【文章內(nèi)容簡介】 有些當(dāng)?shù)氐拇蠊驹诒緡踔翛]有宣傳途徑，可能在本國的知名度不高，但是在相對發(fā)達(dá)的國家發(fā)展的反而成熟。政治上，中非關(guān)系基礎(chǔ)深厚、友誼牢固；經(jīng)濟(jì)上，相互支持、密切配合，互利互惠、共同繁榮。一些非洲國家對中國非常認(rèn)可，而且覺得中國在未來發(fā)展會很迅速，所以現(xiàn)在非常關(guān)注中國市場，從中國采購便宜又滿意的產(chǎn)品。日本和韓國等國家也供應(yīng)相應(yīng)產(chǎn)品，但是這兩個(gè)國家因?yàn)槔麧檰栴}，會優(yōu)先選擇歐美、然后再選擇中國等距離比較近的國家合作，最后才會選擇非洲。所以非洲國家與他們合作的幾率非常小。l 尼日利亞尼日利亞買家兩級分化嚴(yán)重，富有的特別富，窮的特別窮；采購數(shù)量較少較雜，但要貨會比較急，大多采用T/T、現(xiàn)金的支付方式，不喜歡用L/C。市場對高檔消費(fèi)品的需求較少，對低檔消費(fèi)品的需求較大，絕大部分公司辦公條件極其簡陋。和尼日利亞人做生意前應(yīng)該盡量了解、分析對方資訊和信譽(yù)，多交談從而判斷。買家有時(shí)候詢盤發(fā)過來看起來像騙人，其實(shí)他們有時(shí)候根本都不知道他們要買什么，所以要學(xué)會辨別真假，不是所有尼日利亞的買家都是騙子，要給予引導(dǎo)，也許就會把握住一個(gè)好買家。給大家的建議： 其實(shí)買家對產(chǎn)品、專業(yè)度的要求有著很相似的共同點(diǎn)，在公司實(shí)力相差不大，多了解各國買家的習(xí)慣，給買家的第一印象，也是外貿(mào)洽談中取勝很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。面面俱到，方能安枕無憂 阿里巴巴買家部關(guān)于客戶開發(fā)，主要會涉及4塊內(nèi)容:1. 客戶需求分析2. 信息展示3. 客戶跟進(jìn)技巧4. 案例分享1. 學(xué)會需求分析，了解買家到底期待供應(yīng)商提供什么樣的服務(wù)，才能“有的放矢”買家對服務(wù)的關(guān)注點(diǎn)大致包括供應(yīng)商回復(fù)問題的及時(shí)性；對買家需求的理解；服務(wù)溝通的透明化；對買家銷售市場的了解；供應(yīng)商人員的專業(yè)性；供應(yīng)商服務(wù)態(tài)度積極主動；供應(yīng)商溝通能力；為買家提供采購建議等方面。供應(yīng)商回復(fù)問題的及時(shí)性調(diào)查結(jié)果顯示，一天之內(nèi)回復(fù)買家詢問，買家滿意度95%，而三天之后回復(fù)，滿意度驟降到30%。建議盡量在24小時(shí)內(nèi)給予答復(fù)，即使事情復(fù)雜一下子沒法處理好，也及時(shí)給買家一個(gè)簡短反饋，告訴他：我已經(jīng)著手處理這個(gè)事情了，兩天后給你結(jié)果.與歐美客戶有時(shí)差怎么辦？建議隨著國外客戶的工作習(xí)慣調(diào)整自己的作息時(shí)間，可以在晚上23點(diǎn)收發(fā)一次郵件，必要的話可以在凌晨2點(diǎn)及時(shí)處理客戶各種詢問，比第二天9點(diǎn)上班才回郵件的同行領(lǐng)先了整整7個(gè)小時(shí)，成敗往往在于細(xì)節(jié)。對買家需求的理解買家采購的目的大同小異：發(fā)掘市場上有熱銷潛力的產(chǎn)品，并以最好的價(jià)格采購到這些產(chǎn)品。僅憑產(chǎn)品和價(jià)格OK就能滿足買家嗎？NO! 把握“大同”中的“小異”才是關(guān)鍵。除了準(zhǔn)確領(lǐng)會買家直接說出來的需求外，還要敏銳地捕捉到買家沒有說出來的潛在需求。然后迅速為他量身定做一套供貨方案，贏得買家芳心。用心傾聽和記錄，其實(shí)買家的潛在需求也并不難懂，只要我們善于傾聽。