【文章內(nèi)容簡介】 , 學生購買的不是你的教學產(chǎn)品, 他們購買的是利益、結果,你必須把你的價值塑造出來,這才是你無法被撼動的核心競爭力.案例 1：獨特賣點，讓新理念英語遍地開花！為了幫助大家更好的理解我所提出的這個“獨特的買點”, 我深入研究了我曾經(jīng)加盟的一個品牌 現(xiàn)代新理念英語,研究了它的特色及市場現(xiàn)狀,并結合了學生的需求,盡管我現(xiàn)在已經(jīng)不做這個品牌了,但我依然希望新理念能越走越好!新理念英語的“獨特的賣點”就一個字:“新”!!!18 / 54:學習時間減少 2/3,學習效果提高 3 倍:中國第一家將娛樂明星引入教材的英語培訓學校.:中國第一家實現(xiàn)教材+ 點讀筆學習+網(wǎng)校的英語培訓學校.分析:新理念英語作為一個新成立的品牌,如果硬要和其他機構比教學質(zhì)量、教材研發(fā)或者是機構實力,那么很明顯,無,我們完全可以在新理念的這個“新”,拋棄深厚背景,完全以“學生需求和喜好”為傳播導向,開辟一個全新的藍海!案例 2：獨特賣點，小機構每月純利 3 萬2022 年，我在福建漳州的一個小縣城，以極低的成本，租了套民房，當然這個民房，在選擇上也是下了很多功夫的，它盡管不在主干道，卻位于我們當?shù)匾粭l非常有名的美食街。當時，學校成立的時候，我們那里已經(jīng)有了北大小新星英語，位置在少年宮，已經(jīng)在當?shù)亟?jīng)營多年，有非常穩(wěn)定的生源，同時還不定期請外教到校授課；另一個比較大的對手是清華少兒英語，位置在當?shù)匾粋€重點小學旁邊，它的地點不僅是處于當?shù)氐狞S金位置，而且它的場地非常大。面對這樣的情況，我作為一個新進的小品牌，我不與19 / 54他們正面交鋒，他們有他們的優(yōu)勢，我也有我自己的優(yōu)勢，我只要將自己的獨特優(yōu)勢最大化就可以了，大機構有大機構的優(yōu)勢，但是也有他們做不到的地方，我們只要填補他們的不足就夠了。針對這樣的情況，我們提煉出我們的獨特賣點：“家門口的快樂學吧” 。根據(jù)這個賣點，我們在所有的招生宣傳，學校裝修，上課氛圍，我們著力塑造：溫馨、快樂、激情、感恩，不斷地傳遞我們的獨特價值：小班、精品化、將服務做到極致！同時我們的學校經(jīng)常組織學生到戶外燒烤，到德克士舉辦季度生日 Party,到公園上戶外感受課等等。通過這一系列的策劃活動，我的學校硬是在重重包圍圈中闖出了一條新路，學校在開業(yè)的半年后，招生數(shù)量達到了 400 多人，純利潤更是達到了一個月 3 萬元，在一個小縣城，這應該是個非常不錯的成績。案例三：獨特賣點，中等機構一年開 3 個千人分校！2022 年的時候，我除了在漳州開學校，還在福建泉州晉江，與同學合作開學校，晉江是個地級市，GDP 在全國排名 28 名，這幾年經(jīng)濟迅猛發(fā)展，號稱是中國的鞋都。經(jīng)濟的發(fā)展，也帶來了一個問題，就是教育嚴重滯后，很多企業(yè)家大多出身布衣，文化水平很低，所以他們希望20 / 54自己的子女，能學好文化知識，好繼承家族產(chǎn)業(yè)。所以，當其他的培訓機構，打出快速提高成績，或者是提高素質(zhì)的時候，我們則亮出了：講一口流利國際英語，做一個成功自信富二代?。í毺氐挠袣Φ馁u點）因為，通過調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)，晉江的家長，都希望自己的孩子學好英語口語，晉江人非常務實，他們學英語的目的很簡單，就是希望孩子學好口語后，能幫助家族發(fā)展國際貿(mào)易。所以，我們在課程安排上，將重點放在口語教學上，同時我們將成功勵志和超級演講融合到日常的英語教學中，短期內(nèi)讓學員快速攻克聾啞英語，幫助學員設定人生目標，堅定成功的信念。我們的課程一推出，因為我們的賣點正好迎合了家長的需求，家長在公開課中，也確實體驗到了我們的學校與其他機構的不同之處，所以家長反應非常強烈，報名咨詢量逐日攀升，第一個學校在 3 個月內(nèi)就生源爆滿，短期內(nèi)，又連開了另外 2 個分校?。?！案例四：發(fā)展加盟校，我們很牛很輕松！