【正文】 經(jīng)調(diào)整后，郵箱陸續(xù)收到不同國(guó)家買家的詢盤。初次見(jiàn)面,兩個(gè)老外買手嚴(yán)謹(jǐn)專業(yè)、不茍言笑。下面拿一個(gè)表格來(lái)說(shuō)明：公司基本信息公司類別、員工人數(shù)、年產(chǎn)值等生產(chǎn)狀況、主要產(chǎn)品、每個(gè)月的產(chǎn)能客戶信息、內(nèi)外銷比例產(chǎn)品質(zhì)量通過(guò)supplier profile可以引導(dǎo)買家清晰快捷的對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行了解，這份表格相當(dāng)于面試時(shí)的履歷，專業(yè)的采購(gòu)商希望他們的供應(yīng)商更專業(yè)，這樣他們可以省去很多煩惱。了解公司和產(chǎn)品的情況，在他的大腦里能夠隨時(shí)反應(yīng)出“我們的工廠現(xiàn)在是這樣一個(gè)狀況，買家的這個(gè)要求我們能不能做到，執(zhí)行訂單通常問(wèn)題會(huì)出現(xiàn)在哪里......，并專業(yè)地提供一些情況給買家做參考。買手向不同的供應(yīng)商購(gòu)買商品，價(jià)格有點(diǎn)小差距，他不會(huì)太在意。面面俱到，方能安枕無(wú)憂 阿里巴巴買家部關(guān)于客戶開(kāi)發(fā)，主要會(huì)涉及4塊內(nèi)容:1. 客戶需求分析2. 信息展示3. 客戶跟進(jìn)技巧4. 案例分享1. 學(xué)會(huì)需求分析，了解買家到底期待供應(yīng)商提供什么樣的服務(wù)，才能“有的放矢”買家對(duì)服務(wù)的關(guān)注點(diǎn)大致包括供應(yīng)商回復(fù)問(wèn)題的及時(shí)性；對(duì)買家需求的理解；服務(wù)溝通的透明化；對(duì)買家銷售市場(chǎng)的了解；供應(yīng)商人員的專業(yè)性；供應(yīng)商服務(wù)態(tài)度積極主動(dòng)；供應(yīng)商溝通能力；為買家提供采購(gòu)建議等方面。l 埃及對(duì)于Egypt 的買家，目前主要以網(wǎng)上搜索為主，有時(shí)也會(huì)去貿(mào)易展認(rèn)識(shí)一些供應(yīng)商。和別國(guó)買家求新求快的思路不一樣，如果供應(yīng)商洽談時(shí)帶來(lái)的是十分新奇獨(dú)特的款式，可能并不能引起我們的購(gòu)買興趣；反而是那些比較經(jīng)典、保守的款式，更有機(jī)會(huì)獲得我們關(guān)注，拿到定單！l 澳大利亞澳大利亞 Australia 的買家和供應(yīng)商接觸過(guò)程中，流利的英文和表現(xiàn)自信都是第一次接觸時(shí)非常關(guān)注的因素。希望以上描述能給大家一個(gè)時(shí)間上的框架，以把握合適的時(shí)間，做好前期準(zhǔn)備，爭(zhēng)取推廣機(jī)會(huì)。從圖中可以看出Stockmann、Lindex和Seppala有著各自的市場(chǎng)定位和經(jīng)營(yíng)理念。我們供應(yīng)商在和他們做生意前，可以通過(guò)他們的網(wǎng)站了解他們的實(shí)力規(guī)模、產(chǎn)品定位、風(fēng)格傾向。大型連鎖超市（賣場(chǎng)）：如沃爾瑪，采購(gòu)量大，在生產(chǎn)市場(chǎng)也設(shè)有自己的采購(gòu)公司(BUYING OFFICE)，有自己的采購(gòu)系統(tǒng)。采購(gòu)模式: 超市類買家一般都是采購(gòu)目前已經(jīng)開(kāi)發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品，如果品質(zhì)和價(jià)格可以的話，下單還是很爽快的。這是值得中小型工廠努力開(kāi)發(fā)的客人。l Stockmann 以經(jīng)典款為主，價(jià)位和產(chǎn)品要求較高，需求量不大，交貨期較長(zhǎng)l Lindex主要銷售平價(jià)女裝，注重時(shí)尚元素，價(jià)格適中，需求量很大，交貨期相對(duì)較短l Seppala時(shí)裝產(chǎn)品有較強(qiáng)風(fēng)格，價(jià)格和產(chǎn)品要求較低，需求量適中，交貨期也比較短所以要針對(duì)買家不同的市場(chǎng)定位來(lái)切入產(chǎn)品和服務(wù)，做到讓買家怦然心動(dòng)。4. 