【文章內(nèi)容簡介】 省 市 手 機(jī) 連 鎖 店 家 電 連 鎖 店 目 前圖 1—14：一類城市的零售銷量分布由于規(guī)模等原因，他們目前尚未形成同大多手機(jī)廠商尤其是國外廠商的直接進(jìn)貨關(guān)系，主要表現(xiàn)為兩點：1. 大部分跨省市連鎖零售商的手機(jī)進(jìn)貨渠道沒有整合，單次進(jìn)貨數(shù)量較小2. 對國外廠商而言，客戶數(shù)量過多，規(guī)模小，管理、操作難度大，資金安全性差具體數(shù)據(jù)見表 1—8。表 1—8：連鎖零售供貨渠道分析各自整體年零售銷量 國內(nèi)廠商直接進(jìn)貨 國外廠商直接進(jìn)貨國美，蘇寧，永樂 60 萬100 萬 很多 極少迪信通，國商，中復(fù) 60 萬80 萬 部分 無各省領(lǐng)先連鎖 10 萬20 萬 部分 無15 / 75各省領(lǐng)先零售商的份額將在未來幾年持續(xù)增長，到 2022 年預(yù)計超過 20％。因此，在 3 年內(nèi)，這種零售集中度提高的進(jìn)程還不足以“毀滅” 代理商的生存空間。在 2022 年前，留給代理商的生存空間依然巨大。但長期看，將會有越來越多的連鎖零售商替代現(xiàn)有代理商的業(yè)務(wù)。重要原因有以下幾點：1. 中國地域廣闊，人口密度低的省份很多，仍需要中小零售協(xié)同分銷商來覆蓋2. 各省零售發(fā)達(dá)程度差異很大，零售集中需要時間3. 領(lǐng)先零售商自身的能力（品牌、管理、營銷、財務(wù)）建立和發(fā)展需要時間4. 日益整合壯大的零售網(wǎng)絡(luò)使得廠商可以與零售商直接“觸電”5. 競爭導(dǎo)致利潤的下降，推動了“短路” 過程6. 第三方物流與電子商務(wù)等信息技術(shù)的崛起與普及使得直銷成為可能7. “信息不對稱”正在被日益發(fā)達(dá)的信息網(wǎng)絡(luò)所取代，使得通過 “信息不對稱”賺取利潤的可能性下降具體支持?jǐn)?shù)據(jù)見圖 1—15 及圖 1—16。廣 東 ： 前 20位浙 江 ,江 蘇 ,北 京 ,上 海 ： 前 10位其 它 省 ： 前 5位7.%%% %%%2020220203204205廣 東 ： 前 位浙 江 江 蘇 北 京 上 海 ： 前 位其 它 省 ： 前 位圖 1—15：各省領(lǐng)行零售商的份額分布消 費 者分 銷 商 零 售 商第 三 方 物 流 /電 子 商 務(wù)制 造 商 消 費 者分 銷 商 零 售 商第 三 方 物 流 電 子 商 務(wù)制 造 商圖 1—16：手機(jī)銷售渠道的趨勢分析盡管如此，留給代理商的時間卻已經(jīng)有限。參見圖 1—17。年度604562256720703566671306015719525930943256089012601582190407521045271461880 2022 4000 6000 8000 10000 12022 14000202220222022202220222022代 理 商 連 鎖 零 售 商 運 營 商 零 售 其 它 直 銷 形 式 圖 1—17：中國未來 5 年手機(jī)市場銷量（萬臺）按渠道形態(tài)的分布綜上所述， “快速建立分銷能力，逐步掌控/形成零售網(wǎng)絡(luò)” ，才能在未來的手機(jī)銷售中占據(jù)優(yōu)勢地位。發(fā)展模式示意見圖 1—18。17 / 75分 銷 零 售“快 速 建 立分 銷 能 力 ” “逐 步 掌 控 /形 成零 售 /售 后 網(wǎng) 絡(luò) ”階 段 1階 段 2階 段 3圖 1—18：未來手機(jī)銷售的發(fā)展趨勢. 