【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 卻未有多大提升的現(xiàn)狀，說(shuō)明降價(jià)已不能刺激消費(fèi)者的需求增長(zhǎng)。同時(shí)有關(guān)調(diào)查資料顯示，有近40%的消費(fèi)者對(duì)本地摩托車價(jià)格變動(dòng)狀態(tài)不清楚。說(shuō)明摩托車價(jià)格需求彈性逐漸減少。二、摩托車消費(fèi)者的質(zhì)量需求分析。l 質(zhì)量成為所有消費(fèi)者最為關(guān)注的購(gòu)車因素。調(diào)查資料顯示，欲購(gòu)車者，有近半成的消費(fèi)者認(rèn)為質(zhì)量是決定其購(gòu)買的決定性因素，因此質(zhì)量已成為摩托車企業(yè)決勝的一個(gè)關(guān)鍵砝碼。l 調(diào)查資料顯示，大量的城市消費(fèi)者和近一半的農(nóng)村消費(fèi)者關(guān)注摩托車的舒適性、安全性、經(jīng)濟(jì)性、外觀造型等，說(shuō)明有一定摩托車消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)和乘騎感受的消費(fèi)者的需求正從低層的價(jià)格、質(zhì)量向高層次、多方位需求發(fā)展。l 調(diào)查資料顯示，消費(fèi)者購(gòu)買摩托車前后，最擔(dān)心出現(xiàn)的問(wèn)題仍是質(zhì)量，而消費(fèi)者衡量產(chǎn)品質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)為產(chǎn)品使用壽命及三包期內(nèi)的質(zhì)量。l 消費(fèi)者衡量名牌的最重要指標(biāo)也是質(zhì)量，質(zhì)量好的摩托車價(jià)格高，對(duì)此消費(fèi)者普遍認(rèn)同，說(shuō)明質(zhì)量附加價(jià)值較高。三、摩托車消費(fèi)者購(gòu)買過(guò)程分析品牌決策過(guò)程調(diào)查資料顯示，大部分消費(fèi)者購(gòu)車前都沒(méi)有確定的品牌，是先確定購(gòu)車，再確定品牌的。消費(fèi)者購(gòu)車影響因素l 作為耐用消費(fèi)品，摩托車消費(fèi)者在購(gòu)買決定過(guò)程中，受其較為信任的親友影響較大。因此無(wú)論是經(jīng)銷商還是企業(yè)都應(yīng)努力使消費(fèi)者對(duì)其企業(yè)產(chǎn)生認(rèn)同感、信任感，才能真正鞏固市場(chǎng)。l 城鎮(zhèn)居民對(duì)摩托車認(rèn)識(shí)的成熟程度和追求自我個(gè)性發(fā)揮的熱衷程度都較高，因此從眾消費(fèi)心理弱；而農(nóng)村消費(fèi)者則有較強(qiáng)的從眾消費(fèi)心理，認(rèn)為“大家都有的我也應(yīng)該有”，“大家用得多的說(shuō)明是貨真價(jià)實(shí)的”。四、摩托車消費(fèi)者購(gòu)買信息獲取途徑分析調(diào)查資料顯示，消費(fèi)者對(duì)摩托車廣告宣傳的信任程度較低，其購(gòu)買決策受廣告影響低。消費(fèi)者對(duì)摩托車的認(rèn)識(shí)，主要是通過(guò)親友和有車者的介紹評(píng)價(jià)得來(lái)的。這也為企業(yè)強(qiáng)化與其用戶親善的行為提供了依據(jù)。消費(fèi)者對(duì)維修點(diǎn)和廣告宣傳作用的評(píng)價(jià)較低，說(shuō)明摩托車消費(fèi)者對(duì)維修店鋪人員和廣告宣傳的信任度較低。五、摩托車消費(fèi)者的服務(wù)需求分析關(guān)于維修的需求l 廠商應(yīng)進(jìn)行定期/隨時(shí)的服務(wù)l 維修費(fèi)用應(yīng)合理定價(jià)，免費(fèi)排障、保養(yǎng)、提供一定時(shí)期的免費(fèi)維修。l 提供為期較長(zhǎng)的保修，發(fā)生重大故障應(yīng)更換新配件。l 廠商應(yīng)向消費(fèi)者提供直接的保養(yǎng)維修咨詢。l 廠商應(yīng)提供配套齊全，供貨及時(shí)且價(jià)格合理優(yōu)惠的原廠零配件。關(guān)于購(gòu)車的需求l 提供產(chǎn)品介紹（包括口頭）、送貨上門、代辦車牌等方便。l 提供車輛調(diào)試及駕駛培訓(xùn)。關(guān)于產(chǎn)品質(zhì)量的需求l 規(guī)定產(chǎn)品的壽命期。