part8為客戶提供額外價值(編輯修改稿)
2025-07-25 08:32 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 問他?！?公司一定要抱著自己能夠?qū)蛻粲兴鶐椭男拍钊ピL問客戶。只要你把如何才能對客戶有所幫助的想法銘刻在心，那么，你就能夠提出一個對客戶有幫助的建設(shè)性構(gòu)想。 公司只有帶著一個有益于客戶的構(gòu)想去拜訪客戶，才會受到客戶的歡迎。盡可能多地拜訪客戶是必須的，但是，如果不能做建設(shè)性的訪問，訪問的效果可能就會大打折扣，甚至可能遭到客戶的反感。因?yàn)榭蛻粼谀阒翱赡芤呀?jīng)見過很多銷售員了，如果你和他們一樣，沒有一點(diǎn)建設(shè)性或創(chuàng)意，客戶當(dāng)然會缺乏耐心。人們對于重復(fù)出現(xiàn)的事情總是表現(xiàn)得很厭煩，客戶對于這樣“無聊”的會談也會產(chǎn)生疲勞感，這就注定了銷售被拒絕的命運(yùn)。 朱旭是一位相當(dāng)成功的辦公設(shè)備銷售員，在一次演講中他這樣總結(jié)自己：“很多人都認(rèn)為我的成功是偶然的，但我不這么認(rèn)為，因?yàn)槲医?jīng)常在想如何建設(shè)性地訪問客戶，如何尋找不同的東西去刺激客戶。對每位客戶都做建設(shè)性訪問讓我隨時都能對成交機(jī)會產(chǎn)生機(jī)敏的反應(yīng)。因此很多‘偶然’的機(jī)會，都被我抓住了?！?一次，朱旭向一位技術(shù)人員介紹完產(chǎn)品后，并沒有得到客戶的認(rèn)可。就在他剛要出門的時候，這位技術(shù)人員接到了一個電話，朱旭無意中聽到他們正計(jì)劃要成立一個水質(zhì)凈化器制作與安裝公司。朱旭為了能贏得客戶，便把這件事記在了心里。 一天，朱旭在另外一位客戶的辦公室等候的時候，他看到了一本與自來水有關(guān)的技術(shù)雜志，便翻開看了看。結(jié)果發(fā)現(xiàn)了一篇頗有啟迪性的工程論文，這是一篇論述在蓄水池上面安裝保護(hù)膜的論文。 于是，朱旭把這篇論文加以復(fù)印，然后立即帶著復(fù)印材料去訪問那位技術(shù)人員。該技術(shù)人員對朱旭提供的材料很感興趣，當(dāng)下就表示與朱旭進(jìn)行合作。此后，他們的商業(yè)交往一直都進(jìn)行得很順利?？此埔粋€無關(guān)緊要的信息，最后卻成了朱旭成功的關(guān)鍵。 當(dāng)然，要正確地為客戶解決問題，在拜訪客戶前，客戶經(jīng)理應(yīng)該做好充分的調(diào)查。對準(zhǔn)客戶的調(diào)查越細(xì)致、越準(zhǔn)確，銷售的成功率也就越高?！叭毡句N售之神”原一平在決定拜訪之前，總是要全面調(diào)查準(zhǔn)客戶。只有在對準(zhǔn)客戶作了充分的調(diào)查和分析之后，他才會去叩客戶的門。正是因?yàn)榘菰L前的細(xì)致調(diào)查，原一平在與客戶交談的過程中，總能提出有針對性的建議，總能夠控制大局，最終取得成功。這也是原一平能夠取得輝煌業(yè)績的重要原因。 公司如果在拜訪客戶前充分準(zhǔn)備，搜集一些必要的信息，便可以采取有針對性的銷售方式，從而撥動客戶的心弦。其實(shí)，公司只要認(rèn)真地尋求可以助客戶一臂之力的方法，帶著一個有益于客戶的構(gòu)想去拜訪客戶，就能為自己的銷售開辟一條坦途。幫助客戶渡過難關(guān) 大的投機(jī)公司認(rèn)識到，照顧他們的客戶的利益，以任何可能的方式幫助客戶，也是對他們自己有利的。比如，在制作廣告方面給他們提出有吸引力的建議，對他們的商品的最佳擺放提出新的看法，在其他重要問題上給他們提出建議等。 很多大公司還從財(cái)政上幫助他們的客戶。N漢丁堡先生，馬歇爾菲爾德公司著名的信用調(diào)查員，因幫助客戶而出名，特別是當(dāng)客戶在財(cái)政上遇到困難的時候，他經(jīng)常幫助他們獲得抵押和貸款，而且會很快地給他的公司的客戶弄到個人貸款。