【文章內容簡介】 。在機構收縮的情況下，更不能弱化“雙優(yōu)”工程的實施，鞏固已有陣地，穩(wěn)住撤并網點的客戶，注意發(fā)展“雙優(yōu)”客戶和黃金客戶，抓住機遇，發(fā)揮優(yōu)勢，抓住效益農業(yè)不放，向新型農業(yè)、向產業(yè)化農業(yè)要效益。此外，要加強保留網點的建設，搞好硬件設施，不斷開發(fā)新的服務品種，擴大業(yè)務經營范圍，尤其是注意加強農行電子化建設，形成網絡，做到機構走，客戶不走，使農行業(yè)務穩(wěn)步健康發(fā)展。 （四）做好論證工作 網點選址前，必須做好網點的網點特色定位，網點藍圖規(guī)劃、渠道網絡規(guī)劃，目標客戶、市場容量和潛力、競爭對手標桿、網點管理和業(yè)績等六項分析，輻射圈評估、目標網點選址和評估、跨區(qū)域經營評估等，最終為選址論證工作提供的基礎支持。 二、網點選址的要求和考慮的因素 （一）選址的要求 農行作為主要金融機構之一，農行發(fā)展關系著國民經濟發(fā)展的命脈，農行網點的設立不能靠主觀性和隨意性，否則會導致失誤，業(yè)務很難發(fā)展。主要把握以下要求： 第一，農行營業(yè)網點的設置要符合農行遠景“建設城鄉(xiāng)一體化的全能型國際金融企業(yè)”的要求。 第二，農行營業(yè)網點的設置要定位準確。要定位于人流中心和物流中心，這樣才能保證存款的增長，利于業(yè)務的發(fā)展。 第三，營業(yè)網點要設立切合實際。營業(yè)網點要設置在工商業(yè)比較發(fā)達的物流中心地帶。分理處以下的營業(yè)機構以零售業(yè)務為主，兼顧對公業(yè)務。營業(yè)機構要設立在人流中心地帶，要靠近住宅區(qū)以發(fā)展儲蓄、方便儲戶。 （二）網點選址的因素 衡量網點布局一般要素為：空間布局要素、有人口分布、商業(yè)集聚效應、交通條件、購買行為與態(tài)度研究等等。 第一，空間布局與人口統計學指標因素，潛在客戶的數量。應充分考慮當地及周邊地區(qū)的人口數量和經濟發(fā)展結構。如考慮人口總數、人口密度、人口增長情況、人口年齡結構等（即金融消費能力指標的考量等），考慮家庭結構按照人口數量與商業(yè)經濟網點配置的對應關系進行網點的布局。人員流動大的區(qū)域是設點的有利地方，但并非人多的地方就適合開設網點，要細分客戶分類，挖掘潛在客戶，掌握客戶流變化規(guī)律。 第二，八年內有何變化情況。銀行網點選址的選擇要搞清楚城市建設的規(guī)劃，既包括短期規(guī)劃，又包括長期規(guī)劃。有的地點從當前分析是最佳位置，但隨著市場的改造和發(fā)展將會出現新的變化而不適合開店；反之，有些地點從當前來看不理想，但從規(guī)劃前景看會成為有發(fā)展前途的新的商業(yè)中心區(qū)。因此，銀行經營者必須從長考慮，在了解地區(qū)內的交通、街道、市政、綠化、公共設施、住宅及其他建設或改造項目的規(guī)劃的前提下，做出最佳地點的選擇。 第三，商業(yè)聚集效應。集聚效應，就是各種商業(yè)網點在空間的集中往往帶來聚集經濟，產生規(guī)模效應，也就是說“扎堆效應”。但是如果舊的集聚區(qū)飽和，勢必促進新的網點聚集區(qū)的產生，因此新的聚集區(qū)將會吸引更多的網點進入。 第四，地理交通條件。大型金融零售網點由于規(guī)模大、人流多，特別需要良好交通條件支持，包括暢通的道路、快速的公共交通工具、足夠的停車場等。同時具有停車場和交通便捷及豐富存款資源等條件的區(qū)域才算是黃金位置；理想的黃金地點，應該是下班路線右邊的地點。 第五，購買行為與態(tài)度研究。一是城市整體消費水平、消費結構、居民消費習慣直接影響大型銀行零售網點的發(fā)展，經濟水平提高了居民的金融消費能力，它支撐大型銀行零售網點的購買力基礎。