手機(jī)維修業(yè)務(wù)正日益成為關(guān)注的焦點建立完善的手機(jī)售后網(wǎng)點和服務(wù)也應(yīng)是未來重要的業(yè)務(wù)之一，原因分析見表 1—8。表 1—8：手機(jī)維修業(yè)務(wù)發(fā)展的分析運營商 維修已成為提高客戶滿意度的重要指標(biāo)對大客戶提供滿意的手機(jī)售后服務(wù)已成為為客戶增值的重要手段良好的手機(jī)售后服務(wù)能夠大大增強(qiáng)用戶對運營商服務(wù)的信心和滿意度調(diào)查顯示，手機(jī)的質(zhì)量和售后服務(wù)也直接影響到客戶對運營商服務(wù)的滿意度（用戶常將手機(jī)質(zhì)量和系統(tǒng)通話質(zhì)量及相互間的配合看成一個問題）許多客戶期待“一站式”服務(wù)廠商 售后網(wǎng)點的健全是取得長期市場優(yōu)勢的關(guān)鍵摩托羅拉、諾基亞等廠商通過完善的售后服務(wù)網(wǎng)點取得良好的市場口碑和客戶滿意度。愛立信等國外廠商因質(zhì)量和售后服務(wù)的落后在短時間內(nèi)便失去了在中國市場的領(lǐng)先地位國產(chǎn)手機(jī)和許多貼牌生產(chǎn)商的質(zhì)量和售后服務(wù)仍存在很大的市場隱患. 中國移動集團(tuán)存續(xù)企業(yè)背景分析 . 中移集團(tuán)存續(xù)企業(yè)的背景目前，中國移動集團(tuán)已將 21 個省市的優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)剝離上市，剩余的 10 個省還要陸續(xù)安排通信企業(yè)上市。但其存續(xù)企業(yè)與上市公司相比，在造血能力、經(jīng)營機(jī)制、人員素質(zhì)等方面存在著明顯差距，因此如何促進(jìn)存續(xù)企業(yè)的發(fā)展，是整個集團(tuán)公司面臨的重要問題。在 2022 年召開的非通信運營企業(yè)管理座談會，對非通信運營企業(yè)提出了堅持“有所為有所不為”的工作方針。中國移動集團(tuán)總經(jīng)理也要求要重視各省存續(xù)企業(yè)的管理，在規(guī)范產(chǎn)權(quán)紐帶關(guān)系的基礎(chǔ)上進(jìn)行清理整頓，作到規(guī)范管理、靈活機(jī)制、收縮戰(zhàn)線、精品出擊。結(jié)合中國移動的長期發(fā)展戰(zhàn)略和存續(xù)企業(yè)的實際狀況，把存續(xù)企業(yè)定位在：立足于服務(wù)集團(tuán)公司長期利益的需要，而從整體上建立經(jīng)營管理規(guī)范、業(yè)務(wù)重點相對集中、市場化運作、可持續(xù)發(fā)展的經(jīng)濟(jì)實體。按市場經(jīng)濟(jì)的要求，建立符合存續(xù)企業(yè)發(fā)展規(guī)律的組織體制和運行機(jī)制，關(guān)閉沒有市場前景和長期虧損的企業(yè)，將有經(jīng)營能力和市場潛力的業(yè)務(wù)引入健康發(fā)展的軌道。 上 市 完 成 日 期 省 級 移 動 公 司廣 州 移 動浙 江 移 動江 蘇 移 動安 徽 移 動 、 江 西 移 動重 慶 移 動 、 四 川 移 動湖 南 移 動 、 湖 北 移 動陜 西 移 動 、 山 西 移 動北 京 移 動 、 天 津 移 動上 海 移 動 、 河 北 移 動遼 寧 移 動 、 山 東 移 動廣 西 移 動福 建 移 動河 南 移 動海 南 移 動198年 6月197年 10月19年 1月20年 1月20年 7月……剝 離 非 核 心 資 產(chǎn)存 續(xù) 企 業(yè) ：省 級 通 信 服 務(wù) 公 司存 續(xù) 企 業(yè) 所 涉 及 的資 產(chǎn) 與 人 員 越 來 越多 ， 比 重 越 來 越 高?