【文章內(nèi)容簡介】 兼具威信?！弊鳛閰^(qū)域經(jīng)理不管你原來是什么職務(wù)或者干什么，但是自從開始擔(dān)負(fù)區(qū)域工作伊始，其角色就由過去的被管理者轉(zhuǎn)變?yōu)榱艘幻芾碚?，作為區(qū)域經(jīng)理一方面要快速適應(yīng)這種轉(zhuǎn)變，另一方面需要在短時(shí)間內(nèi)對(duì)下屬的管理納入軌道，要做到這一點(diǎn)作為區(qū)域經(jīng)理首先做的事情就是樹威信，即樹立自己的權(quán)威，樹立自己的名聲或者講是信譽(yù)度、美譽(yù)度，因?yàn)橹挥袠淞⒘藱?quán)威，作為你的下屬才能知道你的權(quán)利在哪，你的威嚴(yán)在那里，你的下屬才會(huì)因?yàn)檫@樣畏懼你，只有具備了信譽(yù)度，作為下屬才能因?yàn)槟愕男抛u(yù)而對(duì)愿意和你在一去工作，作為區(qū)域經(jīng)理樹立自己的威信方式有很多，你可以通過公司的任命書告訴下屬你的定位、也可以通過開會(huì)讓下屬明白你的職權(quán)、還可以通過與下屬的私下溝通表明你的為人處事的原則和管理方法、還可以借你周圍的同事的口來為你進(jìn)行宣傳，通過一系列的點(diǎn)滴工作這樣你就能逐步完成樹威信的工作，完成你在區(qū)域經(jīng)理崗位上對(duì)下屬管理的第一步。 　　定規(guī)矩 　　我們常說：“沒有規(guī)矩就不成方圓”，一個(gè)單位需要一系列的規(guī)章制度來對(duì)員工進(jìn)行管理，以求達(dá)到對(duì)員工行為進(jìn)行約束達(dá)到企業(yè)發(fā)展的目的，同樣作為一個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)也需要通過規(guī)章制度來對(duì)營銷人員的進(jìn)行管理為自己的目標(biāo)服務(wù)，作為區(qū)域經(jīng)理雖然很多時(shí)間可能與自己的下屬每日摸爬滾打在一起，日常生活中親密如兄弟姐妹，但是要想對(duì)自己的這些下屬管理好，在工作中必需要定規(guī)矩建立一系列的規(guī)章制度是必要的，只有這樣才能夠使自己的下屬明確工作之中與工作之外的不同，明白自己行為的準(zhǔn)則，只有這樣區(qū)域經(jīng)理在對(duì)下屬的管理過程中才能避免在工作中人治大于法治或者人治代替法治的現(xiàn)象，避免在管理中出現(xiàn)錯(cuò)位，使自己在對(duì)工作的管理中對(duì)于下屬的管理做到有章可循、有法可依，只有這樣才能夠使下屬能夠進(jìn)行聽命于此。 　　做表率 　　榜樣的力量是無窮的，我們常說“兵熊熊一個(gè)，將熊熊一窩”，一個(gè)團(tuán)隊(duì)的好與壞往往和該團(tuán)隊(duì)的核心人物有著密切的關(guān)系，區(qū)域經(jīng)理作為區(qū)域市場的管理者和一個(gè)團(tuán)隊(duì)的核心人物，個(gè)人的表率作用往往對(duì)團(tuán)隊(duì)的成員起著潛移默化的影響，影響著一個(gè)團(tuán)隊(duì)的士氣和凝聚力，作為區(qū)域經(jīng)理在對(duì)下屬管理的同時(shí)以自己的實(shí)際行動(dòng)起到帥垂范的表率作用，以實(shí)際行動(dòng)來影響下屬，做到己不欲勿施于人，這樣才能使你在管理下屬的時(shí)候，讓你的下屬對(duì)你不僅是口服而且心服。 抓落實(shí) 　　在實(shí)際工作中區(qū)域經(jīng)理往往有這樣的困惑就是自己的指令和方案由于下屬陽奉陰違而難以落實(shí)到位。