二是消費習慣和消費結構影響著網點經營定位和品種的選擇。根據居民購買力和消費習慣，建立網點和消費者的對應關系，明確和修正客戶定位。三是合理布局滿足不同消費層次的商業(yè)網點。在進行銀行網點規(guī)劃和裝修設計之前，要根據銀行區(qū)域目標市場和目標客戶定位網點。 第六，物業(yè)成本。自建（地價和建筑配套資金投入）成本、租借（租金和裝修配套資金）成本、購置（購置和裝修投入）成本選擇。 第七，網點選址考慮盈虧平衡。網點投入成本在5年內不能盈虧的，10年內不能收回投入的網點選擇要慎重。 （三）處理好四大關系 在網點的撤并與增設過程中，牽涉到各方面的關系，為使農行網點布局工作積極穩(wěn)妥地推進，應注意處理好以下幾方面的關系。 首先，妥善處理優(yōu)化網點布局與多余人員的關系。優(yōu)化農行網點布局，必然使撤并機構產生富余人員，合理安排富余人員是當前面臨的一個現實問題。一是要做好宣傳工作，多法并舉、消化吸收富余人員。二是退一批，及時辦理退休手續(xù)，對年老體弱或將到退休年齡的員工在做好工作的基礎上鼓勵其提前退休；三是改革農行現有人事制度。打破正式工、代辦員的界限，與所有員工重新簽訂勞動合同，合同期滿，對于不合格的員工一律解除勞動關系。 其次，與解決歷史遺留問題的關系。一是在機構撤并過程中要堅持人隨業(yè)務走的原則，保證原有存貸款管理的延續(xù)性，落實有關人員的工作責任，避免人員與業(yè)務脫鉤、人走業(yè)務無人管的現象。各級行要做好協調工作，特別是崗位落地與人事制度改革相配套。二是要注意做好機構撤并前的清產核資和清理整頓工作，摸清家底，保證財、款、據、表、帳、物相符，嚴格加強重要空白憑證、有價單證的管理，對于信貸資產要進行全面清理，貸款抵押、擔保手續(xù)不齊、責任人不明確的要盡快補齊手續(xù)，落實相關人員的責任，不留后遺癥，經得起歷史的考驗。三是要注意保全資產、防止信貸資產流失，保證貸款有人管、不斷檔、少損失。在機構撤并過程中，要特別注意做好信貸人員與貸款大戶的銜接工作。 第三，妥善處理優(yōu)化網點布局過程中農行與地方政府的關系。農行在幾十年的發(fā)展過程中，有力地支持了地方經濟發(fā)展，同時也得到各地方政府的大力支持，二者形成了唇齒相依的關系，特別是在廣大的縣及縣以下的地區(qū)，農行對于我國農業(yè)的發(fā)展和農村經濟的發(fā)展功不可沒。在機構撤并前要上門和地方政府協調，爭取獲得地方政府的理解和支持。當前一些貸款企業(yè)借改制之機、大肆逃、廢、懸空銀行債務，使農行的信貸資產流失，農行撤并網點后，由于信息不靈、管理不便，企業(yè)更會變本加厲。為此農行在機構撤并過程中要努力爭取地方政府的參與，落實企業(yè)債務，避免留下隱患。 第四，妥善處理優(yōu)化網點布局與業(yè)務發(fā)展的關系。優(yōu)化網點布局的最終是為了使農行業(yè)務得到更好的發(fā)展，提高農行經營效益。撤并低資產和無效益機構網點，不可避免對農行當前業(yè)務發(fā)展產生一定沖擊，因此，在撤并的同時，也要在經濟發(fā)達地區(qū)或有發(fā)展?jié)摿Φ牡貐^(qū)抓住有利時機，占領市場，高起點建立一批高效益的機構網點，做到總量減少下的結構優(yōu)化。在機構收縮的情況下，更不能弱化“雙優(yōu)”工程的實施，鞏固已有陣地，穩(wěn)住撤并網點的客戶，注意發(fā)展“雙優(yōu)”客戶和黃金客戶，抓住機遇，發(fā)揮優(yōu)勢，抓住效益農業(yè)不放，向新型農業(yè)、向產業(yè)化農業(yè)要效益。此外，要加強保留網點的建設，搞好硬件設施，不斷開發(fā)新的服務品種，擴大業(yè)務經營范圍，尤其是注意加強農行電子化建設，形成網絡，做到機構走，客戶不走，使農行業(yè)務穩(wěn)步健康發(fā)展。 （四）做好論證工作 網點選址前，必須做好網點的網點特色定位，網點藍圖規(guī)劃、渠道網絡規(guī)劃，目標客戶、市場容量和潛力、競爭對手標桿、網點管理和業(yè)績等六項分析，輻射圈評估、目標網點選址和評估、跨區(qū)域經營評估等，最終為選址論證工作提供的基礎支持。 二、網點選址的要求和考慮的因素 （一）選址的要求 農行作為主要金融機構之一，農行發(fā)展關系著國民經濟發(fā)展的命脈，農行網點的設立不能靠主觀性和隨意性，否則會導致失誤，業(yè)務很難發(fā)展。主要把握以下要求： 第一，農行營業(yè)網點的設置要符合農行遠景“建設城鄉(xiāng)一體化的全能型國際金融企業(yè)”的要求。 第二，農行營業(yè)網點的設置要定位準確。要定位于人流中心和物流中心，這樣才能保證存款的增長，利于業(yè)務的發(fā)展。 第三，營業(yè)網點要設立切合實際。營業(yè)網點要設置在工商業(yè)比較發(fā)達的物流中心地帶。分理處以下的營業(yè)機構以零售業(yè)務為主，兼顧對公業(yè)務。營業(yè)機構要設立在人流中心地帶，要靠近住宅區(qū)以發(fā)展儲蓄、方便儲戶。 （二）網點選址的因素 衡量網點布局一般要素為：空間布局要素、有人口分布、商業(yè)集聚效應、交通條件、購買行為與態(tài)度研究等等。 第一，空間布局與人口統計學指標因素，潛在客戶的數量。應充分考慮當地及周邊地區(qū)的人口數量和經濟發(fā)展結構。如考慮人口總數、人口密度、人口增長情況、人口年齡結構等（即金融消費能力指標的考量等），考慮家庭結構按照人口數量與商業(yè)經濟網點配置的對應關系進行網點的布局。人員流動大的區(qū)域是設點的有利地方，但并非人多的地方就適合開設網點，要細分客戶分類，挖掘潛在客戶，掌握客戶流變化規(guī)律。 第二，八年內有何變化情況。銀行網點選址的選擇要搞清楚城市建設的規(guī)劃，既包括短期規(guī)劃，又包括長期規(guī)劃。有的地點從當前分析是最佳位置，但隨著市場的改造和發(fā)展將會出現新的變化而不適合開店；反之，有些地點從當前來看不理想，但從規(guī)劃前景看會成為有發(fā)展前途的新的商業(yè)中心區(qū)。因此，銀行經營者必須從長考慮，在了解地區(qū)內的交通、街道、市政、綠化、公共設施、住宅及其他建設或改造項目的規(guī)劃的前提下，做出最佳地點的選擇。 第三，商業(yè)聚集效應。集聚效應，就是各種商業(yè)網點在空間的集中往往帶來聚集經濟，產生規(guī)模效應，也就是說“扎堆效應”。但是如果舊的集聚區(qū)飽和，勢必促進新的網點聚集區(qū)的產生，因此新的聚集區(qū)將會吸引更多的網點進入。 第四，地理交通條件。大型金融零售網點由于規(guī)模大、人流多，特別需要良好交通條件支持，包括暢通的道路、快速的公共交通工具、足夠的停車場等。同時具有停車場和交通便捷及豐富存款資源等條件的區(qū)域才算是黃金位置；理想的黃金地點，應該是下班路線右邊的地點。 第五，購買行為與態(tài)度研究。一是城市整體消費水平、消費結構、居民消費習慣直接影響大型銀行零售網點的發(fā)展，經濟水平提高了居民的金融消費能力，它支撐大型銀行零售網點的購買力基礎。二是消費習慣和消費結構影響著網點經營定位和品種的選擇。根據居民購買力和消費習慣，建立網點和消費者的對應關系，明確和修正客戶定位。三是合理布局滿足不同消費層次的商業(yè)網點。在進行銀行網點規(guī)劃和裝修設計之前，要根據銀行區(qū)域目標市場和目標客戶定位網點。 第六，物業(yè)成本。自建（地價和建筑配套資金投入）成本、租借（租金和裝修配套資金）成本、購置（購置和裝修投入）成本選擇。 