【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 司的企劃、媒介和產(chǎn)品研發(fā)部，并在各部門設(shè)定有專人負(fù)責(zé)此項(xiàng)工作，營(yíng)銷總監(jiān)要經(jīng)常同他們深入溝通。如果公司沒(méi)有這些部門，銷售部則要有兼職人員擔(dān)當(dāng)起此項(xiàng)重任。有些公司擁有長(zhǎng)期合作的廣告或營(yíng)銷咨詢公司，覺(jué)得有了保障，可以高枕無(wú)憂。即便如此，營(yíng)銷總監(jiān)也絕不能因此就對(duì)營(yíng)銷戰(zhàn)略“體檢”工作掉以輕心。銷售企業(yè)與智業(yè)公司（提供智業(yè)服務(wù)，如策劃、廣告、設(shè)計(jì)、咨詢的公司）間的合作，大都是商業(yè)利益關(guān)系，對(duì)于營(yíng)銷戰(zhàn)略上一些細(xì)節(jié)的工作，智業(yè)公司的重視程度一般都不夠。所以，在這些方面，還要靠營(yíng)銷總監(jiān)自己在這些方面多下工夫，時(shí)時(shí)留心、處處留意。2重點(diǎn)分析壁壘問(wèn)題用SWOT模型分析機(jī)遇與挑戰(zhàn)時(shí)，要重點(diǎn)分析如何有效地設(shè)置壁壘，擋住眾多跟風(fēng)企業(yè)，或者減緩其進(jìn)入的速度，這是取得銷售勝利的重中之重。十幾年前，很多成熟企業(yè)不懼怕跟風(fēng)者，因?yàn)樵诋?dāng)時(shí)，跟風(fēng)者基本在資金、資源、政商關(guān)系方面能力較弱，跟風(fēng)難度較大，所以只能模仿成熟企業(yè)生產(chǎn)一些質(zhì)量低劣的假冒偽劣產(chǎn)品。這種做法，雖然對(duì)成熟企業(yè)的銷售造成了一定的損失，但畢竟不會(huì)傷筋動(dòng)骨，所以，成熟企業(yè)對(duì)此都不是特別重視?？扇缃瘢S多財(cái)大氣粗的企業(yè)也開(kāi)始實(shí)施跟風(fēng)策略，這樣，那些已擁有成熟技術(shù)和產(chǎn)品的企業(yè)便很容易被對(duì)方超越。所以，企業(yè)除了在產(chǎn)品研發(fā)時(shí)就設(shè)置嚴(yán)密的技術(shù)壁壘外，在制定營(yíng)銷戰(zhàn)略的時(shí)候，也要多設(shè)置壁壘，防止對(duì)手跟風(fēng)。比如在銷售渠道設(shè)置上，要努力和經(jīng)銷商簽訂排他性銷售合同。如果公司有實(shí)力，盡量多發(fā)展專賣店、加盟店，開(kāi)展直銷業(yè)務(wù)。在廣告宣傳和公關(guān)活動(dòng)中，要時(shí)刻注意樹(shù)立產(chǎn)品的行業(yè)“第一品牌”、“正宗品牌”、“專利產(chǎn)品”等品牌形象。有一家燜鍋連鎖企業(yè)的營(yíng)銷總監(jiān)，在對(duì)企業(yè)進(jìn)行SWOT分析時(shí)，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)了企業(yè)的“宮廷秘方”（見(jiàn)圖21），因?yàn)檫@是企業(yè)阻止跟風(fēng)企業(yè)強(qiáng)有力的武器。圖21某燜鍋企業(yè)營(yíng)銷總監(jiān)為企業(yè)做的SWOT分析此外，如果企業(yè)要想跟風(fēng)其他企業(yè)，在制定銷售戰(zhàn)略時(shí)，營(yíng)銷總監(jiān)也要擔(dān)負(fù)起調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手各種壁壘的工作。如果找不到突破口，就要力勸企業(yè)放棄，選擇那些競(jìng)爭(zhēng)不太激烈，行業(yè)及產(chǎn)品壁壘較少或很容易攻破的項(xiàng)目。3在數(shù)據(jù)準(zhǔn)確率上下工夫要想使SWOT分析準(zhǔn)確率高、實(shí)用性強(qiáng)，營(yíng)銷總監(jiān)必須在分析數(shù)據(jù)上下工夫。SWOT分析要和行業(yè)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較，所以，要求分析者做到知己知彼。