【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 通路形式上市？經(jīng)銷商的類型、數(shù)量和標(biāo)準(zhǔn)如何控制？銷售通路需要按照什么樣的進(jìn)度在什么時(shí)間按照質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和數(shù)量規(guī)模標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)好？這要依據(jù)上述上市產(chǎn)品定位、上市區(qū)域選擇以及上市時(shí)間安排進(jìn)行系統(tǒng)設(shè)計(jì)。一般來(lái)說(shuō)，改進(jìn)型新產(chǎn)品、系列型新產(chǎn)品和降低成本型新產(chǎn)品可以按照原來(lái)的銷售渠道進(jìn)行銷售，不必進(jìn)行太多的新渠道策劃與設(shè)計(jì)，這樣既可以節(jié)省新品上市的時(shí)間加快新品上市的速度，也可以進(jìn)一步推進(jìn)與原來(lái)渠道的合作，鞏固和強(qiáng)化與原來(lái)銷售渠道的關(guān)系。跟進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的模仿型新產(chǎn)品也可以參照或模仿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售渠道上市。但是，全新產(chǎn)品和重新定位新產(chǎn)品則需要也必須進(jìn)行上市通路和銷售渠道的策劃和設(shè)計(jì)。6．新品上市價(jià)格 新品上市零售價(jià)格定在什么價(jià)位最好？按照市場(chǎng)可以接受的零售價(jià)格，零售商、批發(fā)商的進(jìn)貨價(jià)格應(yīng)為多少？一批二批價(jià)格及銷售政策應(yīng)如何確定？上市價(jià)格是否具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力？是否符合產(chǎn)品組合的價(jià)格體系？這需要對(duì)新品上市目標(biāo)、新品定位、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品價(jià)格、目標(biāo)消費(fèi)者的需求水平和價(jià)格承受能力、企業(yè)與分銷商的盈利目標(biāo)、企業(yè)的整體價(jià)格體系等因素進(jìn)行系統(tǒng)考慮優(yōu)化設(shè)計(jì)。7．新品上市廣告 新品上市是否需要以及需要何種強(qiáng)度的廣告?zhèn)鞑ス?shì)？新品廣告應(yīng)任何定位？廣告訴求對(duì)象是些什么樣的受眾？廣告訴求主題是什么？采取何種廣告訴求方式？選擇哪些廣告媒體？廣告創(chuàng)意與廣告制作什么時(shí)間完成？廣告何時(shí)投放？投放多長(zhǎng)時(shí)間？廣告投放的頻率和力度如何安排？POP廣告能否和產(chǎn)品發(fā)貨上柜展示同步？廣告費(fèi)用預(yù)算要多少？廣告效果如何保證和監(jiān)控？這是產(chǎn)品上市廣告策劃中應(yīng)明確的內(nèi)容。一般來(lái)說(shuō)，新產(chǎn)品上市廣告的傳播攻勢(shì)強(qiáng)度與廣告創(chuàng)意的新穎度，與新產(chǎn)品的創(chuàng)新程度和老產(chǎn)品的差異化程度密切相關(guān)。全新產(chǎn)品和重新定位產(chǎn)品需要較強(qiáng)的廣告?zhèn)鞑ス?shì)，不同于現(xiàn)在正在銷售中的產(chǎn)品的廣告創(chuàng)意。改進(jìn)型新產(chǎn)品可以重新創(chuàng)意廣告并進(jìn)行一定程度的廣告?zhèn)鞑?，系列型新產(chǎn)品和降低成本型新產(chǎn)品則不必開(kāi)展大眾媒體的強(qiáng)勢(shì)廣告攻勢(shì)，只需要在銷售終端開(kāi)展一些POP傳播即可。