【文章內(nèi)容簡介】 隊人馬，把座位分成小組，如果可能，使各位面對面。國會開會時通常按這種方式就座，也是一種可以用來安排工會談判或職工委員會談判的就座方式。以客隊身份參加談判時，確定排座方案是否已經(jīng)定下來。如果還沒有，讓已隊先入座，以便能戰(zhàn)術(shù)性地選擇自己的位置。對座位的選擇依賴于團隊的意圖——是否想要坐在一起融為一體，或?qū)幵复┎逶趯κ种虚g，或者想占據(jù)上首位置。如果座位已經(jīng)分配好了，確定座位安排是否隱藏著某種邏輯聯(lián)系。這個座位安排方式也許會透露一些關于對方及對方觀點的線索，以及他們對你身份的認識。座位的安排可能暗示談話是非正式的、對抗的，或是由主隊主宰的。一旦判斷出談判的基調(diào)，就需相應地調(diào)整自己的戰(zhàn)術(shù)。如果不滿意這個座位安排，詢問是不時可以改變。第2章 正式談判仔細考慮開場白，為談判創(chuàng)造一種積極的基調(diào)。在談判進程中保持機警并靈活地創(chuàng)造和利用機會。談判既要交談，也要傾聽和觀察。由于談判的氣氛瞬息萬變，因此要對談判的氣氛時刻留意，做到眼觀六路、耳聽八方。小提示39：從不會引起爭議的普通話題開始談判。小提示40：從談判開始就強調(diào)達成協(xié)議的必要性。利用所收集的資料預測一下對手將如何著手談判。談判開始以后，觀察對方的姿勢、表情，看看自己是不是估計得正確。如果預計談判將會有一個富有挑戰(zhàn)性的開始，要確認其他參與方表現(xiàn)出的這種跡象，如果他們看起來很緊張，那么猜測是對的。在整個談判過程中，仔細觀察對方的反應和表現(xiàn)，找出矛盾之處。傾聽對方的談話 注意對方說話的方式 觀察非言語信息小提示41：既要聽說話的內(nèi)容，又要注意說話的語氣。非言語信息包括身體語言、手勢、面部表情和眼神。身體語言生動地展現(xiàn)了談判者當時的心理活動，識別身體語言有助于把握對方的真實情況。但是，說話者的表情、姿勢既可能強化他們所說的話，也可能與他們所說的話自相矛盾。鮮明的身體語言有；手臂或腿的交叉表示防御心理，向后靠在椅子上表示厭倦。小小的手勢和動作，例如猶豫、坐立不安表示缺乏自信，抬抬眉毛表示驚訝。眼睛接觸是另一種可靠的信息源：當談判取得重要進展時，談判小組各成員之間可能相互使眼色。要點l 從容謹慎的言談表明說話者充滿自信、舒展自如。l 勉強的笑容和快速的說話表明說話者緊張。l 想離開的人會朝出口看并把身體面向出口。握手既表示“道別”又表示“達成交易”。在握手之前，要了解對方的文化習俗。在許多亞洲國家，不贊成異性之間的身體接觸。因此，女性應仔細考慮要不要和男性握手，反之亦然。握手會泄漏你對對方的態(tài)度。自信的握手表示尊敬和坦誠，有力的握手表示積極主動，軟弱無力的握手則表示消極被動。注視對方握手堅決有力，但不過分熱情提出建議是所有談判的必經(jīng)之路。在籌劃過程中，要早點決定是先發(fā)言還是對地方的建議提出意見，這個決定十分重要，是談判戰(zhàn)略的關鍵部分。小提示42：盡量客觀地提出建議。小提示43：如果沒有什么相關的事情要談，就不要開口。表明立場時給自己留有充分的余地，以便靈活應對。不要草率地表明自己決不退讓，給雙方都留有余地。同樣，不要過早地認定對方不會退讓，他們也會變通。不要把對方逼入死角，或讓對方在談判早期就許下諾言，以免當你后來做出讓步時，對方?jīng)]有選擇的余地而下不了臺。小提示44： 仔細留對方的提議。小提示45： 適當時候用一點幽默，但不要顯得太聰明。要做的和不能做的仔細傾聽對方的談話。在談判早期不要作太多的讓步。在提議中留有充分余地。