【文章內容簡介】 行一下交換，看你的調查是否還有遺漏之處?！　∪缓髮⑦@些信息，做成自己的樓盤圖或樓盤表，按照小區(qū)交房的時間，每個月做一張表或圖，這樣，整個城市的家裝就都在你的掌握之中了。今后在做業(yè)務過程中，要充分發(fā)揮調查信息所得來的作用，提前開始行動，相信你的業(yè)務一定會做得很好，不再象過去那樣，心里沒有方向感。 第三節(jié) 培育自己的人際關系　　我一直在培訓業(yè)務員時，指導業(yè)務員去建立三張網(wǎng)，可以說“有三張網(wǎng)就可以打天下”。哪三張網(wǎng)呢？第一張網(wǎng)就是我們上節(jié)說的“樓盤分布網(wǎng)”，第二張網(wǎng)就是我們本節(jié)即將討論的“人際關系網(wǎng)”，還有第三張網(wǎng)就是“客戶資源網(wǎng)”?！　∪穗H關系的作用我想不用多做說明了，現(xiàn)在流行一句話叫做“人脈就是錢脈”，有了廣泛的人際關系，就可以為你更帶來更多的業(yè)務機會。我們發(fā)現(xiàn)，大學畢業(yè)后，不是那些能力特別強的人發(fā)展得快，而是那些平時成績不怎么樣，但善于處理人際關系的人發(fā)展較快。今天社會上，賺錢多的人也不是能力特別強的人，而是人際關系很廣泛的人。所以，作為業(yè)務員，我們要善于為自己建立一個廣泛的“人際關系網(wǎng)”。　　需要說明的是，人際關系網(wǎng)的建設是一個長期的工程，不是一下子就能產生作用的，所以，業(yè)務員要有充分的心理準備。人際關系網(wǎng)發(fā)揮作用的前提有三個，一是人際關系足夠廣泛，就是你交的朋友要足夠多，你交三兩個朋友作用不是很明顯，一定要讓這個網(wǎng)足夠大；第二是關系要深，能為你帶來業(yè)務機會的，一定是對你比較信任，你們關系比較密切的人，不是每一個認識你的人都能為你帶來機會，所以，要加強人際關系的深度建設。第三就是長期產生作用，你認識一個朋友，他可能暫時不能給你帶來業(yè)務機會，但你要長期去維持和他的關系，總有一天他會對你有所幫助的。　　也就是建立人際關系不能急躁，要有足夠的耐心。　　當然，人際關系的質量對你個人的發(fā)展也很重要，我們應該盡量交際那些有能力有關系的人，必要時我們可以利用他的能力和人際關系，如果你只交際一些狐朋狗友、酒肉朋友，對個人的發(fā)展可能還會有負作用，這一點，業(yè)務員要非常明白?！　∵@里談一些業(yè)務員建立自己的人際關系網(wǎng)的具體方法，應該說好好利用，短期內也能產生一定的作用?！　∫?、建立自己的人際關系體系　　我們應該首先發(fā)展哪部分關系呢？針對具體的家裝業(yè)務，我建議你就從家裝行業(yè)范圍內開始建立關系：　　首先將你做家裝業(yè)務員的信息，通知給你所有的親戚朋友。不妨給他們發(fā)一個短信或打個電話，讓他們有這方面的朋友或親戚想裝修房子就可以找你。有些人覺得自己做家裝業(yè)務，還有點不好意思對別人說，結果朋友當中，有個朋友自己買了房子準備裝修，但他不知道你做業(yè)務，他找了別人了，你就錯失了一個機會了。這樣的情況有很多，我們一定要為自己創(chuàng)造更多的機會，更不要讓可能存在的機會喪失了。有的業(yè)務員在與朋友溝通時，朋友說前幾天他的一個朋友打理裝修，業(yè)務員說那你怎么不找我呢，我就在某某公司做業(yè)務呀，找我肯定還有優(yōu)惠！朋友說你又沒告訴我，我不知道你做家裝業(yè)務呢，哎呀我們還找了好幾家公司對比呢！　　所以，一定將自己做業(yè)務的信息通知給你所有認識的人或親戚朋友?！　