【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 行一下交換，看你的調(diào)查是否還有遺漏之處。　　然后將這些信息，做成自己的樓盤(pán)圖或樓盤(pán)表，按照小區(qū)交房的時(shí)間，每個(gè)月做一張表或圖，這樣，整個(gè)城市的家裝就都在你的掌握之中了。今后在做業(yè)務(wù)過(guò)程中，要充分發(fā)揮調(diào)查信息所得來(lái)的作用，提前開(kāi)始行動(dòng)，相信你的業(yè)務(wù)一定會(huì)做得很好，不再象過(guò)去那樣，心里沒(méi)有方向感。 第三節(jié) 培育自己的人際關(guān)系　　我一直在培訓(xùn)業(yè)務(wù)員時(shí)，指導(dǎo)業(yè)務(wù)員去建立三張網(wǎng)，可以說(shuō)“有三張網(wǎng)就可以打天下”。哪三張網(wǎng)呢？第一張網(wǎng)就是我們上節(jié)說(shuō)的“樓盤(pán)分布網(wǎng)”，第二張網(wǎng)就是我們本節(jié)即將討論的“人際關(guān)系網(wǎng)”，還有第三張網(wǎng)就是“客戶(hù)資源網(wǎng)”?！　∪穗H關(guān)系的作用我想不用多做說(shuō)明了，現(xiàn)在流行一句話叫做“人脈就是錢(qián)脈”，有了廣泛的人際關(guān)系，就可以為你更帶來(lái)更多的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。我們發(fā)現(xiàn)，大學(xué)畢業(yè)后，不是那些能力特別強(qiáng)的人發(fā)展得快，而是那些平時(shí)成績(jī)不怎么樣，但善于處理人際關(guān)系的人發(fā)展較快。今天社會(huì)上，賺錢(qián)多的人也不是能力特別強(qiáng)的人，而是人際關(guān)系很廣泛的人。所以，作為業(yè)務(wù)員，我們要善于為自己建立一個(gè)廣泛的“人際關(guān)系網(wǎng)”?！　⌒枰f(shuō)明的是，人際關(guān)系網(wǎng)的建設(shè)是一個(gè)長(zhǎng)期的工程，不是一下子就能產(chǎn)生作用的，所以，業(yè)務(wù)員要有充分的心理準(zhǔn)備。人際關(guān)系網(wǎng)發(fā)揮作用的前提有三個(gè)，一是人際關(guān)系足夠廣泛，就是你交的朋友要足夠多，你交三兩個(gè)朋友作用不是很明顯，一定要讓這個(gè)網(wǎng)足夠大；第二是關(guān)系要深，能為你帶來(lái)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)的，一定是對(duì)你比較信任，你們關(guān)系比較密切的人，不是每一個(gè)認(rèn)識(shí)你的人都能為你帶來(lái)機(jī)會(huì)，所以，要加強(qiáng)人際關(guān)系的深度建設(shè)。第三就是長(zhǎng)期產(chǎn)生作用，你認(rèn)識(shí)一個(gè)朋友，他可能暫時(shí)不能給你帶來(lái)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，但你要長(zhǎng)期去維持和他的關(guān)系，總有一天他會(huì)對(duì)你有所幫助的?！　∫簿褪墙⑷穗H關(guān)系不能急躁，要有足夠的耐心。　　當(dāng)然，人際關(guān)系的質(zhì)量對(duì)你個(gè)人的發(fā)展也很重要，我們應(yīng)該盡量交際那些有能力有關(guān)系的人，必要時(shí)我們可以利用他的能力和人際關(guān)系，如果你只交際一些狐朋狗友、酒肉朋友，對(duì)個(gè)人的發(fā)展可能還會(huì)有負(fù)作用，這一點(diǎn)，業(yè)務(wù)員要非常明白。　　