8．上市公關(guān)活動(dòng) 新品上市是否需要配合公關(guān)活動(dòng)？不需要，理由是什么？需要，理由是什么？需要什么樣的公關(guān)活動(dòng)既能傳播知名度又能提升美譽(yù)度？新品上市策劃通常也需要考慮公關(guān)問(wèn)題并做出明確決策。一般來(lái)說(shuō)，全新產(chǎn)品和重新定位的新品上市需要在公關(guān)層面形成有利的輿論氛圍，通過(guò)借勢(shì)和造勢(shì)，通過(guò)新聞公關(guān)傳播形成有利于新品上市的輿論導(dǎo)向與消費(fèi)認(rèn)知。在這方面，新聞公關(guān)宣傳和新聞營(yíng)銷造勢(shì)的作用特別重要，甚至于作用效果要超過(guò)直白的廣告?zhèn)鞑バ问?，以至于策劃界有人提出“公關(guān)第一，廣告第二”的觀點(diǎn)。9．上市促銷活動(dòng) 新品上市是否需要針對(duì)經(jīng)銷商、消費(fèi)者甚至企業(yè)內(nèi)部的銷售人員配合開(kāi)展SP實(shí)效促銷活動(dòng)？不需要，理由是什么？需要，理由是什么？需要什么樣的促銷活動(dòng)既能啟動(dòng)市場(chǎng)又能提升品牌形象？產(chǎn)品上市策劃通常需要考慮這些促銷問(wèn)題并做出明確決策。一般來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品概念的認(rèn)知了解到新產(chǎn)品的嘗試購(gòu)買使用，是一步重要的跨越，為了推動(dòng)這一步跨越的盡快實(shí)現(xiàn)，確實(shí)需要促銷活動(dòng)的支持。營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中不乏新產(chǎn)品廣告?zhèn)鞑ズ凸P(guān)宣傳做得很好，消費(fèi)者的新產(chǎn)品知曉度很高但接受度和嘗試購(gòu)買率很低反差極為明顯的案例。單一重視廣告和公關(guān)傳播而忽視促銷配合支持，導(dǎo)致上市新品難以實(shí)現(xiàn)銷售的啟動(dòng)和銷量的增長(zhǎng)，既浪費(fèi)了營(yíng)銷資源又耽誤了市場(chǎng)機(jī)會(huì)和新品上市工作，甚至導(dǎo)致新品上市的失敗。因此，應(yīng)該在廣告和公關(guān)傳播形成的有利認(rèn)知基礎(chǔ)上，在加一把力，通過(guò)促銷活動(dòng)建立嘗試性消費(fèi)購(gòu)買。而在啟動(dòng)新品上市嘗試購(gòu)買的終端促銷活動(dòng)方式選擇上，則要充分考慮產(chǎn)品的性質(zhì)和消費(fèi)者的促銷偏好，或免費(fèi)使用或買贈(zèng)或展示演示等。當(dāng)新品上市需要經(jīng)銷商和促銷人員創(chuàng)造性地大力支持時(shí)，也需要針對(duì)銷售通路和銷售人員策劃和設(shè)計(jì)一些激勵(lì)性的促銷措施以調(diào)動(dòng)他們的積極性。新產(chǎn)品和老產(chǎn)品的差異程度也是影響新品上市促銷活動(dòng)策劃的重要因素。相對(duì)來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品越新穎消費(fèi)者越不熟悉接受和購(gòu)買過(guò)程越長(zhǎng)難度越大，越需要促銷活動(dòng)支持。產(chǎn)品越接近老產(chǎn)品，消費(fèi)者熟悉和接受難度越小，需要的促銷活動(dòng)支持越不強(qiáng)烈。10．上市組織保證 新品上市工作涉及到企業(yè)內(nèi)部諸多部門，只有協(xié)調(diào)作戰(zhàn)才能解決上市過(guò)程中遇到的方方面面里里外外的問(wèn)題，因此需要考慮和明確的是企業(yè)是否需要成立新品上市領(lǐng)導(dǎo)小組？市場(chǎng)部門是否需要成立新品上市項(xiàng)目小組？