【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 , 學(xué)生購(gòu)買的不是你的教學(xué)產(chǎn)品, 他們購(gòu)買的是利益、結(jié)果,你必須把你的價(jià)值塑造出來,這才是你無法被撼動(dòng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力.案例 1：獨(dú)特賣點(diǎn)，讓新理念英語(yǔ)遍地開花！為了幫助大家更好的理解我所提出的這個(gè)“獨(dú)特的買點(diǎn)”, 我深入研究了我曾經(jīng)加盟的一個(gè)品牌 現(xiàn)代新理念英語(yǔ),研究了它的特色及市場(chǎng)現(xiàn)狀,并結(jié)合了學(xué)生的需求,盡管我現(xiàn)在已經(jīng)不做這個(gè)品牌了,但我依然希望新理念能越走越好!新理念英語(yǔ)的“獨(dú)特的賣點(diǎn)”就一個(gè)字:“新”!!!18 / 54:學(xué)習(xí)時(shí)間減少 2/3,學(xué)習(xí)效果提高 3 倍:中國(guó)第一家將娛樂明星引入教材的英語(yǔ)培訓(xùn)學(xué)校.:中國(guó)第一家實(shí)現(xiàn)教材+ 點(diǎn)讀筆學(xué)習(xí)+網(wǎng)校的英語(yǔ)培訓(xùn)學(xué)校.分析:新理念英語(yǔ)作為一個(gè)新成立的品牌,如果硬要和其他機(jī)構(gòu)比教學(xué)質(zhì)量、教材研發(fā)或者是機(jī)構(gòu)實(shí)力,那么很明顯,無,我們完全可以在新理念的這個(gè)“新”,拋棄深厚背景,完全以“學(xué)生需求和喜好”為傳播導(dǎo)向,開辟一個(gè)全新的藍(lán)海!案例 2：獨(dú)特賣點(diǎn)，小機(jī)構(gòu)每月純利 3 萬(wàn)2022 年，我在福建漳州的一個(gè)小縣城，以極低的成本，租了套民房，當(dāng)然這個(gè)民房，在選擇上也是下了很多功夫的，它盡管不在主干道，卻位于我們當(dāng)?shù)匾粭l非常有名的美食街。當(dāng)時(shí)，學(xué)校成立的時(shí)候，我們那里已經(jīng)有了北大小新星英語(yǔ)，位置在少年宮，已經(jīng)在當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)多年，有非常穩(wěn)定的生源，同時(shí)還不定期請(qǐng)外教到校授課；另一個(gè)比較大的對(duì)手是清華少兒英語(yǔ)，位置在當(dāng)?shù)匾粋€(gè)重點(diǎn)小學(xué)旁邊，它的地點(diǎn)不僅是處于當(dāng)?shù)氐狞S金位置，而且它的場(chǎng)地非常大。面對(duì)這樣的情況，我作為一個(gè)新進(jìn)的小品牌，我不與19 / 54他們正面交鋒，他們有他們的優(yōu)勢(shì)，我也有我自己的優(yōu)勢(shì)，我只要將自己的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)最大化就可以了，大機(jī)構(gòu)有大機(jī)構(gòu)的優(yōu)勢(shì)，但是也有他們做不到的地方，我們只要填補(bǔ)他們的不足就夠了。針對(duì)這樣的情況，我們提煉出我們的獨(dú)特賣點(diǎn)：“家門口的快樂學(xué)吧” 。根據(jù)這個(gè)賣點(diǎn)，我們?cè)谒械恼猩麄?，學(xué)校裝修，上課氛圍，我們著力塑造：溫馨、快樂、激情、感恩，不斷地傳遞我們的獨(dú)特價(jià)值：小班、精品化、將服務(wù)做到極致！同時(shí)我們的學(xué)校經(jīng)常組織學(xué)生到戶外燒烤，到德克士舉辦季度生日 Party,到公園上戶外感受課等等。