這里談一些業(yè)務(wù)員建立自己的人際關(guān)系網(wǎng)的具體方法，應(yīng)該說(shuō)好好利用，短期內(nèi)也能產(chǎn)生一定的作用?！　∫?、建立自己的人際關(guān)系體系　　我們應(yīng)該首先發(fā)展哪部分關(guān)系呢？針對(duì)具體的家裝業(yè)務(wù)，我建議你就從家裝行業(yè)范圍內(nèi)開(kāi)始建立關(guān)系：　　首先將你做家裝業(yè)務(wù)員的信息，通知給你所有的親戚朋友。不妨給他們發(fā)一個(gè)短信或打個(gè)電話，讓他們有這方面的朋友或親戚想裝修房子就可以找你。有些人覺(jué)得自己做家裝業(yè)務(wù)，還有點(diǎn)不好意思對(duì)別人說(shuō)，結(jié)果朋友當(dāng)中，有個(gè)朋友自己買(mǎi)了房子準(zhǔn)備裝修，但他不知道你做業(yè)務(wù)，他找了別人了，你就錯(cuò)失了一個(gè)機(jī)會(huì)了。這樣的情況有很多，我們一定要為自己創(chuàng)造更多的機(jī)會(huì)，更不要讓可能存在的機(jī)會(huì)喪失了。有的業(yè)務(wù)員在與朋友溝通時(shí)，朋友說(shuō)前幾天他的一個(gè)朋友打理裝修，業(yè)務(wù)員說(shuō)那你怎么不找我呢，我就在某某公司做業(yè)務(wù)呀，找我肯定還有優(yōu)惠！朋友說(shuō)你又沒(méi)告訴我，我不知道你做家裝業(yè)務(wù)呢，哎呀我們還找了好幾家公司對(duì)比呢！　　所以，一定將自己做業(yè)務(wù)的信息通知給你所有認(rèn)識(shí)的人或親戚朋友?！　”M量多結(jié)交下列人員，因?yàn)樗麄兣c家裝都密切相關(guān)：　　售樓員——他們賣(mài)樓，第一個(gè)接觸客戶(hù)，機(jī)會(huì)很大，這樣的朋友多一些，業(yè)務(wù)就不愁　　保安——他們長(zhǎng)期服務(wù)小區(qū)，也能接觸到很多客戶(hù)　　物業(yè)公司工作人員——他們直接服務(wù)客戶(hù)，比你的機(jī)會(huì)大多了　　相關(guān)行業(yè)業(yè)務(wù)員——比方說(shuō)櫥柜公司、地板公司、潔具公司業(yè)務(wù)人員，他們?cè)谛^(qū)活動(dòng)當(dāng)中，會(huì)接觸到很多還沒(méi)有定下裝修的客戶(hù)，而且你們的業(yè)務(wù)又沒(méi)有沖突還相互補(bǔ)充，你們可以相互推薦客戶(hù)?！　∑渌蛻?hù)——與那些已經(jīng)裝修或找施工隊(duì)裝修的客戶(hù)接觸，幫他們做一些力所能及的事，那么他們也有可能將他們的朋友介紹給你，雖然機(jī)會(huì)較小，但也可以去做，即使沒(méi)有機(jī)會(huì)，你也不會(huì)損失什么。　　每一個(gè)人——逢人就發(fā)名片，多結(jié)交一些陌生朋友，也許機(jī)會(huì)就在其中　　二、每天列名單　　由于人際關(guān)系是長(zhǎng)期建設(shè)的工程，因此業(yè)務(wù)員每天都要將自己新認(rèn)識(shí)的朋友記下來(lái)，我們從專(zhuān)業(yè)的角度來(lái)說(shuō)叫做“列名單”。列名單有幾點(diǎn)要注意：　　要記錄下新朋友的所有信息，包括年齡、性別、身材特征、聯(lián)系方式及其它盡可能多的信息，因?yàn)殡S著時(shí)間的推移，朋友越來(lái)越多，難免會(huì)出現(xiàn)記憶混亂的現(xiàn)象?！　∽詈脤?duì)當(dāng)天認(rèn)識(shí)的朋友進(jìn)行一下相貌特征的描述，也就是自己要及時(shí)回憶當(dāng)天所交朋友的相貌，因?yàn)闀r(shí)間久了，再見(jiàn)面可能會(huì)不認(rèn)識(shí)，這樣進(jìn)行文字描述就能加深印象，第二次見(jiàn)面時(shí)就能直接叫出對(duì)方的姓名?！　