成功源自心態(tài)第三章第4部分doc(編輯修改稿)
2025-08-14 04:23 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 當時根本沒有注意傾聽這些。喬伊認為已經(jīng)談妥這筆生意了，他便無心聽對方說什么，而是在聽辦公室內(nèi)另一位營銷人員講笑話。 這就是喬伊失敗的原因：那人既然買車，就需要得到對車的全面了解。由于喬伊急于成交，沒有注意傾聽顧客的這些問題，失去了一次成交的機會。 在與顧客溝通的過程中，營銷人員往往容易犯的錯誤就是：只擺出傾聽顧客談話的樣子，內(nèi)心里迫不及待地等待機會，發(fā)表自己的觀點。聽不出顧客的意圖、聽不出顧客的期望和需求，營銷就有如失去方向的箭。 營銷人員應該從顧客角度出發(fā)，專注傾聽顧客的需求，讓顧客充分表達他的信息，適時地向顧客確認你的理解是不是和他想表達的一致，不要用自己的價值觀判斷或猜測顧客的想法。即使顧客的想法和自己有很大的出入，也不要立即駁斥。在還沒有聽完顧客的想法前，千萬不要和顧客討論或爭辯一些細節(jié)的問題，應當盡可能聽完顧客的陳述并洞悉顧客的真正想法。 醫(yī)生在給病人看病之前，總要詢問病人一些問題，用以確定病因，然后對癥下藥。詢問同樣適用于營銷人員，營銷人員如果不詢問顧客相關問題，就不能發(fā)現(xiàn)顧客的真正需求。 與詢問同樣重要的是傾聽，把溝通中這兩個重要的方面緊密結合起來，就能更接近顧客的內(nèi)心，從而探知顧客的需求。 “發(fā)掘顧客的需求”是營銷的前提。不了解顧客的需求，好比在黑暗中走路，白費力氣又看不到結果。營銷人員應該通過詢問顧客問題，發(fā)掘顧客的真正需求；傾聽顧客的回答，讓顧客盡量表達意見，進而了解顧客。有些營銷人員一見到顧客就滔滔不絕地說個不停，讓顧客完全失去了表達意見的機會，使顧客感到厭煩。一旦顧客厭煩，不用說，營銷人員的銷售注定要失敗?！ ∠仍儐?，然后專注地傾聽，是發(fā)掘顧客需求的兩個步驟！傾聽顧客的回答，可以使顧客有一種被尊重的感覺。許多營銷人員常常忘記，傾聽是相互有效溝通的重要因素，他們在顧客面前滔滔不絕，完全不在乎顧客的反應，結果白白失去了發(fā)掘顧客需求的機會。每個人都有兩只耳朵，一張嘴巴，所以，在顧客面前，我們要多聽少說，千萬不要贏了辯論丟了顧客。 溝通中最關鍵的問題就是要善于聆聽詢問顧客，從聆聽中發(fā)現(xiàn)顧客的需求要專心聆聽顧客的談話，才能洞悉顧客的真實意思三、專注于你的產(chǎn)品和服務 營銷就是一個提供產(chǎn)品，用產(chǎn)品和服務滿足顧客需求的過程。營銷人員應該更多地專注于自己的產(chǎn)品和服務，只有這樣才能讓顧客滿意，創(chuàng)造出好的銷售業(yè)績?！ I銷人員除了對自己產(chǎn)品的了解要具有專業(yè)水準以外，還要熟悉競爭對手的產(chǎn)品，熟悉產(chǎn)品生產(chǎn)的相關標準，掌握產(chǎn)品的市場價格變化和競爭對手的銷售策略。不但知己，還要知彼。 營銷人員對自己的產(chǎn)品了解得越清楚，說服顧客的信心就越足。熟練掌握自己產(chǎn)品的優(yōu)缺點和賣點，充分了解競爭對手
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