2022 年，接受福州德普施國際教育機構的邀請，出任策劃總監(jiān)，幫助福州德普施在 2022 年，實現(xiàn)發(fā)展 100 個加盟校的目標。福州德普施，目前在江西和福建，已有 16 個分校，我21 / 54們成熟而獨特的教學模式和市場運作模式，吸引了很多的英語培訓機構，前來參觀學習，公司感到，發(fā)展加盟校的時機已經(jīng)成熟了，但是如何發(fā)展加盟？如何低成本快速啟動市場？目前，發(fā)展加盟的模式，要么就是以賣教材為主，要么就是提供一套學校管理的文字資料，一些做得比較好的，就是讓加盟校的教師到總部接受培訓。另一個事實卻是，加盟品牌越來越多，培訓界正一步步從不成熟走向成熟，從不健康走向健康，培訓學校越來越理性！競爭越來越慘烈，培訓學校靠幾個教師租一套房子的時代已經(jīng)一去不復返，大多的培訓學校只能勉強維持現(xiàn)狀，不死的原因就是靠低價格靠幾個老生源賺點小利潤！培訓機構已經(jīng)不敢再有大的投入！各個學校只是在苦苦支撐！招生很困難，教師很難留，工資很難發(fā)?。?！德普施的機會來了！培訓學校招生困難，如果我們幫助他們招到學生，就拯救了他們！面對市場面對學生面對教師，他們無所適從，我們的招生團隊我們的師訓團隊，上門實地輔導，并現(xiàn)場示范，幫助他們招到第一批學生，幫助他們培訓教師，讓他們輕松賺到第一筆利潤，他們會感激我們，他們會誓死追隨我們！這些，我們能做到嗎？我們能！22 / 54公司核心層，經(jīng)過 5 個不眠之夜的討論后，提煉出了這樣的加盟賣點：“100%安全零風險加盟體系”！內(nèi)容包括：所有的加盟校，在第一年免收加盟費；幫助加盟校招生，我方承擔招生成本；為加盟校選派教師，并到加盟校所在地培訓教師；同時，為了保證，加盟一家成功一家，我們采取了農(nóng)村包圍城市的策略，先從福州的郊縣開始，一個縣一個縣地做，穩(wěn)扎穩(wěn)打，不急于冒進，福州做完了，再做周邊城市。而且，由于我們的加盟政策，是加盟校所需求的，同時又沒有什么風險，所以，我們的市場拓展人員，每到一個地方都很受歡迎，在加盟的第一周，就開拓了連江、長樂、福清 3 個市場，更加重要的是，在這三個市場，我們平均一小時就簽訂了一個加盟校！想發(fā)展加盟校的朋友，你看明白了嗎？其實我們的策略就是非常典型的前端讓利，后端獲利，先讓我們的加盟學校賺錢，他們賺到錢了，你還怕沒錢嗎？懂得先付出，學會舍得，才能真正做強做大做久！因此，要提煉一個有殺傷力的賣點，你就必須：研究你所在的市場環(huán)境，找出市場的空白點、需求點及未被滿足點。23 / 54研究你的競爭對手，研究對手的市場競爭力，研究它的優(yōu)勢與弱勢，你研究得越深越透，你的營銷策略越有殺傷力。你必須清楚，與對手交鋒的時候，到底哪個是“雞蛋” ，那個是“石頭” ，到底該不該去碰，從而避其鋒芒，攻其不足，輕松取勝。研究對手的產(chǎn)品線，研究它的定位、功能、賣點、價格，分析優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅，找出對手的弱點以后，再分析自身在產(chǎn)品和服務方面的優(yōu)勢，揚長避短，從自身的強勢出發(fā)，找出產(chǎn)品或服務與眾不同的特點提煉賣點，強調(diào)實效的承諾。必須 100%的站在學生的立場，充分考慮他們的需求，并最大可能地滿足他們的潛在需求，才能真正立足于培訓市場，才能真正成為攻擊對手的“殺手锏”你的賣點，必須利用一切的機會，強調(diào)、強調(diào)、強調(diào)！如果你確實無法找出一個與眾不同的特性，至少從說法上，從描述上，更刺激更激情更與眾不同才行。這也是一種獨特賣點的提煉?；蛘吣憧梢詫⒎兆龅綐O致，大膽作出承諾，凡在你的學校學習的學員，終生免費咨詢。當其他的機構都在打價格戰(zhàn)的時候，你可以大聲說出：24 / 54本校從不打折，因為我們很自信。，從來就沒有永遠的優(yōu)勢。所以你要想永遠在培訓行業(yè)、區(qū)域市場“一枝獨秀” ，你必須不斷開發(fā)和挖掘新的區(qū)別競爭品牌的獨特賣點。你要知道，這個年代，比的就是速度，拼的也是速度！如果你不僅想讓學生知道，還想讓學生瘋狂地報名，你就一定要學習如何設定你的獨特賣點，從而讓你的學校從千篇一律的同質(zhì)化的“培訓紅?！敝忻摲f而出！ 第二節(jié): 當“燒錢”廣告遇到低成本招生！