠道商進(jìn)軍區(qū)域的方式有兩種，一種就是自己直接到區(qū)域市場開設(shè)店面，另一種