【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 不滿意27非常不滿意4合計(jì)86（2）購(gòu)買其他公司產(chǎn)品消費(fèi)者在有購(gòu)買的86位消費(fèi)者中，還有39位消費(fèi)者是購(gòu)買過(guò)其他公司產(chǎn)品的，而在這些人群當(dāng)中，他們所選擇的銀行基本是股份制銀行，對(duì)國(guó)有銀行購(gòu)買力度并不是很高，由此可知，若開(kāi)發(fā)股份制銀行這一渠道，其中一樣有我們的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)存在。但對(duì)其銀行人員服務(wù)水平的滿意度不是很高，這或許便是股份制銀行被動(dòng)銷售的所造成的。 滿意度頻率百分比有效百分比有效非常滿意4滿意11相對(duì)滿意16不滿意6非常不滿意2合計(jì)39（3）選擇銀行的考慮因素從調(diào)查結(jié)果顯示，在選擇銀行時(shí)，消費(fèi)者大多愿意選擇國(guó)有銀行及股份制銀行，對(duì)外資銀行和地方銀行因?yàn)槠湟?guī)模大小和出于安全性考慮都不大愿意選擇這類銀行作為購(gòu)買銀保產(chǎn)品的渠道，同時(shí)在選擇銀行時(shí)，對(duì)銀行人員服務(wù)態(tài)度、銀行口碑、銀行財(cái)務(wù)狀況都較為關(guān)注，這說(shuō)明公司要在開(kāi)拓新渠道時(shí)，不得不考慮銀行這三方面的狀況。具體情況如下表所示： 夠買意愿 夠買因素考慮 幸福人壽山西分公司銀保業(yè)務(wù)營(yíng)銷渠道存在的問(wèn)題根據(jù)上文中公司渠道的分布現(xiàn)狀以及問(wèn)卷調(diào)查結(jié)果的分析，總體發(fā)現(xiàn)公司在銀保業(yè)務(wù)營(yíng)銷渠道上存在著幾點(diǎn)問(wèn)題，首先是銷售渠道單一，在銀保業(yè)務(wù)中，只開(kāi)設(shè)建行和中行兩條銀行渠道；其次便是網(wǎng)點(diǎn)分布不均衡的問(wèn)題，在整個(gè)太原市網(wǎng)點(diǎn)分布中，基于太原市南部發(fā)展水平高于太原市北部的現(xiàn)狀，銀行網(wǎng)點(diǎn)大部分集中于太原市南部；最后便是與銀行缺乏長(zhǎng)期合作意識(shí)，在和銀行的合作中，僅僅只是簽訂協(xié)議，停留在銀保合作的初級(jí)階段。上文中問(wèn)卷調(diào)查結(jié)果也顯示出，在為公司選擇新渠道時(shí)，除解決現(xiàn)有存在問(wèn)題，還需要在選擇時(shí)將銀行人員的服務(wù)水平，銀行口碑，財(cái)務(wù)狀況等的作為選擇標(biāo)準(zhǔn)。4 幸福人壽山西分公司銀保業(yè)務(wù)營(yíng)銷渠道合作伙伴的選擇銀保業(yè)務(wù)的銷售渠道有許多種，但是渠道的選擇卻不是隨意而定的，要分析不同渠道自身的特點(diǎn)，并結(jié)合企業(yè)發(fā)展目標(biāo)以及客戶的需求導(dǎo)向，選擇適合企業(yè)產(chǎn)品銷售的營(yíng)銷渠道，根據(jù)上文中國(guó)內(nèi)外研究綜述里提到的相關(guān)渠道選擇的標(biāo)準(zhǔn)以及實(shí)際操作的考量，將銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的選擇標(biāo)準(zhǔn)確定為以下幾點(diǎn)：（1） 銀行在銀保業(yè)務(wù)中的銷售能力在銀行銷售渠道中，首先應(yīng)知道銀行網(wǎng)點(diǎn)的市場(chǎng)覆蓋率的大小決定著消費(fèi)者的數(shù)量，也意味著潛在客戶的數(shù)量大小，對(duì)銀行網(wǎng)點(diǎn)市場(chǎng)覆蓋率的了解，有助于公司選擇適合的銀行網(wǎng)點(diǎn)銷售渠道；其次便是銀行網(wǎng)點(diǎn)中銀行人員對(duì)銀保產(chǎn)品的銷售能力的了解，只有銀行有著對(duì)銀保產(chǎn)品的正確認(rèn)識(shí)及合作意識(shí)的強(qiáng)烈，才能讓公司放心與銀行合作，并不擔(dān)心銀行網(wǎng)點(diǎn)人員對(duì)銀保產(chǎn)品的銷售能力，銀行的銷售能力，體現(xiàn)了銀行對(duì)與保險(xiǎn)公司的合作態(tài)度，也決定著企業(yè)該如何選擇銀行網(wǎng)點(diǎn)。