第七，網點選址考慮盈虧平衡。網點投入成本在5年內不能盈虧的，10年內不能收回投入的網點選擇要慎重。 （三）處理好四大關系 在網點的撤并與增設過程中，牽涉到各方面的關系，為使農行網點布局工作積極穩(wěn)妥地推進，應注意處理好以下幾方面的關系。 首先，妥善處理優(yōu)化網點布局與多余人員的關系。優(yōu)化農行網點布局，必然使撤并機構產生富余人員，合理安排富余人員是當前面臨的一個現實問題。一是要做好宣傳工作，多法并舉、消化吸收富余人員。二是退一批，及時辦理退休手續(xù)，對年老體弱或將到退休年齡的員工在做好工作的基礎上鼓勵其提前退休；三是改革農行現有人事制度。打破正式工、代辦員的界限，與所有員工重新簽訂勞動合同，合同期滿，對于不合格的員工一律解除勞動關系。 其次，與解決歷史遺留問題的關系。一是在機構撤并過程中要堅持人隨業(yè)務走的原則，保證原有存貸款管理的延續(xù)性，落實有關人員的工作責任，避免人員與業(yè)務脫鉤、人走業(yè)務無人管的現象。各級行要做好協調工作，特別是崗位落地與人事制度改革相配套。二是要注意做好機構撤并前的清產核資和清理整頓工作，摸清家底，保證財、款、據、表、帳、物相符，嚴格加強重要空白憑證、有價單證的管理，對于信貸資產要進行全面清理，貸款抵押、擔保手續(xù)不齊、責任人不明確的要盡快補齊手續(xù)，落實相關人員的責任，不留后遺癥，經得起歷史的考驗。三是要注意保全資產、防止信貸資產流失，保證貸款有人管、不斷檔、少損失。在機構撤并過程中，要特別注意做好信貸人員與貸款大戶的銜接工作。 第三，妥善處理優(yōu)化網點布局過程中農行與地方政府的關系。農行在幾十年的發(fā)展過程中，有力地支持了地方經濟發(fā)展，同時也得到各地方政府的大力支持，二者形成了唇齒相依的關系，特別是在廣大的縣及縣以下的地區(qū)，農行對于我國農業(yè)的發(fā)展和農村經濟的發(fā)展功不可沒。在機構撤并前要上門和地方政府協調，爭取獲得地方政府的理解和支持。當前一些貸款企業(yè)借改制之機、大肆逃、廢、懸空銀行債務，使農行的信貸資產流失，農行撤并網點后，由于信息不靈、管理不便，企業(yè)更會變本加厲。為此農行在機構撤并過程中要努力爭取地方政府的參與，落實企業(yè)債務，避免留下隱患。 第四，妥善處理優(yōu)化網點布局與業(yè)務發(fā)展的關系。優(yōu)化網點布局的最終是為了使農行業(yè)務得到更好的發(fā)展，提高農行經營效益。撤并低資產和無效益機構網點，不可避免對農行當前業(yè)務發(fā)展產生一定沖擊，因此，在撤并的同時，也要在經濟發(fā)達地區(qū)或有發(fā)展?jié)摿Φ牡貐^(qū)抓住有利時機，占領市場，高起點建立一批高效益的機構網點，做到總量減少下的結構優(yōu)化。在機構收縮的情況下，更不能弱化“雙優(yōu)”工程的實施，鞏固已有陣地，穩(wěn)住撤并網點的客戶，注意發(fā)展“雙優(yōu)”客戶和黃金客戶，抓住機遇，發(fā)揮優(yōu)勢，抓住效益農業(yè)不放，向新型農業(yè)、向產業(yè)化農業(yè)要效益。此外，要加強保留網點的建設，搞好硬件設施，不斷開發(fā)新的服務品種，擴大業(yè)務經營范圍，尤其是注意加強農行電子化建設，形成網絡，做到機構走，客戶不走，使農行業(yè)務穩(wěn)步健康發(fā)展。 （四）做好論證工作 網點選址前，必須做好網點的網點特色定位，網點藍圖規(guī)劃、渠道網絡規(guī)劃，目標客戶、市場容量和潛力、競爭對手標桿、網點管理和業(yè)績等六項分析，輻射圈評估、目標網點選址和評估、跨區(qū)域經營評估等，最終為選址論證工作提供的基礎支持。 三、做好工作的對策 （一）新建網點的功能定位、形象定位 網點功能定位應是綜合