中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷十大方略75004234doc(編輯修改稿)
2025-08-13 15:01 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 資源結(jié)合起來(lái)，形成一種全新的、以消費(fèi)者為中心的健康服務(wù)方式。目標(biāo)是通過(guò)提供“一站式解決方案”的專業(yè)健康服務(wù)，將全方位的醫(yī)療保健服務(wù)擴(kuò)展到社會(huì)與家庭之中，成為醫(yī)療保健與健康生活市場(chǎng)的創(chuàng)新與領(lǐng)導(dǎo)者。服務(wù)理念及模式實(shí)在經(jīng)典。另一個(gè)典型是國(guó)家第一個(gè)減肥藥“曲美”，提出“消費(fèi)者是朋友”的全新服務(wù)理念，盡可能的為朋友解決各種健康問(wèn)題，甚至包括與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的生活問(wèn)題。并在醫(yī)藥行業(yè)首次推出“五星級(jí)服務(wù)”的理念和舉措，把服務(wù)延伸至對(duì)消費(fèi)者差旅服務(wù)需求的關(guān)照，在社會(huì)引起巨大反響?！ ∫?guī)范服務(wù)。服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化和系統(tǒng)化，是服務(wù)方略徹底、有效貫徹執(zhí)行的必要保障。羅氏制藥投資400萬(wàn)美元在中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)建立第一個(gè)CRM(客戶關(guān)系管理系統(tǒng))，讓我們看到了跨國(guó)醫(yī)藥企業(yè)對(duì)客戶服務(wù)體系標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)的絕對(duì)重視。 五、渠道方略。 渠道是藥品流通的“血管”。未來(lái)的中國(guó)醫(yī)藥銷售渠道，將集中在50家特大型和區(qū)域性醫(yī)藥流通企業(yè)集團(tuán)。這是一場(chǎng)愈演愈烈的陣地之戰(zhàn)。也是爭(zhēng)奪市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)和發(fā)言權(quán)的激戰(zhàn)。在2003年之前，國(guó)內(nèi)企業(yè)還有機(jī)會(huì)?！ 奶珮O、中新、三九、廣藥、北藥、同仁堂等大型醫(yī)藥企業(yè)集團(tuán)大張旗鼓組建終端連鎖網(wǎng)絡(luò)，到以聯(lián)華超市為代表的商業(yè)巨頭異軍突起涉足醫(yī)藥零售業(yè)，再到眾多民營(yíng)資本的蠢蠢欲動(dòng)，醫(yī)藥流通渠道爭(zhēng)奪戰(zhàn)日趨白熱化?！ ?003年起，中國(guó)將允許外商經(jīng)營(yíng)醫(yī)藥零售業(yè)。這意味著，外國(guó)企業(yè)可在我國(guó)從事藥品的采購(gòu)、倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、配送、批零及售后服務(wù)等一系列藥品分銷經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。那將是一場(chǎng)真正的國(guó)際化爭(zhēng)奪！ 國(guó)家藥監(jiān)局已開(kāi)始試行藥品零售藥店跨省區(qū)連鎖經(jīng)營(yíng)，準(zhǔn)備用5年左右的時(shí)間，建立扶持10家左右年銷售額達(dá)50億元的特大型醫(yī)藥流通企業(yè)集團(tuán)和40個(gè)年銷售額20億的區(qū)域性醫(yī)藥流通企業(yè)集團(tuán)，使銷售覆蓋全國(guó)70%的市場(chǎng)?！ ‖F(xiàn)在，是規(guī)整渠道并實(shí)施行動(dòng)的時(shí)候了。 主動(dòng)出擊。有實(shí)力、有條件的則當(dāng)仁不讓，主動(dòng)出擊，修渠建道，連鎖經(jīng)營(yíng)。沒(méi)條件的，亦要積極行動(dòng)，戰(zhàn)略參與?！ ∏绖?chuàng)新。避開(kāi)主戰(zhàn)場(chǎng)，挖掘渠道深度和廣度，探索多種形式，創(chuàng)造新途徑：超市、商場(chǎng)、便利店、健康超市、街道居委會(huì)、社區(qū)、婦幼中心、老年中心、敬老院、老干部中心等，都在考慮之列。寶潔的“鈣屋計(jì)劃”和深度分銷體系，更是渠道創(chuàng)新的典范，值得借鑒：將居民小區(qū)附近便利店售點(diǎn)作為最基礎(chǔ)的營(yíng)銷單位來(lái)管理，對(duì)售點(diǎn)分層面整合，使這些售點(diǎn)成為獨(dú)有的零售網(wǎng)絡(luò)，延伸消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣與消費(fèi)心理，構(gòu)成最大化的多層面消費(fèi)圖，實(shí)現(xiàn)銷售最大化。