【文章內容簡介】 ………………嗎？您可以………………嗎？您已經………………嗎？您是在………………嗎？例句：n 我可以到您的住處拜訪你嗎？n 您對于accp這門課程感興趣嗎？n 您有參加過別的培訓機構的課程嗎？n 您是否注意到北大青鳥aptech的中心遍及全國？n 您是否希望成為一名企業(yè)網的開發(fā)人員？以上面的例句為基礎，請寫出在咨詢過程中你會問到的完整型問題 開放性問題開放性問題用以獲得信息。因此對于它們的回答比較長，包含有客戶對此問題的觀點與動機，同時可以幫助內向者放松后展開話題。例如： 請告訴我……… 請解釋一下………… 你可以描述一下………… 你的產品是如何組織的？ 在這個問題上，你的觀點是…………？例句：n 為什么你對這門課程感興趣？n 關于我們的學院，你想了解些什幺？n 你有什么職業(yè)規(guī)劃？n 你對于信息產業(yè)的接觸有多少？n 什么樣的課程時間安排適合你呢？請在下列空格中，寫出一些開放型問題 探查型問題用于了解更多細節(jié)或者以往的問題尚留有不清楚的地方。例如：為什么？你能否就……再談一下呢？探查技巧以下是一些探查問題的微妙做法，用來配合發(fā)問或者替代問題。例如： 有計劃的暫停，一段沉默，一個未結束的語句n 在北大青鳥你想要上什么樣的課程？n 你是想找一年的課程，還是兩年的？n 一年的課程中，您在找哪一類專業(yè)課？n 有一門電子商務公司課程，不知道您是否感興趣？請在下面的空格中，寫出你在咨詢過程中可能碰到的探查型問題。 限制性選擇問題此類問題將別人的注意力吸引到設定好的選項范圍內，不過給以他們問題的最終選擇權。例如： 這三種課程，哪一種最合適呢？ 您看我是明天來拜訪你還是后天來呢？ 您是報名參加一年制的課程還是兩年制的呢？ 您是選擇電子商務專業(yè)還是網絡專業(yè)呢？請在下列空格中，寫出一些限制性選擇問題的例句。 引導型問題引導型問題在引導人們給出其肯定的回答時非常有效，但是此類問題最好單獨使用。使用過于頻繁會讓人產生受到壓抑與挑戰(zhàn)的感覺。 例如：你是否同意…………？關于…………，難道你不覺得……？例句：n 你是否認為，在當今的商業(yè)生活中，計算機扮演了越來越重要的角色？n 根據現(xiàn)在的工作規(guī)劃，難道你不覺得就業(yè)協(xié)助在計算機教育培訓學院的業(yè)務中作為一項非常重要的因素？n 你是否認為，在因特網熱的影響下，現(xiàn)今每一個人將會掌握最進步的技術？n 你是否認為，計算機培訓學院應該在知識結構中加入最新的技術內容？請在下面得空格中，寫出你在咨詢過程中可能使用到的引導型問題。 轉連型問題轉連問題可以將討論從一個話題轉入另外一個話題,同時可以使回答者盡可能的發(fā)表評論.例如: 就剛才你所提到的信貸條款的重要性，你是接受利用學生的貸款項目？ 為了能夠給你的咨詢者提供一個令人滿意的回答，為什幺你今天沒有同相關的人員碰一下頭呢？ 通過我們的討論，問題很明白，你的障礙在于參加課程的時候，如何控制課時的把握，是這樣的吧？請在下面的空格中，寫出一些轉連型問題的例句。 練習—提問技能以下練習幫助你練習你的提問技能。下面給出一系列的問題。請按照前幾頁我們所討論的幾種類型分類。1． 請用簡短的語言告訴我，你的職業(yè)規(guī)劃是什幺？ 2． 請問這門課程如何影響到你的將來？ 3． 哪一類課程你比較感興趣，一年制的還是兩年制的 4． 就……，其中的主要因素是什幺？ 5． 在選擇計算機學院的問題上，現(xiàn)實的考慮是什幺？ 