兵法在中小企業(yè)營(yíng)銷策略中的應(yīng)用(編輯修改稿)
2024-07-26 11:26 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 后的成功，相信終端渠道倒立的策略，亦能使中小企業(yè)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中得以生存，并且不斷地發(fā)展。 借兵之道－－中小企業(yè)的“帶貨銷售”策略 歷史上善于用兵者，都精于借兵之道，著名的圍魏救趙的典故，實(shí)際上說(shuō)的就是趙國(guó)向韓國(guó)借兵的事情；而一代天驕成吉思汗，更是善于借助他人力量。鐵木真當(dāng)年進(jìn)攻蒙古蔑乞兒部時(shí)，兵力不濟(jì)，后來(lái)他聯(lián)合草原雄鷹札木合，一舉殲滅蔑乞兒部，等到他與札木合爭(zhēng)雄時(shí)，又聯(lián)合王罕，打敗了札木合，奠定其草原霸主地位。 在自己力量還沒(méi)有足夠強(qiáng)大的時(shí)候，借助他人的力量，是走向成功的捷徑。對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，要獲得進(jìn)一步發(fā)展，更免不了借助他人的力量，而在中小企業(yè)的借力之策中，最有效的，便是帶貨銷售策略。 帶貨銷售一般是指渠道成員以走量的暢銷產(chǎn)品，來(lái)帶動(dòng)其他賺錢的非暢銷產(chǎn)品銷售的行為。為了帶動(dòng)賺錢產(chǎn)品的銷售，通常采取的手段是把暢銷產(chǎn)品的價(jià)格放低，以此作為誘餌，帶動(dòng)賺錢產(chǎn)品的銷售，從而實(shí)現(xiàn)自身整體利潤(rùn)最大化的目的?！? 長(zhǎng)期以來(lái)，好銷的產(chǎn)品不賺錢，賺錢的產(chǎn)品不好銷，一直是令經(jīng)銷商和零售商頭痛的問(wèn)題。 好銷的產(chǎn)品，一般是知名大品牌的已進(jìn)入成熟期的幾種非常暢銷的產(chǎn)品，也正因?yàn)榉浅充N，在通路環(huán)節(jié)參與競(jìng)爭(zhēng)的經(jīng)銷商和零售商就比較多，利潤(rùn)也就越來(lái)越薄，從而形成好銷但不賺錢的局面。 賺錢的產(chǎn)品， 一般是中小企業(yè)的產(chǎn)品，此類產(chǎn)品的利潤(rùn)比較高，且參與經(jīng)營(yíng)的經(jīng)銷商和零售商比較少，價(jià)格不會(huì)很快透明，所以經(jīng)銷商和零售商有錢可賺。但因中小企業(yè)在市場(chǎng)上缺少知名度，產(chǎn)品并不好銷，所以形成產(chǎn)品賺錢但不好銷的局面。 在賺錢與好賣的夾縫中，中小企業(yè)的機(jī)會(huì)來(lái)了，采用 帶貨銷售的最大作用，就是利用經(jīng)銷商的通路推力，最大限度地減少新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的鋪貨阻力，使新產(chǎn)品快速抵達(dá)渠道的終端，從而盡快與消費(fèi)者見(jiàn)面。帶貨銷售對(duì)經(jīng)銷商的好處也是明顯的，經(jīng)銷商可以在將好賣的產(chǎn)品用來(lái)走量，以完成大廠家的銷售任務(wù)，拿到返利和獎(jiǎng)金，同時(shí)，也可以用賺錢的產(chǎn)品，也就是中小企業(yè)的產(chǎn)品來(lái)保持利潤(rùn)，一舉而兩得，何樂(lè)而不為？這樣，中小企業(yè)便巧妙借助大品牌和經(jīng)銷商的力量，毫不費(fèi)力完成了其終端占領(lǐng)。 不過(guò)，借來(lái)的終
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