【文章內(nèi)容簡介】 有一個特別難題，現(xiàn)有的市場營銷人員按計劃是遠遠不夠整個市場所需要的，而新招的營銷人員就是全部做過啤酒的，也不一定能一下子就可以適應我們現(xiàn)有的市場操作方法?！　＜覀兓税朐聜€時間，把培訓進行分解，并全部重點放在執(zhí)行力的培訓上，一個人最后只要完成最多三件事情的執(zhí)行就行了，而且可以進行不斷的重復性訓練，這樣可以在一個月內(nèi)全部掌握每一個專家團所要求的每一個細節(jié)。印象最深的就是招聘時并不招那些聽上去有著宏大志向的人，也不招那些夸夸其談的人，盡量招一些能按部就班的人員，學歷并沒有多大的要求，而是能達到我們培訓的要求就行了，結果最后從五百人的營銷隊伍中挑出了一百五十名執(zhí)行力強，但個性又不是很強的人員組成了這支團隊?！　≈劣谫M用問題，決策層作了一個明確的答復，服從這個方案的費用要求實施?！　＜业酱藭r所有心都落實下來，就是等決策層把方案中地面活動中所涉及的區(qū)域位置與成都市政府協(xié)商最后落實了，要是這個問題解決，那么一切就可以解決了?！　Q策層在最后聽取了專家團的匯報會議后，讓我們把關于與成都市政府的協(xié)調(diào)事情可以放在旁邊，他們說肯定沒有問題?！　h一下來，專家們開始對所有的每一個細節(jié)又進行了一次大的檢查，在確實得到?jīng)]有問題后，離第一個方案執(zhí)行只有三天時間了?！　〉桥c成都市政府這方面的溝通協(xié)調(diào)一直沒有結果，到底這個活動做還是不做？要做必須馬上定下來，不然就換方案，這時，華潤的營銷總監(jiān)再一次表態(tài)，一切按計劃進行。專家們把這顆心終于暫時放了下來?！　∪煲院螅凇度A西都市報》和《成都商報》上出現(xiàn)一個四分之一通欄招商廣告，全面的招商工作開始了。這次的招商分為三步曲：　　一步曲是招帶有一定終端零售網(wǎng)絡的分銷商，因為要是沒有這樣一批分銷商，產(chǎn)品要靠企業(yè)自己全面鋪貨，那可能太慢了，這對啤酒的市場戰(zhàn)役是相當不利的?！　《角钦袔в幸欢ň频昊A的分銷商，主要是先解決中小型酒店，因為我們都很清楚，在上市時要大面積進軍大酒店，那可能對于銷售來說是一個相當?shù)碾y度，也不必要這樣做，雖然大的酒店有量，但要求高，事情多，對于一個新的銷售團隊可能會帶來許多想象不到的問題，而會難以解決，或是可能會因為解決這些問題而把真正給其它終端市場帶來工作滯后，所以大家就把大酒店市場暫時放棄，集中做好普通啤酒的大眾化消費工作?！　∪角褪菫榱吮ｋU起見，大家決定用重金來解決零售終端的親自開發(fā)工作，怕分銷商在上市運作時不聽整個計劃安排，造成終端開發(fā)不起來。　　于是在第三天，成都當時最新的報紙《商務早報》《蜀報》上發(fā)布了關于招終端商的廣告，廣告大致內(nèi)容是這樣的：從X月X日起至X月X日止，只要憑有效的營業(yè)執(zhí)照加身份證到指定地點進行登記，在進行核實后，就可以免費獲得三箱雪花啤酒?！　V告一出來后，第一天只有電話，來登記的人很少，這是在大家料定之中。　　第二天報紙廣告又出去了，電話開始不斷，各個派送點上的人越來越多，于是銷售部門組織了大量的人力，開始對前天登記下來的終端進行全面核實，晚上出清單，下一天的早上就用車把啤酒送到各個終端，并完成合同及十元錢的押金手續(xù)工作。 　　由于連續(xù)打了四天，效果很好，到后來各個點開始排起了隊，七天后，完成了全市約八千個終端的鋪貨工作。同時分銷商工作也在分類的談判中得到了發(fā)揮，最后形成了二百六十個零售類分銷商和九十個酒店類分銷商。這個時候已經(jīng)到了十二月的二十六日，大家認為前一步工作已經(jīng)實現(xiàn)了原有計劃，并實際執(zhí)行比策劃的有效估算率要高的多，從這里不得感謝營銷公司的老總，老總為了實現(xiàn)這個計劃，自己親自跑上跑下，把每一個工作都做得相當扎實，專家團認為有這樣的營銷團隊，說明華潤的管理是絕對一流的?！　〗酉氯タ梢赃M行第二步工作了，全面的上市懸念性啟動?！　≡诙巳找辉?，成都的《華西都市報》、《成都商報》、《成都晚報》、《蜀報》、《商務早報》同時出現(xiàn)一個整版廣告，上面只有兩行字：據(jù)有關人士透露：定于十二月三十日成都的上空將有“雪花”?！　∵@下把成都市整個給炸開了，大家都覺得奇怪了，成都都三年不下雪了，今年一到元旦就下雪，這可是好兆頭呀，開始奔走相告，特別是年青人更是覺得好玩。　　第二天，也就是二十九日，《華西都市報》、《成都商報》上又一個整版，還是這樣一個廣告，但字換了一下：還有二天成都的上空將有“雪花”。有的人忍不住了，就給報社打電話，報社的人回答：“那是廣告。”但人家不相信，認為是報社要跟成都人開個玩笑，以便使元旦節(jié)日更有氣氛，可能還會有東西相送；也有的想，三年沒看到雪了，要真是在新年到來前的最后一天有雪花，那真是要讓成都人發(fā)了；有的甚至準備了照相機，到時在雪花中可以照個相。反正想什么的都有，但有一點大家一直在關注著這一天的到來?！　〉谌?，三十日，還是《華西都市報》、《成都商報》又有了各自的整版：明天，成都的上空將有“雪花”。人們認為這次肯定真是有雪花了，為什么報紙上這幾天沒有停過，大家開始見面時就說這雪花的事兒，而各個茶館里更是故事連篇，但由于報紙在設計時畫面帶有吉祥的色彩，所以沒有人說有什么壞的事兒，到是從茶館里傳出來說可能國家領導要來成都，與大家一起歡度元旦，反正這雪花把大家搞得都各自在想象之中度過每一天?！　〉谒奶?，也就是三十一日，《華西都市報》、《成都商報》、《成都晚報》、《蜀報》、《商務早報》報紙上又一次地出現(xiàn)了整版廣告上面只有四個大字：“雪花來了”，而這幾個字的下面有兩瓶放大的雪花啤酒。下面就是咨詢電話。成都人的第一個反映就是：哈哈，原來是啤酒