研發(fā)、生產(chǎn)、市場(chǎng)、銷售、廣告、培訓(xùn)、服務(wù)、財(cái)務(wù)、供應(yīng)、運(yùn)輸和后勤部門應(yīng)該任何協(xié)調(diào)一致地開(kāi)展工作？這是新品上市組織方面應(yīng)該考慮的問(wèn)題。明確決策以后要以文件或上市推廣手冊(cè)的形式告知所有相關(guān)部門和人員，以便統(tǒng)一步伐協(xié)調(diào)行動(dòng)。新品上市一定要有組織保障，但是新品上市的組織規(guī)模和復(fù)雜程度則需要根據(jù)新產(chǎn)品的類型和新產(chǎn)品定位來(lái)設(shè)計(jì)，全新產(chǎn)品需要系統(tǒng)全面設(shè)計(jì)上市組織架構(gòu)，而一般性新產(chǎn)品則不必興師動(dòng)眾，但是需要緊密合作的市場(chǎng)、銷售、生產(chǎn)等部門按照各自的職責(zé)范圍加強(qiáng)溝通和協(xié)調(diào)，在新產(chǎn)品上市的組織設(shè)計(jì)中應(yīng)盡可能采取矩陣式組織方式，以免形成組織膨脹和臃腫，增加協(xié)調(diào)困難和運(yùn)行成本。由于篇幅限制，也為避免重復(fù)，這里沒(méi)有具體論述新品上市通路、價(jià)格、廣告、促銷、公關(guān)活動(dòng)等主要策劃內(nèi)容的策劃方法，相關(guān)策劃方法參見(jiàn)第六至第十章的專門論述，同時(shí)參考第一章?tīng)I(yíng)銷策劃謀略和第十一章整合營(yíng)銷策劃的相關(guān)論述。三、新品上市策劃的注意事項(xiàng)根據(jù)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，在新產(chǎn)品上市策劃中應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注下列問(wèn)題，以免出現(xiàn)工作脫節(jié)影響上市工作的正常開(kāi)展與上市工作成效。1．時(shí)間銜接與進(jìn)度把握 產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、運(yùn)輸、發(fā)貨、進(jìn)店、鋪貨、上柜上架及廣告創(chuàng)意、制作、發(fā)布的時(shí)間與工作進(jìn)度要銜接把握好，避免脫節(jié)、耽誤時(shí)間，影響上市推廣節(jié)奏和效果。2．?dāng)?shù)量銜接產(chǎn)品生產(chǎn)量、銷售區(qū)域數(shù)量、銷售渠道數(shù)量、銷售終端數(shù)量、銷售速度和數(shù)量以及廣告投放量、公關(guān)促銷活動(dòng)的力度所能拉動(dòng)的市場(chǎng)需求量要均衡一致。3．產(chǎn)品性能與技術(shù)服務(wù)保障新上市產(chǎn)品由于技術(shù)和生產(chǎn)工藝還不十分完善，產(chǎn)品質(zhì)量性能的可靠性、穩(wěn)定性都有可能存在問(wèn)題。因此，新產(chǎn)品上市策劃中必須考慮到產(chǎn)品性能與技術(shù)服務(wù)保障需要，安排研發(fā)、生產(chǎn)和技術(shù)部門的人員深入推廣和銷售一線，一旦遇到問(wèn)題應(yīng)能及時(shí)解決。4．企業(yè)資源的整合與營(yíng)銷傳播的整合新產(chǎn)品上市工作是一項(xiàng)牽涉到企業(yè)多個(gè)部門需要調(diào)動(dòng)企業(yè)人財(cái)物多方面資源的工作。因此，需要整合企業(yè)的資源力量，協(xié)調(diào)運(yùn)作。上市推廣過(guò)程中，也需要整合各個(gè)部門的信息出口，整合多種傳播途徑和傳播媒體的信息內(nèi)容，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷傳播的整合。