目前，企業(yè)進(jìn)行SWOT分析時(shí)，所用的數(shù)據(jù)基本通過(guò)四種方式獲得：行業(yè)經(jīng)驗(yàn)營(yíng)銷總監(jiān)或企業(yè)其他高層在圈內(nèi)摸爬滾打多年，有的還在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的企業(yè)任過(guò)職，所以所需數(shù)據(jù)材料全靠經(jīng)驗(yàn)獲得。這種方式雖比較全面，但公司的發(fā)展和市場(chǎng)環(huán)境日新月異，這些資料基本是“過(guò)去時(shí)”的東西，準(zhǔn)確率自然還是不高的。 第二章 營(yíng)銷戰(zhàn)略——量體裁衣是最佳選擇（3）挖角有的公司采用錄用對(duì)手公司員工，或直接挖角的方式來(lái)進(jìn)行。這種方式快捷省力，資料準(zhǔn)確率也較高。但如今多數(shù)員工在進(jìn)入一家公司之前，都要和企業(yè)簽訂保密合同，用“挖角”的方式打探競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商業(yè)秘密，不但違法，對(duì)泄密員工的職業(yè)生涯也會(huì)造成不良影響，所以正規(guī)公司一般都不采用。交給專業(yè)公司現(xiàn)在多數(shù)公司都是把營(yíng)銷規(guī)劃的調(diào)查分析工作交給咨詢或營(yíng)銷策劃公司，這類公司從業(yè)多年，許多咨詢專家都有大量一手調(diào)查資料和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，所以做出的SWOT分析準(zhǔn)確率較高，又比較適用。進(jìn)行調(diào)研如果企業(yè)不愿意花費(fèi)這方面的費(fèi)用，營(yíng)銷總監(jiān)就要配合公司做好公司自己和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)研工作。做自己公司產(chǎn)品的調(diào)研相對(duì)容易些，調(diào)研方式有很多種，比如到現(xiàn)場(chǎng)直接觀察客戶對(duì)產(chǎn)品的反應(yīng)，讓售后服務(wù)部門總結(jié)用戶意見(jiàn)等。如果要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行調(diào)研就相對(duì)難些，這其中包括產(chǎn)品、品牌影響力、市場(chǎng)占有率、代理商等方面的調(diào)查，目前用得最多的，還是問(wèn)卷調(diào)查的方式。要做好問(wèn)卷調(diào)查，首先要選好調(diào)查對(duì)象。在通常情況下，隨機(jī)調(diào)查的準(zhǔn)確率最低，如果能聯(lián)系到有熟人的機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位進(jìn)行調(diào)研，準(zhǔn)確率相對(duì)較高，缺點(diǎn)是人群定位較窄。要想提高調(diào)查的準(zhǔn)確率，調(diào)查問(wèn)卷的設(shè)計(jì)要科學(xué)、準(zhǔn)確、簡(jiǎn)潔。第一，要將企業(yè)關(guān)心的東西巧妙地融在備選答案中，用詞一定要通俗易懂、準(zhǔn)確、簡(jiǎn)潔，不能讓受訪者難以理解，或者產(chǎn)生歧義。比如：要想調(diào)查一下公司產(chǎn)品的品牌美譽(yù)度，就可以設(shè)置如下兩個(gè)問(wèn)題：您最喜愛(ài)的品牌是以下哪種？您經(jīng)常購(gòu)買的品牌是以下哪種？這兩個(gè)問(wèn)題如果變成一個(gè)問(wèn)題：你最喜愛(ài)并經(jīng)常購(gòu)買的品牌是哪種？準(zhǔn)確率就會(huì)大打折扣。因?yàn)橄M(fèi)者在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，會(huì)受收入的制約，喜愛(ài)的品牌并不一定是他經(jīng)常購(gòu)買的品牌。