成功源自心態(tài)第三章第4部分doc(編輯修改稿)
2025-08-14 04:23 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 當(dāng)時(shí)根本沒(méi)有注意傾聽(tīng)這些。喬伊認(rèn)為已經(jīng)談妥這筆生意了，他便無(wú)心聽(tīng)對(duì)方說(shuō)什么，而是在聽(tīng)辦公室內(nèi)另一位營(yíng)銷人員講笑話。 這就是喬伊失敗的原因：那人既然買(mǎi)車，就需要得到對(duì)車的全面了解。由于喬伊急于成交，沒(méi)有注意傾聽(tīng)顧客的這些問(wèn)題，失去了一次成交的機(jī)會(huì)?！ ≡谂c顧客溝通的過(guò)程中，營(yíng)銷人員往往容易犯的錯(cuò)誤就是：只擺出傾聽(tīng)顧客談話的樣子，內(nèi)心里迫不及待地等待機(jī)會(huì)，發(fā)表自己的觀點(diǎn)。聽(tīng)不出顧客的意圖、聽(tīng)不出顧客的期望和需求，營(yíng)銷就有如失去方向的箭。 營(yíng)銷人員應(yīng)該從顧客角度出發(fā)，專注傾聽(tīng)顧客的需求，讓顧客充分表達(dá)他的信息，適時(shí)地向顧客確認(rèn)你的理解是不是和他想表達(dá)的一致，不要用自己的價(jià)值觀判斷或猜測(cè)顧客的想法。即使顧客的想法和自己有很大的出入，也不要立即駁斥。在還沒(méi)有聽(tīng)完顧客的想法前，千萬(wàn)不要和顧客討論或爭(zhēng)辯一些細(xì)節(jié)的問(wèn)題，應(yīng)當(dāng)盡可能聽(tīng)完顧客的陳述并洞悉顧客的真正想法?！ ♂t(yī)生在給病人看病之前，總要詢問(wèn)病人一些問(wèn)題，用以確定病因，然后對(duì)癥下藥。詢問(wèn)同樣適用于營(yíng)銷人員，營(yíng)銷人員如果不詢問(wèn)顧客相關(guān)問(wèn)題，就不能發(fā)現(xiàn)顧客的真正需求?！ ∨c詢問(wèn)同樣重要的是傾聽(tīng)，把溝通中這兩個(gè)重要的方面緊密結(jié)合起來(lái)，就能更接近顧客的內(nèi)心，從而探知顧客的需求。 “發(fā)掘顧客的需求”是營(yíng)銷的前提。不了解顧客的需求，好比在黑暗中走路，白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果。營(yíng)銷人員應(yīng)該通過(guò)詢問(wèn)顧客問(wèn)題，發(fā)掘顧客的真正需求；傾聽(tīng)顧客的回答，讓顧客盡量表達(dá)意見(jiàn)，進(jìn)而了解顧客。有些營(yíng)銷人員一見(jiàn)到顧客就滔滔不絕地說(shuō)個(gè)不停，讓顧客完全失去了表達(dá)意見(jiàn)的機(jī)會(huì)，使顧客感到厭煩。一旦顧客厭煩，不用說(shuō)，營(yíng)銷人員的銷售注定要失敗?！ ∠仍儐?wèn)，然后專注地傾聽(tīng)，是發(fā)掘顧客需求的兩個(gè)步驟！傾聽(tīng)顧客的回答，可以使顧客有一種被尊重的感覺(jué)。許多營(yíng)銷人員常常忘記，傾聽(tīng)是相互有效溝通的重要因素，他們?cè)陬櫩兔媲疤咸喜唤^，完全不在乎顧客的反應(yīng)，結(jié)果白白失去了發(fā)掘顧客需求的機(jī)會(huì)。每個(gè)人都有兩只耳朵，一張嘴巴，所以，在顧客面前，我們要多聽(tīng)少說(shuō)，千萬(wàn)不要贏了辯論丟了顧客。 溝通中最關(guān)鍵的問(wèn)題就是要善于聆聽(tīng)詢問(wèn)顧客，從聆聽(tīng)中發(fā)現(xiàn)顧客的需求要專心聆聽(tīng)顧客的談話，才能洞悉顧客的真實(shí)意思三、專注于你的產(chǎn)品和服務(wù) 營(yíng)銷就是一個(gè)提供產(chǎn)品，用產(chǎn)品和服務(wù)滿足顧客需求的過(guò)程。營(yíng)銷人員應(yīng)該更多地專注于自己的產(chǎn)品和服務(wù)，只有這樣才能讓顧客滿意，創(chuàng)造出好的銷售業(yè)績(jī)?！ I(yíng)銷人員除了對(duì)自己產(chǎn)品的了解要具有專業(yè)水準(zhǔn)以外，還要熟悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，熟悉產(chǎn)品生產(chǎn)的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，掌握產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格變化和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售策略。不但知己，還要知彼。 營(yíng)銷人員對(duì)自己的產(chǎn)品了解得越清楚，說(shuō)服顧客的信心就越足。熟練掌握自己產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)和賣(mài)點(diǎn)，充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
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