”M量多結交下列人員，因為他們與家裝都密切相關：　　售樓員——他們賣樓，第一個接觸客戶，機會很大，這樣的朋友多一些，業(yè)務就不愁　　保安——他們長期服務小區(qū)，也能接觸到很多客戶　　物業(yè)公司工作人員——他們直接服務客戶，比你的機會大多了　　相關行業(yè)業(yè)務員——比方說櫥柜公司、地板公司、潔具公司業(yè)務人員，他們在小區(qū)活動當中，會接觸到很多還沒有定下裝修的客戶，而且你們的業(yè)務又沒有沖突還相互補充，你們可以相互推薦客戶?！　∑渌蛻簟c那些已經(jīng)裝修或找施工隊裝修的客戶接觸，幫他們做一些力所能及的事，那么他們也有可能將他們的朋友介紹給你，雖然機會較小，但也可以去做，即使沒有機會，你也不會損失什么?！　∶恳粋€人——逢人就發(fā)名片，多結交一些陌生朋友，也許機會就在其中　　二、每天列名單　　由于人際關系是長期建設的工程，因此業(yè)務員每天都要將自己新認識的朋友記下來，我們從專業(yè)的角度來說叫做“列名單”。列名單有幾點要注意：　　要記錄下新朋友的所有信息，包括年齡、性別、身材特征、聯(lián)系方式及其它盡可能多的信息，因為隨著時間的推移，朋友越來越多，難免會出現(xiàn)記憶混亂的現(xiàn)象。　　最好對當天認識的朋友進行一下相貌特征的描述，也就是自己要及時回憶當天所交朋友的相貌，因為時間久了，再見面可能會不認識，這樣進行文字描述就能加深印象，第二次見面時就能直接叫出對方的姓名?！　】梢詫γ麊紊系呐笥堰M行一下分類管理，按照該朋友的身份、地位、未來利用價值的大小進行分類管理。　　三、要及時跟進　　朋友是需要進行維護的，不是見一次面就可以利用，他就會為你帶來業(yè)務，我們知道，即使他給別人介紹客戶，那個人一定是他常聯(lián)系的人，一定是關系比較近的人，一定是他信得過的人，一定是他所喜歡的人。因此，我們要及時對新老友進行跟進，別讓他們把你忘了。你長時間不聯(lián)系他，他也會認為你對他不重視，或者你早就把他給忘了。古人說“日親日近，日遠日疏”就是說朋友之間要常走動，常聯(lián)系。　　 新朋友最好當天回去以后就進行跟進，以求迅速拉近彼此的關系?！　?新朋友要在一個月內多聯(lián)系幾次，把新朋友迅速變?yōu)槔吓笥??！　?無論新老朋友，每半個月左右就要聯(lián)系一次，打電話、發(fā)短信都可以。　　 逢年過節(jié)不要忘了給他們發(fā)送祝福短信哦！　　 在朋友生病、心情不愉快、有困難時，一定要伸出友愛之手，去看他一下，幫他一　　下，不要平時不聯(lián)系光是要利用他時才想起聯(lián)系他，那樣他是不會真心幫你的?！　∨c朋友相處時，既要親近，也要適當保持距離，用一句成語叫做“若即若離”最好。第四節(jié)　業(yè)務員日常三件事　　有了對自己個人夢想和業(yè)務目標的確立，有了每天的工作計劃和日程安排，作為業(yè)務員，每天還要做好三件事即：找客戶、交朋友、學知識。因為業(yè)務不是一天就可以做好的，每個人都要樹立長期的發(fā)展規(guī)劃，而一切發(fā)展規(guī)劃，都離不開行動，所以，簡單地講，要把業(yè)務做好，每天就要做好“找客戶、交朋友、學知識”這三件事?！　〉沁@三件事的地位也不是平等的，找客戶是第一重要的事，每天要想盡一切辦法去找到更多的客戶，因為只有踏踏實實地去找客戶，才能真正產生業(yè)績。但是在找客戶過程中，就要利用更多的機會去結交朋友、學習各種知識，這樣由高及低地去要求自己：即當天我找到了幾個客戶，找不到客戶或在客戶不多時就去結交更多的新朋友，如果結交不到新朋友，那就要問自己今天有沒有學到新的知識。這樣每天都會有所收獲，不至于讓時間白白浪費?！　∫?、找客戶　　客戶簽單的第一步是量房，如果沒有量房的前期工作，就不會有后期的簽單成果。