【正文】 是采取教練式的輔導(dǎo)方式，教師只是個(gè)引導(dǎo)者、組織者，通過讓學(xué)生采取團(tuán)隊(duì)合作的方式，自己嘗試著去尋找答案，最后教師總結(jié)及歸納。這種模式對學(xué)生和家長來說是個(gè)新的模式，要迅速而且低成本地展開，所以就必須將這個(gè)項(xiàng)目的價(jià)值給塑造起來，因?yàn)槟汩_什么培訓(xùn)，其實(shí)并不重要，關(guān)鍵是如何讓學(xué)生和家長認(rèn)同并接受。在這個(gè)過程中，我采用了 2 個(gè)技巧，取得了非常好的效果。第一個(gè)是，我們只接受通過老生源轉(zhuǎn)介紹過來的學(xué)生，對于那些直接找到我們學(xué)校的學(xué)生，我們會給他建議，可以去其他的機(jī)構(gòu)，當(dāng)然如果學(xué)生還是堅(jiān)持要到我們學(xué)校，必須完全理解并嚴(yán)格遵守我們的教學(xué)理念。第二個(gè)技巧是，號召我們的老生源，為我們介紹其他的同學(xué)來我們學(xué)校，并要求他們，只要將同學(xué)帶到學(xué)校，他們的任務(wù)就完成了，不要求他們直接幫我們招生。這些孩子來我們的學(xué)校，我們不給他上課，也不給他們介紹課程的內(nèi)容，只是讓他們看其他學(xué)生的思維導(dǎo)圖作品，讓他們自己感受，思維導(dǎo)圖能帶給他們什么。29 / 54這樣做，有什么好處，或者說該如何為我們的招生模式下個(gè)定義，我將我們的招生模式命名為：神秘招生。我們不做任何的廣告，連傳單也不發(fā)，我們在利用人性的好奇心理，不斷地誘發(fā)學(xué)生的好奇心理，一樣?xùn)|西，你越不給，人家越想要；你硬推銷，大家反而躲得遠(yuǎn)遠(yuǎn)的。更重要的是，這個(gè)項(xiàng)目是個(gè)新項(xiàng)目，我們也不想盲目地?cái)U(kuò)張，我們必須保證生源的質(zhì)量，學(xué)生少，我們才更容易把握，也更容易發(fā)現(xiàn)問題，并解決問題。親愛的朋友，上面的二個(gè)案例，你能得到什么啟發(fā)嗎？招生模式并不是只有一種，也不是只能靠發(fā)傳單和做廣告。其實(shí),我要告訴你一種更加高效更加低成本的招生模式:魚塘借力!因?yàn)?，你要的生源，其?shí)已經(jīng)在別人的魚塘里。我們必須學(xué)會資源共享,當(dāng)我們自己的魚塘還沒建立起來的時(shí)候,我們可以借助于別人的魚塘.不管你用什么方式借力，你都必須把握 3 個(gè)原則:第一：雙方必須擁有相同的客戶資源；第二：雙方都能得到好處；(在借力之前要分析彼此的優(yōu)勢和劣勢)第三:你的借力應(yīng)建立在彼此都不需要增加成本的基礎(chǔ)上。先說說如何向公立學(xué)校借魚塘,培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和公立學(xué)校應(yīng)30 / 54該是優(yōu)勢互補(bǔ)的關(guān)系,因?yàn)椴淮嬖诟偁?怎么做?可以找學(xué)校校長,跟他說我們機(jī)構(gòu)開發(fā)了一套學(xué)生學(xué)習(xí)習(xí)慣測評系統(tǒng),根據(jù)這個(gè)系統(tǒng)可以找出學(xué)生在學(xué)習(xí)中存在的問題,并提出解決的方案.然后將我們的測試題,發(fā)給每個(gè)學(xué)生,由學(xué)生根據(jù)問卷實(shí)際填寫,當(dāng)然在問卷中,我們可以這樣說:為了更好的幫助你的學(xué)習(xí),請你務(wù)必填寫你的班級、家庭地址、電話,我們將跟蹤了解.或者，你可以組織專家為學(xué)生做感恩教育、家庭教育和勵志教育的講座。特別是針對現(xiàn)在國內(nèi)連連發(fā)生校園兇殺案，校園安全，已經(jīng)被擺到了第一位，那么你能否，為學(xué)生搞幾期心理輔導(dǎo)教育，幫助學(xué)生梳理心理問題，幫助學(xué)生學(xué)會自我保護(hù)，這應(yīng)該比派幾個(gè)保安更能解決問題。