最后便是銀行人員的服務(wù)水平的了解，銀行人員的服務(wù)水平體現(xiàn)客戶流量的大小，在現(xiàn)今消費(fèi)服務(wù)的社會(huì)中，客戶對(duì)服務(wù)水平的要求逐漸呈現(xiàn)遞增的形勢(shì)，也是公司需要納入考量的范疇。（2） 渠道的選擇需要考慮銀行的綜合經(jīng)營(yíng)能力對(duì)銀行綜合經(jīng)營(yíng)能力的考察需要從兩個(gè)方面入手：社會(huì)評(píng)價(jià)、財(cái)務(wù)能力。①社會(huì)評(píng)價(jià)社會(huì)評(píng)價(jià)意味著消費(fèi)大眾對(duì)銀行綜合能力的認(rèn)知，也是消費(fèi)者選擇銀行辦理業(yè)務(wù)的重要因素，同時(shí)意味著銀行網(wǎng)點(diǎn)客流量的大小，對(duì)企業(yè)開(kāi)發(fā)潛在客戶有著極大的幫助。②財(cái)務(wù)能力近年來(lái)出臺(tái)的銀行可以破產(chǎn)政策，影響著消費(fèi)者對(duì)銀行財(cái)務(wù)能力的考察，大部分存款客戶都需要考量銀行網(wǎng)點(diǎn)財(cái)務(wù)能力以及安全性的程度，從而決定是否將資金存入該銀行網(wǎng)點(diǎn)，而這些存款客戶正是公司的目標(biāo)客戶。根據(jù)我國(guó)銀行所有權(quán)及經(jīng)營(yíng)性質(zhì)分類，我國(guó)將銀行大致分為四類，國(guó)有銀行、全國(guó)性股份制銀行、地方/城市商業(yè)銀行、外資銀行。接下來(lái)的分析主要以太原市這四類銀行作為研究分析對(duì)象。在選擇渠道合作的伙伴時(shí)，幸福人壽山西分公司主要考慮和選擇的是各銀行網(wǎng)點(diǎn)是否滿足公司的需求，銀行自身是否擁有獨(dú)立的業(yè)務(wù)和自己的關(guān)鍵客戶，由于公司成立的時(shí)間尚短，且規(guī)模較小，只有找到與自身?yè)碛泄餐l(fā)展目標(biāo)的伙伴，才能在銀保道理上長(zhǎng)久持續(xù)的走下去，實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值。（1）銀行的市場(chǎng)覆蓋情況國(guó)有銀行幾乎遍布中國(guó)每一個(gè)地方，直至每一個(gè)縣，五大行在全國(guó)都有超過(guò)上萬(wàn)的網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模，在網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量上相較于其他性質(zhì)的銀行具有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)受我國(guó)客戶自身的觀念及銀行業(yè)務(wù)本身的影響，國(guó)有銀行給客戶無(wú)可替代的安全感，加之國(guó)有銀行自身?yè)碛械男抛u(yù)度，對(duì)客戶的選擇來(lái)說(shuō)更具說(shuō)服力。這對(duì)保險(xiǎn)公司銷售銀保產(chǎn)品選擇國(guó)有銀行的渠道來(lái)說(shuō)無(wú)疑的最好的。全國(guó)性股份銀行的網(wǎng)點(diǎn)分布情況大致集中在中小城市中，但由于網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量規(guī)模有限，在每個(gè)城市的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量并不是很多。