【文章內(nèi)容簡介】 的信息，是需要成本，而成本的投入過大，所以委托不予考慮，花費(fèi)成本去獲取信息。在這些假設(shè)下，因?yàn)槲腥说玫酱砣说男畔⑹遣煌耆?，所以委托代理理論的目?biāo)是研究委托人該如何制定合理的契約（或設(shè)計合理的機(jī)制）來激勵代理人朝著委托人想要的方向努力并取得委托人想要的結(jié)果。由于代理人的實(shí)際操作過程難以被委托人察覺，因此，在實(shí)際的委托代理環(huán)節(jié)中，委托人只能根據(jù)代理人的行為所產(chǎn)生的結(jié)果給予一定得報酬，在簽訂合約時，應(yīng)提供合適的激勵契約來激勵代理人的行為，與此同時，代理人也應(yīng)選擇合適的行為方案，這個方案不僅影響到自己的利益，更影響到委托方的利益，但是最終的行動結(jié)果不完全受代理人的控制，還有外部環(huán)境的影響。在委托人選擇合適的激勵契約最大化自己利益的同時，契約還必須滿足來自代理人的兩個約束才能發(fā)揮作用。約束條件一：IR。即參與約束或個體理性約束，在此約束條件下，代理人能夠完全接受合同。代理人接受合同的效用值大于其不接受合同的效用值，接受合同必然給代理人帶來收益。如果假設(shè)代理人不接受合同，而選擇其他行動時，此時的效用值為代理人接受合同的機(jī)會成本。假設(shè)代理人接受合同得到的效用小于其機(jī)會成本，則代理不會簽訂該合同，委托代理關(guān)系也因此不會產(chǎn)生。約束條件二：IC。即激勵相容約束。當(dāng)信息不對稱時，激勵相容約束互相制約雙方，代理人選擇的行動滿足自身效用的最大化，委托方希望代理方采取的行動使自身效用最大化，也必須滿足代理人的效用最大化。如果委托方只是單純的考慮自身效用最大化，而忽略代理人的期望值，不能幫助其實(shí)現(xiàn)效用最大化，這樣的情況下，代理人則不會采取行動，委托人的效用最大化也沒有辦法實(shí)現(xiàn)。假設(shè)代理人有工作努力和偷懶兩種水平，我們用A表示委托人，用B代理代理人，W為委托人給代理人的工資，U為代理人為委托人帶來的收益，可以分為高收益U1和低收益U2，代理人選擇努力和偷懶兩種狀態(tài)下，給委托人帶來高收益的概率分別為P1和P2，委托人不委托，所取得的收益設(shè)為0。由于代理人行為的結(jié)果不單單由自身努力而決定，現(xiàn)在我們假設(shè)有一個不受代理人和委托人影響的自然狀態(tài)0。則二者的博弈過程可以用圖21來表示：BAAB00委托不委托拒絕委托[0，0][0，0]努力偷懶高收益P1低收益1P1[U1W，W][U2W，W]高收益P2低收益1P2[U1W，W][U2W，W]圖21 委托人代理人的博弈過程基于對位學(xué)者對委托代理理論的研究，可以對其進(jìn)行總結(jié)，總歸到底這些理論都遵循相同的邏輯，都是為了促進(jìn)雙方更好的合作。委托代理其實(shí)就是兩者之間的動態(tài)博弈過程，兩者之間最大的難度就是監(jiān)督的過程，對整個過程的信息把控委托人為了自身的利益最大化委托給代理人某些決策，并要求代理人提供行為活動；在進(jìn)行多種行為活動選擇時，代理人往往會以自身的利益作為選擇角度，對委托人的利益不加顧及。這就是委托代理問題的本質(zhì)。為了減少代理問題，降低代理成本，我們需要設(shè)計一套合理的契約模式來規(guī)范雙方的行為，便于委托人更好的把控代理人，激勵代理人選擇更加有益于委托人的行為活動，從而提高代理效率，更好的滿足雙方利益，這個契約主要是由委托人擬定的?；舅悸啡缦聢D22所示：圖22 委托代理基本路徑圖 討價還價博弈的介紹 討價還價博弈的基本內(nèi)容基于經(jīng)濟(jì)學(xué)角度的討價還價，也被稱之為議價。即：合作雙方為實(shí)現(xiàn)自身利益最大化的一種協(xié)商、談判過程，也可以說是指在利益分配上的協(xié)調(diào)不同主體的一個過程談判。討價還價問題的特征在于，討價還價的主體間在利益上是既相互沖突又相互合作的，上述過程中，“和諧與沖突”的行為看似不合理，卻十分科學(xué)。在現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)生活中，討價還價與市場經(jīng)濟(jì)之間具有本質(zhì)的內(nèi)在聯(lián)系。