傳說會帶來好運(yùn)的十大景點(diǎn)(編輯修改稿)
2025-07-24 12:42 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 每個(gè)合同都必須賺取利潤，乃至超額利潤！卻不知道，大客戶營銷與其他營銷本質(zhì)的區(qū)別——即所謂客戶專業(yè)采購，專業(yè)能力信任決定一切！ 近期，我們接觸的一個(gè)知名工程公司正好面對一個(gè)重要的訂單，并與我們咨詢推單策略。當(dāng)我們了解客戶的背景之后，我們認(rèn)為，這個(gè)客戶具備長期采購（延伸購買、升級購買、服務(wù)購買、推薦購買）的能力，其終生價(jià)值僅按照當(dāng)前產(chǎn)品線計(jì)算就是X萬，應(yīng)對競爭對手可能的報(bào)價(jià)水平，當(dāng)前合同談判的底線應(yīng)該放到毛利10%左右，但是，那個(gè)公司老總堅(jiān)持要按照他們的慣例30%毛利進(jìn)行合同報(bào)價(jià)和談判，結(jié)果客戶選擇了另外一個(gè)供應(yīng)商。 其實(shí)，我們看重的根本就不是當(dāng)前訂單的損失，而是客戶終生價(jià)值的損失，更重要的，如果在一個(gè)只有為數(shù)不多競爭企業(yè)的狹窄行業(yè)，更不能夠輕易放棄任何客戶，因?yàn)榉艞壱粋€(gè)客戶就意味著你在放任一個(gè)客戶去培養(yǎng)你的競爭對手。 筆者親自操作的案例，也是我們將在近期與大客戶銷售領(lǐng)域伙伴們共享的，《27萬到1000萬——合同背后的合同》，更說明了關(guān)注客戶終生價(jià)值，大客戶戰(zhàn)略營銷的重要性。2003年，該客戶是一個(gè)年銷售收入僅3000萬的合資企業(yè)，我們與該客戶接觸的第一單，僅僅只是一個(gè)客戶將采購規(guī)模限定在30萬以下，而且對項(xiàng)目范圍、質(zhì)量有諸多要求的IT咨詢服務(wù)項(xiàng)目，通過我們與客戶的多次接觸，發(fā)現(xiàn)該客戶雖然當(dāng)時(shí)實(shí)力不足，但是高層具備較強(qiáng)的進(jìn)取心，未來準(zhǔn)備整合整個(gè)行業(yè)，而且每年的增長率都在30%以上，加上其他有關(guān)積極因素，我們決定以27萬的代價(jià)，以最強(qiáng)的咨詢力量介入到第一個(gè)項(xiàng)目，并且通過這個(gè)項(xiàng)目與客戶建立了聯(lián)系、以及對我們專業(yè)能力的信任，而這個(gè)項(xiàng)目結(jié)束之日，就是3年1000萬合作意向書簽訂之時(shí)。當(dāng)我們的合作備忘錄簽訂之后，客戶方內(nèi)部都有很多人不敢相信他們公司會決策這種規(guī)模的管理咨詢及IT服務(wù)采購。但是，這就是現(xiàn)實(shí)。 這也是我們看到的，很多企業(yè)的成功營銷之道，當(dāng)然，我們不能將所有的商業(yè)機(jī)會都認(rèn)定為戰(zhàn)略營銷機(jī)會，很多客戶甚至在商業(yè)機(jī)會階段，就可以認(rèn)定為“垃圾客戶”，這里面涉及大量的策略方法工具。大客戶訂單就是一個(gè)“推單”的過程，推到一定程度，就需要通過很多科學(xué)的方法進(jìn)行評估和判斷，這些方法，并不是所有企業(yè)都掌握的，也不會出現(xiàn)在很多書籍、文章當(dāng)中——在當(dāng)前知識產(chǎn)品極大豐富的時(shí)代，這確實(shí)是一個(gè)非常奇怪的現(xiàn)象，其實(shí)也很容易理解，即所謂“國之利器，不可以示人”，這都是成功營銷企業(yè)成功拓展市場，持續(xù)深挖客戶終生價(jià)值的賺錢利器。 以此為開篇，武漢利器管理咨詢將持續(xù)、系統(tǒng)發(fā)布大客戶戰(zhàn)略營銷系列文章，敬請關(guān)注！【OKSALES專稿】與客戶見面時(shí)，客戶對你的第一印象取決于銷售人員的外表衣著與言談舉止，它包括以下三個(gè)方面：①你的儀表、②你的態(tài)度、③你的開場白。雖然經(jīng)常講不能用第一印象去評判一個(gè)人，往往我們的客戶卻經(jīng)常用第一印象來評價(jià)您，這決定了客戶愿不愿意給你繼續(xù)談下去的機(jī)會。那么銷售人員的良好第一印象具體表現(xiàn)在哪里呢？ 第一印象從電話預(yù)約開始 與推銷個(gè)人消費(fèi)用品不同，工業(yè)品客戶拜訪一定要先打電話預(yù)約，這也有助于提高效率篩選目標(biāo)客戶。沒有預(yù)約的拜訪，會讓客戶覺得比較唐突，大多數(shù)情況會被拒絕或草草打發(fā)了事。最重要的是：預(yù)約通常會使銷售人員和嚴(yán)肅、專業(yè)性的職業(yè)形象聯(lián)系起來，同時(shí)還會被認(rèn)為是對客戶表示尊重的表現(xiàn)。 塑造你專業(yè)的儀表形象 第一次會見客戶時(shí)，你給他留的第一印象是你的儀表，并與你銷售的產(chǎn)品和服務(wù)聯(lián)系起來。很難使客戶相信一個(gè)衣冠不整頭發(fā)亂糟糟的銷售人員可以提供高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)。下面幾點(diǎn)建議可以幫助你使?jié)撛诳蛻魧δ惝a(chǎn)生良好的第一印象： ① 著裝得體，鄭重其事。比客戶穿的好“一點(diǎn)”即能體現(xiàn)對客戶的尊重，又不會拉開雙方的距離； ② 不要在客戶辦公室抽煙，嚼口香糖或喝飲料； ③ 姿勢端正，以示自信； ④ 所有的非必要之物要留在室外（如外套、雨傘或報(bào)紙等）； ⑤ 客戶沒有允許不要自行坐下，你應(yīng)當(dāng)問：“我可以坐下談嗎？” ⑥
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