寶馬、奔馳幾乎人人喜歡，但如果購(gòu)買能力較低，實(shí)際購(gòu)買的卻是夏利或奇瑞。調(diào)查問(wèn)卷的設(shè)計(jì)要科學(xué)、準(zhǔn)確、簡(jiǎn)潔：第一，要將企業(yè)關(guān)心的東西巧妙地融在備選答案中；第二，不要帶有主觀好惡或引導(dǎo)性的語(yǔ)言；第三，問(wèn)題一定要委婉含蓄，不能問(wèn)涉及隱私或傷臉面的問(wèn)題。第二，不要帶有主觀好惡或引導(dǎo)性的語(yǔ)言。比如：一家電腦鍵盤生產(chǎn)企業(yè)在設(shè)計(jì)產(chǎn)品賣點(diǎn)調(diào)查問(wèn)卷時(shí)，設(shè)計(jì)了這樣的問(wèn)題：您是否喜歡方便靈活的無(wú)線鍵盤？對(duì)于這樣的問(wèn)題，幾乎所有調(diào)查者都會(huì)填“是”，這樣的問(wèn)卷就失去了意義。對(duì)于這種問(wèn)題，多數(shù)是調(diào)查消費(fèi)者的購(gòu)買能力，直接問(wèn)“您喜歡購(gòu)買何種鍵盤”就可以了，但要把目前市場(chǎng)上所有價(jià)位、所有功能的鍵盤附在問(wèn)題后面，讓消費(fèi)者選擇。第三，問(wèn)題一定要委婉含蓄，不能問(wèn)涉及隱私或傷臉面的問(wèn)題。比如有個(gè)蛋白粉企業(yè)在設(shè)置調(diào)查問(wèn)卷時(shí)問(wèn)道：您至今尚未購(gòu)買蛋白質(zhì)的原因是：①價(jià)格太貴，②醫(yī)療保險(xiǎn)無(wú)法報(bào)銷。這兩個(gè)問(wèn)題就問(wèn)得很不恰當(dāng)，涉及調(diào)查者的隱私和臉面問(wèn)題，所以一般人都會(huì)填“否”，從而影響了調(diào)查的準(zhǔn)確性。這種問(wèn)題要么不用，如果用的話，就要變成很中性的用語(yǔ)。比如：①性價(jià)比較低，②不在近期家庭消費(fèi)計(jì)劃內(nèi)。表21是某家電視購(gòu)物公司做的調(diào)查問(wèn)卷，供大家參考。表21企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略調(diào)查問(wèn)卷實(shí)例 第二章 營(yíng)銷戰(zhàn)略——量體裁衣是最佳選擇（4）電視購(gòu)物收視情況調(diào)查問(wèn)卷基本資料：1姓名：2職業(yè)：3年齡：4個(gè)人月收入：5性別：□男□女6聯(lián)系方式:（續(xù)）溝通目的：1了解南京地區(qū)電視購(gòu)物節(jié)目的收視情況及加密頻道覆蓋率。2了解目標(biāo)客戶收視偏好及對(duì)電視購(gòu)物廣告、售后服務(wù)的意見(jiàn)。3了解目標(biāo)客戶最感興趣的電視購(gòu)物產(chǎn)品類型及潛在需求。溝通話術(shù)：您好，我是電視臺(tái)購(gòu)物節(jié)目收視率調(diào)研員，想耽誤您2～3分鐘時(shí)間，調(diào)查一下我們購(gòu)物節(jié)目的收視情況，也希望您給我們節(jié)目提出寶貴意見(jiàn)。如果您能完整回答完我們的調(diào)查問(wèn)卷，我們將贈(zèng)您一份精美的電視購(gòu)物畫(huà)冊(cè)。同時(shí)，請(qǐng)您放心，您的回答僅用于本次研究數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析，我們保證對(duì)您提供的數(shù)據(jù)進(jìn)行保密。希望您能支持我們的工作，謝謝！調(diào)研問(wèn)題：1您家里能收看到加密頻道嗎？（對(duì)老年和兒童可說(shuō)：您家里安機(jī)頂盒了嗎？）答：□安了□沒(méi)安□即將安2您收看電視購(gòu)物節(jié)目嗎？（如果對(duì)方說(shuō)不看的話，也不要放棄聯(lián)系，提示對(duì)方說(shuō)：您是偶爾看一眼是嗎？以繼續(xù)下邊的話題。）答：□經(jīng)常看□收看□偶爾看3您記得看過(guò)的電視購(gòu)物節(jié)目名稱嗎？（如果對(duì)方不能及時(shí)回答，您可提示對(duì)方：是快樂(lè)購(gòu)物，還是好易購(gòu)？）