【文章內容簡介】 合作，因為只有這樣才能更快成功。第三步：當你越來越成功的時候，就要找成功者幫你工作。世界首富比爾蓋茨覺得微軟的成功應主要歸功于匯聚英才，并讓這些英才們努力、努力、再努力。一般人無法成功是因為連幫成功者工作的態(tài)度都沒有，他總是想要自己發(fā)明，自己創(chuàng)造一套。事實上，當你還沒有自己成功的模式之前，你發(fā)明出來的方法，效果都是有限的，我們需要運用一套證明非常有效的成功方法來使自己成長。在最短的時間內創(chuàng)造最大績效，然后加以創(chuàng)新加以改革，才能創(chuàng)造出一套我們自己的風格，先是模仿，然后是創(chuàng)新，只有這樣，你才能在市場立足，才能在最短時間內達到理想的目標。成功的人、賺錢的人，都能想辦法做得比別人還要多，比別人還要好，永遠比其競爭對手提供更好的服務、更多的商品。要永遠記住，做得要比最好的還要好，因為你只有把每件事做的比第一名還要好，你才會成為最頂尖的那一位。二、把自己融化到銷售之中日本的保險推銷大王齊藤竹之助退休后開始步入保險推銷行列，經過十幾年的奮斗，先后創(chuàng)造了全日本和世界首席壽險推銷第一位的業(yè)績。他的成功經驗和秘訣究竟是什么呢？一個最根本的原因就是他善于把自己融化到銷售當中。他在實際推銷中總結出了一整套行之有效的方法，它可以幫助人們實現(xiàn)把自己融化到銷售中的目的。具體方法如下。1以身進行推銷雖說人人都是推銷員，但職業(yè)推銷員、外務員專門以推銷為職業(yè)。一般說來，推銷員就是以推銷商品為本職工作。惟有通過推銷才有其社會存在價值，惟有通過推銷才能開辟獲得收入的道路。所謂第一流的推銷員，究竟在哪一點上與其他推銷員不同呢？就是他們具有卓越的以身推銷的能力。擁有眾多顧客的推銷員，與其說是推銷商品，倒不如說是首先在推銷自己本身。對于推銷員來說，自我推銷是非常重要的關鍵之點。始終堅持以自我推銷領先，才能夠取得成功。自我推銷的推銷法是其中最主要的基本方針。你畢竟是要銷售商品，但僅僅依靠商品是不會使顧客動心的，而恰恰因為這是你的商品，顧客才執(zhí)意購買。2為顧客所喜愛那么，怎樣才能有效地搞好以身推銷呢？首先，要努力做到使顧客喜愛。這不僅僅限于推銷員，對于所有的人也都適用。因受到別人喜愛而感到厭煩的人恐怕在世界上是沒有的吧？假如有的話，也一定是非常特殊的怪人?？傊?，人與人之間的關系，總是從受到對方喜愛開始而建立起來的。那么，得到對方喜愛的根本要點是什么呢？假如你是個待人和藹、談吐幽默風趣的人，哪怕是初次見面的顧客，也一定會對你抱有好感吧？但這不過僅僅是顧客從你的外表得到的印象而已。如果你真正想得到顧客的喜愛，不努力做到使顧客從內心對你抱有好感是不行的。也就是說，不得到顧客信賴是不行的，使顧客對你抱有信賴感，正是得到顧客喜愛的基礎。初次接觸時，顧客總是以滿懷狐疑的目光盯著你，這是從哪兒來的家伙！他們會很冷淡地拒絕你。然而，隨著你一次又一次的拜訪，顧客的態(tài)度就改變了，他們被你的熱忱所感動。而且，顧客開始對你表示出關心，想要了解你的底細。顧客和你之間的人事關系，就是這樣產生、發(fā)展，進而對你產生信賴感。3信賴來源于真誠你只有以真誠的態(tài)度與顧客接觸，才能使顧客對你產生信賴?？空f謊、故弄玄虛進行推銷，誹謗貶低其他公司的推銷員，不可能得到顧客的信賴。人是具備這種能力的，將心比心，自然而然地打動對方；諸如說謊話、故弄玄虛之類的賣乖弄巧的做法，立刻就會被人看透，因而落得遭受拒絕的可悲下場。有時，即使顧客一時受騙，也決不會持續(xù)長久的，這是推銷中最重要的一點，就是持續(xù)率，因為中途廢約是算不得銷售的。僅靠一時的推銷順利，永遠不會成為優(yōu)秀的推銷員。要想通過做推銷員度過你那漫長的人生，最重要的是不可撇開你的老主顧，經過一次推銷后，就要建立起親密的人事關系，也許有人會說，不能再開辟新的客源嗎？那樣做畢竟不是長遠之計。決不要忘記你的辦事原則是通過顧客的廣為傳播而達到眾所周知。不然，你的活動范圍就受限制了。對于一旦有過交往的顧客要認真對待、逐步發(fā)展，這是最可靠的推銷方法。幾乎整個人生都是靠推銷、靠協(xié)作來獲得金錢的。被譽為現(xiàn)代獲利之能手的關西化妝品銷售公司的白石辰男經理，戰(zhàn)后白手起家開始從事美國商業(yè)公司系列化妝品的銷售?