通過這一系列的策劃活動(dòng)，我的學(xué)校硬是在重重包圍圈中闖出了一條新路，學(xué)校在開業(yè)的半年后，招生數(shù)量達(dá)到了 400 多人，純利潤(rùn)更是達(dá)到了一個(gè)月 3 萬(wàn)元，在一個(gè)小縣城，這應(yīng)該是個(gè)非常不錯(cuò)的成績(jī)。案例三：獨(dú)特賣點(diǎn)，中等機(jī)構(gòu)一年開 3 個(gè)千人分校！2022 年的時(shí)候，我除了在漳州開學(xué)校，還在福建泉州晉江，與同學(xué)合作開學(xué)校，晉江是個(gè)地級(jí)市，GDP 在全國(guó)排名 28 名，這幾年經(jīng)濟(jì)迅猛發(fā)展，號(hào)稱是中國(guó)的鞋都。經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，也帶來了一個(gè)問題，就是教育嚴(yán)重滯后，很多企業(yè)家大多出身布衣，文化水平很低，所以他們希望20 / 54自己的子女，能學(xué)好文化知識(shí)，好繼承家族產(chǎn)業(yè)。所以，當(dāng)其他的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，打出快速提高成績(jī)，或者是提高素質(zhì)的時(shí)候，我們則亮出了：講一口流利國(guó)際英語(yǔ)，做一個(gè)成功自信富二代?。í?dú)特的有殺傷力的賣點(diǎn)）因?yàn)?，通過調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)，晉江的家長(zhǎng)，都希望自己的孩子學(xué)好英語(yǔ)口語(yǔ)，晉江人非常務(wù)實(shí)，他們學(xué)英語(yǔ)的目的很簡(jiǎn)單，就是希望孩子學(xué)好口語(yǔ)后，能幫助家族發(fā)展國(guó)際貿(mào)易。所以，我們?cè)谡n程安排上，將重點(diǎn)放在口語(yǔ)教學(xué)上，同時(shí)我們將成功勵(lì)志和超級(jí)演講融合到日常的英語(yǔ)教學(xué)中，短期內(nèi)讓學(xué)員快速攻克聾啞英語(yǔ)，幫助學(xué)員設(shè)定人生目標(biāo)，堅(jiān)定成功的信念。我們的課程一推出，因?yàn)槲覀兊馁u點(diǎn)正好迎合了家長(zhǎng)的需求，家長(zhǎng)在公開課中，也確實(shí)體驗(yàn)到了我們的學(xué)校與其他機(jī)構(gòu)的不同之處，所以家長(zhǎng)反應(yīng)非常強(qiáng)烈，報(bào)名咨詢量逐日攀升，第一個(gè)學(xué)校在 3 個(gè)月內(nèi)就生源爆滿，短期內(nèi)，又連開了另外 2 個(gè)分校?。?！案例四：發(fā)展加盟校，我們很牛很輕松！2022 年，接受福州德普施國(guó)際教育機(jī)構(gòu)的邀請(qǐng)，出任策劃總監(jiān)，幫助福州德普施在 2022 年，實(shí)現(xiàn)發(fā)展 100 個(gè)加盟校的目標(biāo)。福州德普施，目前在江西和福建，已有 16 個(gè)分校，我21 / 54們成熟而獨(dú)特的教學(xué)模式和市場(chǎng)運(yùn)作模式，吸引了很多的英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，前來參觀學(xué)習(xí)，公司感到，發(fā)展加盟校的時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟了，但是如何發(fā)展加盟？如何低成本快速啟動(dòng)市場(chǎng)？目前，發(fā)展加盟的模式，要么就是以賣教材為主，要么就是提供一套學(xué)校管理的文字資料，一些做得比較好的，就是讓加盟校的教師到總部接受培訓(xùn)。另一個(gè)事實(shí)卻是，加盟品牌越來越多，培訓(xùn)界正一步步從不成熟走向成熟，從不健康走向健康，培訓(xùn)學(xué)校越來越理性！