保 障 主 業(yè) 的 發(fā) 展分 流 人 員?維 持 穩(wěn) 定上 市 完 成 日 期 省 級 移 動 公 司廣 州 移 動浙 江 移 動江 蘇 移 動安 徽 移 動 、 江 西 移 動重 慶 移 動 、 四 川 移 動湖 南 移 動 、 湖 北 移 動陜 西 移 動 、 山 西 移 動北 京 移 動 、 天 津 移 動上 海 移 動 、 河 北 移 動遼 寧 移 動 、 山 東 移 動廣 西 移 動福 建 移 動河 南 移 動海 南 移 動年 月年 月年 月年 月年 月剝 離 非 核 心 資 產(chǎn)存 續(xù) 企 業(yè) ：省 級 通 信 服 務(wù) 公 司存 續(xù) 企 業(yè) 所 涉 及 的資 產(chǎn) 與 人 員 越 來 越多 ， 比 重 越 來 越 高保 障 主 業(yè) 的 發(fā) 展分 流 人 員維 持 穩(wěn) 定圖 1—19：中移集團(tuán)存續(xù)企業(yè)背景分析. 存續(xù)企業(yè)的兩大問題? 問題一：如何保持職工的穩(wěn)定問題由于中國移動集團(tuán)歷史的原因與上市公司的需要，目前存續(xù)企業(yè)存在人員富余、人員業(yè)務(wù)能力不足等問題，要解決職工的穩(wěn)定發(fā)展問題，主要有三種辦法，具體分析如下：第一，從目前的實際情況來看，將存續(xù)企業(yè)人員推給政府和社會是不可能的，這樣既不符合國家的要求，也不利于社會的穩(wěn)定，更違背了員工的意愿；全部回流主業(yè)更不現(xiàn)實，上市公司的競爭壓力和就業(yè)崗位都不可能重新安排已經(jīng)剝離的員工。第二，也不能通過大力發(fā)展，充分提供就業(yè)機(jī)會。通過這引起多年的實踐證明，這條路是走不通的，也不符合現(xiàn)代企業(yè)管理的要求。當(dāng)初成立很多非通信運營企業(yè)的原因之一，就是為了安置職19 / 75工子女、分流富余人員，其結(jié)果是大量企業(yè)虧損，投資難以收回。第三，根據(jù)中國移動集團(tuán)“有進(jìn)有退、有所為有所不為”的存續(xù)企業(yè)改革思路，對存續(xù)企業(yè)采取適度補(bǔ)償，邊改革、邊處理，在依賴集團(tuán)公司補(bǔ)償金等來維持近期企業(yè)運營和員工穩(wěn)定的同時，整合和做強(qiáng)有市場競爭能力、有造血機(jī)能的企業(yè)和業(yè)務(wù)，保證存續(xù)企業(yè)長期的收入來源和員工的穩(wěn)定。? 問題二：如何盤活現(xiàn)有資產(chǎn)的發(fā)展問題由于存續(xù)企業(yè)的造血功能不足和經(jīng)營體制問題，現(xiàn)有資源利用率低。因此，中國移動的存續(xù)企業(yè)必須從實際情況出發(fā)，揚長避短，盤活現(xiàn)有資產(chǎn)，才能解決存續(xù)企業(yè)發(fā)展中的問題。 如何盤活現(xiàn)有資產(chǎn)，開發(fā)新的利潤增長點，需要結(jié)合企業(yè)的外在環(huán)境和內(nèi)在優(yōu)勢綜合考慮。首先，從外在環(huán)境來看，不用懷疑的是，未來中國通信市場也會像目前世界各國的通信業(yè)一樣，在這個市場上的贏家不應(yīng)該是業(yè)務(wù)單一的運營商，而應(yīng)該是那些同時能把握通信產(chǎn)業(yè)上、下游業(yè)務(wù)，能滿足引導(dǎo)市場各種需求的通信企業(yè)。因此，存續(xù)企業(yè)可參與通信產(chǎn)業(yè)的上、下游業(yè)務(wù)，如手機(jī)銷售及售后服務(wù)等業(yè)務(wù)，來探索新的利潤增長點。