好的計(jì)劃和方案需要強(qiáng)有力的執(zhí)行力這才能發(fā)揮作用，正如我們常說的一流的方案加二流的執(zhí)行力只能達(dá)到二流的水平，而二流的方案加上一流的執(zhí)行力就能達(dá)到一流的效果，在現(xiàn)實(shí)工作中很多區(qū)域經(jīng)理往往有這樣的苦腦，那就是自己的方案定下來了但是最終的結(jié)果總是不盡人意，而究其原因在與下屬的執(zhí)行力不到位使其中的原因之一，另一方面的原因在于很多區(qū)域經(jīng)理在安排完工作或者將執(zhí)行案交給下屬后，由于自己的個(gè)人原因，往往再也不去過問了，造成下屬在工作中的種種問題出現(xiàn)，因此對(duì)于區(qū)域經(jīng)理來講在對(duì)下屬進(jìn)行管理的同時(shí)最重要的問題是要講究事情要落實(shí)下去，作為區(qū)域經(jīng)理要注重對(duì)結(jié)果的關(guān)注，要去過問，這也下屬才能有緊迫感和壓力，才能按照計(jì)劃去執(zhí)行。 　　講正氣 　　所謂的區(qū)域經(jīng)理講正氣就是在工作中要一碗水端平，在對(duì)下屬的管理工作中要本著公平、公正、公開的原則進(jìn)行事情的處理，不能因?yàn)閭€(gè)人關(guān)系或者個(gè)人的喜好在對(duì)下屬的管理中存在實(shí)行或者偏袒，只有這樣才能夠獲得下屬的愛戴，才能在工作的管理過程中保持一個(gè)良好的心態(tài)和公平的態(tài)度，很多區(qū)域經(jīng)理的失敗或者激起下屬的反對(duì)往往能就是因?yàn)樵趯?shí)際的工作中或者在處理問題上，沒有原則，最終使自己的團(tuán)隊(duì)，沒有凝聚力，下屬各自打著小九九，盤算著自己的事情，結(jié)果市場一塌糊涂。 　　找方法 　　俗話說：“人上一千，各自不同”，每個(gè)人都有著各自的喜好、秉性以及特點(diǎn)，對(duì)于不同人采取不同的管理方式所取得的效果就會(huì)有所不同，作為區(qū)域經(jīng)理同樣樣如此，你所面對(duì)的下屬由于個(gè)人的生活環(huán)境、教育背景的不同，性格的的差異，各自都有著自己的個(gè)性和特點(diǎn)，其對(duì)于問題的接受方法就會(huì)有所不同，這是人性使然，對(duì)于區(qū)域經(jīng)理來講同樣的方法可能在A下屬面前有效，但是到了B下屬面前就起不到同樣的作用，這就是因?yàn)槊咳说膫€(gè)性特點(diǎn)的不同所造成在管理上的結(jié)果的不同，這就需要區(qū)域經(jīng)理在管理下屬的時(shí)候，不能千篇一律，需要根據(jù)每個(gè)人的特點(diǎn)，采取不同的方法來進(jìn)行管理，所謂只有牽著牛鼻子，牛才能老實(shí)跟你走的道理一樣，只有根據(jù)每個(gè)人的特點(diǎn)，找到適合的方法這樣才能在管理下屬時(shí) 　　多鼓勵(lì) 　　每個(gè)人都希望自己能夠被承認(rèn)，都希望自己的工作成績和結(jié)果能夠被領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可，作為區(qū)域經(jīng)理在對(duì)下屬進(jìn)行管理的時(shí)候要學(xué)會(huì)睜一只眼閉一只眼，這里所講的睜一只眼閉一只眼指的是多看到下屬的成績和好的一方面，認(rèn)可下屬的成績和優(yōu)點(diǎn)，通過對(duì)下屬好的方面的多鼓勵(lì)與表揚(yáng)，并在工作過程中通過多鼓勵(lì)的方式讓下屬自覺的改掉其不好的習(xí)慣，才能使下屬對(duì)你的管理認(rèn)可，才能使你的管理達(dá)到垂拱而治的境界。 　　重承諾 　 “言而有信、人恒信之；言而無信、不知其可”，這句話講的意思就是一個(gè)人只有言出必行尊守信用才能被人相信，如果不守信用就讓人不知道該如何去接觸，作為區(qū)域經(jīng)理要想使自己的下屬對(duì)自己認(rèn)可，對(duì)下屬進(jìn)行就必須“言必行、行必果”，只有這樣才能才能使下屬知道你說話的份量，明白你為人處事的風(fēng)格，才能對(duì)你的所說所講記在心上，并確實(shí)落實(shí)?！　?009/3/14返回目錄 做生意：要講究到手就是財(cái)　　我在一天晨會(huì)上對(duì)業(yè)務(wù)們?yōu)榱苏務(wù)摴べY發(fā)得不及時(shí)，費(fèi)用報(bào)得不及時(shí)，對(duì)相互的獎(jiǎng)金、提成猜忌，雖然是背著我在議論，一看到我就立馬住口了?！