【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的拜訪工作回到公司后，必須馬上填寫(xiě)此報(bào)告amp。61618。 準(zhǔn)確： 報(bào)表上的數(shù)據(jù)和信息應(yīng)能夠真實(shí)地反映實(shí)際情況，不能為完成任務(wù)而虛構(gòu)。有關(guān)的信息應(yīng)盡可能地詳細(xì)，如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)、目的。amp。61618。 提出建議：很重要的一點(diǎn)就是要提出你對(duì)這些問(wèn)題的建議和想法amp。61618。 行動(dòng)計(jì)劃附：業(yè)務(wù)代表日/周報(bào)告二、 有效的時(shí)間管理（模塊9）如何提高工作效率，就涉及到時(shí)間管理問(wèn)題。 時(shí)間分類(lèi)amp。61618。 業(yè)務(wù)代表的工作時(shí)間的分類(lèi)如果我們對(duì)業(yè)務(wù)代表的工作時(shí)間進(jìn)行分類(lèi)，可以有：amp。61555。 上午在廠時(shí)間：主要是用來(lái)做一些準(zhǔn)備工作，如開(kāi)晨會(huì)、準(zhǔn)備當(dāng)天拜訪所需的客戶卡及生動(dòng)化材料等。amp。61555。 下午在廠時(shí)間：用來(lái)回廠填寫(xiě)有關(guān)報(bào)表、結(jié)帳、向主任匯報(bào)有關(guān)動(dòng)態(tài)等。amp。61555。 干線上的時(shí)間：從廠到第一個(gè)售點(diǎn)、最后一個(gè)售點(diǎn)回廠的時(shí)間。amp。61555。 售點(diǎn)間的時(shí)間：從上一個(gè)售點(diǎn)到下一個(gè)售點(diǎn)所需的時(shí)間。amp。61555。 售點(diǎn)內(nèi)的時(shí)間：在售點(diǎn)內(nèi)開(kāi)展一系列工作，如檢查生動(dòng)化、檢查并周轉(zhuǎn)存貨、銷(xiāo)售等所化的時(shí)間amp。61555。 其他時(shí)間在所有時(shí)間中，我們按效益把時(shí)間分為：amp。61618。 直接效益時(shí)間：能夠直接創(chuàng)造銷(xiāo)量的時(shí)間——售點(diǎn)內(nèi)的時(shí)間。amp。61618。 間接效益時(shí)間：不能直接創(chuàng)造銷(xiāo)量的時(shí)間amp。61485。 上午/下午在廠時(shí)間amp。61485。 干線上的時(shí)間amp。61485。 售點(diǎn)間的時(shí)間amp。61485。 其他的時(shí)間 有一天我走在路上，后面幾個(gè)女孩大聲說(shuō)我?guī)?，我轉(zhuǎn)過(guò)身去對(duì)她們說(shuō)其實(shí)我不帥，她們竟大罵我虛偽！工具： 編輯 回復(fù) 引用 營(yíng)銷(xiāo)研討 高級(jí)主管 2005/03/02 12:47 Re: 可口可樂(lè)銷(xiāo)售代表金字塔培訓(xùn)教程可口可樂(lè)公司可不要來(lái)找我，找我麻煩也沒(méi)錢(qián)（出處不知、忘記了） [Re:營(yíng)銷(xiāo)研討] (1229479) 有效的時(shí)間管理：減少間接效益時(shí)間，提高直接效益時(shí)間的工作效率。amp。61618。 間接效益時(shí)間分析amp。61555。 在廠時(shí)間amp。61485。 參加晨會(huì)amp。61485。 檢查、準(zhǔn)備客戶卡amp。61485。 準(zhǔn)備生動(dòng)化材料amp。61485。 填寫(xiě)報(bào)表amp。61485。 開(kāi)送貨單amp。61485。 結(jié)帳 amp。61555。 路上時(shí)間amp。61485。 工廠到第一個(gè)售點(diǎn)amp。61485。 最后一個(gè)售點(diǎn)回工廠amp。61485。 售點(diǎn)間的時(shí)間 amp。61618。 如何減少間接效益時(shí)間amp。61555。 充分的準(zhǔn)備：預(yù)先準(zhǔn)備好要帶的東西如：客戶卡資料、生動(dòng)化材料和清潔工具， 檢查個(gè)人外表儀容。amp。61555。 