【文章內容簡介】 終止；②指向于個體在所處環(huán)境中可滿足需要的對象。它使其行為表現出明顯的選擇性。 6[~+D( P192動機沖突：在動機系統中，通常還可能出現相互抵觸的動機成分。 [g6r?qsJ P192雙趨式：消費者至少有兩個吸引力的目標，可是因某種情況無法同時滿足，即兩者必擇其一。 ]L4nxg P192雙避式：消費者在兩個都回避的情境中，實際只能回避其一，而不可能實現同時回避兩種情境，因而形成雙避式沖突。 ,:jH* 27 P192趨避式：消費者面臨的是一個積極與消極并存的情境。 S:Mh$]mf P193雙重趨避式：消費者處在這樣一種沖突之中：兩者都并存著利弊。 Km$bK P194自然需要：個體為保護和維持自己生命及延續(xù)其后代所需條件的要求。 Sh=xbvi@ P194社會性需要：指對文化藝術、道德、知識、交往、勞動等需求。這是對維持和發(fā)展社會正常生活所必需的條件的反映。 9nEF P195物質需要:包括對自然需要和社會需要中的物質對像的需要。  |*239。 P195精神需要:是指對觀念對象的需求，諸如，道德、情感、求知、審美等等。 .^Z}HeB P196需要層次理論：馬斯洛1943年,人類至少有5種基本需要，扼要地說，它們是生理的、安全的、愛與歸屬的、尊重和自我實現的需要。上述 基本需要是相互聯系的，并且每一種需要相對地組成層次，由低級(生理性)需要向高級(心理性)需要順序地發(fā)展，未滿足的需要將支配意識，并調動有機體的能 量去獲得滿足。已經滿足的需要就不再是活動的推動力。 @ %4$ P200動態(tài)需要：需要的時間特征。從宏觀方面說，包括需要的時代性和季節(jié)性；從微觀方面說，優(yōu)勢需要與非優(yōu)勢需要是會轉換的。 !%L^|hhY P200需要的時代性：人類需要內容、水平和滿足需要的方式，都制約社會經濟的發(fā)展。 xl1HQI5 P200需要的季節(jié)性：自然季節(jié)的變化也明顯影響到需要的變化。 amp。ccoP P202系統加工理論：這種理論的基本假設是，消費者在接受理性廣告時，是一個積極的信息加工者。其信息加工過程包括對信息的獲取、評價、權衡 重要性并與其它信息綜合，然后對不同商標的同類商品可能提供的好處加以比較，最后決定要購買的具體對象。因此，廣告訴求應立足于傳播商品功能的優(yōu)點。 % !g*MU`Aa P202廣告的學習理論：費希賓1963認為人們將商標產品看成是一推屬性，認為一則廣告想促使消費者有積極的態(tài)度可以通過提高消費者對該商標 產品屬性的主觀評價值，還可以借助該商標的主要屬性的改變來達到。而對一個對象屬性的評價的改變，只能間接通過改變個體對那個屬性特征的信念來獲得。因 此，態(tài)度的變化包含人的信念的改變。 o5B1
!R P203麥吉爾的說服理論：認為態(tài)度的變化有賴于給消費者提供信息，促使其學習和接受它。而且注意到為促進對信息接受所提供的論證應顯示對隨后結論的支持。 (yviSp[ P203“漸進型”廣告信息提供方式：在不斷提出問題之后，不斷提供解決的信息，直至全部信息提出。 [ma^H$_ P204認知反應理論：認為當接收者接受和加工傳播時所產生的思想會中介說服效果，接受者不是被動地被說服，而是主動評價信息，并且在這樣的情況下說服自己。 Wx373C`\ P204失諧理論：費斯庭格1957年 該理論述說，人們對于一個對像形成新的態(tài)度時會有下述傾向：使新的態(tài)度與原有的態(tài)度、價值觀和個性相一致。如果感知到的新信息與原有的了解、信念或態(tài)度不 一致，那么，就會體驗到失諧并由此產生態(tài)度的改變，或者說，引起消費者尋求解除這種不愉快的失諧。 ^lESVd P205功能一致性過程：消費者把從廣告中所獲得的產品性能方面的特點，與其心目中理想的產品性能特點相匹配的過程。 `}Camp。S P206啟發(fā)式加工理論：當決策者面臨時間緊迫和不可能或無意對眾多信息進行系統加工時，通常會依靠一些簡單的啟發(fā)式規(guī)則來做決策，特別是在錯誤的或不當的決策后果不大的場合下。 7b`w9 P206啟發(fā)式加工：人們有意無意注意啟發(fā)性線索并采用一種啟發(fā)性決策，在這種場合下，人們無需覺察、理解和評價支持性的論據也能發(fā)生態(tài)度的變化，這種對廣告的加工就是啟發(fā)式的。 bIQx@V5h P206啟發(fā)式線索：人們注意和根據廣告的線索。 u8 OL0 P206低卷入：克魯格曼 是廣告說服的一種模型，預測廣告的目標對象常常只有最簡單的啟發(fā)線索，其余一切都易健忘的現象多半發(fā)生在購買活動中，人們無需做更多努力的場合。 ut=}~0P! P209情緒：同有機體生理需要相聯系的體驗，往往伴隨生理的變化和外部表現。 `:wJD,: P209情感：與人類社會歷史進程所產生的社會性需要相聯系的體驗。 U_3TPLuk P210高級情感：是受社會存在制約的，對人的社會行為起積極或消極作用的人類特有的一類情感。 。74L@l [?g P211道德感：人們對道德需要是否得到實現或滿足所產生的體驗。它和道德信念、道德判斷密切相關。因而具有明顯的社會性和階級性。 27[}} P211理智感：人們對認識和追求真理的需要是否滿足所產生的體驗。理智感源于認識活動，反過來，又推動認識活動的進一步發(fā)展。 Ap Wzv(} P211美感：人們按一定的審美標準，對客觀事物，包括人在內進行欣賞、評價時所產生的情感體驗，簡述為人對美的體驗。包括自然的、社會的和藝術的。 39。Y47: P212情緒的三因素學說：沙赫特20世紀70年代初。認為情緒的產生是外界刺激、機體的生理變化和認識過程三者間相互作用的結果，其中認知過程起著重要作用。 %uSroo0d P216移情：通過反復暴露廣告，把消費者對廣告的情感反應轉移到商標產品上。 uv ~2JZt
P216古典條件化：富有吸引力、令人高興的言語和非言語刺激和引起愉快的情感反應，最終將導致無條件刺激與特定廣告商標產品之間的聯系。 rIINkW*`: P216模仿學習：通過觀察、借助模仿，自己得到同樣的體驗和感受。 CA@r!IxF P217間接作用方式：情感通過對信息加工過程的影響，間接影響態(tài)度的變化。 39。QyOQ7。 P220親熱感：這一維度反映著肯定的、溫柔的、短暫的情緒體驗。它往往并發(fā)著生理的反應及有關愛、家庭、朋友間關系的體驗。 7W]]T=l P221幽默感：幽默廣告使人逗笑，產生興奮、愉快等情緒體驗。它的成功可能導致這些積極體驗潛在地同特定商標發(fā)生聯系，從而影響對該商標的態(tài)度，或許還影響到它的表象、信念等。另外，它還可能潛在地影響著信息加工。 ^erS/ P222訴求：通過外界對象引起人們某種心理活動的手段。 6tJ/v P222懼怕訴求：懼怕的訴求指的是，通過特定的廣告引起消費者及有關的情緒體驗，如驚恐、厭惡和不適等。廣告主試圖通過它，以期消費者遵照該 廣告?zhèn)鞑サ囊?，改變態(tài)度和行為。這類廣告應用得最多的是那些有關免受財產和人身安全的產品。并非所有“懼怕”訴求的廣告都能達到預期效果。它的有效性緊 緊地取決于訴求的適宜強度。懼怕的或威脅的訴求太強，可能激發(fā)消費者防御機制起作用，而導致對面臨的問題產生回避反應。懼怕訴求通常還要有理性伴隨，即需 要提供解決問題的方法。 UGamp。1i}Z P225網絡理論：現代關于人類信息加工的一種理論，認為思想的基本單元式命題，即概念之間的一種聯結，而概念是連結中的結，概念之間形成一個 網絡，在某一時刻上，哪一個網絡被察覺取決于被刺激的程度，通常必須超出閾值