四、案例 “勁王野戰(zhàn)飲料”策劃紀(jì)實(shí)從營(yíng)銷診斷、市場(chǎng)調(diào)研到產(chǎn)品概念創(chuàng)意，再到產(chǎn)品包裝上市，勁王野戰(zhàn)飲料策劃記實(shí)，講述了一個(gè)產(chǎn)品的創(chuàng)意策劃全案過(guò)程。雖然勁王野戰(zhàn)飲料也在紅火一陣之后風(fēng)光不再，但是這個(gè)案例還是很有意義?！　I(yíng)銷診斷　 　 “勁王枸杞汁”賣什么？　 紅豆公司出品的“勁王枸杞汁”是一種果蔬型飲料，當(dāng)時(shí)在湖南長(zhǎng)沙、岳陽(yáng)、常德、衡陽(yáng)、懷化以及廣西柳州、貴州貴陽(yáng)等地銷售，產(chǎn)品5月份上市，市場(chǎng)未能啟動(dòng)，企業(yè)處于停產(chǎn)觀望階段。 　　就產(chǎn)品概念而言，這種枸杞飲料存在著這樣一個(gè)矛盾：即中老年人對(duì)枸杞的保健功效較認(rèn)可，但卻不是易拉罐飲料的消費(fèi)主體；而易拉罐飲料的主力消費(fèi)群青少年，卻沒(méi)有喝保健飲料的意識(shí)，對(duì)枸杞的保健功效不屑一顧。而且事實(shí)上，枸杞的“補(bǔ)精氣各種不足”（出自《本草綱目》）也不適合青少年。 另一方面消費(fèi)者購(gòu)買飲料的第一目的是解渴，而不是為了保健。需要保健的中老年人常常會(huì)購(gòu)買枸杞泡酒、燉湯、煮茶喝。那么“勁王枸杞汁”是賣保健品，還是賣飲料？ 　 找出問(wèn)題癥結(jié) 通過(guò)對(duì)長(zhǎng)沙、岳陽(yáng)等地的走訪，看到由于產(chǎn)品力本身的缺陷，促銷、廣告等支持力度不夠，以及沒(méi)有合理有效的市場(chǎng)拓展計(jì)劃和網(wǎng)絡(luò)管理方法，銷售人員工作無(wú)目的性和條理性。加上底氣不足，銷售人員不敢選擇甚至不敢接觸網(wǎng)絡(luò)力量強(qiáng)大的經(jīng)銷商，實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷商也不會(huì)搭理這種沒(méi)有希望的產(chǎn)品。所以很多重點(diǎn)終端產(chǎn)品一直無(wú)法進(jìn)入。 而最根本的，“勁王枸杞汁”這個(gè)產(chǎn)品不能賣了，必須創(chuàng)意一個(gè)新產(chǎn)品?！　I(yíng)銷策劃　 　　到市場(chǎng)中去尋找新產(chǎn)品項(xiàng)目小組整天泡在各大超市、便利店、副食品批發(fā)市場(chǎng)、娛樂(lè)場(chǎng)所、旅游區(qū)、學(xué)校等地方，與消費(fèi)者、營(yíng)業(yè)員、經(jīng)銷商進(jìn)行深度訪談。將每一種暢銷飲料與滯銷飲料一一搜集，就其口味、包裝、概念、價(jià)位、廣告、促銷、理貨、布點(diǎn)等情況一一解剖、分析?！　∠M(fèi)者購(gòu)買飲料的主要目的是解渴。而之所以選擇甲飲料不選擇乙飲料，取決于兩大因素：一是口感，二是品牌。 　　項(xiàng)目小組再次兵分兩路：一路進(jìn)行口味測(cè)試。口味測(cè)試小組將幾十種飲料的口感、標(biāo)光度、配料等進(jìn)行了篩網(wǎng)式的測(cè)試、驗(yàn)證，力求達(dá)到最佳口味。一路尋找我們的產(chǎn)品“氣質(zhì)”，這“氣質(zhì)”必須從我們的目標(biāo)消費(fèi)群那里獲得。罐裝飲料的目標(biāo)消費(fèi)群——10~20歲的青少年，他們的蛛絲馬跡，立即成了重點(diǎn)獵取的目標(biāo)。工作小組散布在車站、碼頭、娛樂(lè)場(chǎng)所、零售點(diǎn)、學(xué)校等地方，觀察了解10~20歲青少年的生活形態(tài)、心理特點(diǎn)以及購(gòu)買習(xí)慣等。 　　“酷”文化浮出水面在1020歲的青少年中“混跡”了一段時(shí)間后，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)有趣的現(xiàn)象：就是在青少年中間不再像以前那樣以“漂亮”“瀟灑”為準(zhǔn)則，而是以“酷”為榮?！昂芸帷笔乔嗌倌晔褂妙l率最高的詞之一。 　　