，F(xiàn)在，他的公司已擁有1600名職員，而且銷售量占到全日本化妝品總批發(fā)量的50%，被譽為化妝行業(yè)的奇人。他培育人才的竅門是“五分教育、三分夸獎、二分訓斥，其人方能成材”。這是他的口頭禪，也是相當新穎的訓練方法。推銷成功之秘訣在于“余情存心”。也就是說，由于推銷員的親切應酬，使顧客十分滿意，即使在分別之后還從心里感到快活。因此，推銷員要在平時進行人格、道德方面的修養(yǎng)訓練。這是一句相當好的格言。4為顧客著想推銷員要經常替顧客著想，能站在顧客的立場上考慮問題，進行商談。對顧客接待自己、購買自己的商品，要從內心表示感謝，特別是要從內心對顧客表示尊重。歸結為一句話來說，這就是以顧客為中心的服務原則。既然是以顧客為中心的服務原則，就不允許個人的隨心所欲。歸根結底，這種精神產生于設身處地為顧客著想的銷售法。經常站在對方立場上進行考慮，是最高明的交際秘訣。三、成功者的足跡所有的成功者，都是極為“用心”地做好每一件事，他們做任何事時都會考慮，如何把這件事做到最好，采取哪些行動和策略會更加有效。為了了解顧客，他們需要做大量的調查訪問，甚至閱讀大量的資料，在見顧客之前，他們就會知道顧客的性格特點、愛好興趣、職業(yè)特點、家庭狀況、家庭成員的情況及他們的興趣、愛好，他們目前最需要的是什么，最關心的是什么，最擔心的是什么，頂尖推銷員都是顧客的心理專家。原一平說：“一個杰出的推銷員，非但是一名好的調查員，還必須是一個優(yōu)秀的新聞記者，他在與準顧客見面之前，對準顧客要了如指掌，以便在見面時，能夠流利地述說準顧客的職業(yè)、子女、家庭狀況，甚至他本人的故事，由于句句逼真親切，才能很快拉近彼此的距離?！币淮卧黄綖榱苏{查一個顧客的詳細資料，了解到這位老板經常在一家服裝店訂制西裝，于是原一平模仿那位老板，在那家服裝店訂制了一模一樣的服裝，甚至連領帶都是一樣的，當顧客第一次見到原一平的時候，大吃一驚，發(fā)現(xiàn)雖和原一平第一次見面，但穿的衣服竟和他一模一樣，如此用心，當然也就成交了一筆高額的保費。世界第一名的推銷員，也是在推銷中最“用心”的人。香港首富李嘉誠15歲時父親去世，他到茶房當小廚，在招待客人之余，全力訓練自己的觀察力，觀察客人的性格，猜測客人做什么生意，以及其家庭狀況，有沒有錢等，事后詳加查證。同時熟記每一客人的嗜好，真誠對待。結果他這個年僅15歲的小伙計所得的賞金竟然最高。臺灣王永慶經營米行，也因其用心記住顧客買米的周期，主動送米上門而得以穩(wěn)健發(fā)展。東南亞第一位百萬圓桌會員陳明利覺得自己和其他保險業(yè)務員最大的不同是她非常用心。她說：“我可以說是全身心投入保險事業(yè)，對顧客我有十足的耐心，顧客怎么煩我，我都不會生氣，就算身處百忙之中，仍然會想辦法達到顧客的要求，這份用心和努力，甚至讓我的先生感嘆地說：‘我真希望自己是你的顧客，而不是你的老公?！? 第四節(jié)作個好的觀察家一、培養(yǎng)推銷員的觀察力所謂觀察，是指認識對象處于自然狀態(tài)的條件下，通過感官直接進行研究，它是預測的基礎。由觀察的對象來分，觀察可分為自然觀察和社會觀察。自然觀察的對象是自然界，可分為微觀、宏觀、宇觀三層次，除了憑肉眼外，有時還要借助于其他工具進行觀察。社會觀察的對象是人，他不僅具有思維能力，同時還具有掩飾能力，因此，觀察的難度要較自然觀察大。那么作為推銷員應如何進行深入細致的觀察呢?專家提醒說要做到如下幾點：1細致傳說古希臘的大哲學家德諾克利特在街上遇見一位熟識的小姐，德諾克利特便和她招呼：“小姐，您好!”翌日，德諾克利特再次碰到與頭一天打扮相同的那位小姐時，卻這樣招呼到：“……太太，你好!”小姐的臉羞得通紅。德諾克利特之所以看出一夜之間由小姐變成太太的秘密，這不能不歸功于他那驚人的觀察力和細心的程度。又如1985年蘇聯(lián)領導人契爾年科病逝后，英國有位觀察家注意到《真理報》上所登的契爾年科的遺像的黑框子看上去很窄，只有勃列日涅夫和安德羅波夫遺照黑框寬度的一半，即3毫米，而比幾年前去世的烏斯季諾夫元帥遺照黑框寬1毫米，從而推測蘇聯(lián)官方對契爾年科哀悼的程度。這樣進行邏輯推理的準確性我們姑且不論，但這種明察秋毫的細致觀察力無疑是令人羨慕的。2準確在一次國際心理學會議正在舉行的時候，突然從外面沖進來一個村夫，后面追著一個黑人，手中揮舞著手槍。兩