根據(jù)多年的買家采購(gòu)服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)買家篩選供應(yīng)商的6大標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品方面，買家比較關(guān)注包裝設(shè)計(jì)，新產(chǎn)品，倉(cāng)儲(chǔ)物流，市場(chǎng)需求和動(dòng)態(tài)價(jià)格方面，買家比較關(guān)注產(chǎn)品差異化報(bào)價(jià)，價(jià)格市場(chǎng)導(dǎo)向，市場(chǎng)定位和附加值要求服務(wù)方面，買家在意供貨商的服務(wù)能力和服務(wù)水平，想客戶之所想品質(zhì) amp。買家打電話給主要聯(lián)系人時(shí),了解關(guān)于產(chǎn)品\貨運(yùn)\價(jià)格\工廠規(guī)模\公司歷史過(guò)程中,可提供樣本數(shù)等一些具體的情況，通過(guò)供應(yīng)商對(duì)細(xì)節(jié)的把握，,及其多年的經(jīng)驗(yàn)判斷供應(yīng)商是否專業(yè)并且可信。通過(guò)B2B平臺(tái)和搜索引擎來(lái)搜索產(chǎn)品時(shí)，有專門的團(tuán)隊(duì)做前期的供應(yīng)商尋找和篩選，尋找到合適的供應(yīng)商時(shí)，一般采購(gòu)郵件方式聯(lián)系，介紹自己的公司情況，主要的經(jīng)營(yíng)情況，以及所需要的產(chǎn)品，在交易形式中，比較偏向于選擇可以接受信用保險(xiǎn)的公司。供應(yīng)商回復(fù)問(wèn)題的及時(shí)性調(diào)查結(jié)果顯示，一天之內(nèi)回復(fù)買家詢問(wèn)，買家滿意度95%，而三天之后回復(fù)，滿意度驟降到30%。但是，如果供應(yīng)商到時(shí)交不了貨，導(dǎo)致他的貨架斷檔、對(duì)下家的承諾沒(méi)法兌現(xiàn)的話，問(wèn)題就嚴(yán)重了，他的老板可能直接讓他卷鋪蓋走人。這樣的外貿(mào)人員，買家一定會(huì)對(duì)他的專業(yè)留下深刻的印象，從而放心和他的公司合作！供應(yīng)商服務(wù)態(tài)度積極主動(dòng)供應(yīng)商的服務(wù)意識(shí)至關(guān)重要。2）3. 客戶跟進(jìn)技巧寫商務(wù)郵件時(shí)的規(guī)則：KEEP IT SHORT amp。15分鐘后就談得十分投契了，我們?cè)趪?guó)際貿(mào)易方面的思路相當(dāng)合拍。l 巧用基準(zhǔn)評(píng)價(jià)基準(zhǔn)評(píng)價(jià)是指企業(yè)將自己的產(chǎn)品、服務(wù)與那些表現(xiàn)最優(yōu)秀的同行企業(yè)相比較，從而提出行動(dòng)方法，以彌補(bǔ)自身的不足。他發(fā)現(xiàn)原來(lái)不同國(guó)家對(duì)Ammonia的譯法也不同，如Ammonia solution、Ammonia Ligand、Ammonia nitrogen、NH3等。 國(guó)際營(yíng)銷部藍(lán)經(jīng)理主營(yíng)產(chǎn)品：紙質(zhì)益智類玩具，兒童拼圖2011我公司接到阿里巴巴買家服務(wù)部的邀請(qǐng)，參加在深圳舉辦的國(guó)際大買家玩具采購(gòu)會(huì)。為什么要填這些冗雜的東西?買家急需對(duì)供應(yīng)商的公司背景有一個(gè)非常直觀和理性的認(rèn)識(shí)，如果采購(gòu)員表達(dá)出合作的意愿并希望拜訪工廠， 需要一些數(shù)據(jù)來(lái)告訴老板所選擇的供應(yīng)商是值得花這筆差旅費(fèi)的。橫向展示產(chǎn)品系列以產(chǎn)品系列為主線，每一頁(yè)即為1款產(chǎn)品的詳細(xì)信息，包含清晰的產(chǎn)品圖片，型號(hào)，規(guī)格說(shuō)明，包裝說(shuō)明，包裝尺寸，裝柜尺寸，包裝設(shè)計(jì)等。若你的網(wǎng)站產(chǎn)品豐富，信息足夠充足，那么買家便能通過(guò)介紹清楚地了解到你的出口市場(chǎng)，客戶群等信息，一來(lái)對(duì)你的信任度上升，二來(lái)通過(guò)初步的了解能夠判斷彼此雙方是否有合作的可能。最后他機(jī)智靈活，反應(yīng)很快。保持透明度有兩個(gè)好處，第一是讓買家現(xiàn)在放心，可以回家睡個(gè)安穩(wěn)覺(jué)；第二是讓他以后有信心，把訂單下給你！ 發(fā)生問(wèn)題，及時(shí)通報(bào)。給大家的建議： 其實(shí)買家對(duì)產(chǎn)品、專業(yè)度的要求有著很相似的共同點(diǎn)，在公司實(shí)力相差不大，多了解各國(guó)買家的習(xí)慣，給買家的第一印象，也是外貿(mào)洽談中取勝很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。根據(jù)客戶的具體需求,挑選至少34家的供應(yīng)商,以確保供貨量。一般傾向于尋找中等規(guī)模、靈活配合的工廠合作，而采購(gòu)款式經(jīng)常是偏于經(jīng)典、以銷量取勝?，F(xiàn)