早些出發(fā)/加快步伐：傳統(tǒng)路線的業(yè)代可以早些出發(fā)，以避免交通擁擠從而縮短花費(fèi)在路上的時(shí)間。amp。61618。 如何提高售點(diǎn)內(nèi)的工作效率amp。61555。 養(yǎng)成好的工作習(xí)慣：執(zhí)行計(jì)劃拜訪和拜訪八步驟減少時(shí)間浪費(fèi)。amp。61555。 避免出錯(cuò)：節(jié)省修正所犯錯(cuò)誤時(shí)間。amp。61555。 選擇合適的時(shí)間時(shí)機(jī)：不同的售點(diǎn)工作時(shí)間可能不同，應(yīng)選擇合適的時(shí)間去完成拜訪工作。amp。61555。 質(zhì)而非量：時(shí)刻想到自己拜訪的目的是什么。amp。61555。 工作要有重點(diǎn)：設(shè)立工作重點(diǎn)，將自己的大部分時(shí)間放在這些重點(diǎn)上，尤其是一些大的機(jī)會(huì)上。amp。61555。 發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神：司機(jī)、業(yè)代、助理工在同一售點(diǎn)時(shí)，可以分別做不同的工作。amp。61555。 靈活：根據(jù)線路和售點(diǎn)情況，靈活執(zhí)行拜訪工作。三、 匯報(bào)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)（模塊24）在市場(chǎng)上，我們面對(duì)著許多同行業(yè)（或相關(guān)行業(yè)）的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們的產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者有一定的吸引力，我們需要隨時(shí)觀察和了解他們的活動(dòng)。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些主要活動(dòng)amp。61618。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)：觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)需要注意七個(gè)方面amp。61555。 價(jià)格amp。61555。 新的包裝/品牌amp。61555。 促銷(xiāo)amp。61555。 鋪貨/生動(dòng)化amp。61555。 冷飲設(shè)備amp。61555。 廣告及廣告用品amp。61555。 服務(wù) 如何了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)amp。61618。 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)：要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)可以通過(guò)觀察、聆聽(tīng)兩種方法。amp。61555。 觀察：在走訪市場(chǎng)和客戶時(shí)要仔細(xì)觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的陳列、POP等amp。61555。 聆聽(tīng)：與客戶交談，仔細(xì)聆聽(tīng)，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)、送貨情況等amp。61618。 為什么要匯報(bào)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)amp。61555。 讓公司管理層了解情況amp。61555。 有助于業(yè)代有針對(duì)性的拜訪客戶amp。61618。 如何匯報(bào)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)amp。61555。 記錄amp。61555。 專(zhuān)題報(bào)告amp。61555。 填寫(xiě)客戶卡和周報(bào)告第三章 業(yè)務(wù)管理一、跟路線（模塊6） 跟路線：銷(xiāo)售管理人員跟隨業(yè)代或送貨員按固定的拜訪或送貨路線一起去拜訪客戶。跟路線對(duì)業(yè)代的益處amp。61618。 