】梢詫?duì)名單上的朋友進(jìn)行一下分類(lèi)管理，按照該朋友的身份、地位、未來(lái)利用價(jià)值的大小進(jìn)行分類(lèi)管理?！　∪?、要及時(shí)跟進(jìn)　　朋友是需要進(jìn)行維護(hù)的，不是見(jiàn)一次面就可以利用，他就會(huì)為你帶來(lái)業(yè)務(wù)，我們知道，即使他給別人介紹客戶(hù)，那個(gè)人一定是他常聯(lián)系的人，一定是關(guān)系比較近的人，一定是他信得過(guò)的人，一定是他所喜歡的人。因此，我們要及時(shí)對(duì)新老友進(jìn)行跟進(jìn)，別讓他們把你忘了。你長(zhǎng)時(shí)間不聯(lián)系他，他也會(huì)認(rèn)為你對(duì)他不重視，或者你早就把他給忘了。古人說(shuō)“日親日近，日遠(yuǎn)日疏”就是說(shuō)朋友之間要常走動(dòng)，常聯(lián)系?！　?新朋友最好當(dāng)天回去以后就進(jìn)行跟進(jìn)，以求迅速拉近彼此的關(guān)系?！　?新朋友要在一個(gè)月內(nèi)多聯(lián)系幾次，把新朋友迅速變?yōu)槔吓笥选！　?無(wú)論新老朋友，每半個(gè)月左右就要聯(lián)系一次，打電話、發(fā)短信都可以?！　?逢年過(guò)節(jié)不要忘了給他們發(fā)送祝福短信哦！　　 在朋友生病、心情不愉快、有困難時(shí)，一定要伸出友愛(ài)之手，去看他一下，幫他一　　下，不要平時(shí)不聯(lián)系光是要利用他時(shí)才想起聯(lián)系他，那樣他是不會(huì)真心幫你的?！　∨c朋友相處時(shí)，既要親近，也要適當(dāng)保持距離，用一句成語(yǔ)叫做“若即若離”最好。第四節(jié)　業(yè)務(wù)員日常三件事　　有了對(duì)自己個(gè)人夢(mèng)想和業(yè)務(wù)目標(biāo)的確立，有了每天的工作計(jì)劃和日程安排，作為業(yè)務(wù)員，每天還要做好三件事即：找客戶(hù)、交朋友、學(xué)知識(shí)。因?yàn)闃I(yè)務(wù)不是一天就可以做好的，每個(gè)人都要樹(shù)立長(zhǎng)期的發(fā)展規(guī)劃，而一切發(fā)展規(guī)劃，都離不開(kāi)行動(dòng)，所以，簡(jiǎn)單地講，要把業(yè)務(wù)做好，每天就要做好“找客戶(hù)、交朋友、學(xué)知識(shí)”這三件事。　　但是這三件事的地位也不是平等的，找客戶(hù)是第一重要的事，每天要想盡一切辦法去找到更多的客戶(hù)，因?yàn)橹挥刑ぬ?shí)實(shí)地去找客戶(hù)，才能真正產(chǎn)生業(yè)績(jī)。但是在找客戶(hù)過(guò)程中，就要利用更多的機(jī)會(huì)去結(jié)交朋友、學(xué)習(xí)各種知識(shí)，這樣由高及低地去要求自己：即當(dāng)天我找到了幾個(gè)客戶(hù)，找不到客戶(hù)或在客戶(hù)不多時(shí)就去結(jié)交更多的新朋友，如果結(jié)交不到新朋友，那就要問(wèn)自己今天有沒(méi)有學(xué)到新的知識(shí)。這樣每天都會(huì)有所收獲，不至于讓時(shí)間白白浪費(fèi)?！　∫?、找客戶(hù)　　客戶(hù)簽單的第一步是量房，如果沒(méi)有量房的前期工作，就不會(huì)有后期的簽單成果。那么在找客戶(hù)過(guò)程當(dāng)中，我們也要對(duì)自己訂下目標(biāo)，每天都要向最高目標(biāo)去做。