l 屬質(zhì)量問(wèn)題短期內(nèi)應(yīng)包退、包換、保修關(guān)于溝通的需求l 購(gòu)車后應(yīng)定期進(jìn)行消費(fèi)者信息跟蹤l 應(yīng)上門服務(wù)l 定期維護(hù)及產(chǎn)品知識(shí)咨詢關(guān)于維修機(jī)構(gòu)的需求l 應(yīng)設(shè)立特定品牌專賣點(diǎn)l 應(yīng)設(shè)立固定維修點(diǎn)l 應(yīng)配置高素質(zhì)專業(yè)的維修人員關(guān)于信譽(yù)的需求l 廠商應(yīng)制止假貨l 應(yīng)提供保險(xiǎn)l 廠商遵守保修的承諾六、摩托車消費(fèi)者購(gòu)買地點(diǎn)分析已購(gòu)買者購(gòu)車地點(diǎn)分析l 大型銷售公司l 零售店（專賣店）l 工廠授權(quán)的特約維修點(diǎn)欲購(gòu)車者購(gòu)車地點(diǎn)分析l 本地區(qū)中心城市的零售店l 本城鎮(zhèn)上的售賣點(diǎn)l 廠價(jià)直銷點(diǎn)或?qū)Ｙu店所以，作為高檔耐用消費(fèi)品的摩托車，消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)相對(duì)較為慎重，傾向于到較安全（無(wú)假貨）、可靠（無(wú)價(jià)位欺詐）、有保障（售后服務(wù)、質(zhì)量好）的大型經(jīng)銷公司或?qū)Ｙu店購(gòu)買。七、摩托車行業(yè)的游戲規(guī)則由摩托車行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵因素、消費(fèi)者購(gòu)買摩托車的決定因素和影響因素可以得出摩托車行業(yè)的游戲規(guī)則是：提高產(chǎn)品的質(zhì)量，不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，加強(qiáng)服務(wù)，降低產(chǎn)品的整體成本。C、五羊摩托企業(yè)內(nèi)部資源分析。分析目的：界定五羊摩托企業(yè)內(nèi)部的強(qiáng)勢(shì)資源和弱勢(shì)資源，以及面臨的機(jī)會(huì)和威脅，從面找出下一步的發(fā)展方向。分析結(jié)果：五羊摩托在以下幾方面需要調(diào)整、加強(qiáng)和補(bǔ)充l 全面質(zhì)量管理l 領(lǐng)先的技術(shù)l 能不斷提供全面的售后服務(wù)l 高質(zhì)量的控制體系l 對(duì)變化的市場(chǎng)環(huán)境與市場(chǎng)新機(jī)會(huì)的反應(yīng)能力強(qiáng)l 健全的信息系統(tǒng)l 強(qiáng)大的廣告與促銷能力l 擁有優(yōu)秀的產(chǎn)品l 生產(chǎn)與銷售的整體成本很低l 與其客觀存在公司建立了能夠提高競(jìng)爭(zhēng)力的聯(lián)盟關(guān)系。一、五羊摩托的強(qiáng)勢(shì)資源和弱勢(shì)資源此方面分析分二部分，首先列出企業(yè)各項(xiàng)資源的詳細(xì)指標(biāo)，然后再?gòu)倪@些指標(biāo)中找出五羊摩托的強(qiáng)勢(shì)資源和弱勢(shì)資源。（一）、企業(yè)內(nèi)部資源的詳細(xì)指標(biāo)共分四個(gè)方面三十六項(xiàng)技能與技術(shù)l 技術(shù)領(lǐng)先 l 全面質(zhì)量管理 l 能不斷提供全面的售后服務(wù) l 能不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品 l 獨(dú)特的營(yíng)銷方式和促銷手段。各種資產(chǎn)有形資產(chǎn)l 現(xiàn)代化的工廠和設(shè)備。 l 所在產(chǎn)地對(duì)消費(fèi)者和經(jīng)銷商具有吸引力l 具有眾多的分銷設(shè)施。 人力資產(chǎn)l 擁有眾多經(jīng)驗(yàn)豐富的勞動(dòng)力。 l 關(guān)鍵領(lǐng)域里擁有特殊才能的職工。 l 職工隊(duì)伍人力成本低。 組織資產(chǎn)l 高質(zhì)量的控制體系。 l 重要的產(chǎn)品專利。 l 忠誠(chéng)的顧客群。 l 強(qiáng)大的資產(chǎn)負(fù)債能力。 l 信用等級(jí)高。 無(wú)形資產(chǎn)l 好的品牌形象。 l 好的企業(yè)聲譽(yù)。 l 高的職工忠誠(chéng)度。 l 積極的企業(yè)文化與工作環(huán)境。 