競(jìng)爭(zhēng)越來越慘烈，培訓(xùn)學(xué)?？繋讉€(gè)教師租一套房子的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返，大多的培訓(xùn)學(xué)校只能勉強(qiáng)維持現(xiàn)狀，不死的原因就是靠低價(jià)格靠幾個(gè)老生源賺點(diǎn)小利潤(rùn)！培訓(xùn)機(jī)構(gòu)已經(jīng)不敢再有大的投入！各個(gè)學(xué)校只是在苦苦支撐！招生很困難，教師很難留，工資很難發(fā)?。?！德普施的機(jī)會(huì)來了！培訓(xùn)學(xué)校招生困難，如果我們幫助他們招到學(xué)生，就拯救了他們！面對(duì)市場(chǎng)面對(duì)學(xué)生面對(duì)教師，他們無所適從，我們的招生團(tuán)隊(duì)我們的師訓(xùn)團(tuán)隊(duì)，上門實(shí)地輔導(dǎo)，并現(xiàn)場(chǎng)示范，幫助他們招到第一批學(xué)生，幫助他們培訓(xùn)教師，讓他們輕松賺到第一筆利潤(rùn)，他們會(huì)感激我們，他們會(huì)誓死追隨我們！這些，我們能做到嗎？我們能！22 / 54公司核心層，經(jīng)過 5 個(gè)不眠之夜的討論后，提煉出了這樣的加盟賣點(diǎn)：“100%安全零風(fēng)險(xiǎn)加盟體系”！內(nèi)容包括：所有的加盟校，在第一年免收加盟費(fèi)；幫助加盟校招生，我方承擔(dān)招生成本；為加盟校選派教師，并到加盟校所在地培訓(xùn)教師；同時(shí)，為了保證，加盟一家成功一家，我們采取了農(nóng)村包圍城市的策略，先從福州的郊縣開始，一個(gè)縣一個(gè)縣地做，穩(wěn)扎穩(wěn)打，不急于冒進(jìn)，福州做完了，再做周邊城市。而且，由于我們的加盟政策，是加盟校所需求的，同時(shí)又沒有什么風(fēng)險(xiǎn)，所以，我們的市場(chǎng)拓展人員，每到一個(gè)地方都很受歡迎，在加盟的第一周，就開拓了連江、長(zhǎng)樂、福清 3 個(gè)市場(chǎng)，更加重要的是，在這三個(gè)市場(chǎng)，我們平均一小時(shí)就簽訂了一個(gè)加盟校！想發(fā)展加盟校的朋友，你看明白了嗎？其實(shí)我們的策略就是非常典型的前端讓利，后端獲利，先讓我們的加盟學(xué)校賺錢，他們賺到錢了，你還怕沒錢嗎？懂得先付出，學(xué)會(huì)舍得，才能真正做強(qiáng)做大做久！因此，要提煉一個(gè)有殺傷力的賣點(diǎn)，你就必須：研究你所在的市場(chǎng)環(huán)境，找出市場(chǎng)的空白點(diǎn)、需求點(diǎn)及未被滿足點(diǎn)。23 / 54研究你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，研究對(duì)手的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，研究它的優(yōu)勢(shì)與弱勢(shì)，你研究得越深越透，你的營(yíng)銷策略越有殺傷力。你必須清楚，與對(duì)手交鋒的時(shí)候，到底哪個(gè)是“雞蛋” ，那個(gè)是“石頭” ，到底該不該去碰，從而避其鋒芒，攻其不足，輕松取勝。研究對(duì)手的產(chǎn)品線，研究它的定位、功能、賣點(diǎn)、價(jià)格，分析優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅，找出對(duì)手的弱點(diǎn)以后，再分析自身在產(chǎn)品和服務(wù)方面的優(yōu)勢(shì)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，從自身的強(qiáng)勢(shì)出發(fā)，找出產(chǎn)品或服務(wù)與眾不同的特點(diǎn)提煉賣點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)實(shí)效的承諾。