開場的提議不要講得太極端，以免在不得不退讓時下不了臺。坦然自若地拒絕第一個提議。不要說“絕不”。有條件地提供服務，例如“如果你做這個，我們會做那個”。不要只用“可以”和“不可以”來回答問題。試探對方的態(tài)度：“如果……你會怎么想？”不要讓對方看起來很愚蠢。談判的結(jié)果依賴于所有參與方對各自提議的表述和討論，通過對這些提議的拓展和折衷達成一致意見。若發(fā)現(xiàn)雙方的差距比預想的要小，由對方先提議會對自己比較有利。如果事情正如你所料，就相應地調(diào)整自己的策略。通常人們認為開場提議是不切實際的，如果你決定先提出開場提議，那么就應提出比自己希望高的要求。如果提出一個自認為公平的提議，對方會認為這與你的實際要求有出入，千萬不要冒這種風險。1. 仔細傾聽對方——他們的目標可能比你期望的還要接近你的目標。2. 如果在談判的各個議項中早就看出妥協(xié)的苗頭，要及時調(diào)整自己的策略。3. 首先提出不切實際的報價，從這里開始妥協(xié)。4. 盡量一字不漏地記下所有的提議。自信而流利地提出第一個建議非常重要，這樣對方才會認真嚴肅地對待。應強調(diào)達成一致意見的必要性，例如“我知道在座的各位今天都希望盡可能快地取得進展”。提出建議時，在提出主要條件之前先解釋附加條件。簡潔地概述你的提議，然后保持安靜，表示你已說完了，允許對方體會你說的話。筆直地坐在椅子上，稍向前傾斜。用類似這樣明確的身體語言讓對方嚴肅慎重地對待你和你的提議。直視對方坦誠自信的姿勢當對方提出一個建議時，要避免馬上給出贊成或反對的意見。考慮對方的提議時，不要害怕保持沉默，同時也要清楚對方也在估計你的反應。小提示46：找出彼此立場的共同之處。小提示47：等對方把話說完之后再做出答復。得到對方的提議以后,不要感到有義務立即反應。用自己的理解來概括對方的提議，同時盡可能地保持高深莫測的樣子。這會給你更多的時間考慮對方所說的話，也為證實你是否正確理解了對方的提議提供了機會。這時要集中討論你沒有把握的問題，并激發(fā)對方去糾正你。例如：“如果我領會了你所說的話，直到明年12月份我們才可能期望看到一些好處”，或者，“我們能否明確以下你已經(jīng)慎重考慮了在新加坡兌現(xiàn)支票需要花的時間”。完全理解對方的意思是非常重要的。使用坦誠的身體語言，例如注視對方的眼睛、筆直地坐著，雙手自然較差于前，這些表明你已經(jīng)理解并接受了對方提供的條件。然而，不要過分暴露自己的意圖，要讓對方猜測你的反應。只有當你不想對對方的提議立即做出答復時，才運用緩兵之計，而且應有節(jié)制。以下是對談判結(jié)果沒有嚴重威脅的戰(zhàn)術(shù)：l 打斷對方的提議_——必須以要求澄清觀點或重新討論作為借口。l 一個問題接一個問題遞回答，或問許多問題。畢竟，又額外信息任你支配沒有什么壞處；l 暫停談判來與同事商量，尤其是在你確信需要征詢場外權(quán)威人士的反饋意見的時候。小提示48：即使實在要用緩兵之計，也應節(jié)制而巧妙。小提示49：強調(diào)你所做出的讓步對自己是個重要的損失。如果決定提出反報價，在概括總結(jié)對方的提議之后要立即提出來——有時趁熱打鐵比較合適。要在為一個成功的談判者，須學會考慮對每種情況都有多種選擇。判斷出哪一個問題是對方最關心的事情，以此決定你可以提供哪些東西作為反報價。從對方最關心的事情中甄別出對自己最不重要的事情，并將它們納入自己的反報價中。這樣你會顯得愿意讓步，但實際上不會放棄任何對自己有重要價值的東西。有一個經(jīng)典的案例，兩兄弟為怎樣分最后一張餅而爭吵不休。兩人都想要最大的那一塊。