【文章內(nèi)容簡介】 為自己做 打工 人生總經(jīng)理 全力應(yīng)付 全力以赴 轉(zhuǎn)移問題 解決問題 交差 做好 遲到早退 早到遲退 同一個人去做同一件事，我們不去改變他的能力、經(jīng)驗(yàn)、學(xué)歷，只是一種態(tài)度是為別人做，一種態(tài)度是為自己做。做出來的結(jié)果是一樣還是不一樣？差別是差一點(diǎn)點(diǎn)，還是差很大？ 銷售人員的成就、收入來自于工作，所以如何去對待自己現(xiàn)在的工作，工作就如何來對待你。 你去請教那些各行各業(yè)的成功者，問他們當(dāng)年在起步是如何做的。 長遠(yuǎn)的態(tài)度： 一、銷售這份工作，你把它當(dāng)成什么呢？是暫時維持生存的過度，還是準(zhǔn)備在這一領(lǐng)域奮斗五年、十年？ 二、你是為生計所迫，還是熱愛這份工作？ 三、成功的人與一般的最大區(qū)別是，一般人只看到眼前的利益，而成功者看到眼前利益的同時，更多的是關(guān)注遠(yuǎn)未來的利益。 四、銷售這一行有一句話：吃就是占便宜，眼前的一些小，往往給你帶來長遠(yuǎn)的利益。舉個例子來說，給你一輛法拉利跑車，在高速路上行駛，你可以開兩百碼，但是今天有濃霧，只能見到三十碼都不到，或者如果有一張報紙貼在你的擋風(fēng)窗上呢？你最好動都不要動?？床坏竭h(yuǎn)景規(guī)劃，今天你的銷售工作再好、公司再好、產(chǎn)品再好，你也難有好收獲。 五、世界銷售訓(xùn)練大師博恩崔西說：“任何人在任何行業(yè)要想出人頭地、出類拔萃，必須在那個領(lǐng)域奮斗五年以上?！?六、你去看看那些在這個崗位三個月，那個崗位半年，這個行業(yè)半年，那個行業(yè)八個月的人，有幾個是成功的？ 積極的態(tài)度： 任何事情都有兩面，你看到好的就看不到壞的，看到美的就看不到丑的。好的美的就吸引著更好更美的人和事，壞、丑也一樣，您愿意怎樣？ 培養(yǎng)自己積極的心態(tài)，一段時間以后你會養(yǎng)成積極的習(xí)慣，銷售人員尤其需要好的心態(tài)。 面對客戶的拒絕的： 把拒絕定義成老師（任何事情沒有定義，除非我們自己給他下定義），即把每次拒絕的痛苦變成了成長的快樂。 把拒絕定義成不夠了解，即把每次拒絕的痛苦變成了再次拜訪的理由。 喬吉拉德說：“當(dāng)客戶拒絕他七次后，他才有點(diǎn)相信客戶可能不會買，但是他還要試三次，他每個客戶至少試十次?！边@就是世界銷售冠軍與一般銷售人員的區(qū)別。 當(dāng)你選擇了銷售你就選擇了被拒絕。銷售成功永遠(yuǎn)只是概率，一般來說三十比一是正?，F(xiàn)象，注定一個客戶說買時一定有更多的客戶說不買，所以每一個不成交都意味著離成交越來越近。 算出平均成交客戶。收入除以成交概率得出每個拜訪客戶的價值。事實(shí)上，拜訪每個客戶不管成交不成交你都有收入。 如，你每單生意平均收入300元傭金，按三十分之一的概蟀計算，等于每個拜訪客戶價值10元，假如每個見面的客戶都給你10元紅包，你一天愿意拜訪幾個？如果你這樣想，當(dāng)客戶拒絕時你就不會難過了。 記住你的收入不是來源于成交的客戶，而是來源于你拜訪的客戶。 感恩的態(tài)度： 在我們的一生中要不要有貴人相助？ 請問當(dāng)你有能力去幫助別人時，你是愿意幫助那些懂得感恩的人，還是那些狼心狗肺的家伙？ 這個世界上你認(rèn)為理所當(dāng)然的將越來越少，你感恩得越多，你就獲得越多。 有一句話說，你怎么樣對待別人，別人就會怎么樣對你，你付出多少，你就會得到多少。當(dāng)我們以一種感恩的態(tài)度對待周圍的人的時候，周圍的人同樣不會忘了感謝我們，感謝得越多，得到的越多。感恩也意味著寬容，容則大，大則多。 所以： 感激傷害你的人，因?yàn)樗ゾ毩四愕囊庵荆?感激欺騙你的人，因?yàn)樗鲩L了你的見識； 感激遺棄你的人，因?yàn)樗嬖V你要自立； 感謝批評你的人，因?yàn)樗屇愕靡猿砷L； 感激愛你和你愛的人，因?yàn)檫@就是本分。 學(xué)習(xí)的態(tài)度： 為什么銷售人員在同一家公司，同樣知名度，同樣的24小時，賣一模一樣的產(chǎn)品，收入?yún)s相差十倍百倍？ 為什么？ 為什么？ 為什么？ 為什么？ 為什么？ 差別在于銷售能力。 銷售能力的獲得有兩種方法： 1自我摸索。 2學(xué)習(xí)成功者證明有效的方法。 