只要你真心誠意的，為學(xué)校解決問題，那么校長是很樂意和你合作的，你一定要先付出，不要馬上想著，我能通過這些活動招到多少學(xué)生，但是當(dāng)你的價(jià)值一旦被塑造起來以后，學(xué)生自然會選擇你。向其他培訓(xùn)機(jī)構(gòu)借魚塘如果你是做應(yīng)試項(xiàng)目培訓(xùn)的,你可以找美術(shù)培訓(xùn)、書法培訓(xùn)、音樂培訓(xùn)、武術(shù)培訓(xùn)等機(jī)構(gòu),采取課程聯(lián)報(bào)、互相優(yōu)惠的方式.31 / 54也就是說，你要和對方交換資源，你可以對他的學(xué)生資源進(jìn)行促銷，他也可以對你的學(xué)生資源促銷，這對你對你的合作者，是雙贏的最簡單的方法。假設(shè)，你們雙方各有 200 個(gè)學(xué)生，那么你們合作以后，雙方就都擁有了200+200 個(gè)學(xué)生，同時(shí)你們雙方都不需要額外增加成本。你們還可以合作做廣告，比如說，你們都要在報(bào)紙上打廣告，你找到其他的機(jī)構(gòu)，比如你找到 4 家機(jī)構(gòu)，你們可以買下一個(gè)廣告位置，各分?jǐn)?25%，那么既然是合作，你可以從他們的廣告位置上得到一個(gè)宣傳的空間，這樣，你并沒有多花一分錢，卻額外地得到了一個(gè)廣告空間?；蛘?，當(dāng)你們要印制傳單的時(shí)候，比如你本來要印5000 份，可是你找到 2 家其他的機(jī)構(gòu)，你們合作印制傳單，這樣你們的廣告份數(shù)就是 15000 份，你們就可以覆蓋更多的人群，同時(shí)，你們的傳單分發(fā)人員也在合作，互相幫助分發(fā)傳單，而且，因?yàn)槟銈兊挠?shù)比較多，你們可以聯(lián)合起來去和廣告商談判，你們的價(jià)格可以節(jié)省很多。向商家借魚塘比如可以找麥當(dāng)勞、肯得基,文具店,書店,少兒服裝店,鞋店,超市,聯(lián)通、移動、?；蛘呗?lián)合做活動的形式，聯(lián)合做活動的時(shí)候，你們可以制作一些免費(fèi)的小冊子，比如學(xué)習(xí)習(xí)慣、學(xué)習(xí)方法、單詞速記、語法速記，靠這些免費(fèi)贈品，來獲取潛在生源的32 / 54名單，而你在這些免費(fèi)的小冊子里，一定要加上自己學(xué)校的名稱、地址、電話，這應(yīng)該比你單純的發(fā)傳單，效果要好很多。因?yàn)闈撛谏丛诳茨愕摹皬V告”的時(shí)候，他已經(jīng)得到了！象我在推廣這本《自動化招生》的時(shí)候，都提供部分章節(jié)，但是在這些章節(jié)的后面，我都有這樣一句話：更多的更詳細(xì)的內(nèi)容，我將在《自動化招生》里給大家分享。你還可以從別的商家獲得一些免費(fèi)的贈品，然后把這些贈品送給潛在生源，那么這些學(xué)生想得到贈品，必須留下他們的資料，也就是我們說的名單。你要記得，你一定要讓潛在生源，在看你的“廣告”的時(shí)候，馬上就有收獲！即使是廣告，你也必須為廣告塑造價(jià)值。向媒體借魚塘你可以和當(dāng)?shù)氐膱?bào)紙、電視臺、廣播臺、網(wǎng)站合作.方式:免費(fèi)為他們的員工或者員工的子女提供培訓(xùn),他們?yōu)槟銈冏鰪V告,當(dāng)然廣告應(yīng)該是以采訪的形式,比如某某機(jī)構(gòu)為報(bào)紙的員工做免費(fèi)的英語培訓(xùn),掀起了學(xué)習(xí)英語的風(fēng)暴.,起點(diǎn)高一點(diǎn),比如全城免費(fèi)學(xué)英語,培訓(xùn)機(jī)構(gòu)出教師,電視臺主辦.33 / 54或者，你可以找當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)站、論壇，以“客戶見證語”的形式，告訴大家，這個(gè)網(wǎng)站，是如何幫你快速地、低成本地實(shí)現(xiàn)招生，為了增加可信度，你可以在最后署名，寫上你的學(xué)校名稱和聯(lián)系方式。