按蠹铱磥砉ぷ骷で檫€不錯(cuò)，很愛護(hù)關(guān)心公司、同事的，更是愛護(hù)關(guān)心自已”，我當(dāng)時(shí)只笑笑了之！在回頭的會(huì)議中途我來了一個(gè)急轉(zhuǎn)，就是一句話挑明此事：做業(yè)務(wù)請你們的講究到手就是財(cái)！老板手上自有一把尺子，會(huì)量出分寸之準(zhǔn)的！ 我為何出此言呢？其于我的一些個(gè)人觀點(diǎn)：　　 　　之一：不在自己的手中的錢（無論什么錢或條子票據(jù)之類），你這時(shí)要把錢攥在自己的手中就得“低人三分”，小心著賠個(gè)笑臉，就連存在銀行別人都可讓你多等一會(huì)兒——你猴急去！ 　　之二：合同上寫的，就怕合同是紙寫的，不是“鋼板”刻的。總是有縫隙讓人鉆，別人一根針的事，擺在你面前就是一座山。 　　之三：好多承諾，說的時(shí)候稱兄道弟、拍得胸脯響，卻一到厲害關(guān)頭，嘿嘿！你就看見別人自個(gè)兒打自個(gè)兒的屁股。 　　之四：寫契約時(shí)不知道條款越多越復(fù)雜，就后事有越來越大越陷越深越來越多的麻煩。到這一步，你就是孫子輩的人了，任人斬吧！ 　　之五：還有一些模棱兩可的語句，更是為了那毫厘不爽的時(shí)候你就會(huì)感受某些人真是你看走眼了而后悔莫及！ 　　之六、好多收賣人心的“好事”，說不定一轉(zhuǎn)身就變相了，變成了你的把柄。 　　之七、反正錢在自已手中才叫“鈔票”，你就記住我的話就OK。 　　現(xiàn)在為什么生意越來越難做，為什么業(yè)務(wù)終端老是“口是心非”，跟你貌合神離！ 　　因?yàn)?，俗語云：“人為財(cái)死，鳥為食亡”。你的客戶不賺錢，喝西北風(fēng)能養(yǎng)家糊口不？ 　　所以，現(xiàn)在鄰里隔壁姓什么也許你一輩子都不知道，這很正常。朋友親不如錢親，也不奇怪！更為甚囂塵上是為了那點(diǎn)毛毛利，你的朋友或許走上了你的敵對(duì)陣營。 有一個(gè)門店，開業(yè)時(shí)好洋氣的，店堂裝修也有百年基業(yè)之勢，老板也笑容可掬，對(duì)客戶供應(yīng)商迎進(jìn)送出，你想不到可一晚上就蒸發(fā)了，哈哈！那一手段“城門失火，殃及池魚”讓好多業(yè)代們當(dāng)月扣了不少銀餉。真是苦澀，誰叫你看走眼，不學(xué)習(xí)娃哈哈、金龍魚他們要現(xiàn)結(jié)否則不送貨。這時(shí)結(jié)現(xiàn)金的客戶就笑了，賺了一點(diǎn)也是錢！ 　　還有一個(gè)門店，生意好得不得了。反正他門店只要有貨的，是客戶要的，他就能搞掂！客戶同樣的貨挑三揀四，東三家西三家跑來跑去還不是想省錢。這個(gè)門店老板能把方圓兩里的售價(jià)心中一本冊，你說客戶到那拿貨選誰去！所有的廠家、經(jīng)銷們同這樣的門店談返利返獎(jiǎng)什么的車水馬龍、門庭若市，直可謂壯觀，樂此不疲！ 　　好多企業(yè)，包括我以前在公司的市場操作為了“接旨照辦”，跟好多老板簽陳列協(xié)議、鋪市獎(jiǎng)勵(lì)、分銷協(xié)議??????，結(jié)果簽的東西不僅沒有兌現(xiàn)，還使“子孫后代” 中國最大的資料庫下載沒有了飯碗。因?yàn)椋抛u(yù)問題把別人搞怕了，對(duì)你敬而遠(yuǎn)之，還一句“惹不起，我還是躲得起！”。 　　2009/3/12返回目錄從《走西口》淺談植入營銷《走西口》是一部勵(lì)志歷史創(chuàng)業(yè)電視劇，在全國收視率創(chuàng)下了2009年電視劇新高。汾酒在該劇中巧妙的潤物細(xì)無聲的植入，一定讓汾酒在2009年里異軍突起，汾酒股市里連續(xù)漲停已經(jīng)證明了這一點(diǎn)。由此可見植入式營銷的威力。植入營銷其實(shí)遠(yuǎn)不止在影視作品中使用，小說等文字作品中可以使用。許多重要會(huì)議和儀式上的指定用品也是一種植入式營銷。甚至新興的博客或播客中都同樣能植入各種品牌。并非所有產(chǎn)品都適合植入式營銷，一般消費(fèi)品類最適合應(yīng)用，比如演員穿的服裝，喝的酒水，吃的食品，抹的化妝品，用的手機(jī)等等。