于是，父親讓一個兒子分，另一個兒子先挑，兩人都覺得這很公平。從各個不同角度思考解決辦法可以把談判引向一個快速而滿意的結(jié)論。要點：l 太快地做出答復會有損自己的立場。l 作為妥協(xié)的一部分，信息應該交換，而不僅僅是單項流出。l 問題可以不斷地問。掌握的信息越多，就越能控制談判的局面。l 總結(jié)對方的提議是個好主意。l 任何一方有幕后動機都只會妨礙談判的進程，應該警惕這樣的行為。小提示50：要求暫停談判來考慮新的提議。好的談判者要能夠識破談判中常用的花招和手段。識別并防御對方所使用的計謀，以避免在談判中為所犯的錯誤而付出昂貴的代價。小提示51：如果被對方的計謀挫敗，想好后再做出回應。談判中中計是很普通的事情。運用計謀是為了以最小的讓步獲得最大的利益。如果使你覺得自己取得目標的能力要次于對方，那么這個計謀就奏效了，這樣就降低了你的防御能力，為對方讓了路。即使不打算使用這些計謀，也要能夠識破它們，使自己能夠集中在自己的目標上，避免走上歧路，浪費時間。要點：l 應避免引入預料之外的新事項。l 不理會某個計謀會使對方的預謀無效。l 運用幽默來化解人身攻擊，而不能讓它挑起憤怒。l 不應該由一個人來對付對方的計謀，要清楚對方用這些計謀旨在操縱談判。l 當對方的戰(zhàn)術(shù)得逞時，為失利而追究責任是浪費寶貴的時間。小提示51： 練習應付各種談判常用戰(zhàn)術(shù)。需要練習識別對方用來影響談判的戰(zhàn)術(shù)。學會怎樣識別并處理這樣的戰(zhàn)術(shù)，而不犯代價昂貴的錯誤。仔細地觀察對方，并記住可操作的戰(zhàn)術(shù)通常有三個主要目標：l 轉(zhuǎn)移談判小組的注意力，由對方主持討論。l 為了達成純粹有利于對方的條款，轉(zhuǎn)移談判的重點。l 在對方獲得完全滿意的條款之前，迫使對方結(jié)束談判。戰(zhàn)術(shù)破解方法威脅如果你不同意對方的提議，將得到警告；強調(diào)你方會招致處罰。告訴對方你不能在威脅下進行談判，只有對方能夠證明接受這樣的條件能帶來好處時才可能做出讓步?？从袩o其他的選擇。侮辱對公司的業(yè)績質(zhì)疑或?qū)€人勝任工作所需的專業(yè)能力質(zhì)疑；對你方的產(chǎn)品質(zhì)量和服務提出批評。保持冷靜；不要發(fā)脾氣或反唇相譏。堅定地重述你的立場，并警告你會終止談判除非對方更具有建設性。虛張聲勢威脅會不經(jīng)聲明就采取懲罰措施；發(fā)表意義不明的聲明，例如暗示競爭者會削價銷售。誘使對方攤牌：拒絕同意對方的條件，并等待回答。對所有的條款質(zhì)疑，對任何看起來模棱兩可的東西要求證據(jù)支持。脅迫讓你等待；讓你如坐針氈；在談判中接電話或接待來訪者。意識到這些是讓你減少信心的計謀。不要放棄最初的條件，除非你得到好處，而且不要被脅迫解決問題。分而制之感染最同情他們的人，擴大本方成員之間潛在的分歧。預先提示各成員，并確定每個人都可接受的立場。如果談判中各成員產(chǎn)生分歧，要求休會。使用誘導性問題問一系列的問題，使你暴露談判中的弱點；迫使你讓步。當你不理解對方的意圖時，對提問避而不答。檢查對方提出的任何條件。做出任何讓步都要有附加條件。攻心術(shù)指責你不同意條款是因為你辦事不公；強調(diào)他們的付出；聲稱你方的不信任冒犯了他們。堅信你有責任公平地簽署買賣協(xié)議。提問題來檢驗對方是否有根據(jù)。把討論引回到正題上來。測試邊界線通過對議定條款的無關緊要的違反來獲取讓步，長此以往可導致實質(zhì)性的收獲。達成協(xié)議時，要確切地知道你在同意什么。