獨特的賣點, 就是我們的核心競爭力，就是我們的獨特價值,完全區(qū)別于競爭對手的價值,但這只是第一步.要讓價值過渡為利潤,就必須將你的價值以最響亮的聲音說出去,因為學生不可能自動跑到我們的學校,于是很多培訓學校就開始挖空心思打廣告:傳單,電視廣告、報紙廣告、KT 板、橫幅、報紙軟文……我一直反對用這樣的方式來做推廣,倒不是說這樣的廣告沒有意義,而是我一直有個主張: 風險更小、投資更少、獲利更多、?對于一些規(guī)模較大的學校多花點錢無所謂,大不了就當做交學費,他們完全有能力去燒錢.但是中小規(guī)模的學校,廣告做多了,可能下個月就無法25 / 54給老師發(fā)工資了,這是很現(xiàn)實的問題，在我輔導過的學校中，就有這樣的現(xiàn)象，這是個浙江的學校，當年投入了 20 多萬的廣告，但是只收了……18 個學生！但是不做廣告又怎么吸引學生來報名呢?問得好!廣告就象魚鉤,但是光有魚鉤就能釣到魚嗎?要釣魚,就應該到魚塘,你必須找到適合你的魚塘，你必須與人合作，越是競爭激烈的時候，越是需要合作，合作能讓你大大的減少廣告成本，更加重要的是，讓你的客戶資源成倍成倍地增加，你要知道，一加一，絕對大于二！那么如何合作？如何整合？如何借力？讓我先告訴你2 個案例吧，我相信，你看了后，一定會有所收獲。案例一：沒做廣告，卻一下子招到了 140 多個學生？我的一個學校（福建泉州）剛開業(yè)的時候，招生很不理想，發(fā)了 20220 多張傳單，同時在報紙上做了一些軟文廣告，但是咨詢報名的卻非常少，一個多月過去了，才招30 多個學生，我和我的合作者急呀，房租怎么辦？教師工資怎么辦？總不能干坐著，等著關門吧，咨詢了很多行業(yè)內(nèi)的高手，依然沒有更好的解決方案。非常郁悶的情況下，找到我以前的老板，也就是我說26 / 54的某大型賣場的老總，在和他喝酒的過程中，我和他說了我遇到的困惑和痛苦，他聽了之后什么都沒說，這是他一貫的風格，我當時也沒指望他能幫我什么，只是希望找個人，訴說一下。過了幾天，他打我電話，叫我去他的公司一下，臨走的時候，他給了我 2 張名片，一張是溫州駐晉江商會的會長，一張是晉江企業(yè)聯(lián)合會的會長，并告訴我說：“你去找下他們，說不定他們能幫得上你，因為他們的孩子，也非常需要得到更好的教育！”一語點醒夢中人，是呀，為什么不直接去找客戶呢？我的賣點就是為企業(yè)家的孩子而設計的呀，我可以找溫州商會，找晉江企業(yè)聯(lián)合會，也一樣可以找其他的商會或者社團。我將我的想法，和我的合作者一說，他也感覺有噱頭，我們商量后，做了一個大膽的決定，我們決定直接去找商會的負責人，我們要和他們合作?！拔覀兊膶W校，想免費為你們商會的所有企業(yè)家的孩子，免費做一周的培訓，因為我們剛推出一個未來領袖的課程，把你們的孩子交給我吧！”周末的時候，商會的幾個人，來到我們的學校，參觀了我們的教學環(huán)境，同時聽了我們的一堂課，最后，會長告訴我，下周，我們商會的 200 多個老總，將把孩子送到27 / 54你這里，希望你不要讓我失望！整整 2 天的時間，我們不僅教會了孩子 100 多句英語口語，同時，那些孩子，都能一改靦腆，主動上臺，分享他們的收獲，在培訓的最后一個晚上，我們請家長一起參與，因為我們要搞感恩活動，我們要搞匯報演出。家長們非常吃驚，因為，他們的孩子，學了 23 年英語了，沒見過他說過一句英語，現(xiàn)在卻能在臺上說那么多的英語，同時還能站在臺上大聲地說：“爸爸/媽媽，我愛你！”太不可思議了，家長們覺得這簡直是個奇跡，培訓結束后，很多家長紛紛打電話強烈要求報名，最后統(tǒng)計了一下，報名的有 140 多個學生，而且，有 50 多個學生一下子報了一年的課程！你看，我們發(fā)了那么多的傳單，也做了那么多的報紙廣告，卻只招了 30 多個學生，一個小小的借力，卻讓我們不花一分錢的廣告費，就輕而易舉地招到了 140 多個學生！我能做到，我相信你也一定可以，為什么不試一下呢？即使這個方法，不一定適合你，但是你也沒有任何的損失!案例二：只接受轉(zhuǎn)介紹的學生，是什么秘訣？？？我的另一個學校：福建莆田心智圖教育培訓中心，我28 / 54們是做中學各學科思維導圖訓練的，6 人簽約教學，收費不算低，一小時 80 元/人。這種教學模式的最大亮點，就