這一類的銀行大多是上市公司，具有良好的品牌知名度，在業(yè)務(wù)方面及經(jīng)營(yíng)方面有較為規(guī)范和專業(yè)，但在銀保產(chǎn)品的銷售上規(guī)模較小。地方/城市商業(yè)銀行的誕生與成立多是由原來(lái)的城市信用合作社改變而來(lái)的，只是在城市規(guī)模上有著細(xì)微的區(qū)別，這類銀行的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量大多集中在本地，也大多是根據(jù)城市特點(diǎn)利用本地資源進(jìn)行經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)管理，業(yè)務(wù)規(guī)模在一定程度上有所局限，且他們的經(jīng)營(yíng)方式都較為粗放。外資銀行由于先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念及國(guó)際化的標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)，在2007年國(guó)內(nèi)市場(chǎng)開(kāi)放之后，短短7年時(shí)間內(nèi)就經(jīng)營(yíng)管理的繪聲繪色。盡管外資銀行的網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模也只有幾百個(gè)，但其業(yè)務(wù)規(guī)模與地方銀行等基本一樣。而外資銀行的分布網(wǎng)點(diǎn)大多集中在大城市及部分省會(huì)城市中，受到監(jiān)管制度的影響和限制，在短期內(nèi)無(wú)法拓展至全國(guó)。 太原市銀行網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模[11]銀行類別網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模國(guó)有銀行300全國(guó)性股份銀行94地方/城市銀行45外資銀行3（2）銀行的銷售能力在這四類銀行中，和保險(xiǎn)公司合作最密切的無(wú)疑是國(guó)有銀行，國(guó)有銀行與保險(xiǎn)公司基本簽訂合作協(xié)議，同時(shí)部分國(guó)有銀行還對(duì)保險(xiǎn)公司參股、控股。在很大程度上加深了銀保合作的層次。但由于國(guó)有銀行中銀行柜員對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的認(rèn)知有限，導(dǎo)致整體銷售能力不高，在很大程度上都依賴于保險(xiǎn)公司的銷售人員，同時(shí)在與國(guó)有銀行的合作中保險(xiǎn)公司將付出高額的銷售費(fèi)用。而另一方面由于國(guó)有銀行龐大的業(yè)務(wù)規(guī)模，在銀行合作方面占據(jù)主導(dǎo)地位，對(duì)保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品要求較高，除銷售基本的躉交產(chǎn)品外，還需要期繳產(chǎn)品來(lái)滿足客戶的需求。全國(guó)性股份銀行在銀保銷售方面起步較晚，且由于銀行正處于發(fā)展規(guī)模階段，對(duì)銀保的銷售力度和重視程度都不高，較為關(guān)注銀行自身業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)，與保險(xiǎn)公司的合作不夠緊密。同國(guó)有銀行一樣，在銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品中，全國(guó)性股份銀行同樣依賴保險(xiǎn)公司人員的銷售，來(lái)促成保單的完成。其大部分精力都集中在完成業(yè)務(wù)指標(biāo)的考核和完成，只追求保費(fèi)規(guī)模，導(dǎo)致只銷售簡(jiǎn)單的躉交型產(chǎn)品。