討價還價其實(shí)是指市場經(jīng)濟(jì)本質(zhì)的一種反映，是一種普遍的社會經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象。并且，對于討價還價本身來說，也是市場交易制度的一種傳統(tǒng)形式，無論最終形式是否達(dá)成交易，都明確指出了交易者之間的利益沖突，在利益沖突中的不可避免的合作關(guān)系。討價還價是一種境況，其中兩個參與人之間有共同的利益要合作，但在到底如何合作方面卻存在著利益沖突。換個不同的說法，就可能結(jié)果的集合(它包括兩個或多個元素)中的一個結(jié)果達(dá)成協(xié)議，可以使參與各方共同獲益，但他們對結(jié)果的集合卻存在著利益沖突。研究討價還價境況主要有兩個原因。第一，實(shí)踐上，許多重要的和有趣的人際(經(jīng)濟(jì)、社會和政治)交往都是討價還價境況。第二，理論上，研究討價還價境況的原因在于，在市場經(jīng)濟(jì)理論的構(gòu)建過程中，討價還價是理論基礎(chǔ)。討價還價理論真正受到重視和獲得發(fā)展，是在 20 世紀(jì) 50 年代現(xiàn)代博弈論的誕生和發(fā)展之后。博弈論指的是博弈雙方相互決策時，考慮最終影響結(jié)果的均衡問題。在雙方博弈的過程中，自身的選擇和利益最大化往往處在次要地位，而他人的選擇和利益最大化則成為了主要出發(fā)點(diǎn)。其最優(yōu)的選擇會建立在他人選擇的函數(shù)上。博弈論改變了市場經(jīng)濟(jì)分析的重點(diǎn)，從市場價格機(jī)制轉(zhuǎn)變到了個體行為之間的相互關(guān)系，這帶來了更多新穎的見解與研究。討價還價理論充分運(yùn)用了博弈論的分析工具和研究方法，最能反應(yīng)博弈論中的特點(diǎn)， 論也為其發(fā)展提供了系統(tǒng)的研究方法，充分的理論基礎(chǔ)。討價還價理論的發(fā)展是奠定在現(xiàn)代博弈論的基礎(chǔ)上，如今已經(jīng)成為學(xué)術(shù)研究的一大熱點(diǎn)。近年來，隨著實(shí)驗(yàn)經(jīng)濟(jì)學(xué)(experimental economics)、經(jīng)濟(jì)心理學(xué)(economic psychology)和行為經(jīng)濟(jì)學(xué)(behavioral economics)等新興學(xué)科的發(fā)展，極大地完善和促進(jìn)了博弈論和討價還價理論的發(fā)展。傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)與博弈論和討價還價理論也在逐漸相互滲透和融合。這幾個學(xué)科雖然研究的各有千秋，但是在主體上還是一致的，從以上三個方面可以看出：一是主要是以經(jīng)濟(jì)行為為主要研究對象；二是追求方向的運(yùn)用與實(shí)踐；三是加強(qiáng)了心理學(xué)在經(jīng)濟(jì)學(xué)中的運(yùn)用，融合兩個學(xué)科的學(xué)術(shù)理論。因此，討價還價理論逐漸成為了學(xué)術(shù)界的熱議話題，基于上述研究狀況下，這個幾個學(xué)科的發(fā)展，使得討價還價理論日趨完善，也更賦有實(shí)際研究的價值。 討價還價能力的概念在市場經(jīng)濟(jì)行為中，總是會有討價還價的行為產(chǎn)生，但是究竟是哪些因素影響到討價還價能力，有很多學(xué)者對此，作出了研究。Slichter（1940）在考慮到工人福利水平時的討價還價，認(rèn)為雙方成本代價的喪失是討價還價能力的基礎(chǔ)。Chamberiain（1965）在Slichter（1940）考慮的基礎(chǔ)上，認(rèn)為參與者之間產(chǎn)生沖突的成本代價越小，則討價還價能力越強(qiáng)。這兩個學(xué)者都是從商議的成本代價來定義討價還價能力。Dunfop（1944）則認(rèn)為討價還價能力是指在一定條件下，雙方影響談判結(jié)果相關(guān)的各種能力。