那么在找客戶過程當中，我們也要對自己訂下目標，每天都要向最高目標去做。找客戶以后，會產生三種結果，一是該客戶被我們所吸引，上公司參觀或同意設計師過來量房，那這樣的客戶就離成功不遠了；二是該客戶暫時不同意量房或他的時間不允許，那就要客戶留下電話號碼；三是該客戶既不同意量房，也不愿意給我們留下號碼，那只能我們給他留下資料，給他形成一個良好的印象，希望他通過我們和我們的資料能再次與我們取得聯(lián)系。這三種結果都有可能發(fā)生，但我們很多業(yè)務員卻將次序顛倒了，他們的心理方式是：　　今天見到幾個客戶，給他們發(fā)發(fā)資料——如果他們留下電話號碼就更好了——如果能促成他們量房，那是最好不過了?！　‰m然只是心理方式的差異，但往往就會造成不同的結果。前者目標比較低，在最差的當中尋求較好的，試想能得到更好的東西嗎？現(xiàn)在我們要換一種思維，即在最好的當中篩選出最差的，這樣留下的結果都會比較好。無論是哪一個客戶，我們與他溝通的第一結果就是要讓他量房或者上我們公司去進一步了解，這是最初的目標；如果這個目標完成不了，那我們就追求第二結果，讓他留下他的聯(lián)系方式，這樣我們就可以主動與他進一步溝通；如果實在努力不行，他就是比較保守，那沒辦法，給留下資料，讓他們來找我。事實上，第三結果往往都不會太好，因為客戶拿著你的資料后，很可能隨手就扔了，很可能他根本不看，很可能他看后也不和你聯(lián)系，想讓客戶來找你的機率是最小的。所以，找客戶這件事要從高到低去做，為自己追求最好的結果?！　∽罡咭螅阂欢ㄒ糠俊　∑浯我螅毫粝赂嗟目蛻綦娫捥柎a　　最低要求：發(fā)更多的名片或宣傳資料　　我們說每天都要找客戶有兩層意思，一是每天要找到更多的新客戶，二是要對過去聯(lián)系到的客戶進行跟進，主要進行兩種跟進，一種是量房客戶的跟進，另一種是對留下電話號碼但當時沒有量房的客戶進行跟進。對已經(jīng)量房的客戶跟進的目的是了解更多的資訊，他對設計師的服務滿不滿意，他還有沒有與其它公司聯(lián)系，他還有沒有什么新的要求或想法，這種跟進是為了促成簽單；對留下電話號碼的客戶進行跟進，主要目的就是要促成量房?！　≡诖酥?，還要與已經(jīng)簽單的客戶進行聯(lián)系，目的是通過他認識更多的新客戶?！　∪绻阏J真按照找客戶的方法去做，相信你的客戶名單會越積越多，那簽單量也就會越來越高?！　《⒔慌笥选　〗慌笥咽菫榱四軒砀嗟男聶C會，但這種機會不是一蹴而就的，需要長期的耕耘。所以我們只能把交朋友放在每天的第二件事上，也就是在時間和精力上我們主要放到找客戶方面。但是也有很多交朋友的機會我們不要錯過：　　在小區(qū)客戶不多的時候，我們要去認識更多的新朋友　　在等待客戶的過程中，我們可以去認識更多的新朋友　　交朋友講究順其自然，因緣而交，我們不能把大量的時間都放在去和朋友的溝通上而忘記了自己的主要任務，因為朋友能給你帶來客戶是今后的事，眼前的客戶機會就不要白白錯過?！　∪?、學知識　　陳安之先生有一句成功的格言，“要想成功，就要成為行業(yè)里的專家”。做家裝業(yè)務，需要我們了解掌更多的專業(yè)知識，因為只有專業(yè)才能產生信任。如果我們在與客戶溝通當中，不僅對自己的公司介紹不清，對公司的產品和優(yōu)勢都說不明白，試想客戶又怎么會信任我們？所以，業(yè)務員一定要掌握專業(yè)的家裝知識和更多的相關方面的資訊。　　當然，家裝知識也是很龐雜的，不是一天兩天就能全部掌握的，所以我們要對自己有一個要求，每天都能學到一些新知識，通過日積月累，就會形成自己的家裝專業(yè)體系。　　怎么學呢？利用一切機會：在小區(qū)參觀別的工地，向工人請教家裝施工和材料方面的知識，既交了朋友，又學了知識。