青少年喜歡說(shuō)“夠酷”的話，做“很酷”的事，抽“酷極了”的煙，穿“酷斃了”的衣服。長(zhǎng)期無(wú)人問(wèn)津被認(rèn)為是老土的軍用品因沾了“夠酷”的光突然火了起來(lái)，軍警靴、迷彩手表、迷彩馬夾成了“酷哥”、“酷姐”的時(shí)尚用品?！翱帷蔽幕〕鏊?，產(chǎn)品的氣質(zhì)問(wèn)題也就有了主攻方向。如果飲料通過(guò)口味測(cè)試得到消費(fèi)者的認(rèn)可，再通過(guò)其他手段賦予產(chǎn)品“很酷”的感覺(jué)，必將在10~20歲青少年中得到認(rèn)可。 　　但也有人提出，酷文化是一種流行文化，而流行文化不會(huì)長(zhǎng)久，給飲料賦予“酷”的氣質(zhì)是否會(huì)影響產(chǎn)品的生命力？在這個(gè)問(wèn)題上進(jìn)行了一番激烈的爭(zhēng)論與研究后，大家統(tǒng)一了意見(jiàn)。 　　“酷”是感覺(jué)出來(lái)的，不是裝出來(lái)的　　新飲料的氣質(zhì)問(wèn)題基本得到了確定，但要表現(xiàn)“酷”卻不能直接喊酷。青少年會(huì)認(rèn)為那是“裝酷”，而“裝酷”是他們最大的忌諱。這令項(xiàng)目小組為之絞盡腦汁。 　　再次與1020歲的青少年“混”在一起，看他們穿什么感覺(jué)酷，做什么感覺(jué)酷，用什么感覺(jué)酷。通過(guò)觀察發(fā)現(xiàn)，青少午普遍對(duì)美國(guó)大兵的軍用飾件非常感興趣，喜歡收集并掛在身上，感到很酷。 　　我們頓時(shí)豁然開(kāi)朗，何不用迷彩色作為新飲料的包裝呢？大家為這個(gè)發(fā)現(xiàn)欣喜若狂，連夜圍在電腦旁，設(shè)計(jì)出數(shù)十個(gè)迷彩的利樂(lè)磚與易拉罐外包裝，最后大家確定了一種迷彩背景，中間懸掛一白色五角星軍用掛件的包裝，并正式定名：“野戰(zhàn)飲料”。 　　口味測(cè)試小組也帶來(lái)了令人興奮的好消息。新配方的飲料在六大城市分別進(jìn)行37輪口味測(cè)試，%的目標(biāo)消費(fèi)者喜歡新配方蘋果汁的口感，%的目標(biāo)消費(fèi)者也喜歡復(fù)合飲料的口感。 　　蘋果汁的果味純正甘醇，消費(fèi)者都能聞出其蘋果味，就定名為“野戰(zhàn)蘋果”。 對(duì)于復(fù)合果汁，一般消費(fèi)者聞不出是什么果香，只是覺(jué)得非常好喝，我們就將之定名為“野戰(zhàn)紅星”。 　　最后，我們將新創(chuàng)意的產(chǎn)品定為3個(gè)品種（“野戰(zhàn)蘋果”、“野戰(zhàn)紅星”、“野戰(zhàn)冰茶”），5種規(guī)格（“野戰(zhàn)蘋果”和“野戰(zhàn)紅星”為利樂(lè)磚和三片罐裝、“野戰(zhàn)冰茶”為碳酸型兩片罐裝）。 　　苦練“七傷拳”　　在進(jìn)行了“勁王野戰(zhàn)系列飲料”包裝專利申請(qǐng)等保護(hù)措施后，我們帶著樣品再次走下去，與青少年、批發(fā)商、零售商、營(yíng)業(yè)員等就新飲料的產(chǎn)品概念、店頭展示、通路促銷、消費(fèi)者促銷、媒體選擇等等作了針對(duì)性的調(diào)查與了解，“勁王野戰(zhàn)系列飲料”的目標(biāo)市場(chǎng)、營(yíng)銷策略、價(jià)格體系、廣告創(chuàng)意、區(qū)域劃分、人員設(shè)置、銷售政策、市場(chǎng)監(jiān)控體系等進(jìn)行了系統(tǒng)詳盡的規(guī)劃。 　　電視廣告創(chuàng)意也反復(fù)推敲，絞盡腦汁，最后確定了一種前衛(wèi)、明快、獨(dú)特的風(fēng)格。 廣告口號(hào)采用了但丁的一句名言：“走自己的路，讓別人去說(shuō)吧！”正好切中了青少年處于心理斷層期渴求獨(dú)立又無(wú)法獨(dú)立的矛盾心態(tài)（這種心態(tài)正是“酷”文化的根源）。海報(bào)設(shè)計(jì)一改以產(chǎn)品、模特為中心的表現(xiàn)方式，突出廣告口號(hào)。