抗拒點解除話術(shù)(編輯修改稿)
2025-07-25 19:00 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 他終于來了，他現(xiàn)在是專門派企業(yè)中的中高層管理者過來聽課，不就是因為學了對企業(yè)經(jīng)營有價值的東西了嗎？比方說，有些人結(jié)婚前談過一、兩次戀愛，可能沒有成功，他會不會因此再也不談戀愛不結(jié)婚了呢？我想這是不可能的事情吧。你是一個人過來學習還是幾個人一起來？ 二十四、客戶：過一段時間再安排X總，可以不在這個星期。同時，如果我們因為沒有時間而不去學習和接受新的資訊，那我們想超越競爭對手是不是很困難呢？您看是在今天還是明天呢？（約時間） （到時候再說）X總，我們現(xiàn)在是提前計劃我們的時間，畢竟沒有計劃那就是在計劃失敗，而我們都不想這樣，您說是嗎？你是一個人過來學習還是幾個人一起來？ 二十五、客戶：能幫我解決問題嗎？是的。企業(yè)問題90％以上都是相通的，比如生產(chǎn)、銷售、戰(zhàn)略、執(zhí)行、打造團隊、績效考核、企業(yè)融資等。我們這些中小企業(yè)，今天遇到的問題，很多都是那些大企業(yè)曾經(jīng)也遇到過并且已經(jīng)成功解決的問題，X總，您說是嗎？正是因為他們比我們更好、更快、更多的解決了他們前進中的問題，才不斷的發(fā)展壯大起來，蒙牛正是花重金聘請了國際、國內(nèi)最頂級的經(jīng)營管理中各個方面的專家顧問團隊，才用了五年時間就快速成長為行業(yè)第一名，產(chǎn)值迅速突破幾百個億。這些成功者懂得把專業(yè)的事情交給專業(yè)的人去做，借力、借腦、借智，走了快速發(fā)展的捷徑，很值得我們向這些成功者學習。所以當我們在攀登企業(yè)高峰時，一些大企業(yè)和行業(yè)的領(lǐng)先者，已經(jīng)登上了高峰，并且?guī)臀覀儺嫼昧说巧降牡貓D，也就是他們成功解決問題的方法、流程和系統(tǒng)。我們是自己盲目的登山，付出更多不該付出的高昂成本和代價！還是付一點點費用買地圖，按地圖上的線路快速登上企業(yè)發(fā)展的高峰更好一些呢？來，X總，確認一下，讓我們快速成就我們的企業(yè)！二十六、客戶：某某公司比你們的便宜是的，X總，我們都希望以最低價格買最高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)，您同意嗎？我相信您更在乎的是價值而不是價格，通常我們買產(chǎn)品的時候，都會注意三件事：一是質(zhì)量；二是價格；三是售后服務(wù)。但我從未發(fā)現(xiàn)有任何的一家公司可以以最低價格提供最好的產(chǎn)品和服務(wù)，就好像奔馳汽車不可能賣桑塔納的價格是嗎？X總，有時候我們多投資一點，來獲得我們真正想要的產(chǎn)品，這才是最有價值的，您說是吧？。 二十七、我要考慮考慮——我要考慮考慮。 ——X總，太好了，想考慮一下就表示您有興趣是不是？——是啊?！闶强紤]有沒有用時間還是價錢，有沒有用前面幾千個學員已經(jīng)替你考慮過了，對他們很有用，對你也一定好用，你同意嗎？ ——時間嗎如果有用就一定有時間，你覺得呢。對——最重要的是價錢，有用幾萬塊錢就不是問題，你同意嗎。你是一個人過來學習還是幾個人一起來？ 步驟：1. 判斷是真是假；2. 確認它是唯一的真正的抗拒點；3. 再確認一次；4. 測試成交；5. 以完全合理的解釋回答他；6. 繼續(xù)成交。二十八、太貴了價值法什么叫價值？價值是顧客買來這個產(chǎn)品以后長期帶給他的很大的利益。很多產(chǎn)品它眼前雖然很貴，但是長期能帶給顧客很大的利益，這些都叫做價值，你要算出來。在未來長期會帶給他多大的價值?！蛻粝壬?，我很高興您能這么關(guān)注價格，因為那正是我們最能吸引人的優(yōu)點，您會不會同意一件產(chǎn)品真正的價值是它能為您做什么，而不是您要為它付出多少錢，這才是產(chǎn)品有價值的地方。（他通常都會點頭。他說是啊。）引喻法之后，他就知道了：東西不能按照東西本身的制造成本價格來算價值，價值是指它能為你帶來的利益。這時候，他就會給你一個機會去計算產(chǎn)品的價值，去計算產(chǎn)品為他帶來的利益。所以，寫出你的產(chǎn)品是怎么樣計算，能值多少錢，并且算出金額。代價法什么叫代價？代價就是指他沒有擁有這個產(chǎn)品長期所帶來的損失，是他所要為他錯誤的購買決策，為他的拖延，為他的恐懼，所要付出的更大的代價。——客戶先生，讓我跟您說明，您只是一時在意這個價格，也就是在您買的時候，但是整個產(chǎn)品的使用期間，您就會在意這個產(chǎn)品的品質(zhì)。接下來你要降低你的聲音，看他的兩只眼睛，因為你的聲音、語調(diào)、動作都會產(chǎn)生影響力?！y道您不同意寧可比原計劃投資的額度多投一點點，也不要投資的比你應該要花的錢少一點嗎？你知道使用次級產(chǎn)品到頭來你會為它付出更大代價，想想眼前省了小錢反而長期損失了更多冤枉錢，難道你舍得嗎？于是你把他嫌貴的心理找到，反而利用他嫌貴心理去讓他知道，買很貴，不買更貴。品質(zhì)法“好貨一定不
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