而且能夠有效阻斷競(jìng)爭(zhēng)。祝強(qiáng)的“健康產(chǎn)品全國(guó)連鎖千店工程”，則以特許經(jīng)營(yíng)的方式大力構(gòu)建“終端暢通工程”?！ ∞r(nóng)村市場(chǎng)。80%的農(nóng)村人口只享有20%的醫(yī)藥資源，農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)正以15%的速度快速遞增。這絕對(duì)是潛力無(wú)窮的大市場(chǎng)。走進(jìn)千家萬(wàn)戶，面向消費(fèi)者直接作產(chǎn)品宣傳和口碑宣傳。這才是真正的消費(fèi)終端?！ ‰娮由虅?wù)。絕不是趕潮流！它對(duì)銷售觀念、服務(wù)的影響和銷售渠道的變革、整合，以及對(duì)效率的提高和成本的節(jié)約，史無(wú)前例。國(guó)家暫不允許網(wǎng)上售藥，只是規(guī)范管理期間的過(guò)渡政策，而且國(guó)家藥品電子商務(wù)認(rèn)證監(jiān)測(cè)系統(tǒng)已在8家醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)企業(yè)進(jìn)行試點(diǎn)?！熬W(wǎng)上藥店”只是時(shí)間和監(jiān)管問(wèn)題，應(yīng)有超前的思想意識(shí)和充分的基礎(chǔ)準(zhǔn)備。三九的“電子調(diào)配柜”和中國(guó)OTC協(xié)會(huì)推出的“OTC多媒體導(dǎo)購(gòu)系統(tǒng)”，已邁出了步伐?！ ×⒔K端方略。 對(duì)醫(yī)藥銷售而言，僅有渠道壟斷是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，最直接最有效的還是扎扎實(shí)實(shí)，精耕細(xì)作；軟硬兼施，建設(shè)終端。完善的終端推廣系統(tǒng)的建立，將對(duì)藥品銷售產(chǎn)生巨大的推進(jìn)作用。 消費(fèi)者所能感受到的銷售信息末端，統(tǒng)稱為終端。終端是銷售渠道的延伸和市場(chǎng)最前線。也是最集中體現(xiàn)渠道價(jià)值的地方。正如美國(guó)HMG國(guó)際通路行銷集團(tuán)總裁所言，未來(lái)的零售通路革命將是以運(yùn)用高科技創(chuàng)造最佳消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)、提供全方位銷售工具及解決方案，通過(guò)整合行銷為主流的革命?！ ∩鷦?dòng)化建設(shè)。生動(dòng)化是終端包裝展示的形象指標(biāo)描述。通過(guò)充足數(shù)量和多樣形式的終端宣傳展示品：燈箱、條幅、KT板、遮陽(yáng)蓬、立牌、掛畫(huà)、吊旗、POP、臺(tái)卡(歷)、招貼畫(huà)、筆記本、圓珠筆、測(cè)量?jī)x、貨架(臺(tái))等等，充分營(yíng)造市場(chǎng)氛圍和生動(dòng)展示零售終端形象。不僅直接刺激消費(fèi)，更能加強(qiáng)全面品牌溝通、提升產(chǎn)品形象、強(qiáng)化其在消費(fèi)者心目中的地位，把貨同時(shí)鋪到消費(fèi)者的面前和心中。當(dāng)然，對(duì)新技術(shù)、新材料、新功能陳列工具的運(yùn)用也必不可少。如“自動(dòng)推動(dòng)系統(tǒng)”展示架，可自動(dòng)伸縮、調(diào)整寬度、長(zhǎng)度等，進(jìn)行全系列展示，提升購(gòu)買可能性。 店員培訓(xùn)。優(yōu)勢(shì)聯(lián)動(dòng)醫(yī)藥零售推廣系統(tǒng)監(jiān)測(cè)結(jié)果表明：店員服務(wù)態(tài)度及導(dǎo)購(gòu)技巧對(duì)消費(fèi)者的現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買決策影響度高達(dá)47%。因此，對(duì)店員(含促銷員、坐店醫(yī)師等)進(jìn)行系統(tǒng)的銷售培訓(xùn)實(shí)際上是超值投資。內(nèi)容包括：企業(yè)概況、產(chǎn)品功效及賣點(diǎn)、使用方法及注意事項(xiàng)、服務(wù)態(tài)度及禮儀規(guī)范、產(chǎn)品擺放及終端布置、市場(chǎng)反饋及簡(jiǎn)單糾紛處理等；也包括同醫(yī)生和店員建立利益及情感共同體的工作。最好能編制成培訓(xùn)教材。相對(duì)于前面的硬終端，此屬軟終端，但作
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