整個(gè)海報(bào)左右結(jié)構(gòu)，右部1/4是一只頂天立地的“勁王野戰(zhàn)飲料”易拉罐，左部3/4是兩行粗粗大大的文字：走自己的路，讓別人去說(shuō)吧! 火紅的底，雪白的字，充滿激情。后來(lái)這張標(biāo)語(yǔ)式海報(bào)成了“勁王野戰(zhàn)飲料”推廣中最受歡迎的促銷品。 　　個(gè)性叛逆的廣告口號(hào)，加上前衛(wèi)獨(dú)特的廣告表現(xiàn)，“勁王野戰(zhàn)飲料”在市場(chǎng)上一下子就點(diǎn)燃了目標(biāo)消費(fèi)群心中的躁動(dòng)，引發(fā)了強(qiáng)烈的共鳴。 　　策劃提案　 　　歷時(shí)5個(gè)小時(shí)的闡述會(huì) 　　闡述會(huì)從早上8點(diǎn)開(kāi)始，直到下午l點(diǎn)結(jié)束。我們就“勁王野戰(zhàn)系列飲料”的創(chuàng)意原點(diǎn)、戰(zhàn)略規(guī)劃、營(yíng)銷策略、銷售政策等一一做了詳細(xì)的講解與說(shuō)明。紅豆人聽(tīng)得認(rèn)真而激動(dòng)，一致通過(guò)了策劃方案。 第二天又用一天的時(shí)間進(jìn)行了銷售管理體系的闡述。第三天我們又與全體銷售人員一起進(jìn)行了座談，將1999年“勁王野戰(zhàn)系列飲料”的思路與構(gòu)想向大家做了介紹，增強(qiáng)了全體銷售人員的信心。 　　“野戰(zhàn)飲料”試銷大獲成功　　“野戰(zhàn)系列飲料”尚未正式投產(chǎn)，駐港部隊(duì)偶然見(jiàn)到了樣品，認(rèn)為非常符合部隊(duì)的氛圍，當(dāng)即要求第一批貨一定要給駐港部隊(duì)。產(chǎn)品試銷也大獲成功。在南京的一家超市，沒(méi)有廣告，沒(méi)有促銷，沒(méi)有品牌知名度，沒(méi)有使用經(jīng)驗(yàn)或是口碑傳播，只有一個(gè)產(chǎn)品概念與迷彩包裝，青少年對(duì)“勁王野戰(zhàn)飲料”一見(jiàn)鐘情，兩件貨2個(gè)小時(shí)即銷售一空。 戰(zhàn)前培訓(xùn)培訓(xùn)是從新招募人員開(kāi)始的，內(nèi)容大至區(qū)域規(guī)劃、小到考察經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)力量、確定經(jīng)銷商資信，細(xì)至客戶拜訪技巧、收款技巧、鋪貨要點(diǎn)、理貨要點(diǎn)等等，系統(tǒng)全面而實(shí)效。 　　 營(yíng)銷執(zhí)行　 　　“借”一位營(yíng)銷總監(jiān)在以后的幾個(gè)月里，紅豆公司就產(chǎn)品市場(chǎng)推廣的前期準(zhǔn)備工作給我們頻頻來(lái)電。我們也不間斷地掛去電話，關(guān)注著紅豆公司“勁王野戰(zhàn)系列飲料”的進(jìn)展情況，并且經(jīng)?！盎实鄄患碧O(jiān)急”。雖然大家也作了努力，紅豆公司畢竟還需要一個(gè)磨合與熟悉的過(guò)程，所以在前期準(zhǔn)備工作中還是出現(xiàn)了一些不可避免的失誤，令我們非常擔(dān)憂。紅豆公司提出的解決辦法是：出資向北京葉茂中營(yíng)銷策劃有限公司“借”一個(gè)營(yíng)銷總監(jiān)兼銷售經(jīng)理。 　　新官上任“大卸八塊”　　借來(lái)的營(yíng)銷總監(jiān)聽(tīng)取了各區(qū)域踩點(diǎn)情況匯報(bào)，并根據(jù)踩點(diǎn)情況以及公司所能投入的廣告支持等因素進(jìn)行了銷售預(yù)測(cè)。然后將上市準(zhǔn)備工作大卸八塊：區(qū)域計(jì)劃一塊，連著人員設(shè)置一條線、區(qū)域配額一條線、經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)力量調(diào)查一條線、目標(biāo)分解一條線、經(jīng)銷商確認(rèn)一條線。 促銷廣告一大塊，電視、車體、店頭