競(jìng)爭(zhēng)能力l 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和推向市場(chǎng)的周期短。 l 經(jīng)大的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)。 l 對(duì)變化的市場(chǎng)環(huán)境與市場(chǎng)新機(jī)會(huì)的反應(yīng)能力強(qiáng)l 健全的信息系統(tǒng)。 l 強(qiáng)大的廣告與促銷能力。 市場(chǎng)成就l 擁有很好的市場(chǎng)份額。 l 擁有優(yōu)秀的產(chǎn)品。 l 擁有很寬的產(chǎn)品線。 l 生產(chǎn)與銷售的整體成本很低。 l 很強(qiáng)的銷售隊(duì)伍及管理。 l 與其它公司建立了能夠提高競(jìng)爭(zhēng)力的聯(lián)盟關(guān)系（二）、五羊摩托內(nèi)部的強(qiáng)弱勢(shì)資源借助對(duì)五羊摩托的內(nèi)部調(diào)查，我們從以上指標(biāo)中界定出八項(xiàng)為五羊摩托的強(qiáng)勢(shì)資源，十一項(xiàng)為五羊摩托的弱勢(shì)資源，結(jié)果如下五羊摩托的強(qiáng)勢(shì)資源l 獨(dú)特的營(yíng)銷方式和促銷手段（主要是靈活）l 所在產(chǎn)地對(duì)消費(fèi)者和經(jīng)銷商具有吸引力l 具有眾多的分銷設(shè)施l 擁有眾多經(jīng)驗(yàn)豐富的勞動(dòng)力l 重要的產(chǎn)品專利l 好的企業(yè)聲譽(yù)l 高的職工忠誠(chéng)度l 強(qiáng)大的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)五羊摩托的弱勢(shì)資源l 全面質(zhì)量管理l 領(lǐng)先的技術(shù)l 能不斷提供全面的售后服務(wù)l 高質(zhì)量的控制體系l 強(qiáng)大的資產(chǎn)負(fù)債能力l 信用等級(jí)高l 對(duì)變化的市場(chǎng)環(huán)境與市場(chǎng)新機(jī)會(huì)的反應(yīng)能力強(qiáng)l 健全的信息系統(tǒng)l 強(qiáng)大的廣告與促銷能力l 擁有優(yōu)秀的產(chǎn)品l 生產(chǎn)與銷售的整體成本很低l 與其客觀存在公司建立了能夠提高競(jìng)爭(zhēng)力的聯(lián)盟關(guān)系。（三）、五羊摩托的機(jī)會(huì)與威脅前面的分析中我們已經(jīng)確定了摩托車行業(yè)的四個(gè)最重要的變革驅(qū)動(dòng)因素，分別是：l 城市禁牌l 農(nóng)民收入增加和消費(fèi)觀念變化、l 營(yíng)銷水平的提高l 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力增強(qiáng)，開(kāi)發(fā)速度快、品種多將這四個(gè)因素與企業(yè)資源的強(qiáng)弱勢(shì)結(jié)合起來(lái)分析，我們可以得出五羊摩托的機(jī)會(huì)和威脅。機(jī)會(huì)l 農(nóng)村市場(chǎng)購(gòu)買力越來(lái)越強(qiáng)l 摩托車消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品表現(xiàn)出極大的興趣。l 消費(fèi)者和經(jīng)銷商對(duì)廣東所產(chǎn)的摩托車比較認(rèn)可。威脅l 對(duì)中高檔摩托車承受能力最強(qiáng)的城市市場(chǎng)受禁牌的影響，規(guī)模越來(lái)越小。l 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇。l 產(chǎn)量低。（四）、五羊摩托需要調(diào)整、加強(qiáng)和彌補(bǔ)的資源 五羊摩托資源弱勢(shì)與決定競(jìng)爭(zhēng)成敗關(guān)鍵因素的比較 五羊摩托資源弱勢(shì)決定競(jìng)爭(zhēng)成敗的關(guān)鍵因素l 全面質(zhì)量管理l 領(lǐng)先的技術(shù)l 能不斷提供全面的售后服務(wù)l 高質(zhì)量的控制體系l 強(qiáng)大的資產(chǎn)負(fù)債能力l 信用等級(jí)高l 對(duì)變化的市場(chǎng)環(huán)境與市場(chǎng)新機(jī)會(huì)的反應(yīng)能力強(qiáng)l 健全的信息系統(tǒng)l 強(qiáng)大的廣告與促銷能力l 擁有優(yōu)秀的產(chǎn)品l