必須 100%的站在學(xué)生的立場(chǎng)，充分考慮他們的需求，并最大可能地滿足他們的潛在需求，才能真正立足于培訓(xùn)市場(chǎng)，才能真正成為攻擊對(duì)手的“殺手锏”你的賣點(diǎn)，必須利用一切的機(jī)會(huì)，強(qiáng)調(diào)、強(qiáng)調(diào)、強(qiáng)調(diào)！如果你確實(shí)無法找出一個(gè)與眾不同的特性，至少?gòu)恼f法上，從描述上，更刺激更激情更與眾不同才行。這也是一種獨(dú)特賣點(diǎn)的提煉?；蛘吣憧梢詫⒎?wù)做到極致，大膽作出承諾，凡在你的學(xué)校學(xué)習(xí)的學(xué)員，終生免費(fèi)咨詢。當(dāng)其他的機(jī)構(gòu)都在打價(jià)格戰(zhàn)的時(shí)候，你可以大聲說出：24 / 54本校從不打折，因?yàn)槲覀兒茏孕?。，從來就沒有永遠(yuǎn)的優(yōu)勢(shì)。所以你要想永遠(yuǎn)在培訓(xùn)行業(yè)、區(qū)域市場(chǎng)“一枝獨(dú)秀” ，你必須不斷開發(fā)和挖掘新的區(qū)別競(jìng)爭(zhēng)品牌的獨(dú)特賣點(diǎn)。你要知道，這個(gè)年代，比的就是速度，拼的也是速度！如果你不僅想讓學(xué)生知道，還想讓學(xué)生瘋狂地報(bào)名，你就一定要學(xué)習(xí)如何設(shè)定你的獨(dú)特賣點(diǎn)，從而讓你的學(xué)校從千篇一律的同質(zhì)化的“培訓(xùn)紅?！敝忻摲f而出！ 第二節(jié): 當(dāng)“燒錢”廣告遇到低成本招生！獨(dú)特的賣點(diǎn), 就是我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力，就是我們的獨(dú)特價(jià)值,完全區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)值,但這只是第一步.要讓價(jià)值過渡為利潤(rùn),就必須將你的價(jià)值以最響亮的聲音說出去,因?yàn)閷W(xué)生不可能自動(dòng)跑到我們的學(xué)校,于是很多培訓(xùn)學(xué)校就開始挖空心思打廣告:傳單,電視廣告、報(bào)紙廣告、KT 板、橫幅、報(bào)紙軟文……我一直反對(duì)用這樣的方式來做推廣,倒不是說這樣的廣告沒有意義,而是我一直有個(gè)主張: 風(fēng)險(xiǎn)更小、投資更少、獲利更多、?對(duì)于一些規(guī)模較大的學(xué)校多花點(diǎn)錢無所謂,大不了就當(dāng)做交學(xué)費(fèi),他們完全有能力去燒錢.但是中小規(guī)模的學(xué)校,廣告做多了,可能下個(gè)月就無法25 / 54給老師發(fā)工資了,這是很現(xiàn)實(shí)的問題，在我輔導(dǎo)過的學(xué)校中，就有這樣的現(xiàn)象，這是個(gè)浙江的學(xué)校，當(dāng)年投入了 20 多萬(wàn)的廣告，但是只收了……18 個(gè)學(xué)生！但是不做廣告又怎么吸引學(xué)生來報(bào)名呢?問得好!廣告就象魚鉤,但是光有魚鉤就能釣到魚嗎?要釣魚,就應(yīng)該到魚塘,你必須找到適合你的魚塘，你必須與人合作，越是競(jìng)爭(zhēng)激烈的時(shí)候，越是需要合作，合作能讓你大大的減少?gòu)V告成本，更加重要的是，讓你的客戶資源成倍成倍地增加，你要知道，一加一，絕對(duì)大于二！那么如何合作？如何整合？如何借力？讓我先告訴你2 個(gè)案例吧，我相信，你看了后，一定會(huì)有所收獲。案例一：沒做廣告，卻一下子招到了 140 多個(gè)學(xué)生？