不單是為了評(píng)估你的工作，而是為了幫你了解自己的不足，提供給一個(gè)你向自己的上司學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)解決碰到的問(wèn)題。amp。61618。 為你提供示范，讓你有更多機(jī)會(huì)與你的上司對(duì)話、交流。amp。61618。 幫你提高業(yè)績(jī)，銷(xiāo)售更多的產(chǎn)品。二、銷(xiāo)售拜訪行程的管理（模塊8）公司用科學(xué)的方法為每一位業(yè)務(wù)代表規(guī)定了拜訪客戶的行走路線，要求業(yè)務(wù)代表必須按要求進(jìn)行拜訪。 路線的設(shè)立及路線拜訪的重要性amp。61618。 拜訪路線：包括amp。61555。 拜訪順序amp。61555。 拜訪客戶數(shù)amp。61555。 拜訪頻率amp。61618。 路線設(shè)立原則amp。61555。 從遠(yuǎn)到近amp。61555。 提供滿足客戶需求的服務(wù)頻率amp。61555。 合理的拜訪客戶數(shù)amp。61618。 路線拜訪的重要性amp。61555。 使業(yè)代完成工作amp。61555。 為客戶提供滿意的服務(wù)amp。61555。 建立良好的客情關(guān)系 有效地管理銷(xiāo)售拜訪行程amp。61618。 路線拜訪常見(jiàn)問(wèn)題amp。61555。 拜訪完成率低amp。61555。 拜訪成功率低amp。61555。 售點(diǎn)內(nèi)的工作時(shí)間少amp。61618。 原因及影響分析原因 影響拜訪完成率低 沒(méi)有按路線拜訪特別事件干擾路線過(guò)產(chǎn)長(zhǎng) 降低了為客戶服務(wù)的水平客戶可能斷貨干擾其他線路工作拜訪成功率低 超量存貨拜訪頻率需調(diào)整競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手業(yè)代技巧和客情關(guān)系 難以完成銷(xiāo)量目標(biāo)路線效率低售點(diǎn)內(nèi)的工作時(shí)間少 在公司時(shí)間過(guò)于分散售點(diǎn)過(guò)于分散其他時(shí)間如打電話等 減低為客戶服務(wù)的水平?jīng)]時(shí)間發(fā)掘機(jī)會(huì)遺漏建議一些品牌包裝amp。61618。 如何管理拜訪路線amp。61555。 嚴(yán)格地按拜訪路線去拜訪amp。61555。 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)反映三、售點(diǎn)內(nèi)的促銷(xiāo)實(shí)施在可口可樂(lè)公司經(jīng)常會(huì)開(kāi)展很多的促銷(xiāo)活動(dòng)，促銷(xiāo)的目的在于增加消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品的次數(shù)及購(gòu)買(mǎi)量，促銷(xiāo)活動(dòng)不能取代售點(diǎn)內(nèi)的基本工作。 促銷(xiāo)的定義、類(lèi)型amp。61618。 促銷(xiāo)：通過(guò)提供額外的獎(jiǎng)勵(lì)等吸引和刺激消費(fèi)者及客戶購(gòu)買(mǎi)更多可口可樂(lè)產(chǎn)品的活動(dòng)。amp。61618。 促銷(xiāo)類(lèi)型：針對(duì)不同的對(duì)象，促銷(xiāo)活動(dòng)可以有兩種類(lèi)型amp。61555。 消費(fèi)者促銷(xiāo)：促銷(xiāo)對(duì)象是消費(fèi)者，主要是為了吸引和刺激更多的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)和飲用更多的可口可樂(lè)產(chǎn)品。amp。61555。 客戶的促銷(xiāo)：促銷(xiāo)對(duì)象是客戶，主要是通過(guò)向客戶提供特殊的獎(jiǎng)勵(lì)，使他們有興趣更多地銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品。該種促銷(xiāo)主要包括：折扣促銷(xiāo)、設(shè)備促銷(xiāo)、獎(jiǎng)勵(lì)促銷(xiāo)等。 售點(diǎn)內(nèi)的促銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施amp。