這樣在無形之中，你就免費(fèi)地將自己學(xué)校的“廣告”貼在了該網(wǎng)站上。向?qū)W生借魚塘轉(zhuǎn)介紹,利用愛心傳遞及人性嵌入技術(shù).或者，你可以采取，團(tuán)體報(bào)名優(yōu)惠的形式；或者，只要有學(xué)生來報(bào)名，你都送 2 張優(yōu)惠卷，一張學(xué)生本人使用，一張可以讓他送給自己的同學(xué)，每張優(yōu)惠卷只能用一次。這樣做的好處，就是你將學(xué)生變成了你的“免費(fèi)的”推銷員。擁有學(xué)生名單,我們就知道了我們想要的魚在那里,接下來我們只要提供足夠誘惑力的魚餌,就可以將魚都吸引到我們自己的魚塘里.或者，你可以成立一個(gè)家長聯(lián)合會，找到一些比較有影響力的核心人物，然后利用這些核心人物在他自己圈內(nèi)的影響力，發(fā)展更多的潛在生源。親愛的朋友，看明白了嗎？魚塘借力，將讓你不花一分錢，快速得到更多的潛在生源；魚塘借力，將讓你零風(fēng)險(xiǎn)地，瞬間占領(lǐng)新的市場，徹底摧毀你的競爭對手；當(dāng)你真正靈活自如地運(yùn)用魚塘借力的時(shí)候，你的學(xué)校就沒有做34 / 54不大的道理，學(xué)生將如潮水般涌向你的學(xué)?！遥悴挥?，多花一分錢……我能做到，你也一樣可以！具體的魚塘策略我將會在第二章、第三章和第八章，一樣地用案例的形式，詳細(xì)地為你解析！35 / 54 第五章：爆破性招生催眠文案報(bào)紙、電視廣告,價(jià)格昂貴!報(bào)紙、電視廣告,短期內(nèi)就被淡忘!報(bào)紙、電視廣告招生,有如大海撈針!我們完全不需要到大海里釣魚,更不需要到馬路上撒傳單,因?yàn)槲覀円呀?jīng)擁有了學(xué)生名單.現(xiàn)在要做的就是寫一篇具有強(qiáng)大沖擊力的文案,讓所有的潛在生源,一看你的文案,馬上對你一見鐘情,文案就是一臺自動化的催眠機(jī)器,催眠著學(xué)生爭相向你報(bào)名,聽起來似乎很不可思議!?只要掌握了方法,一切都變得很簡單!你只要按照我說的去做,你也可以成為文案寫作的高手,只要靠著這套技術(shù),就可以讓你的招生量提高至少 35 倍,而廣告成本只是原來的五分之一,甚至更少!盡管我說的是促銷信,但是這樣的寫作模式,你也可以靈活的套用在你的宣傳單、報(bào)紙、電視等各種宣傳模式中,也可以靈活運(yùn)用于你的電話招生和面對面咨詢.36 / 54第一節(jié)：招生文案的撰寫原則談?wù)摰闹黧w是學(xué)生,不是你,也不是你的學(xué)校!我曾經(jīng)說過要贏得學(xué)生的信賴,我們必須 100%的站在學(xué)生的角度,人性都是自私的,每個(gè)人最關(guān)注的是自己.所以,你應(yīng)該記住,在你的所有銷售信不要老是出現(xiàn)我這個(gè)字眼，你應(yīng)該盡量多的用你 這個(gè)字。如果你要贏得學(xué)生,絕對絕對不要以 我 ——你的潛在生源對你的教學(xué)或服務(wù)根本不感興趣，他們感興趣的是你的教學(xué)或服務(wù)能給他們帶來什么具體的看得見的好處。把 我能夠幫助你快速提高成績 改變?yōu)?通過接受培訓(xùn),你的成績將得到飛速的突破。對于一個(gè)從不認(rèn)識你的學(xué)生來說,他不知道你是誰?你是做什么的? 你為什么要寫這封信給他 ,所以出于禮貌,或者說為了更快的贏得他的信任,你有必要把這些問題交代清楚.強(qiáng)化和提煉你能給予的好處列出你的教學(xué)和服務(wù)中所能帶給學(xué)生的好處,學(xué)生真正需要的不是你的教學(xué)和服務(wù),而是你的教學(xué)和服務(wù)具體能給他們什么,能對他們的學(xué)習(xí)帶來什么改變,你必須把這些“隱蔽的好處” 給找出來 ,因?yàn)檫@對吸引學(xué)生報(bào)名意義重大.