何明老師：商業(yè)地產(chǎn)招商、銷售實(shí)戰(zhàn)技能提升(編輯修改稿)
2025-07-24 23:18 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 在項(xiàng)目規(guī)劃定位階段你該做什么 如何在定位階段將你的項(xiàng)目?jī)r(jià)值進(jìn)行市場(chǎng)推廣（二）招商、銷售團(tuán)隊(duì)能量和價(jià)值挖掘 人本身所蘊(yùn)含的能量解析 人與人之間能量的釋放與吸收 10項(xiàng)職業(yè)素養(yǎng)與形象修飾的重要性 樹(shù)立正確的“客戶觀”和“價(jià)值觀” 冠軍級(jí)顧問(wèn)的6 積極的心態(tài)與氣質(zhì)修煉四法門第五單元、招商、銷售的內(nèi)涵和秘訣 招商、銷售的內(nèi)涵和營(yíng)銷技巧的實(shí)質(zhì) 快速讓客戶建立信任感 超級(jí)說(shuō)服力 價(jià)值塑造 留住客戶15招 定期回訪和反饋信息──努力，讓顧客感動(dòng) 判定客戶等級(jí)及客戶追蹤銷售過(guò)程應(yīng)對(duì)技巧和成交三部曲第六單元、主力店、次主力店的大客戶營(yíng)銷 如何把控成功人士的優(yōu)越感和商業(yè)投資需求的界限 如何快速有效讓客戶建立信任感 傾聽(tīng)與附和的重要性 善于做投資分析 大客戶追蹤的時(shí)機(jī)、手段和方法第七單元、冠軍顧問(wèn)的招商、銷售技巧提升訓(xùn)練 （一）、溝通技巧 電話行銷拓客、接聽(tīng)和追蹤話術(shù)實(shí)戰(zhàn)演練要點(diǎn)：自報(bào)家門、面帶微笑、抑揚(yáng)頓挫、給出好處、邀約上門關(guān)鍵：賣點(diǎn)和價(jià)值介紹部分保留、留下聯(lián)系方式、客戶需求初探 接待客戶時(shí)的傾聽(tīng)、附和與贊美實(shí)戰(zhàn)演練要點(diǎn)：表現(xiàn)出尊重，多聽(tīng)少說(shuō)，注意姿態(tài)、眼神和情感關(guān)鍵：不要開(kāi)口談產(chǎn)品或價(jià)格，開(kāi)口就死方式：聊天式，低姿態(tài)，不卑不亢 挖掘客戶需求、掌握客戶信息的話術(shù)演練 需求：人民幣與固定資產(chǎn)、購(gòu)買后租賃、自行營(yíng)業(yè)、后期升值 信息：行業(yè)、規(guī)模、預(yù)算、決策、市場(chǎng)認(rèn)知 關(guān)鍵：贊美恭維得體、突出項(xiàng)目能量而不只是賣點(diǎn)、幫他算賬 方式：開(kāi)放式、封閉式、選擇式、反問(wèn)式提問(wèn)的運(yùn)用策略 （二）、價(jià)格談判技巧 正確認(rèn)識(shí)價(jià)格談判、找準(zhǔn)談判對(duì)象 客戶“砍價(jià)”的心理和“殺價(jià)”的理由 客戶的“價(jià)格陷阱”及化解方法 守價(jià)的原則和方式 議價(jià)階段的技巧和話術(shù) 定價(jià)成交后的應(yīng)對(duì)技巧和話術(shù) 價(jià)值強(qiáng)調(diào)的銷售話術(shù)訓(xùn)練 有效算賬的銷售話術(shù)訓(xùn)練（三）、快速逼定成交技巧 客戶下定原因分析 顧問(wèn)逼定的3個(gè)信念 逼定的條件、環(huán)境、時(shí)機(jī)及方式 客戶成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)的四要四不要 促使客戶快速成交策略17法 逼定的9大技巧及注意事項(xiàng) 客戶成交后高效轉(zhuǎn)介紹溝通技巧（四）、客戶提出異議的處理技巧 客戶提出真假異議的種類 銷售顧問(wèn)面對(duì)異議應(yīng)有的態(tài)度 客戶提出異議的八大原因 銷售顧問(wèn)面對(duì)異議的可用托詞 處理異議的十個(gè)“乾坤大挪移”（騰挪大法） 五招攻克異議，促成簽約（問(wèn)題引導(dǎo)） 把顧客推到“決策者”的位置 第八單元、購(gòu)房客戶心理分析 客戶10大性格類型及應(yīng)對(duì)策略
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