找客戶(hù)以后，會(huì)產(chǎn)生三種結(jié)果，一是該客戶(hù)被我們所吸引，上公司參觀或同意設(shè)計(jì)師過(guò)來(lái)量房，那這樣的客戶(hù)就離成功不遠(yuǎn)了；二是該客戶(hù)暫時(shí)不同意量房或他的時(shí)間不允許，那就要客戶(hù)留下電話號(hào)碼；三是該客戶(hù)既不同意量房，也不愿意給我們留下號(hào)碼，那只能我們給他留下資料，給他形成一個(gè)良好的印象，希望他通過(guò)我們和我們的資料能再次與我們?nèi)〉寐?lián)系。這三種結(jié)果都有可能發(fā)生，但我們很多業(yè)務(wù)員卻將次序顛倒了，他們的心理方式是：　　今天見(jiàn)到幾個(gè)客戶(hù)，給他們發(fā)發(fā)資料——如果他們留下電話號(hào)碼就更好了——如果能促成他們量房，那是最好不過(guò)了?！　‰m然只是心理方式的差異，但往往就會(huì)造成不同的結(jié)果。前者目標(biāo)比較低，在最差的當(dāng)中尋求較好的，試想能得到更好的東西嗎？現(xiàn)在我們要換一種思維，即在最好的當(dāng)中篩選出最差的，這樣留下的結(jié)果都會(huì)比較好。無(wú)論是哪一個(gè)客戶(hù)，我們與他溝通的第一結(jié)果就是要讓他量房或者上我們公司去進(jìn)一步了解，這是最初的目標(biāo)；如果這個(gè)目標(biāo)完成不了，那我們就追求第二結(jié)果，讓他留下他的聯(lián)系方式，這樣我們就可以主動(dòng)與他進(jìn)一步溝通；如果實(shí)在努力不行，他就是比較保守，那沒(méi)辦法，給留下資料，讓他們來(lái)找我。事實(shí)上，第三結(jié)果往往都不會(huì)太好，因?yàn)榭蛻?hù)拿著你的資料后，很可能隨手就扔了，很可能他根本不看，很可能他看后也不和你聯(lián)系，想讓客戶(hù)來(lái)找你的機(jī)率是最小的。所以，找客戶(hù)這件事要從高到低去做，為自己追求最好的結(jié)果?！　∽罡咭螅阂欢ㄒ糠俊　∑浯我螅毫粝赂嗟目蛻?hù)電話號(hào)碼　　最低要求：發(fā)更多的名片或宣傳資料　　我們說(shuō)每天都要找客戶(hù)有兩層意思，一是每天要找到更多的新客戶(hù)，二是要對(duì)過(guò)去聯(lián)系到的客戶(hù)進(jìn)行跟進(jìn)，主要進(jìn)行兩種跟進(jìn)，一種是量房客戶(hù)的跟進(jìn)，另一種是對(duì)留下電話號(hào)碼但當(dāng)時(shí)沒(méi)有量房的客戶(hù)進(jìn)行跟進(jìn)。對(duì)已經(jīng)量房的客戶(hù)跟進(jìn)的目的是了解更多的資訊，他對(duì)設(shè)計(jì)師的服務(wù)滿不滿意，他還有沒(méi)有與其它公司聯(lián)系，他還有沒(méi)有什么新的要求或想法，這種跟進(jìn)是為了促成簽單；對(duì)留下電話號(hào)碼的客戶(hù)進(jìn)行跟進(jìn)，主要目的就是要促成量房?！　≡诖酥?，還要與已經(jīng)簽單的客戶(hù)進(jìn)行聯(lián)系，目的是通過(guò)他認(rèn)識(shí)更多的新客戶(hù)。　　如果你認(rèn)真按照找客戶(hù)的方法去做，相信你的客戶(hù)名單會(huì)越積越多，那簽單量也就會(huì)越來(lái)越高?！　《?、交朋友　　交朋友是為了能帶來(lái)更多的新機(jī)會(huì)，但這種機(jī)會(huì)不是一蹴而就的，需要長(zhǎng)期的耕耘。所以我們只能把交朋友放在每天的第二件事上，也就是在時(shí)間和精力上我們主要放到找客戶(hù)方面。