Lindbloma（1945）對其做了進(jìn)一步研究，主要探討了企業(yè)商品如何定價，工資定制中的討價還價能力，他認(rèn)為：討價還價的能力實(shí)際上是一種力量的展現(xiàn)，它是買賣雙方維持商品價格的一種力量屬性。他還指出了要區(qū)別討價能力的影響因素，還有最終決定結(jié)果的影響因素。在制定價格的過程中，不對稱信息考慮到競爭因素的影響，能夠提高討價還價能力。Laxamp。sebenius（1986）卻得出了不一樣觀點(diǎn)，認(rèn)為討價還價能力的強(qiáng)弱可以趨勢整個談判朝著自己有利的方向進(jìn)行轉(zhuǎn)變。Blair（1989）則將買賣雙發(fā)的市場規(guī)劃作為基礎(chǔ)，認(rèn)為：討價還價的能力決定的產(chǎn)品的最終價格，同時，產(chǎn)品質(zhì)量及價格的力量對比也成為了討價還價能力展現(xiàn)的一方面要素。Binmore（1998）研究了討價還價博弈模型，指出討價還價能力是一種談判力的表現(xiàn)，受很多因素影響，主要取決于當(dāng)時談判者所擁有的決策優(yōu)勢，而不是由談判者的技巧決定的。由此可以知道，某人是否有談判力，是由其行為來決定的，這些行為指的的是談判時采用的手段或者策略，談判力在某種程度上更多的是一種威懾對方的能力。談判技巧只是談判力的某一方面體現(xiàn)，一個有很高談判技巧的人也許沒有半點(diǎn)談判力，這樣的話在整個談判過程中，可能就沒有優(yōu)勢而言。相反，如果一個人擁有很強(qiáng)的談判力，也許不需要很強(qiáng)的談判技巧，便可以在談判中占優(yōu)勢。從以往各個學(xué)者的研究來看，本文認(rèn)為討價還價能力是參與談判的人獲得利益的能力，它直接關(guān)系著最終收益的多少，接下來在第四章會對討價還價能力的影響因素的分析，從企業(yè)合作利潤分配的戰(zhàn)略角度出發(fā)，對討價還價能力進(jìn)行深入探討。 三回合的討價還價博弈討價還價問題的特征在于，討價還價的主體間在利益上是既相互沖突又相互合作的，這種既沖突又合作的行為主體在決策上又是相互影響的，是有共同利益的參與人面臨沖突時，為共同利益進(jìn)行協(xié)商的過程。 。假設(shè)參與人A和B就如何分配總利潤進(jìn)行討價還價。首先，由A進(jìn)行價格約定，B可以選擇接受A的價格或反對A的價格；如果B拒絕了A的出價，則B提出自己的一個出價，由A選擇接受與否……在上述循環(huán)過程中，假設(shè)任意一方采納了對方的價格提議，則博弈宣告結(jié)束，如果認(rèn)為雙方每一次出價和選擇接受與否為一個回合，只要最終的結(jié)果沒有達(dá)成，雙方的收益都會打一個折扣，稱為貼現(xiàn)因子。采用理性分析的思路進(jìn)行回合數(shù)目限制，假定回合數(shù)目最多為3，可對A與B的回合博弈進(jìn)行如下描述:第一回合，A的出價是自己得，B得到，B可以接受或拒絕，如果接受則雙方收益分別為和，博弈結(jié)束，如果B拒絕，則進(jìn)行下一個回合；第二回合，B的出價是A得，自己得，A選擇接受與否，接受則雙方收益分別為和，博弈結(jié)束，如果A拒絕，則進(jìn)行下一個回合；第三回合，A出價后，本身得到S，而B得到ΠS，由于該回合是最后一個博弈回合，所以B必須得接受，否則合作破裂，雙方收益分別為和。對這三個階段的討價還價博弈，也可以用博弈樹表示如圖所示：ABA出不接受，出接受(，)不接受，出接受，三回合討價還價博弈 魯賓斯坦的輪流討價還價模型 魯賓斯坦討價還價模型的基本假設(shè)在魯賓斯模型中，首先需要設(shè)定兩個參與對象，即A和B，并假設(shè)Π為雙方的利潤額度（Π0）, Π以蛋糕作為對象，在整個過程中，A和B輪流出價。在第一個時間點(diǎn)0時，A先出價，對這個蛋糕進(jìn)行分割提出自己的要求。假設(shè)參與者B接受了提議，則宣告討價還價流程完成，按照A的價格對蛋糕進(jìn)行分割。如果參與人B拒絕了該提議，則由B在時間點(diǎn)時做出一個還價，重新對蛋糕進(jìn)行分割。如若這個還價被參與人A接受，則協(xié)議達(dá)成。否則，又進(jìn)入到下一個過程，這是不斷出價還價的一個過程，直到協(xié)議達(dá)成。出價是在不連續(xù)的時點(diǎn)上進(jìn)行的，即在時間點(diǎn)上，其中。