地方/城市銀行相較于國(guó)有銀行和全國(guó)性股份銀行在銀保合作方面較少，僅在部分網(wǎng)點(diǎn)有著保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的銷售，但卻非常依賴于保險(xiǎn)公司的支持，來(lái)發(fā)展拓寬業(yè)務(wù)的規(guī)模。外資銀行由于其經(jīng)營(yíng)管理理念的不同，在保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)程度上有很大的不同，對(duì)保險(xiǎn)的重視程度很高，同時(shí)部分外資銀行還設(shè)有專職的保險(xiǎn)銷售人員，與常規(guī)的理財(cái)產(chǎn)品搭配合作銷售，這對(duì)保險(xiǎn)公司的合作有著極大的支持作用，也是保險(xiǎn)公司喜聞樂(lè)見(jiàn)的，但由于其銷售費(fèi)用過(guò)高，導(dǎo)致保險(xiǎn)公司需要付出極大的成本。 太原市銀行保費(fèi)收入[12]銀行類別2013年保費(fèi)收入2014年保費(fèi)收入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手國(guó)有銀行304億338億大部分壽險(xiǎn)公司部分財(cái)險(xiǎn)公司全國(guó)性股份銀行45億56億大部分壽險(xiǎn)公司部分財(cái)險(xiǎn)公司地方/城市銀行17億21億部分壽險(xiǎn)公司外資銀行8億12億友邦、大都會(huì)等（3） 銀行人員的服務(wù)水平在現(xiàn)今追求服務(wù)至上的生活中，銀行人員服務(wù)水平的高低決定的消費(fèi)大眾的選擇，而銀行客流量的多少，也決定著銀保渠道的選擇，所以對(duì)銀行服務(wù)水平的分析，是渠道選擇的一大標(biāo)準(zhǔn)。在銀行人員服務(wù)水平這一方面，無(wú)論是國(guó)有銀行、全國(guó)性股份銀行還是地方/城市銀行，都存在著同一個(gè)問(wèn)題，那便是排隊(duì)現(xiàn)象嚴(yán)重，服務(wù)態(tài)度較差，特別是國(guó)有銀行，在管理方面存在很大的漏洞，服務(wù)質(zhì)量有待提升，而這些銀行中最不足的便是缺少高端服務(wù)水平。雖然現(xiàn)在這些銀行都相繼推出理財(cái)產(chǎn)品，但是由于發(fā)展的時(shí)間較短，又受各因素的限制等，理財(cái)產(chǎn)品的服務(wù)僅僅停留在產(chǎn)品出售的初級(jí)階段。在這一點(diǎn)方面，外資銀行卻表現(xiàn)出極高的優(yōu)勢(shì)，外資銀行借助國(guó)外的管理理念，在理財(cái)產(chǎn)品的銷售中，推出的是一對(duì)一服務(wù)，不僅有著專業(yè)人士對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的規(guī)劃，更有專業(yè)化的服務(wù)體系。 銀行服務(wù)水平收集數(shù)據(jù)來(lái)源內(nèi)容360186。銀行評(píng)測(cè)報(bào)告中顯示，銀行服務(wù)水平總體處于中等偏低水平。360186。銀行評(píng)測(cè)報(bào)告中顯示，銀行服務(wù)水平的打分“很一般”，45%認(rèn)為大堂經(jīng)理服務(wù)需要改善，65%認(rèn)為銀行開(kāi)門服務(wù)不到位。360186。銀行評(píng)測(cè)報(bào)告中顯示，銀行服務(wù)水平存在兩大問(wèn)題：一是銀行理財(cái)產(chǎn)品滿意度不高，二是銀行收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)不合理。360186。銀行評(píng)測(cè)報(bào)告中顯示，七成用戶投訴銀行服務(wù)態(tài)度差，該比例較去年大幅上升。%，一年之間大幅上,%。（1） 社會(huì)評(píng)價(jià)由于收集數(shù)據(jù)資料的有限，對(duì)各銀行的評(píng)價(jià)，主要集中在以下分類的銀行中：國(guó)有銀行由工行、農(nóng)行、中行、