和業(yè)務員朋友在一起溝通，學習別人做業(yè)務的技巧和策略，學習別人的表過能力，同時又由于充分地溝通也融洽了朋友關系?！　∶刻於家涌鞂W習裝修知識（學習家裝材料、工藝、產品）　　每天都要練習口頭表達能力　　每天閱讀各種報紙雜志，拓寬自己的知識面（你永遠都不會知道客戶會有什么問題）　　向成功者學習（設計師、優(yōu)秀業(yè)務員、各種成功勵志書籍）　　如果你每天都去做這三件事，每天都會有所收獲。晚上要對一天的成就做一下總結，看今天有沒有找到新的客戶，有沒有留下新的客戶電話號碼，有沒有交到新的朋友，有沒有通過朋友獲得新的家裝訊息和客戶資源，有沒有學到新的知識，充實了自己的大腦。 第五節(jié)　每日工作計劃　　我們制訂了個人的目標體系，也對市內的所有樓盤信息都進行了摸底，也知道了每天要做的三件事的順序，同時還制訂了自己的人際關系發(fā)展規(guī)劃，現(xiàn)在開始對自己每天的時間進行一下合理的安排：　　一、想辦法制訂每日工作流程表　　沒有工作目標和每天時間安排的人，總是很悠閑，而有了明確的目標，對自己每天時間安排得比較滿的人，是沒有空閑時間的，每一點時間都會過得很有意義很有價值。所以，我們要養(yǎng)成每天制訂工作流程表的習慣?！　已b業(yè)務員來說，工作表要把第二天要辦的事、要見的人放在第一位，比方說和某客戶約好第二天見面或量房，那你一定就要結合雙方約定的時間和地點來安排自己的行程。最好在約定地點附近開展業(yè)務。　　工作表要學會預留出一段時間，不能把時間計算得很緊張。比方說，原定計劃上午在小區(qū)做業(yè)務，下午2：00去見一個客戶，中間有半個小時的車程，而你就不能將時間排到下午1：30分才行動，至少應該留出半個小時的空隙，一則防止路上有意外，二則提前到場等待客戶，給客戶體現(xiàn)出尊敬感?！　」ぷ鞅硪S身攜帶，隨時查看。你不可能每天都按照工作一絲不變地去工作，但至少工作表能夠讓你抓住主要的工作。　　二、一天時間安排（參考建議版）　　現(xiàn)在，我們根據(jù)家裝業(yè)務的特點，推出一個參考建議版的一天時間安排：　　 早會培訓學習（8：00—8：40）　　我們建議每個公司都舉行早會培訓，把業(yè)務員和設計師集中在一起，如果部門較大，也可以單開業(yè)務部門的早會。早會每天安排一個主持人，一個講師，每人輪流做主持人和講師，大家創(chuàng)造一個內部學習和培訓、人人參與的平臺。早會時間不能開得過長，半個小時到40分鐘就行，內容可以循環(huán)推進?！　?設計跟進（8：40—9：00）　　業(yè)務員參加完早會培訓以后，要與設計師進行單獨溝通，業(yè)務員可以將客戶的新消息、新要求、新想法向設計師匯報，同時也要督促設計師的工作，以免設計師因自己的工作繁忙而耽誤你的客戶，與設計師溝通做到更好地協(xié)調與客戶之間的關系?！　?打電話（電話拜訪、電話跟進）（9：00—9：20）　　與設計師溝通以后，業(yè)務員要對客戶進行電話拜訪或電話跟進，一般來說，到了九點以后，客戶也過了上班初的忙碌期了，打電話正是好時候。業(yè)務員最好在公司里打電話，一則方便電話記錄，創(chuàng)造更好的電話溝通環(huán)境，二則如果有客戶需要量房，也好及時與設計部取得聯(lián)系，客戶有新想法也可直接與設計師進行溝通。業(yè)務員要養(yǎng)成每天跟進客戶的習慣?！　?到小區(qū)展開行動（9：30—17：00）　　這一段時間主要用于聯(lián)系新客戶，培育自己的客戶資源。當然也要根據(jù)實際情況，如果小區(qū)交房，就要提前去小區(qū)，早會可以不開，電話可以不打。晚上回公司的時間也可早可晚，如果小區(qū)客戶下班后較多，就可以晚回去?！　?回公司