找出影響學(xué)生報(bào)名的因素找出學(xué)生在報(bào)名中所關(guān)心、擔(dān)心、懷疑的問題,努力地37 / 54思考每一種可能, 以及學(xué)生無法馬上報(bào)名而找出的借口,或許是價(jià)格、教學(xué)質(zhì)量、教學(xué)方法、跟蹤服務(wù)、實(shí)際效果,并根據(jù)這些問題,找到解決的方案.朋友聊天式的語氣你在寫信的時(shí)候,必須改變你高高在上的習(xí)慣,蹲下來,象和一個(gè)多年未見的朋友一樣,和你的潛在生源聊天,不要象寫八股文一樣,你一定要讓你的潛在生源感覺到,你只是在和他聊天,你關(guān)注的只是他一個(gè)人,所以,在寫信的時(shí)候,不要使用“你們”,而要用“ 你”.簡單的語匯拉近彼此的距離你在寫信的時(shí)候,所要追求的不是文字的華麗和優(yōu)美,而是要考慮學(xué)生的接受程度,當(dāng)你寫的東西,學(xué)生看不下去,或者你的信中有很多是學(xué)生所看不懂的生僻字,他們可能會馬上,你又怎么能吸引他到你的學(xué)校報(bào)名??另一個(gè),不要用專業(yè)的詞匯,比如什么 TPR 教學(xué)法或者是什么自然情景教學(xué)法,這是什么東西?學(xué)生根本就不明白,他不知道你要表達(dá)什么?你要記得你寫這封信的根本目的,是要通過你的描繪,將你對教學(xué)的感受,將你學(xué)校的獨(dú)特價(jià)值,傳播給學(xué)生,吸引他們來報(bào)名.用圖片還是用文字?38 / 54很多人,在寫傳單,還有撰寫報(bào)紙軟文的時(shí)候,喜歡用上很多的圖片,確實(shí)圖片能帶人視覺的沖擊,但是你應(yīng)該知道圖片只能吸引學(xué)生的注意力,卻無法幫助他們更好的理解你的教學(xué),是你,并配上相關(guān)的文字,那么效果一定會非常好,這里要說明的是,即使你用了圖片,這些圖片也必須和你要表達(dá)的內(nèi)涵是一致的.吸引力法則在文案中,你必須用事實(shí)證明你的效果是很顯著的.你必須強(qiáng)調(diào),你的收信人—學(xué)生也可以做到,只要按照你的學(xué)習(xí)方法.你要想盡一切辦法,去暗示:其實(shí),這很容易.寫上學(xué)生的姓名你要保證,你的信被打開,而不被當(dāng)做垃圾扔掉,你必須在信件的封面和正文中,寫上學(xué)生的姓名,經(jīng)過研究發(fā)現(xiàn),加上姓名的信件,回應(yīng)率是 82%.留下學(xué)校的名稱、地址、電話為了增加這封信的真實(shí)性,從而提高收信人對你的信任感,你必須在信的頁眉和頁腳留下你學(xué)校的名稱、地址和電.39 / 54第二節(jié)：招生文案致勝的技巧標(biāo)題:必須迅速地抓住潛在生源的注意力.因?yàn)闈撛谏粗唤o你 3 秒鐘的時(shí)間來說服他：“ 是否繼續(xù)看下去。 ”開頭:開頭的文字,正常不要超過三行,因?yàn)樘L的話,會打擊潛在生源閱讀的欲望,他根本沒有興趣看你的長篇大論,在開頭部分,你的語言必須很精練,必須給出一個(gè)很有沖擊力和說服力的好處.副標(biāo)題:你必須將你的信分成幾個(gè)部分,每個(gè)部分都給個(gè)副標(biāo)題,副標(biāo)題的作用相當(dāng)于是你的信的章節(jié)目錄,引導(dǎo)潛在生源一部分一部分地看完你的信.所以副標(biāo)題的重要性,不用我說,相信你也知道,你應(yīng)該花大量的時(shí)間研究副標(biāo)題.段落的長度:段落最好不要超過 5 行,因?yàn)樾袛?shù)太多了的話,潛在生源可能就會失去閱讀的信心,我們寫促銷信的目的是為了吸引潛在生源的注意,所以必須保持整封信的“可讀性”.句子的長短:40 / 54句子最好是多用短句,因?yàn)槎叹湎啾乳L句更加有沖擊力.適當(dāng)留白:不要將這封信都寫得滿滿的,必須適當(dāng)留白,方便閱讀,行與行之