一位買家說：“跟中國供應(yīng)商溝通的時(shí)候，永遠(yuǎn)感覺不到他知不知道我的要求，我曾經(jīng)下了一個(gè)試單給供應(yīng)商，我跟他說這次質(zhì)量不夠好、技術(shù)還需要改良，但是不知道為什么，每一次我跟他講這個(gè)的時(shí)候，他就給我減價(jià)，其實(shí)他第一次的報(bào)價(jià)已經(jīng)滿足我的市場要求了。無奈中，我只好把后續(xù)訂單轉(zhuǎn)給了別家供應(yīng)商。”為什么買家喜歡和有出口經(jīng)驗(yàn)的供應(yīng)商合作？其實(shí)說白了就是因?yàn)樗麄儭俺墒臁⒍隆?。外貿(mào)做久了，他們對買家的運(yùn)作模式和需求都了若指掌，思維模式也相當(dāng)國際化，買家覺得跟這樣的公司打交道，舒服、省心，用買手的話叫“溝通成本比較小”。對買家銷售市場的了解商務(wù)洽談時(shí)，買家為何老是問：“貴公司有沒有做過我們這個(gè)市場？”做過，意味著了解那個(gè)市場的風(fēng)俗文化、人情世故、商業(yè)禁忌，了解那邊客戶的消費(fèi)傾向，并懂得如何投其所好。我剛開始做外貿(mào)，什么國外市場也沒做過，怎么辦？我想把花園工具打入澳洲市場？OK，我先去了解澳洲人喜歡在哪里購買他的花園工具：連鎖超市、工具專賣店還是網(wǎng)絡(luò)商店？他們的購買品味如何，喜歡簡樸的還是繁復(fù)的？他們買回去后怎么使用？對現(xiàn)有的功能滿意嗎？還需要增減什么服務(wù)？了解到這個(gè)程度，才能推薦合適的產(chǎn)品給買家，才能在買家提出需求時(shí)心領(lǐng)神會，甚至還可以主動配合，給買家合理化建議，幫助買家開發(fā)新的產(chǎn)品，成功抓住消費(fèi)者的心，幫助買家成功，也就是幫助自己成功。服務(wù)溝通透明化所謂透明度并不是要把你公司最寶貴的技術(shù)和商業(yè)機(jī)密告訴買家，不過最起碼的信息，比如用什么原料啊，目前的生產(chǎn)進(jìn)程啊，還是要及時(shí)通報(bào)的。保持透明度有兩個(gè)好處，第一是讓買家現(xiàn)在放心，可以回家睡個(gè)安穩(wěn)覺；第二是讓他以后有信心，把訂單下給你！ 發(fā)生問題，及時(shí)通報(bào)。買手向不同的供應(yīng)商購買商品，價(jià)格有點(diǎn)小差距，他不會太在意。但是，如果供應(yīng)商到時(shí)交不了貨，導(dǎo)致他的貨架斷檔、對下家的承諾沒法兌現(xiàn)的話，問題就嚴(yán)重了，他的老板可能直接讓他卷鋪蓋走人。所以，處于自身安全考慮，國際大公司的買手最關(guān)心的不是價(jià)格、質(zhì)量、交貨期，而是可靠性。他希望供應(yīng)商能信守合同，正常穩(wěn)定地完成他的訂單。一般經(jīng)驗(yàn)老到的買家都不相信一句話，叫“一切沒有問題”。怎么可能一切沒問題？生產(chǎn)、物流、付款...如此龐大的運(yùn)作系統(tǒng)，永遠(yuǎn)都會有問題。說沒有問題的時(shí)候反而要更小心，因?yàn)楹芸赡茈[藏著大問題。為了保證不發(fā)生“重大突發(fā)事件”，買家最希望就是供應(yīng)商能及時(shí)和他溝通情況，有問題不要藏著掖著、報(bào)喜不報(bào)憂，在事情還沒有變得更糟之前，大家一起想辦法解決。一切都能預(yù)測，一切盡在掌握中，這是買家最喜歡的安全狀態(tài)。買家最怕的是什么？一個(gè)風(fēng)和日麗的上午，一切都沒有預(yù)兆，忽然接到供應(yīng)商的電話，告訴他圣誕季恐怕不能按時(shí)交貨了，要拖到年后，他這個(gè)圣誕節(jié)就砸了。供應(yīng)商人員的專業(yè)性買家為什么喜歡和這個(gè)供應(yīng)商合作，不喜歡和那個(gè)供應(yīng)商合作，一個(gè)很重要的原因就是他直接接觸的外貿(mào)業(yè)務(wù)員給他的感覺。外銷人員的經(jīng)驗(yàn)、能力、禮貌、信用、可靠、溝通對買家來說很重要。什么樣的外貿(mào)人員給買家的感覺專業(yè)？我們來描繪一下：首先他具備全面的產(chǎn)品和行業(yè)知識, 對產(chǎn)品規(guī)格、生產(chǎn)流程、包裝運(yùn)輸儲存使用細(xì)節(jié)都了若