聰明的你認(rèn)為哪種快？ 一個人的能力天生比較多， 還是后天學(xué)來的比較多？ 當(dāng)然是后者 學(xué)習(xí)的方法有： 看書、聽磁帶、看VCD、參加培訓(xùn)、聽演講、向成功者請教。 一種效果比一種好， 看書不如聽磁帶 聽磁帶不如看VCD 看VCD不如聽演講， 聽演講不如向成功者請教， 多種方法一起用會更好。 記住 投資脖子以上的投資，是回報率最高的投資。 ——安東尼羅賓 你對學(xué)習(xí)的態(tài)度決定了你未來成就的高度 ——劉永行[轉(zhuǎn)]如果你喜歡銷售，那么請一定要看。第三 銷售十大步驟之。二你覺得要如何才能有效地開發(fā)客戶呢？ 答案：在銷售活動開始之前，最重要的，是找到一個準(zhǔn)客戶，準(zhǔn)客戶必須具備的條件：有需求、有購買力、有購買決策權(quán)。 A我到底在賣什么？ B我的客戶必須具備哪些條件？ C顧客為什么會向我購買？ D顧客為什么不向我購買？ E誰是我的客戶？ F我的顧客會在哪里出現(xiàn)？ G他們什么時候會買、什么時候不買？ H誰在跟我搶客戶？ 當(dāng)我們把以上的問題搞清楚了，我們就可以以有針對性地去尋找準(zhǔn)客戶，那么，我們的效率就會大幅度提升。 同樣的時間，同樣的拜訪量，拜記不同的客戶結(jié)果是完全不一樣的。 記住 把你寶貴的時間花在價值的人身上！ 把你的生命也就更有價值！ 不良客戶的七種特質(zhì)： 一、凡事持否定態(tài)度。 信心是任何購買的關(guān)鍵，假如一個人對生活不抱任何信心，就不可能去購買； 所有的人之所以行動，是認(rèn)為行動之后比行動之前好，所有的人之所以購買，是認(rèn)為購買之后比購買之前好。 凡事百般挑剔，難以相處。 二、很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價值。 不給你介紹或展示產(chǎn)品的機(jī)會 根本不愿意了解，一開始就抱怨； 拿你的產(chǎn)品價格與次品做比較，激怒你。 三、即使成交了那也是一樁小生意。 拳擊手，使你處于挨打的被動局面。 銷售規(guī)格小，獲得的傭金得不償失。 四、沒有后續(xù)的銷售機(jī)會 幾個月、幾年之內(nèi)不可能再向你購買； 不能引發(fā)未來的銷售關(guān)系。 五、沒有做產(chǎn)品見證或推薦的價值。 沒有影響力； 無知名度； 不太受人尊敬； 不認(rèn)識潛在客戶 認(rèn)識也不會介紹給你。 六、他的生意做得很不好。 抱怨：所有的人、生意太差、競爭對手、政府…… 討價還價、延遲付款、花很多時間討債； 欠款不還。 七、客戶地點(diǎn)離你太遠(yuǎn)。 長途跋涉； 要花很多時間、精力； 效率太低，把同等時間花在其他客戶身上效益更好。 黃金客戶的七種特質(zhì)： 一、對你的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切的需求，他的需求越緊急，對細(xì)節(jié)、價格、要求越低。 迫切需要 解決問題 立即獲得好處。 二、與計劃之間有沒有成本效益關(guān)系。 可直接降低成本 可明確地算出收益 成本回收快； 可輕易決定向你購買； 不需太多時間做評估。 三、對你的行業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度。 對你過去產(chǎn)品、行業(yè)、服務(wù)認(rèn)可。 四、有給你大訂單的可能。 大訂單、大采購。 五、是影響力的核心、權(quán)力中心。 在行業(yè)中倍受尊崇，擁有許多優(yōu)良的口碑，并樂于推薦。所以一開始就要找對人，四兩拔千斤，如業(yè)界領(lǐng)導(dǎo)、人際影響力中心、協(xié)會主席、秘書長都是最佳人選。 六、財務(wù)穩(wěn)健，付款迅速。 產(chǎn)品賣出去，收到錢，貨到付款。 可以收錢并獲得更多訂單。 七、客戶的辦公室和他家離你不遠(yuǎn)。 省時、省力、省錢、高效。 可增加銷售人員的有效工作時間（即可以面談）； 情緒、體力、精神上都可以得到最高回報。 以不良客戶和黃金客戶的條件去套用你的潛在客戶，符合不良客戶條件越多的人，我們就先把他放在一邊；符合黃金客戶條件越多的人，我們就越早開發(fā)，這對我們業(yè)績，收入有很大的幫助。 