答：（1）（2）（3）4您對(duì)現(xiàn)在的電視購(gòu)物節(jié)目和售后服務(wù)滿意嗎？（如果對(duì)方說(shuō)不滿意，要讓他說(shuō)出不滿意的原因。）答：□滿意□不滿意（1）。（2）。（3）。5您買過(guò)電視購(gòu)物節(jié)目中哪種產(chǎn)品？（如果對(duì)方回答沒(méi)有購(gòu)買，您可問(wèn)：那您現(xiàn)在最想通過(guò)電視購(gòu)物節(jié)目買什么樣的產(chǎn)品呢？）答：（1）（2）（3）（續(xù)）6電視購(gòu)物播出的產(chǎn)品中，哪些特點(diǎn)最能吸引您購(gòu)買？（此問(wèn)題可以多選）答：□前衛(wèi)時(shí)尚□技術(shù)領(lǐng)先□信譽(yù)度高□方便快捷□價(jià)格合理（結(jié)束話術(shù)：不好意思，耽誤您時(shí)間了，謝謝您對(duì)我們的支持，我們將很快給您寄去我們的精美購(gòu)物畫(huà)冊(cè)，請(qǐng)您說(shuō)一下您的詳細(xì)通信地址。）訪問(wèn)時(shí)間：年月日時(shí)訪問(wèn)人（工號(hào)）：二、在企業(yè)最“牛”的方面下工夫“市場(chǎng)細(xì)分”這個(gè)詞，是美國(guó)學(xué)者溫德?tīng)?史密斯在20世紀(jì)50年代提出來(lái)的。雖然是一套比較復(fù)雜的理論，但用一句簡(jiǎn)單的話就可以概括：在企業(yè)最“?！钡姆矫嫦鹿し颉．?dāng)然，這句話說(shuō)起來(lái)簡(jiǎn)單，可真要實(shí)施起來(lái)，就要考慮多方面的問(wèn)題，主要有以下幾點(diǎn)：企業(yè)的 “家底”，人脈，產(chǎn)品最吸引人的地方，主銷售市場(chǎng)的行情、特點(diǎn)，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手到底用了什么計(jì)策謀略。如今，不僅是中小企業(yè)，即便是要風(fēng)得風(fēng)、要雨得雨的大企業(yè)，也意識(shí)到市場(chǎng)細(xì)分的重要性，開(kāi)始理智花錢，不再全面撒網(wǎng)。市場(chǎng)細(xì)分能讓企業(yè)在短時(shí)間內(nèi)認(rèn)清市場(chǎng)的真相，這樣就很容易在激烈的紅海中，找到市場(chǎng)空隙，從而有針對(duì)性進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)，把人、財(cái)、物都用在刀刃上，這樣才能花小錢辦大事。1消費(fèi)者在乎的是心里的感覺(jué)提起市場(chǎng)細(xì)分的四大依據(jù)，其中有三項(xiàng)是營(yíng)銷總監(jiān)最為擅長(zhǎng)的：地理因素、人口因素、消費(fèi)行為因素。營(yíng)銷總監(jiān)走南闖北，一說(shuō)起這些東西，一定是一肚子的學(xué)問(wèn)。但其中有一項(xiàng)最不好把握的依據(jù)，就是如何吃透消費(fèi)者購(gòu)買行為背后的心理因素。十幾年前，因?yàn)槿藗兊纳钏接邢蓿a(chǎn)銷售企業(yè)也不多，供求關(guān)系基本平衡。所以消費(fèi)者購(gòu)物時(shí)，主要考慮功能需求，還沒(méi)有太多的心理需求?？扇缃瘢瑖?guó)內(nèi)商品嚴(yán)重過(guò)剩，市場(chǎng)已完完全全地成了買方市場(chǎng)。對(duì)消費(fèi)者，要知人、知面、知心，才能“正中下懷”，在競(jìng)爭(zhēng)白熱化的市場(chǎng)中搶到一個(gè)空白點(diǎn)。 第二章 營(yíng)銷戰(zhàn)略——量體裁衣是最佳選擇（5）在許多時(shí)候，消費(fèi)者的這種心理需求是十分細(xì)小的，只要企業(yè)在產(chǎn)品生產(chǎn)研發(fā)或銷售過(guò)程中，略微轉(zhuǎn)換一下思路，做一細(xì)小的調(diào)整，就可以發(fā)現(xiàn)一個(gè)全新的細(xì)分市場(chǎng)。比如，朵唯女性手機(jī)就是個(gè)典型的例子。