其次，從內(nèi)在優(yōu)勢來看，存續(xù)企業(yè)應(yīng)充分利用熟悉中國移動的業(yè)務(wù)資源優(yōu)勢，努力地把潛在的需求和現(xiàn)實的企業(yè)資源結(jié)合起來，不斷地鞏固用戶對“中國移動”品牌的忠誠度，通過加強(qiáng)中國移動各項業(yè)務(wù)優(yōu)勢互補(bǔ)、集團(tuán)作戰(zhàn)的方式，最終實現(xiàn)中國移動集團(tuán)在通信行業(yè)綜合實力的增強(qiáng)。下面一節(jié)，我們將詳細(xì)分析存續(xù)企業(yè)的各項優(yōu)勢。. 存續(xù)企業(yè)的三大優(yōu)勢? 優(yōu)勢一：中國移動的品牌優(yōu)勢從中國移動的 1711 億元的年業(yè)務(wù)收入額（見圖 16） 、14000 多萬用戶和美國《財富》雜志公布的世界 500 強(qiáng)最新排名第 336 位的統(tǒng)計數(shù)據(jù)可見， “中國移動”早已是國內(nèi)外電信運營商中的知名品牌。這對于中國移動集團(tuán)存續(xù)企業(yè)未來的發(fā)展，帶來的巨大的優(yōu)勢。1711148776055464020040060080010001200140016001800中 國 移 動 中 國 電 信 網(wǎng) 通 中 國 聯(lián) 通 衛(wèi) 通 +鐵 通單位：億元圖 120：國內(nèi)五大電信運營商 2022 年業(yè)務(wù)收入比較圖數(shù)據(jù)來源：中國信息產(chǎn)業(yè)部? 優(yōu)勢二：利用中國移動的主營業(yè)務(wù)優(yōu)勢中國移動的終端用戶的數(shù)量、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的質(zhì)量及其覆蓋面的廣度，都為存續(xù)企業(yè)的未來業(yè)務(wù)發(fā)展提供了寶貴的客戶資源與網(wǎng)絡(luò)資源。中國移動利用運營商的優(yōu)勢，也為存續(xù)企業(yè)在開展通信產(chǎn)業(yè)上、下游業(yè)務(wù)時，提供了系統(tǒng)內(nèi)資源優(yōu)勢。中國移動可通過對存續(xù)企業(yè)手機(jī)業(yè)務(wù)整合，將手機(jī)銷售與主營業(yè)務(wù)捆綁，以提高中國移動的入網(wǎng)用戶量和增值服務(wù)收入，增強(qiáng)在移動業(yè)務(wù)上的競爭力。進(jìn)入新的市場，省級移動公司與通信服務(wù)公司具有一致的客戶對象，雙方可以開展多層面的協(xié)作，由此，通信服務(wù)公司和移動公司之間可以共同交流、互通信息，制定一些協(xié)同性的市場策略，協(xié)助主業(yè)開展市場銷售和服務(wù)活動。省 移 動 公 司 省 通 信服 務(wù) 公 司發(fā) 展 新用 戶 提 供 移動 終 端潛 在客 戶提 供 移 動通 信 服 務(wù) 提 供 維修 服 務(wù)用 戶用 戶 信息 資 料省 移 動 公 司 省 通 信服 務(wù) 公 司發(fā) 展 新用 戶 提 供 移動 終 端潛 在客 戶提 供 移 動通 信 服 務(wù) 提 供 維修 服 務(wù)用 戶用 戶 信息 資 料圖 121：手機(jī)業(yè)務(wù)與中國移動主營業(yè)務(wù)的關(guān)系? 優(yōu)勢三：利用中國移動存續(xù)企業(yè)的規(guī)模優(yōu)勢中國移動集團(tuán)已剝離的存續(xù)企業(yè)現(xiàn)已達(dá)到 20 個，隨著集團(tuán)內(nèi)進(jìn)一步的市場化改革，存續(xù)企業(yè)數(shù)量和資產(chǎn)將會愈來愈多，經(jīng)營規(guī)模也愈來愈大，這就需要各存續(xù)企業(yè)加強(qiáng)橫向聯(lián)合，化不利為有利，對外聯(lián)合作戰(zhàn)，優(yōu)勢互補(bǔ)，加強(qiáng)單個企業(yè)的市場競爭力；對內(nèi)可以相互借鑒成功經(jīng)驗，充分發(fā)揮中國移動集團(tuán)的規(guī)模優(yōu)勢。