61618。 基礎(chǔ)工作 基礎(chǔ)工作的好壞直接關(guān)系到促銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施的效果、投資回收和促銷(xiāo)活動(dòng)的成功與否。amp。61618。 促銷(xiāo)前的準(zhǔn)備amp。61555。 了解：了解促銷(xiāo)活動(dòng)的目的、方法、消費(fèi)者的需求。amp。61555。 解釋?zhuān)合蚩蛻艚忉尨黉N(xiāo)活動(dòng)、用利潤(rùn)的故事說(shuō)服客戶參加我們的促銷(xiāo)活動(dòng)。amp。61618。 促銷(xiāo)時(shí)的跟蹤amp。61555。 向消費(fèi)者解釋amp。61555。 送貨及陳列amp。61555。 發(fā)現(xiàn)并解決問(wèn)題amp。61618。 促銷(xiāo)后的回顧 與客戶回顧促銷(xiāo)的成果四、 提高現(xiàn)有售點(diǎn)的銷(xiāo)量提高售點(diǎn)內(nèi)的銷(xiāo)量是大家最關(guān)心的話題，也是每個(gè)業(yè)務(wù)代表的責(zé)任。 為什么要提高現(xiàn)有售點(diǎn)的銷(xiāo)量amp。61618。 提高現(xiàn)有售點(diǎn)內(nèi)的銷(xiāo)量是業(yè)務(wù)發(fā)展的需要amp。61618。 提高銷(xiāo)量的途徑amp。61555。 增加消費(fèi)者人數(shù)——水平增長(zhǎng)amp。61555。 增加消費(fèi)者飲用次數(shù)及每次的飲用量——垂直增長(zhǎng)要增加消費(fèi)者每次飲用量和飲用量來(lái)增加銷(xiāo)量，就需要提高現(xiàn)有售點(diǎn)效率銷(xiāo)量。 如何提高現(xiàn)有售點(diǎn)銷(xiāo)量我們的產(chǎn)品只有到了消費(fèi)者手里，銷(xiāo)售活動(dòng)才算完成。因此，增加銷(xiāo)量的關(guān)鍵就在于刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)。這就要求我們：amp。61618。 了解客戶的需求amp。61618。 尋找新的機(jī)會(huì)amp。61555。 時(shí)刻記住消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的驅(qū)動(dòng)因素amp。61555。 注意觀察售點(diǎn)內(nèi)哪些工作還沒(méi)有做好amp。61555。 利用MOFF來(lái)發(fā)現(xiàn)新的機(jī)會(huì)amp。61618。 利用新的機(jī)會(huì)amp。61555。 向客戶解釋?zhuān)哼@些機(jī)會(huì)可能給他帶來(lái)的好處 / 建議客戶如何利用這些機(jī)會(huì)amp。61555。 幫助客戶工作 有一天我走在路上，后面幾個(gè)女孩大聲說(shuō)我?guī)洠肄D(zhuǎn)過(guò)身去對(duì)她們說(shuō)其實(shí)我不帥，她們竟大罵我虛偽！工具： 編輯 回復(fù) 引用 營(yíng)銷(xiāo)研討 高級(jí)主管 2005/03/02 12:47 Re: 可口可樂(lè)銷(xiāo)售代表金字塔培訓(xùn)教程可口可樂(lè)公司可不要來(lái)找我，找我麻煩也沒(méi)錢(qián)（出處不知、忘記了） [Re:營(yíng)銷(xiāo)研討] (1229482) 第四章 建議訂單恭喜您通過(guò)了前15個(gè)模塊的必讀考試！接下來(lái)您將開(kāi)始學(xué)習(xí)第四章—建議訂單。同樣，在學(xué)完本章后，您必須通過(guò)考試，才可進(jìn)行下一步的培訓(xùn)。一、建議訂單操作程序所謂建議訂單是指業(yè)務(wù)代表在與客戶談?dòng)嗀浟恐?，將自己分析判斷客戶?yīng)該需要的訂貨量填寫(xiě)在訂單上，并向客戶提出建議。做好建議訂單，業(yè)代可按照以下程序執(zhí)行：1． 檢查客戶庫(kù)存；2． 清楚客戶最后一次進(jìn)貨數(shù)量；3． 計(jì)算客戶每星期的銷(xiāo)量；4． 預(yù)計(jì)客戶反對(duì)建議訂貨量的原因并準(zhǔn)備好答案/資料回答；5． 