廠家針對(duì)目前時(shí)尚女性追求個(gè)性的心理，將手機(jī)的外形飾品化，同時(shí)增加了急救鍵，在手機(jī)菜單里加入了星座運(yùn)程、男人物語(yǔ)、戀愛(ài)常識(shí)和愛(ài)情測(cè)試等女性喜愛(ài)的菜單，同時(shí)專為女性貼心打造“朵易”軟件系統(tǒng)。產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)方面的小變動(dòng)，再加上營(yíng)銷推廣上的宣傳強(qiáng)化，滿足了都市女性“把時(shí)尚武裝到每一個(gè)細(xì)節(jié)”的愛(ài)美天性，和自我保護(hù)的心理需求。這樣，一個(gè)手機(jī)細(xì)分市場(chǎng)便被開(kāi)發(fā)了出來(lái)。以下是我們通過(guò)大量調(diào)查研究，對(duì)不同人格消費(fèi)者心理需求的總結(jié)，可供營(yíng)銷總監(jiān)在對(duì)客戶進(jìn)行分析時(shí)參考（見(jiàn)表22）。表22十三類客戶消費(fèi)心理分析客戶分類細(xì)分類型人際溝通傾向消費(fèi)傾向激情型客戶猴型客戶直爽大度，敢做敢當(dāng)，但做事過(guò)程中漏洞較多為加深感情（友情、親情）而消費(fèi)虎型客戶做事果斷迅速，敢于挑戰(zhàn)和冒險(xiǎn)，但容易自負(fù)專權(quán)在面子消費(fèi)上舍得投入龍型客戶善于謀劃，策略和方向準(zhǔn)確，成功幾率超高，但處事缺乏誠(chéng)意面子和事業(yè)上的投入并重才華型客戶馬型客戶善于表達(dá)自己的觀點(diǎn)，但不能長(zhǎng)期保持穩(wěn)定的心態(tài)，在成功和失意的時(shí)候，情緒、意志力會(huì)有極大的變化為了增長(zhǎng)本領(lǐng)才華，特別舍得投入鹿型客戶喜歡用心、真情、實(shí)事打動(dòng)對(duì)方，更想通過(guò)自己影響對(duì)方，使對(duì)方有一個(gè)陽(yáng)光正面的世界觀喜歡為自己喜愛(ài)或尊重的人消費(fèi)牛型客戶善良、公正、執(zhí)著，但容易固執(zhí)己見(jiàn)理性、謹(jǐn)慎，從不沖動(dòng)消費(fèi)中庸型客戶兔型客戶喜歡試探，不冒進(jìn)，總想保持不冷不熱、火候很到位的人際關(guān)系總是買生活必需和急需的東西雞型客戶認(rèn)真努力，能把工作有條不紊地堅(jiān)持做到底。但有時(shí)過(guò)于追究細(xì)枝末節(jié)，忽略重點(diǎn)比較隨大流，不易沖動(dòng)消費(fèi)豬型客戶寬厚樂(lè)觀，人緣很好，但在許多關(guān)鍵時(shí)刻，不愿意表達(dá)真心話，與同事關(guān)系無(wú)法深入發(fā)展為減少麻煩，最舍得消費(fèi)狗型客戶把人情看得高于一切，對(duì)自己喜歡的人可以大開(kāi)綠燈，但對(duì)于不喜歡的人往往心存偏見(jiàn)對(duì)自己尊重的人最舍得投資，同時(shí)在消費(fèi)時(shí)也聽(tīng)從這些人的勸說(shuō)（續(xù)）客戶分類細(xì)分類型人際溝通傾向消費(fèi)傾向內(nèi)斂型客戶鼠型客戶聰明機(jī)智，做事善于策劃，成功概率高，但往往因做事“古怪”，容易讓他人產(chǎn)生誤解很有理智，沒(méi)有從眾心理，且不易受他人干擾狼型客戶在做事過(guò)程中，善于同他人合作，并充分利用對(duì)方長(zhǎng)處。但合作過(guò)程大都較短，無(wú)法持續(xù)，難與他們建立深度信賴關(guān)系從不沖動(dòng)消費(fèi)，但有時(shí)為增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力，可以舍得進(jìn)行較大投入蛇型客戶強(qiáng)調(diào)理性分析，并使用精準(zhǔn)的策略。但因在人際交往中過(guò)于看中自身利益，容易顯得不合群理智，有目標(biāo)、有策略地進(jìn)行消費(fèi)2市場(chǎng)細(xì)分不是救命稻草現(xiàn)在，許多公司都在挖空心思對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，希望企業(yè)能快速切到一塊大蛋糕。