開發(fā)客戶資源的16種方法： 隨時隨地交換名片 參加專業(yè)聚會、專門研討會 和競爭對手互換資源 善用黃頁 114查詢臺查詢 向?qū)I(yè)名錄公司購買電話號碼 請雖然拒絕接受銷售但對你印象還不錯的顧客推薦 朋友親人的轉(zhuǎn)介紹 專業(yè)報刊雜志的收集整理 加入專業(yè)俱樂部、會所 1網(wǎng)絡(luò)查詢 1永久性的電話號碼薄（雙份備份） 1顧客轉(zhuǎn)介紹 1依序查撥手機(jī)號碼 1請有影響力的人施加影響 1路牌廣告、戶外媒體 如何在銷售過程中讓客戶快速信賴你，你認(rèn)為有哪些方法？ 答案：信賴是購買的關(guān)鍵，假如顧客不信賴你，就不太可能把他的錢交給你！ 快速建立信賴感的方法有： 讓你自己看起來像此行的專家； 要注意基本的商業(yè)禮儀 問話建立信賴感 聆聽建立信賴感 利用身邊的物件建立信賴感 使用顧客見證； 使用名人見證（顧客會比較喜歡找名人用過的產(chǎn)品） 使用媒體見證（比如：報刊、電視等媒體的相關(guān)報道）； 權(quán)威見證（某某產(chǎn)品是誰研究出來的，是某某專家、某某博士等有權(quán)威的人）； 使用一大堆客戶名單做見證； 1熟人見證（比如他們的領(lǐng)居、同事、朋友、當(dāng)顧客有一個熟人在使用我們的產(chǎn)品時，這種信賴感是非常好建立的） 1良好的環(huán)境和氣氛建立信賴感 記住 一個不懂得使用顧客見證的銷售人員自己會變得很瘦，全家都會變得很瘦，為什么？因?yàn)樗麤]錢買米。 面對面銷售中，了解客戶的需求到底有多重要？ 答案：溝通了解客戶的需求 沒有了解客記的需求就開始銷售自己，就像我們在屋子里蒙上眼睛打移動靶，有沒有可以被撞中？ 有，但撞中的機(jī)率很低。 了解完顧客的需求再介紹產(chǎn)品，就像我們在屋子里瞄準(zhǔn)了移動靶來打，瞄準(zhǔn)了就一定打得中嗎？ 不一定！ 但是能打中的機(jī)率就可以大幅度提升。 有個人非常受釣魚，也非常喜歡吃巧克力，不過他很明白巧克力是自己的最愛，但是魚兒是更愿意吃蟲的，所以當(dāng)他釣魚時，想的不是自己要什么，而是魚兒要什么，釣什么樣的魚便用什么樣的餌。 銷售也是一樣的道理，銷售不是為了自己的需求，而是為了客戶的需求；不是賣自己認(rèn)為客戶的需要的東西，而是賣客戶真正需要的東西。這之間的差距只是一線之隔，卻相差有千里之遠(yuǎn)。不了解需求就開始向顧客介紹產(chǎn)品，就像蒙著眼睛在打靶，了解需求以后再介紹產(chǎn)品就像瞄準(zhǔn)目標(biāo)再打靶。當(dāng)你對顧客了解得越清楚，你的成交機(jī)率就會越高。 了解客戶需求有兩個基本公式： NEADS和FORM N現(xiàn)在使用什么同類產(chǎn)品？ E滿意哪里比較滿意？ A不滿意哪里比較不滿意？ D決策者誰負(fù)責(zé)這件事。 S解決方案要包括原有滿意地方，解決了不滿意的方面。 NEADS公式適用于顧客已經(jīng)在使用同類的產(chǎn)品，而你想使用你的產(chǎn)品去替代顧客目前所使用的產(chǎn)品。它的用法是：通過了解對方現(xiàn)在所使用的產(chǎn)品，來了解顧客滿意的地方、不滿意的地方，從而給他提供更好的解決方案。 F家庭 O事業(yè) R休閑 M金錢 FORM公式是指在銷售過程中，絕大部分時候是不用來談銷售的，而是通過與客戶看似閑聊，實(shí)際是有目的發(fā)問來了解他的家庭、事業(yè)、興趣以及財務(wù)狀況，了解他的價值觀、痛苦點(diǎn)和快樂點(diǎn)，從而為以后的說服、成交、銷售打下基礎(chǔ)。 客戶很滿意他現(xiàn)在使用的產(chǎn)品，連介紹產(chǎn)品的機(jī)會都不給你時，最好的進(jìn)攻方法是： 在NEADS模式的銷售過程中，銷售人員會碰到這樣的情況，有些客戶正在使用其他產(chǎn)品，并且他們很滿意現(xiàn)在使用的產(chǎn)品，對于銷售人員的介紹，他們不愿意了解。碰到這種情況，銷售人員特別是新手往往感到手足無措。其實(shí)，碰到這樣的問題，頂級銷售人員一般會用以下方法解決： 銷售顧問：你現(xiàn)在用提什么產(chǎn)品？ 顧客：使用A產(chǎn)品 銷售顧問：你對這個產(chǎn)品滿意嗎？ 顧客：非常滿意 銷售顧問：你用了多久了？ 顧客：二年了。 銷售顧問：在用現(xiàn)在這個產(chǎn)品之前，你用的是什么產(chǎn)品？ 顧客：C產(chǎn)品 銷售顧問