需注意的事項(xiàng)：amp。61548。 所有當(dāng)天不成功的建議訂單必須放在客戶卡內(nèi)，對(duì)每個(gè)客戶而言，只需放最近的不成功建議訂單即可，例如：A客戶2月5日有一張不成功的建議訂單A1，到2月12日又有一張不成功的建議訂單A2，則只保留A2即可。amp。61548。 當(dāng)客戶負(fù)責(zé)人不在時(shí)，業(yè)務(wù)人員可將建議訂單復(fù)印件給客戶的其他工作人員，由其轉(zhuǎn)交客戶負(fù)責(zé)人。業(yè)務(wù)人員需知：amp。61548。 將準(zhǔn)備好的建議訂單送到客戶手中時(shí)，必須以尊敬的態(tài)度，以使客戶重視你的建議。amp。61548。 在回答客戶提出異議的過(guò)程中，不可分心及進(jìn)行其他工作（如收拾貨架）；不然便不能保持店主的注意力，因而前功盡棄。amp。61548。 業(yè)代應(yīng)站在客戶的身旁，避免站在對(duì)立的位置。amp。61548。 如業(yè)代不對(duì)客戶建議訂單，我們損失的是機(jī)會(huì)及銷(xiāo)量。amp。61548。 如業(yè)代建議而客戶不訂購(gòu)，我們損失的只是幾秒鐘的時(shí)間及面子。要求與責(zé)任：amp。61548。 建議訂單是業(yè)務(wù)人員的工作，業(yè)務(wù)人員必須對(duì)所有實(shí)際拜訪客戶做建議訂單。amp。61548。 教導(dǎo)及監(jiān)督業(yè)務(wù)人員做建議訂單是業(yè)務(wù)主管的責(zé)任，如果有多于20%的業(yè)務(wù)人員沒(méi)有做到100%的建議訂單，業(yè)務(wù)主管便是失職。amp。61548。 以上提及的業(yè)務(wù)人員包括了市場(chǎng)拓展代表。二、使用客戶卡（模塊13）1. 客戶卡的定義及作用amp。61511。 客戶卡：完整、簡(jiǎn)潔地記錄客戶售貨情況的業(yè)務(wù)代表的基本工具。amp。61511。 客戶卡的作用amp。61555。 對(duì)業(yè)務(wù)代表：幫助提高工作效率amp。61555。 對(duì)客戶：避免缺貨或積壓資金amp。61555。 對(duì)消費(fèi)者：“買(mǎi)得到”（因?yàn)椴蝗必浖坝羞m當(dāng)品牌/包裝）amp。61555。 對(duì)公司：降低配銷(xiāo)成本，提高人車(chē)績(jī)效（可按客戶訂貨量調(diào)整拜訪頻率）2. 客戶卡的填寫(xiě)要求客戶卡非常重要，所以業(yè)務(wù)代表在填寫(xiě)客戶卡時(shí)必須認(rèn)真、仔細(xì)和及時(shí)。amp。61511。 客戶卡填寫(xiě)要求amp。61555。 及時(shí)填寫(xiě)客戶的進(jìn)貨及銷(xiāo)量情況amp。61555。 更新信息，及時(shí)修改有關(guān)內(nèi)容amp。61555。 客戶卡的填寫(xiě)應(yīng)在售點(diǎn)內(nèi)完成amp。61555。 記錄客戶的投訴、需求及處理方法amp。61511。 如何填寫(xiě)客戶卡amp。61555。 填寫(xiě)客戶的有關(guān)情況amp。61555。 填寫(xiě)本次拜訪日期amp。61555。 根據(jù)上次的進(jìn)貨量、存貨量和本次拜訪的存貨量計(jì)算基其間的實(shí)際銷(xiāo)售量，填入上次銷(xiāo)量一欄amp。61555。 將客戶認(rèn)可的進(jìn)貨量填入本次拜訪的進(jìn)貨一欄amp。61555。 回公司后將客戶的空瓶箱、付款情況及發(fā)票等情況填入備注欄，以備下次拜訪時(shí)收 款amp。61555。 將客戶的一些個(gè)人情況如健康及財(cái)政狀狀況作記錄3. 客戶卡的應(yīng)用amp。61511。 填寫(xiě)amp。61511。 分析業(yè)務(wù)代表要利用客戶卡上的資料對(duì)客戶的經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行分析。amp。61511。 行動(dòng)計(jì)劃如果通過(guò)客戶卡發(fā)現(xiàn)客戶的銷(xiāo)量明顯下降，并找出原因后，就可以采取相應(yīng)的措施。三、存貨周轉(zhuǎn)（模塊14）存貨周轉(zhuǎn)是對(duì)客戶進(jìn)行庫(kù)存管理的一項(xiàng)主要內(nèi)容，也是可口可樂(lè)銷(xiāo)