植入式營銷成功的兩大關(guān)鍵，一是在于要根據(jù)作品劇情，巧妙的植入，不能讓消費(fèi)者產(chǎn)生逆反心理，生硬的植入會(huì)對(duì)品牌起到負(fù)面作用；二是在于該作品的傳播，如果作品傳播的人群太少，再好的植入也是白費(fèi)，因此植入品牌必須選擇熱播或發(fā)行量大的作品。其實(shí)《走西口》在植入營銷上做的也有許多不足，好像有點(diǎn)歪打正著的味道，缺乏精心策劃。比如，電視劇中那么多次提到山西陳醋，如果有個(gè)老字號(hào)陳醋品牌巧妙植入到作品場景中，那么該品牌肯定會(huì)火爆中國?！蹲呶骺凇纷鳛檠胍暫蜕轿髡畯?qiáng)推的電視熱劇，從腳本創(chuàng)作到影視拍攝中應(yīng)當(dāng)成立一個(gè)植入營銷推廣團(tuán)隊(duì)，專門代理品牌的植入。央視2009年春晚創(chuàng)造了近5億收入，植入廣告功不可沒。如果《走西口》有專業(yè)的策劃團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)品牌植入，可能一大批山西企業(yè)會(huì)在中國市場崛起。植入式營銷雖然是一種不錯(cuò)的軟廣告形式，但一定控制植入品牌的數(shù)量和頻次，否則變成廣告聯(lián)播，那就砸鍋啦。植入式營銷進(jìn)入中國的時(shí)間只有十幾年時(shí)間，希望它在中國市場得以健康發(fā)展，不可殺雞取卵。2009/3/13返回目錄營銷人如何提升工作匯報(bào)的質(zhì)量 通過我們?nèi)粘５膱F(tuán)隊(duì)工作匯報(bào)分析，我們發(fā)現(xiàn)營銷人在日常的營銷工作匯報(bào)中經(jīng)常暴露以下幾個(gè)問題： 思路不清晰。在整個(gè)營銷匯報(bào)中沒有匯報(bào)主線，使得接受匯報(bào)的人不能清晰的了解匯報(bào)人所闡述內(nèi)容主題。 內(nèi)容空洞。匯報(bào)的內(nèi)容全部是概述性的語言或者理論術(shù)語類語言，沒有足夠的數(shù)據(jù)與案例作為支撐，使得工作匯報(bào)的內(nèi)容成為空中樓閣。 缺少建樹。匯報(bào)成為敘述作文，內(nèi)容平淡，匯報(bào)者沒有能夠在自己的匯報(bào)中挖掘匯報(bào)內(nèi)容中更深層次的結(jié)論形成原因與事件即將產(chǎn)生后果的評(píng)估。 缺乏解決問題的能力。匯報(bào)中僅僅提出了問題，但是沒有能夠向接受匯報(bào)者提供問題的解決方案或者建議性解決方案，使得我們的匯報(bào)“僅僅提出了問題，而沒有解決問題”，顯得整個(gè)匯報(bào)不夠完整。 格式性錯(cuò)誤。報(bào)告內(nèi)容啰嗦，敘述方式直白，不能將接受匯報(bào)者的注意力有效吸引，匯報(bào)質(zhì)量與效果不高。 一份高質(zhì)量的工作匯報(bào)必須能夠有效的回避上述問題，達(dá)到以下幾項(xiàng)要求： 匯報(bào)框架清晰，讓聽取匯報(bào)者對(duì)你要匯報(bào)的內(nèi)容一目了然！整個(gè)工作匯報(bào)應(yīng)該包括工作內(nèi)容概述、經(jīng)驗(yàn)總結(jié)與問題分析、工作改進(jìn)建議及提案。 有足夠數(shù)據(jù)與案例作為匯報(bào)的后臺(tái)支撐，使我們的匯報(bào)血肉豐滿、更具說服力。例如我們提議一種市場運(yùn)作模式比較成功，那么我們同時(shí)應(yīng)當(dāng)提交此種市場運(yùn)作模式適應(yīng)的環(huán)境、成功操作的例案，甚至包括市場操作的流程，針對(duì)個(gè)案的市場投入產(chǎn)出分析與評(píng)估等。 形成結(jié)論，通過我們的對(duì)匯報(bào)內(nèi)容的挖掘，找出事件形成的原因以及即將產(chǎn)生的后果，為接受匯報(bào)者提供決策指導(dǎo)與建議；我們在匯報(bào)中既要學(xué)會(huì)擺事實(shí)又要將我們要表達(dá)的問題進(jìn)行提煉總結(jié)。 