如通過各省通信服務(wù)公司移動營業(yè)網(wǎng)點的規(guī)模優(yōu)勢，獲得手機(jī)銷售國代地位的優(yōu)惠條件。. 移動集團(tuán)手機(jī)分銷業(yè)務(wù)現(xiàn)狀在手機(jī)銷售上，雖然很多省在移動營運廳都零售手機(jī)，但只有部分省嘗試以省移動器材公司為21 / 75手機(jī)生產(chǎn)廠商一級代理省移動器材公司地區(qū)分銷商零售終端經(jīng)營實體，進(jìn)行手機(jī)的省級代理和分銷業(yè)務(wù)，并對下屬移動營運廳零售終端直接供貨。但對于嘗試不久的業(yè)務(wù)，多數(shù)省器材公司基本不具備渠道開拓和管理的商業(yè)競爭能力，再加上手機(jī)渠道的變化節(jié)奏越來越快，渠道越加復(fù)雜，傳統(tǒng)多層分銷、國內(nèi)廠商推行的深度分銷、手機(jī)大賣場的異軍突起，各省器材公司均很難快速上量。由于銷量有限，各省移動器材公司均是作為手機(jī)的省級代理，不能與手機(jī)廠家接觸，在與其他渠道競爭上價格不具競爭力，且由于不處于各大代理商的核心渠道。同時伴隨手機(jī)市場產(chǎn)能與市場需求存在巨大差距，手機(jī)分銷的利潤空間不斷被擠壓，因此，多數(shù)省移動的手機(jī)分銷業(yè)務(wù)基本上處在一種經(jīng)營處在盈虧邊緣、欲進(jìn)不能的困難境地。目前各省器材公司手機(jī)的分銷業(yè)務(wù)的如圖 17 所示。目前全國有 14 個省服務(wù)公司開展了手機(jī)銷售與維修業(yè)務(wù)，以省級分銷為主，預(yù)計全年銷售量在 40 萬臺以上，毛利 4000 萬元；維修業(yè)務(wù)方面，部分省內(nèi)已獲得摩托羅拉、諾基亞、愛立信等品牌的一級特約維修站認(rèn)證和相當(dāng)一部分國產(chǎn)手機(jī)的維修認(rèn)證，在維修資格認(rèn)證方面已具備一定優(yōu)勢，維修網(wǎng)點布局合理，全年預(yù)計完成維修量 50 萬臺，毛利 1500 萬元。圖 127 各省器材公司手機(jī)業(yè)務(wù)現(xiàn)行分銷模式因此，目前移動系統(tǒng)的手機(jī)銷售業(yè)務(wù)的實力，與省內(nèi)的省級分銷商相比不具競爭力，與中國移動集團(tuán)的品牌和擁有的資源極不相稱，因此客觀上存在整合中國移動全國手機(jī)銷售業(yè)務(wù)的必要性和可行性。中國移動存續(xù)企業(yè)手機(jī)業(yè)務(wù)整合的戰(zhàn)略意義 中國移動集團(tuán)存續(xù)企業(yè)開展手機(jī)業(yè)務(wù)整合，對其未來發(fā)展具有極其重要的戰(zhàn)略意義。這是因為開展手機(jī)業(yè)務(wù)整合可以滿足以下三點需要：1. 保證集團(tuán)內(nèi)存續(xù)企業(yè)手機(jī)業(yè)務(wù)利益的需要；2. 發(fā)揮中國移動集團(tuán)整體優(yōu)勢的需要；3. 促進(jìn)移動集團(tuán)主業(yè)發(fā)展的需要。下面我們分別加以闡述。. 保證集團(tuán)存續(xù)企業(yè)手機(jī)業(yè)務(wù)利益的需要整合后的中國移動手機(jī)分銷體系，通過下列分銷模式（見圖 21） ，將給移動集團(tuán)存續(xù)企業(yè)手機(jī)分銷業(yè)務(wù)帶來以下利益：增加手機(jī)業(yè)務(wù)利潤空間，增加手機(jī)銷