起草一份文字清楚的協(xié)議，并讓對方時時遵守協(xié)議。小提示53：談判中當未知因素引入時要求休會。小提示54：只討論富有建設性的意見。與會者情緒的突然轉(zhuǎn)變會馬上改變會場的氣氛。這些情緒的變化可能是猶豫不決、疑惑或挑釁，但最普通的是發(fā)脾氣。無益的行為就像計謀一樣會起作用，因為它把注意力從討論的問題轉(zhuǎn)移到個人。發(fā)生這種事情時，要判斷它是計謀還是無意的行為，并盡快將討論拖回到正軌上來。如果你不談判就不能做決定。適當?shù)靥幚磉@類事情，使人們不再故伎重演。問題可能的解決辦法困惑的談判者l 運用幻燈機、黑板等演示工具來闡明引起困惑的復雜問題。l 把復雜的建議用短而易懂的句子寫下來。l 逐步地按照簡明的議程行事以防止進一步的困惑。l 準備引入第三方以全新的眼光來看待問題。優(yōu)柔寡斷的談判者l 系統(tǒng)而有條不紊地進行談判，并復述要點。l 一段時間以后允許回顧討論的問題。l 暫時休會，讓優(yōu)柔寡斷的談判者咨詢其他成員。l 用一種全新而有創(chuàng)意的方式來表述問題。挑釁的談判者l 重述所有事實，保持冷靜并避免情緒化的語言。l 拒絕被拖入口舌之戰(zhàn)，時時保持冷靜。l 堅定地表明侮辱、威逼和恐嚇是不能接受的。l 提議休會直到消了火氣。情緒化的談判者l 不要質(zhì)問談判者的動機或誠意。l 談判者情緒突變時，不要打斷他；耐心等待，然后做出答復。l 以合理的問題來回應情感的爆發(fā)。l 暫時休會以允許情緒化的談判者平靜下來。小提示55：當引入一個全新的問題時，要求休會。小提示56：當你同意對談話不作記錄時，就要守約。對付計謀，例如情緒的突變，最自然的辦法就是暫停談判。休會本身就是一個延遲策略。如果一方要求暫停，另一方要么接受，要么取消談判。暫停談判可以讓對方平靜下來，并認識到發(fā)脾氣不可能幫助他們達到目的。另外，如果出乎意料地引入新問題，還可用休會來回顧你的立場和戰(zhàn)術(shù)。然而，要清醒地認識到休會可能會耽擱達成協(xié)議而成為不利因素。如果要求暫停，在休會之前總結(jié)并記錄已進行的談判內(nèi)容。如果正式談判陷入僵局，以另外的方式繼續(xù)討論也許會有幫助?？梢赃M行“非正式”會談，不把談話內(nèi)容記入備忘錄，也不必僅僅局限于所討論的事情上。鼓勵自由地交談，并對對方做出讓步充滿自滿。既然不同的環(huán)境可能對輕松的談話更有益，轉(zhuǎn)移到就近的會議室。如果專家對某個技術(shù)問題意見不一，建議他們向其他專家咨詢。私下閑談：遠離談判桌的雙方面對面非正式的閑聊，有助于排除談判中的障礙。利用這樣的機會來向?qū)Ψ奖砻髂闶抢碇嵌揭捉说?。談判中對方的身體語言透露了他們的態(tài)度。要觀察對方的眼睛——它是“心靈的窗戶”，也要注意臉部表情和姿勢。小提示57：指定談判小組的一員觀察對方的身體語言。注視別人的眼睛表達一種想要與之交流的渴望。談話時，大多數(shù)人都會看著對方的眼睛。眼睛接觸是身體語言中最重要的一個方面，同時還要觀察對方的手勢和身體的姿勢，來判斷他們在想什么。小提示58：要保持警覺，最關鍵的信號可能稍縱即逝。只需一剎那，你就會得到對方對你所說的話的第一反應。觀察并理解他們的面部表情并加以運用，以突出你的優(yōu)勢。向?qū)Ψ街凶钤敢饨邮芩私ㄗh的人發(fā)表你的意見。表示反對：向后靠意味著敵意，交叉的手臂表示懷疑。表現(xiàn)興趣：坦誠的表情表現(xiàn)出對談判的興趣，身體姿勢暗示了關注。做出決定：直視意味著積極的思考，手支著下巴表示深思。缺乏興趣：心不在焉的凝視意味著不專心，無意識地玩弄筆說明思想在開小差。保持中