但是也有很多交朋友的機(jī)會(huì)我們不要錯(cuò)過(guò)：　　在小區(qū)客戶(hù)不多的時(shí)候，我們要去認(rèn)識(shí)更多的新朋友　　在等待客戶(hù)的過(guò)程中，我們可以去認(rèn)識(shí)更多的新朋友　　交朋友講究順其自然，因緣而交，我們不能把大量的時(shí)間都放在去和朋友的溝通上而忘記了自己的主要任務(wù)，因?yàn)榕笥涯芙o你帶來(lái)客戶(hù)是今后的事，眼前的客戶(hù)機(jī)會(huì)就不要白白錯(cuò)過(guò)?！　∪W(xué)知識(shí)　　陳安之先生有一句成功的格言，“要想成功，就要成為行業(yè)里的專(zhuān)家”。做家裝業(yè)務(wù)，需要我們了解掌更多的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，因?yàn)橹挥袑?zhuān)業(yè)才能產(chǎn)生信任。如果我們?cè)谂c客戶(hù)溝通當(dāng)中，不僅對(duì)自己的公司介紹不清，對(duì)公司的產(chǎn)品和優(yōu)勢(shì)都說(shuō)不明白，試想客戶(hù)又怎么會(huì)信任我們？所以，業(yè)務(wù)員一定要掌握專(zhuān)業(yè)的家裝知識(shí)和更多的相關(guān)方面的資訊?！　‘?dāng)然，家裝知識(shí)也是很龐雜的，不是一天兩天就能全部掌握的，所以我們要對(duì)自己有一個(gè)要求，每天都能學(xué)到一些新知識(shí)，通過(guò)日積月累，就會(huì)形成自己的家裝專(zhuān)業(yè)體系?！　≡趺磳W(xué)呢？利用一切機(jī)會(huì)：在小區(qū)參觀別的工地，向工人請(qǐng)教家裝施工和材料方面的知識(shí)，既交了朋友，又學(xué)了知識(shí)。和業(yè)務(wù)員朋友在一起溝通，學(xué)習(xí)別人做業(yè)務(wù)的技巧和策略，學(xué)習(xí)別人的表過(guò)能力，同時(shí)又由于充分地溝通也融洽了朋友關(guān)系?！　∶刻於家涌鞂W(xué)習(xí)裝修知識(shí)（學(xué)習(xí)家裝材料、工藝、產(chǎn)品）　　每天都要練習(xí)口頭表達(dá)能力　　每天閱讀各種報(bào)紙雜志，拓寬自己的知識(shí)面（你永遠(yuǎn)都不會(huì)知道客戶(hù)會(huì)有什么問(wèn)題）　　向成功者學(xué)習(xí)（設(shè)計(jì)師、優(yōu)秀業(yè)務(wù)員、各種成功勵(lì)志書(shū)籍）　　如果你每天都去做這三件事，每天都會(huì)有所收獲。晚上要對(duì)一天的成就做一下總結(jié)，看今天有沒(méi)有找到新的客戶(hù)，有沒(méi)有留下新的客戶(hù)電話號(hào)碼，有沒(méi)有交到新的朋友，有沒(méi)有通過(guò)朋友獲得新的家裝訊息和客戶(hù)資源，有沒(méi)有學(xué)到新的知識(shí)，充實(shí)了自己的大腦。 第五節(jié)　每日工作計(jì)劃　　我們制訂了個(gè)人的目標(biāo)體系，也對(duì)市內(nèi)的所有樓盤(pán)信息都進(jìn)行了摸底，也知道了每天要做的三件事的順序，同時(shí)還制訂了自己的人際關(guān)系發(fā)展規(guī)劃，現(xiàn)在開(kāi)始對(duì)自己每天的時(shí)間進(jìn)行一下合理的安排：　　一、想辦法制訂每日工作流程表　　沒(méi)有工作目標(biāo)和每天時(shí)間安排的人，總是很悠閑，而有了明確的目標(biāo)，對(duì)自己每天時(shí)間安排得比較滿的人，是沒(méi)有空閑時(shí)間的，每一點(diǎn)時(shí)間都會(huì)過(guò)得很有意義很有價(jià)值。所以，我們要養(yǎng)成每天制訂工作流程表的習(xí)慣?！　