出價是一個大于等于O，小于等于的數(shù)。采用慣例，一個出價是出價者的蛋糕份額，則減去該出價就是回應(yīng)者的蛋糕份額。當(dāng)t為偶數(shù)時(即)，在時間點(diǎn)，參與人A向參與人B出價。如果參與人B接受了這個出價，則談判以協(xié)議的達(dá)成而終結(jié)。另一方面，如果參與人B拒絕了出價，則在的單位時間后，在時點(diǎn)，參與人B向參與人A出價。假定參與人A與B的討價還價過程得以協(xié)調(diào)處理，則談判過程宣告結(jié)束。另一方面，如果參與人A拒絕了這一出價，則在時間單位后，在時點(diǎn)，參與人A再向參與人B出價，依次類推。當(dāng)且僅當(dāng)一個參與人接受了一個出價時談判結(jié)束。假定參與人在時點(diǎn)同意了有關(guān)蛋糕份額切分的協(xié)議，且協(xié)議分給參與人的蛋糕份額為，則參與人的支付為，其中是參與人的貼現(xiàn)率。為了記號方便，定義，其中是參與人的貼現(xiàn)因子。局中人都會考慮時間價值，希望盡早的達(dá)成協(xié)議。作為交易過程中的一種成本誘因，貼現(xiàn)因子在討價還價的過程中，會在時間推移中變得更具不確定性，因此，蛋糕的價值也會不斷縮減，在所有討價還價的流程中，成本與蛋糕的剩余總能夠成一定的比例關(guān)系。貼現(xiàn)因子也是反映參與人耐心程度的一個值，它是影響討價還價進(jìn)程以及雙方收益的關(guān)鍵變量。基本的輪流討價還價博弈是對以下兩個特征的程式化表述，這兩個特征是大多數(shù)現(xiàn)實(shí)生活中談判的核心：1. 參與人試圖通過出價和還價達(dá)成協(xié)議；2. 討價還價會給參與人雙方施加成本。 魯賓斯坦討價還價模型的內(nèi)容魯賓斯坦用動態(tài)博弈論的方法，證明了該輪流出價的討價還價問題有唯一的子博弈完備均衡，且帕累托有效是上述博弈得到完全均衡的前提，現(xiàn)假設(shè)A與B的貼現(xiàn)因子分別為 和 ，用x表示參與人A的份額，表示參與人2的份額。博弈沒有所謂的最終期限，在無數(shù)次出價博弈的過程中，t=無窮，因此，逆向歸納求解的思想無法使用。同時，結(jié)合Shaked和Sutton的研究結(jié)論，參與者A的任意階段出價都可被認(rèn)為是首次博弈的過程。所以說我們可以用有限階段的逆向歸納法來分析整個討價還價過程中的博弈過程，并且得到最終的子博弈均衡。在總體利潤為1的情況下，假定在時期，這時參與人A出價，參與人A能得到的最大份額為M，則參與人B將得到。而此刻，針對參與者1來說，t期的M等價于t1時刻的 ，而參與者B認(rèn)為t1時期的任意 出價都能夠被參與者A所接納，因此參與人B出價的，自得；因?yàn)閷⑴c人B而言，期的等價于期的，參與人A知道在期的任何的出價將被參與人B接受，因此參與人A出價，留給參與人B得。時開始的博弈過程，跟從t時開始的博弈過程完全相同，此時參與人A在期能得到的最大份額，一定與其在t期得到的最大份額相同，因此有：解上式，得：另一方面，現(xiàn)假定參與人A在t期內(nèi)得到的最小份額為m。因?yàn)閠期的m等價于期的，參與人B在期最多得到。因?yàn)槠诘牡葍r于期的，參與人A在期至少得到。因此有：解上式，得：由于A參與者所得的最大份額與最小份額在數(shù)量上是一致的，由此認(rèn)定，均衡結(jié)果具有唯一性： 先動優(yōu)勢與后動優(yōu)勢討價還價的結(jié)果并不是一致的，由出價的先后來決定最終的均衡結(jié)果，先出價的一方與后出價的另一方都有各自自己的優(yōu)勢，我們定義為先動優(yōu)勢和后動優(yōu)勢，而談判雙方的耐性程度是決定優(yōu)勢發(fā)揮的主要因素。由討價還價子博弈完美均衡的結(jié)果中，我們看到，討價還價雙方最終的均衡份額，深受其貼現(xiàn)因子的影響。比如說，任何一個參與人得到的最終份額，會隨著自己貼現(xiàn)率的增加而嚴(yán)格遞增，隨著對方貼現(xiàn)率的增加而嚴(yán)格遞減。如果參與人的貼現(xiàn)率相同，即，則參與人A取得均衡份額為，參與人2的均衡份額為，參與人A會得到更大的份額，這一結(jié)果暗含著一個“先動者”優(yōu)勢的存在，即參與人A的份額總是