6． 課程的時間段哪一種適合你，白天還是晚上？ 7． 做出參加這門課程的投資決定，請問在你的家人里，涉及到誰？ 8． 在你對于選擇培訓學院的決定上，你是否已經指定出一個標準？ 9． 如果你需要付費另外參加一門高級課程時，你是否需要財力上的支持？ 10． 你到什么時候可以做出決定，今天還是明天？ 11． 你的課程學期到什么時候？ 12． 你是否認為，這門課程的知識是現(xiàn)今所必須的？ 13． 基于目前的市場境況，你是否覺得一家計算機培訓學院的聲譽非常重要？ 14． 你認為什么樣的服務才是好的服務？ 15． 價格的問題對你的影響很大嗎？ 16． 在這家公司里你工作了多久了？ 17． 在未來的6個月到一年中，你預見會有什么變化？ 18． 你是否認為，授課的方式同授課的內容一樣重要？ 19． 你覺得，除了你之外，我們還需要再去找誰交流？ 20． 你覺得，在你的行業(yè)里，還有誰會從我們所談的內容中受益？ 21． 你可以簡要地解釋一下剛才提到的主要因素嗎？ 22． 從我們的談話中，我感覺在你決定入學之前，你要看一下這所學院的聲譽，是不是這樣？ 23． 通過你的談話，你覺得時間的問題是你決定入學的主要障礙，是不是？ 練習答案1． 開放型2． 開放型3． 限制性4． 開放型5． 限制型6． 限制型7． 開放型8． 完整型9． 完整型10． 完整型11． 開放型12． 引導型13． 完整型14． 引導型15． 開放型16． 完整型17． 完整型18． 開放型19． 完整型20． 探查型21． 探查型22． 探查型23． 轉連型24． 轉連型Ⅱ 信息提供現(xiàn)在我們看一下交流溝通的第二個方面，信息的提供。在談話的過程中，你需要表現(xiàn)出時刻“以客戶為中心”的態(tài)度，將信息提供給他，而且這對于他來說非常有關系。這樣可以幫助贏取聽者的注意與好感，使他聽地更加主動。以下是兩種信息提供的方式：—非正式的言語表述： 坐在桌前，面對面的交流—正式的言語表述： 講話人站立，面對一群受眾，使用形象的幫助Ⅲ 咨詢過程的控制在交流過程中，可以使用適當?shù)膯栴}主動引導會談來取得對咨詢過程的控制。其它的技巧還有：—話題引導： 告知咨詢者你對于會談話題的計劃，還有所提問題的原因。例如，你會問到咨詢者的教育背景，文化程度，以及父母的工作經歷。提問這些問題的原因是需要判定什幺樣的課程對于咨詢者更有幫助。—重復確認：重復咨詢者的言語，使他確信你已經清晰正確地理解了他所表述的信息?！喡愿乓红柟檀_認之前的談論內容，澄清與核對達成的一致與理解?！涗洠合鄬τ谟洃浟Γ饔涗涊^少出錯。這樣還可以向你的客戶證明你做事的精確與嚴謹。 — 聽：僅僅去聽是不足夠的；你必須表現(xiàn)出你在積極主動地“聽”。因此你必須盡可能地表現(xiàn)出對于談論的興趣與投入。正確的使用眼睛，身體，頭部以及語音，使你的客戶感覺到他在所有時刻對于你的重要性。注意聽講，找到說話中最關鍵的內容。不要因為咨詢者的言語簡短或是不清楚便暫停，不要有情緒化的反應，思維一定要保持住清晰開闊；對方的言語緩慢冗長時要有耐心，不要打斷；不要使別人的習慣對你產生影響?！?中止暫停：適時的暫停或者沉默非常有助于會談的控制，使你掌握下一階段的進度。你不說話時，有時候也可以促使對方說的更多一些。 Ⅳ 營造和睦氣氛真正的溝通交流不但體現(xiàn)在邏輯性的語言交流層面，同時還應該有情感互動的因素；同咨詢者達成親和可以通過以下的方式：— 主動地去聽，信息的互動：如此可以在談論中涉入情感的因素?！?