?duì)家裝業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，工作表要把第二天要辦的事、要見(jiàn)的人放在第一位，比方說(shuō)和某客戶(hù)約好第二天見(jiàn)面或量房，那你一定就要結(jié)合雙方約定的時(shí)間和地點(diǎn)來(lái)安排自己的行程。最好在約定地點(diǎn)附近開(kāi)展業(yè)務(wù)。　　工作表要學(xué)會(huì)預(yù)留出一段時(shí)間，不能把時(shí)間計(jì)算得很緊張。比方說(shuō)，原定計(jì)劃上午在小區(qū)做業(yè)務(wù)，下午2：00去見(jiàn)一個(gè)客戶(hù)，中間有半個(gè)小時(shí)的車(chē)程，而你就不能將時(shí)間排到下午1：30分才行動(dòng)，至少應(yīng)該留出半個(gè)小時(shí)的空隙，一則防止路上有意外，二則提前到場(chǎng)等待客戶(hù)，給客戶(hù)體現(xiàn)出尊敬感?！　」ぷ鞅硪S身攜帶，隨時(shí)查看。你不可能每天都按照工作一絲不變地去工作，但至少工作表能夠讓你抓住主要的工作?！　《⒁惶鞎r(shí)間安排（參考建議版）　　現(xiàn)在，我們根據(jù)家裝業(yè)務(wù)的特點(diǎn)，推出一個(gè)參考建議版的一天時(shí)間安排：　　 早會(huì)培訓(xùn)學(xué)習(xí)（8：00—8：40）　　我們建議每個(gè)公司都舉行早會(huì)培訓(xùn)，把業(yè)務(wù)員和設(shè)計(jì)師集中在一起，如果部門(mén)較大，也可以單開(kāi)業(yè)務(wù)部門(mén)的早會(huì)。早會(huì)每天安排一個(gè)主持人，一個(gè)講師，每人輪流做主持人和講師，大家創(chuàng)造一個(gè)內(nèi)部學(xué)習(xí)和培訓(xùn)、人人參與的平臺(tái)。早會(huì)時(shí)間不能開(kāi)得過(guò)長(zhǎng)，半個(gè)小時(shí)到40分鐘就行，內(nèi)容可以循環(huán)推進(jìn)。　　 設(shè)計(jì)跟進(jìn)（8：40—9：00）　　業(yè)務(wù)員參加完早會(huì)培訓(xùn)以后，要與設(shè)計(jì)師進(jìn)行單獨(dú)溝通，業(yè)務(wù)員可以將客戶(hù)的新消息、新要求、新想法向設(shè)計(jì)師匯報(bào)，同時(shí)也要督促設(shè)計(jì)師的工作，以免設(shè)計(jì)師因自己的工作繁忙而耽誤你的客戶(hù)，與設(shè)計(jì)師溝通做到更好地協(xié)調(diào)與客戶(hù)之間的關(guān)系。　　 打電話（電話拜訪、電話跟進(jìn)）（9：00—9：20）　　與設(shè)計(jì)師溝通以后，業(yè)務(wù)員要對(duì)客戶(hù)進(jìn)行電話拜訪或電話跟進(jìn)，一般來(lái)說(shuō)，到了九點(diǎn)以后，客戶(hù)也過(guò)了上班初的忙碌期了，打電話正是好時(shí)候。業(yè)務(wù)員最好在公司里打電話，一則方便電話記錄，創(chuàng)造更好的電話溝通環(huán)境，二則如果有客戶(hù)需要量房，也好及時(shí)與設(shè)計(jì)部取得聯(lián)系，客戶(hù)有新想法也可直接與設(shè)計(jì)師進(jìn)行溝通。業(yè)務(wù)員要養(yǎng)成每天跟進(jìn)客戶(hù)的習(xí)慣?！　?到小區(qū)展開(kāi)行動(dòng)（9：30—17：00）　　這一段時(shí)間主要用于聯(lián)系新客戶(hù)，培育自己的客戶(hù)資源。當(dāng)然也要根據(jù)實(shí)際情況，如果小區(qū)交房，就要提前去小區(qū)，早會(huì)可以不開(kāi)，電話可以不打。晚上回公司的時(shí)間也可早可晚，如果小區(qū)客戶(hù)下班后較多，就可以晚回去?！　?回公司