當(dāng)然，這種事情只有信用調(diào)查員才能做成，然而，銷售員可能會把這個話題引向他們，從而減輕客戶的困難。 不久前，一家大公司的客戶經(jīng)理，曾經(jīng)用自己的財(cái)產(chǎn)幫助一個客戶獲得一個30萬美元的抵押，而按照嚴(yán)格的商業(yè)規(guī)范，這位客戶在銀行是不可能得到這些的。很多小公司，特別是在西方，已經(jīng)開始把與自己進(jìn)行交易的經(jīng)營小額批發(fā)或者大規(guī)模批發(fā)的公司看成真正的朋友，一旦他們在資金問題上遇到緊急情況，這些小公司就會首先向他們尋求幫助。 成百上千的西方公司，把他們今天的繁榮歸因于小額批發(fā)公司的幫助，這種幫助使他們度過了困難時期。當(dāng)他們不能得到他們純粹商業(yè)活動所需要的現(xiàn)金時，通過一個銷售員的努力他們就能獲得大公司的幫助，這樣，他們也就成了這個大公司活生生的客戶和永久性的廣告，在任何時候他們都可能為它說好話。 批發(fā)和零售銷售員有很多種完成他們交易的簡單辦法。有些個人利益雖不太重要，但仍要牢記于心，它們對你的交易有著重要的影響，這幾乎是用不著考慮的事實(shí)。 要注意作出承諾的語言。要努力避免作出你不能兌現(xiàn)的承諾。例如，在你熱情地幫助客戶的時候，不要承諾提供近乎不可能或者對你的公司來說非常困難的交貨服務(wù)。否則，你會因而傷害你自己、你的客戶和你的公司。要樂于提供幫助，但一般要利用常識判斷你能否兌現(xiàn)。你的客戶可能會忘記你給他說過的許多事情，但是，他不會忘記你是如何花費(fèi)時間和精力向他展示可能對他真正有利的東西的；也不會忘記你給他提供新思想、向他表明他怎樣才可以變得更加現(xiàn)代的努力；他也不會忘記你向他就其他進(jìn)步人士如何處理他們自己的業(yè)務(wù)而作出的解釋。使人高興和提供服務(wù)的無私努力能夠給一個男人或者一個女人留下更加美好的印象，其他任何東西都無法與之比擬，而社會對能夠努力這樣做的銷售員或各種雇員的需求是不斷增長的。他們擁有商品并能夠傳遞它們，貪婪的人也會這樣做，但是商品的傳遞在現(xiàn)今社會已經(jīng)發(fā)生了很大變化。今天，世界上得以發(fā)展的藝術(shù)在很大程度上就是讓人高興的藝術(shù)。為客戶提供超值的便利 一個公司，要與客戶建立長期穩(wěn)定的合作伙伴關(guān)系，必須互惠互利。下面是一家公司與客戶之間的例子。 1999年起，奧林公司開設(shè)了水牛皮涼席專賣店。此時，他們從四川高價收回的“古董”席終于派上了用場，他們將它作為展品掛進(jìn)了專賣店，開設(shè)專賣店后，產(chǎn)品可以比在商場低30％的價格出售了，且專賣店?duì)I銷人員都是自家員工，便于統(tǒng)一管理，保障了服務(wù)質(zhì)量。 某一天，奧林水牛皮涼席山西路專賣店開業(yè)第一天，來了一位老先生。進(jìn)屋就讓服務(wù)員拿貨，然后看表，一屁股坐到了席子上，久久不動。大家不知他怎么回事，只好納悶地看著。半小時后，老人起身伸手摸摸剛才坐的地方，立馬叫了起來：“太好了，我以為你們在報紙上說的半個小時不升溫是騙人的呢！真是這樣??？那我買定了?！崩先藰泛呛侨∝涀吡?。幾天后老人又來了，原來那床牛皮涼席自買回去后，老人只睡了兩天，就被從幼兒園回家的小孫子看上了，每晚都吵著要睡牛皮涼席，老人只好忍痛割愛，將牛皮席讓給小孫子睡。自己睡了兩天竹席實(shí)在受不了，又揣著錢來了。 專賣店方便了客戶的挑選，也便于銷售信息及時反饋。不過員工們最感興趣的，是來人訂做。通過來人訂做，不僅可以為客戶創(chuàng)造更好的價值，而且能夠?yàn)楣編硪欢ǖ目诒Ｓ幸淮危?
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