外貿買家特點分析客戶開發(fā)-在線瀏覽
2024-08-09 11:47本頁面
【正文】 消費品買家大致可分兩類: 日常用品買家沒有一定的采購時間習慣，比較簡單，可能天天都有，但節(jié)日類買家采購周期則大不相同。有了定案后，他們便按圖索驥，開始尋找合適的產(chǎn)品及報價， 全面比較價格、 服務、 質量等因素后， 選定供貨商下定單及出貨。 整個流程大約需要1216個月！(依買家大小、決策的復雜程度、辦事效率、采購數(shù)量，新老產(chǎn)品交替程度而略有不同)以下是歐美一些比較典型的節(jié)日，從產(chǎn)品面市時間倒算回來, 我們就可以知道應在何時開始準備：及萬圣節(jié)產(chǎn)品。希望以上描述能給大家一個時間上的框架，以把握合適的時間，做好前期準備，爭取推廣機會。 工廠方面，買家重視生產(chǎn)規(guī)范和品質控制體系船期方面，買家更關注生產(chǎn)流程的監(jiān)控和物流安排對供應商的建議：新產(chǎn)品開發(fā)不要停！老產(chǎn)品只能拼價格， 新產(chǎn)品才能談價格。北美地區(qū)的商家對產(chǎn)品質量要求很高，因為一旦有質量問題，商家就必須接受退貨，或者是大幅降低價格，虧本出貨，而大部分的中國產(chǎn)品都是低端產(chǎn)品，給人價廉質低的印象，從遙遠的中國訂購商品，大多又不能去實地檢驗，對每一個商家來說，都可以說是有一定風險的，因此他們在與中國供應商訂貨時都很謹慎。l 德國德國 Germany 的買手比較習慣通過google搜索合適的供應商，以及該供應商對應的廠商。與德國買家接觸的過程中，買家是很主動的。如果滿足，則會再發(fā)郵件詢問價格。熟悉德國的商業(yè)規(guī)則和法律更的供應商，會更博得買家的好感。不過這對于工廠來說，不是件壞事，因為同一個款式可以賣得比較久一點。和別國買家求新求快的思路不一樣，如果供應商洽談時帶來的是十分新奇獨特的款式，可能并不能引起我們的購買興趣；反而是那些比較經(jīng)典、保守的款式，更有機會獲得我們關注，拿到定單！l 澳大利亞澳大利亞 Australia 的買家和供應商接觸過程中，流利的英文和表現(xiàn)自信都是第一次接觸時非常關注的因素。同時買家感覺有不妥,也會向其他供應商了解該供應商的信息及口碑,確保該供應商可以提供優(yōu)質可信的服務。這些買家很多時候走的是COPY路線，拿著那些在歐美市場已經(jīng)暢銷了12年，而且也符合澳洲人民口味的東西，轉到國內的供應商，尋找一個能提供最合理價格的供應商。印度人卻越來越看重中國公司的服務能力\產(chǎn)品質量\以及RAD能力等。對不同供應商的關注輕重點很明確,對前期資料收集時特別關注到的供應商就一定會去實地看廠。外貿業(yè)務操作專業(yè),對于有意向或者想再重點了解一下的供應商，洽談完成后會要求留下PPT、視頻及相關資料。有時他們會通過供應商的上頭廠家了解該供應商是否為該廠家的協(xié)議伙伴。如果供應商能滿足以上的條件,則可以進入其已通過審核的供應商數(shù)據(jù)庫。l 埃及對于Egypt 的買家，目前主要以網(wǎng)上搜索為主，有時也會去貿易展認識一些供應商。一般情況，前期尋找供應商的團隊會有15－20封的郵件后，然后買手本人再繼續(xù)跟進，再通過郵件確認更多的詳細內容。大批量采購時會主動前往供應商的工廠了解生產(chǎn)情況，洽談價格問題。國家經(jīng)濟落后，網(wǎng)絡不發(fā)達，資源比較稀缺，有些當?shù)氐拇蠊驹诒緡踔翛]有宣傳途徑，可能在本國的知名度不高，但是在相對發(fā)達的國家發(fā)展的反而成熟。一些非洲國家對中國非常認可，而且覺得中國在未來發(fā)展會很迅速，所以現(xiàn)在非常關注中國市場，從中國采購便宜又滿意的產(chǎn)品。所以非洲國家與他們合作的幾率非常小。市場對高檔消費品的需求較少，對低檔消費品的需求較大，絕大部分公司辦公條件極其簡陋。買家有時候詢盤發(fā)過來看起來像騙人，其實他們有時候根本都不知道他們要買什么，所以要學會辨別真假，不是所有尼日利亞的買家都是騙子，要給予引導，也許就會把握住一個好買家。面面俱到，方能安枕無憂 阿里巴巴買家部關于客戶開發(fā)，主要會涉及4塊內容:1. 客戶需求分析2. 信息展示3. 客戶跟進技巧4. 案例分享1. 學會需求分析，了解買家到底期待供應商提供什么樣的服務，才能“有的放矢”買家對服務的關注點大致包括供應商回復問題的及時性；對買家需求的理解；服務溝通的透明化；對買家銷售市場的了解；供應商人員的專業(yè)性；供應商服務態(tài)度積極主動；供應商溝通能力；為買家提供采購建議等方面。建議盡量在24小時內給予答復，即使事情復雜一下子沒法處理好，也及時給買家一個簡短反饋，告訴他：我已經(jīng)著手處理這個事情了，兩天后給你結果.與歐美客戶有時差怎么辦？建議隨著國外客戶的工作習慣調整自己的作息時間，可以在晚上23點收發(fā)一次郵件，必要的話可以在凌晨2點及時處理客戶各種詢問，比第二天9點上班才回郵件的同行領先了整整7個小時，成敗往往在于細節(jié)。僅憑產(chǎn)品和價格OK就能滿足買家嗎？NO! 把握“大同”中的“小異”才是關鍵。然后迅速為他量身定做一套供貨方案，贏得買家芳心。一位買家說：“跟中國供應商溝通的時候，永遠感覺不到他知不知道我的要求，我曾經(jīng)下了一個試單給供應商，我跟他說這次質量不夠好、技術還需要改良，但是不知道為什么，每一次我跟他講這個的時候，他就給我減價，其實他第一次的報價已經(jīng)滿足我的市場要求了?！睘槭裁促I家喜歡和有出口經(jīng)驗的供應商合作？其實說白了就是因為他們“成熟、懂事”。對買家銷售市場的了解商務洽談時，買家為何老是問：“貴公司有沒有做過我們這個市場？”做過，意味著了解那個市場的風俗文化、人情世故、商業(yè)禁忌，了解那邊客戶的消費傾向，并懂得如何投其所好。服務溝通透明化所謂透明度并不是要把你公司最寶貴的技術和商業(yè)機密告訴買家，不過最起碼的信息，比如用什么原料啊，目前的生產(chǎn)進程啊，還是要及時通報的。買手向不同的供應商購買商品，價格有點小差距，他不會太在意。所以，處于自身安全考慮，國際大公司的買手最關心的不是價格、質量、交貨期，而是可靠性。一般經(jīng)驗老到的買家都不相信一句話，叫“一切沒有問題”。說沒有問題的時候反而要更小心，因為很可能隱藏著大問題。一切都能預測，一切盡在掌握中，這是買家最喜歡的安全狀態(tài)。供應商人員的專業(yè)性買家為什么喜歡和這個供應商合作
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