提出問題并解決問題，針對(duì)我們的匯報(bào)與分析，提出合理化的銷售建議與策略性觀點(diǎn)，并就這些建議與觀點(diǎn)提出有效或者建議性的解決方案與實(shí)施方案。 采取有效的匯報(bào)方式與格式，來保證與提升我們的匯報(bào)效果。良好的匯報(bào)方式可以幫助接受匯報(bào)者更加清晰的了解我們的匯報(bào)內(nèi)容，并能夠增強(qiáng)對(duì)匯報(bào)內(nèi)容的印象；比如PPT的現(xiàn)場匯報(bào)就比我們口頭匯報(bào)或者WORD文本格式的匯報(bào)更加直觀與有效，報(bào)表格式的匯報(bào)就比我們敘述性的匯報(bào)簡潔與明了。 形成高質(zhì)量的工作匯報(bào)應(yīng)該注意的事項(xiàng)： 前期的調(diào)研工作的開展。這是保證我們匯報(bào)內(nèi)容充實(shí)、真實(shí)的關(guān)鍵，更是保證我們匯報(bào)內(nèi)容權(quán)威與影響力所在。 有效的數(shù)據(jù)積累。日常的數(shù)據(jù)積累是我們進(jìn)行市場分析的依據(jù)，更是我們匯報(bào)的血肉組成。 數(shù)據(jù)分析方法的利用。同樣的數(shù)據(jù)，我們運(yùn)用不同的分析方法可以為我們不同的觀點(diǎn)闡述做支撐，這就需要我們采取合理的分析方法，例如數(shù)據(jù)的縱向?qū)Ρ?、橫向?qū)Ρ取?shù)據(jù)的提煉及相關(guān)分析圖表的借助分析發(fā)等等。通過數(shù)據(jù)分析方法的利用來有效提升我們匯報(bào)內(nèi)容的生動(dòng)性與直觀性。 匯報(bào)工具的利用。良好的工作匯報(bào)需要借助一些工具，例如投影儀、表單等。 合理的報(bào)告藝術(shù)設(shè)計(jì)，從美觀性與吸引力等幾個(gè)方面吸引接受匯報(bào)者的眼球，并保證接受匯報(bào)者能夠認(rèn)真對(duì)待自己的匯報(bào)數(shù)據(jù)，所以匯報(bào)匯報(bào)的設(shè)計(jì)不僅僅是一份簡單的報(bào)告，甚至可以成為一件藝術(shù)品。實(shí)踐是提升的平臺(tái)，將所談的上述幾個(gè)匯報(bào)要點(diǎn)運(yùn)用貫穿與我們的日常工作匯報(bào)中去，我們的匯報(bào)能力會(huì)在我們的實(shí)際運(yùn)用中得到空前提升。2009/3/13返回目錄銷售執(zhí)行不力的六大癥結(jié)及六大對(duì)策 一、管理人員自身定位不清。一些管理人員在執(zhí)行方面，往往把自己等同于局外人，等同于一線員工，缺乏對(duì)自身角色的認(rèn)知，難以起到表率作用，在此情形下，作為下屬也上行下效，從而造成執(zhí)行不力。比如，有一位銷售員由于業(yè)績突出，而被提升為分公司經(jīng)理，但職位上升了，其思想與言行卻“濤聲依舊”，仍然以大業(yè)務(wù)員的標(biāo)準(zhǔn)來看待自己，不能有效管理下屬，不能與下屬進(jìn)行有效溝通，從而造成團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力差。 二、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)不具體。很多中小企業(yè)在制定銷售政策或者銷售方案時(shí)，制定執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)缺乏量化與細(xì)化，以致銷售人員執(zhí)行時(shí)，由于缺乏量化的步驟而不知所措。比如，某企業(yè)在安排營銷人員市場工作重點(diǎn)時(shí)，用了“要強(qiáng)化渠道管理，做好鋪貨、陳列以及生動(dòng)化等工作”，但如何做好鋪貨，鋪貨網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、鋪貨率及其時(shí)間要求以及如何做好陳列、陳列標(biāo)準(zhǔn)