如今，許多咨詢、策劃公司也看準(zhǔn)了這一生意，讓企業(yè)花高價(jià)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分方面的咨詢、策劃服務(wù)?？蓪?shí)際上，市場(chǎng)細(xì)分是一個(gè)很復(fù)雜的過(guò)程，并非所有的細(xì)分對(duì)產(chǎn)品銷售都有效，市場(chǎng)細(xì)分也不是救命稻草。在市場(chǎng)細(xì)分的過(guò)程中，要注意兩點(diǎn)： 第二章 營(yíng)銷戰(zhàn)略——量體裁衣是最佳選擇（6）第一，細(xì)分出的市場(chǎng)不能只是在理論上存在的，而要真實(shí)存在的。有些咨詢、策劃公司所研究出的細(xì)分市場(chǎng)，只是在紙面上行得通，企業(yè)千萬(wàn)不可貿(mào)然進(jìn)入。比如前幾年有些人策劃出的月球購(gòu)買土地市場(chǎng)，這種市場(chǎng)在理論上當(dāng)然是存在的?？砂凑债?dāng)前我國(guó)的外層空間拓展開(kāi)發(fā)情況，根本無(wú)法真實(shí)運(yùn)作。如果真要商業(yè)運(yùn)作，一切也都是在“虛擬”中進(jìn)行，有著諸多違法之處，所以是一個(gè)“看得見(jiàn)卻摸不著”的細(xì)分“地產(chǎn)市場(chǎng)”。第二，要看這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)是否很容易進(jìn)入，是否能快速地實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)。企業(yè)要進(jìn)入一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，首先要考慮的是企業(yè)是否有能力輻射這個(gè)市場(chǎng)，對(duì)其進(jìn)行全面維護(hù)、深度開(kāi)發(fā)。比如：幾年前，對(duì)于農(nóng)村這個(gè)巨大的細(xì)分市場(chǎng)，許多轎車生產(chǎn)企業(yè)其實(shí)也看到了。之所以沒(méi)有大舉進(jìn)攻這個(gè)市場(chǎng)，是考慮到諸多制約因素，如宣傳、維護(hù)、開(kāi)發(fā)等。近兩年，國(guó)家推行了汽車下鄉(xiāng)的優(yōu)惠措施，但真正在這個(gè)市場(chǎng)下大力度做營(yíng)銷的，還是很少，其實(shí)際原因就在于：這個(gè)市場(chǎng)的進(jìn)入成本過(guò)高，不能讓企業(yè)很快實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)。三、莫陷入“泥潭”型細(xì)分市場(chǎng)如今，許多企業(yè)都能找到細(xì)分市場(chǎng)，并且能很輕松地調(diào)查出細(xì)分市場(chǎng)的市場(chǎng)潛力以及投資回報(bào)。但往往在以下兩個(gè)方面缺乏深入的研究：第一，公司最牛的地方是否能在細(xì)分市場(chǎng)發(fā)揮作用；第二，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。如果這方面評(píng)估不充分，就會(huì)讓企業(yè)誤入一個(gè)自己力所不能及的市場(chǎng)，陷入“泥潭”型細(xì)分市場(chǎng)當(dāng)中，結(jié)局自然不樂(lè)觀。1有金剛鉆，才攬瓷器活在進(jìn)入細(xì)分市場(chǎng)之前，企業(yè)首先要詳細(xì)地盤算一下自身的資源，比如資金、技術(shù)、生產(chǎn)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)管理能力、交通及地理位置，等等，看看自己企業(yè)最牛的地方究竟是什么，這樣才會(huì)知道，自己能否在細(xì)分市場(chǎng)大展拳腳。李寧公司如果選擇進(jìn)入高級(jí)定制女裝這一細(xì)分市場(chǎng)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，公司最有實(shí)力的