我的一個(gè)學(xué)校（福建泉州）剛開業(yè)的時(shí)候，招生很不理想，發(fā)了 20220 多張傳單，同時(shí)在報(bào)紙上做了一些軟文廣告，但是咨詢報(bào)名的卻非常少，一個(gè)多月過去了，才招30 多個(gè)學(xué)生，我和我的合作者急呀，房租怎么辦？教師工資怎么辦？總不能干坐著，等著關(guān)門吧，咨詢了很多行業(yè)內(nèi)的高手，依然沒有更好的解決方案。非常郁悶的情況下，找到我以前的老板，也就是我說26 / 54的某大型賣場(chǎng)的老總，在和他喝酒的過程中，我和他說了我遇到的困惑和痛苦，他聽了之后什么都沒說，這是他一貫的風(fēng)格，我當(dāng)時(shí)也沒指望他能幫我什么，只是希望找個(gè)人，訴說一下。過了幾天，他打我電話，叫我去他的公司一下，臨走的時(shí)候，他給了我 2 張名片，一張是溫州駐晉江商會(huì)的會(huì)長(zhǎng)，一張是晉江企業(yè)聯(lián)合會(huì)的會(huì)長(zhǎng)，并告訴我說：“你去找下他們，說不定他們能幫得上你，因?yàn)樗麄兊暮⒆?，也非常需要得到更好的教育！”一語(yǔ)點(diǎn)醒夢(mèng)中人，是呀，為什么不直接去找客戶呢？我的賣點(diǎn)就是為企業(yè)家的孩子而設(shè)計(jì)的呀，我可以找溫州商會(huì)，找晉江企業(yè)聯(lián)合會(huì)，也一樣可以找其他的商會(huì)或者社團(tuán)。我將我的想法，和我的合作者一說，他也感覺有噱頭，我們商量后，做了一個(gè)大膽的決定，我們決定直接去找商會(huì)的負(fù)責(zé)人，我們要和他們合作?！拔覀兊膶W(xué)校，想免費(fèi)為你們商會(huì)的所有企業(yè)家的孩子，免費(fèi)做一周的培訓(xùn)，因?yàn)槲覀儎偼瞥鲆粋€(gè)未來領(lǐng)袖的課程，把你們的孩子交給我吧！”周末的時(shí)候，商會(huì)的幾個(gè)人，來到我們的學(xué)校，參觀了我們的教學(xué)環(huán)境，同時(shí)聽了我們的一堂課，最后，會(huì)長(zhǎng)告訴我，下周，我們商會(huì)的 200 多個(gè)老總，將把孩子送到27 / 54你這里，希望你不要讓我失望！整整 2 天的時(shí)間，我們不僅教會(huì)了孩子 100 多句英語(yǔ)口語(yǔ)，同時(shí)，那些孩子，都能一改靦腆，主動(dòng)上臺(tái)，分享他們的收獲，在培訓(xùn)的最后一個(gè)晚上，我們請(qǐng)家長(zhǎng)一起參與，因?yàn)槲覀円愀卸骰顒?dòng)，我們要搞匯報(bào)演出。家長(zhǎng)們非常吃驚，因?yàn)?，他們的孩子，學(xué)了 23 年英語(yǔ)了，沒見過他說過一句英語(yǔ)，現(xiàn)在卻能在臺(tái)上說那么多的英語(yǔ)，同時(shí)還能站在臺(tái)上大聲地說：“爸爸/媽媽，我愛你！”太不可思議了，家長(zhǎng)們覺得這簡(jiǎn)直是個(gè)奇跡，培訓(xùn)結(jié)束后，很多家長(zhǎng)紛紛打電話強(qiáng)烈要求報(bào)名，最后統(tǒng)計(jì)了一下，報(bào)名的有 140 多個(gè)學(xué)生，而且，有 50 多個(gè)學(xué)生一下子報(bào)了一年的課程！你看，我們發(fā)了那么多的傳單，也做了那么多的報(bào)紙廣告，卻只招了 30 多個(gè)學(xué)生，一個(gè)小小的借力，卻讓我們不花一分錢的廣告費(fèi)，就輕而易舉地招到了 140 多個(gè)學(xué)生！我能做到，我相信你也一定可以，為什么不試一下呢？即使這個(gè)方法，不一定適合你，但是你也沒有任何的損失!案例二：只接受轉(zhuǎn)介紹的學(xué)生，是什么秘訣？？？我的另一個(gè)學(xué)校：福建莆田心智圖教育培訓(xùn)中心，我28 / 54們是做中學(xué)各學(xué)科思維導(dǎo)圖訓(xùn)練的，6 人簽約教學(xué)，收費(fèi)不算低，一小時(shí) 80 元/人。這種教學(xué)模式的最大亮點(diǎn)，就