酒店客源定位和房?jī)r(jià)策略(編輯修改稿)
2025-07-24 06:14 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 做法，各個(gè)跨國(guó)飯店管理集團(tuán)在客源劃分標(biāo)準(zhǔn)和方式上大同小異，只是個(gè)別稱呼不同而已。但是，我們本土飯店還不習(xí)慣這樣細(xì)致的劃分客源。很多飯店最簡(jiǎn)單的區(qū)分就是“商散”，所謂“商散”就是商務(wù)客人和散客，或者散客和團(tuán)隊(duì)。實(shí)際上，在商務(wù)客人里有高消費(fèi)的客人，同樣也有低消費(fèi)的客人；在旅游團(tuán)隊(duì)里有低消費(fèi)的團(tuán)隊(duì)，同樣也有高消費(fèi)的團(tuán)隊(duì)。我們之所以要將目標(biāo)客源分得更細(xì)一些，目的就是對(duì)不同類型的客人給出不同的價(jià)格，客人之間就不好互相攀比，也不會(huì)因此與你討價(jià)還價(jià)了。有人曾經(jīng)在報(bào)紙上批評(píng)過中國(guó)大飯店，說：憑什么我住店價(jià)格就高，而別人住店價(jià)格就低。是的，如果你是一個(gè)無客房預(yù)訂進(jìn)店的客人，在世界各地都會(huì)被視為是個(gè)無預(yù)訂散客，飯店給出的就是柜臺(tái)價(jià)（rack rate），也就是標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格。這種情況在旅游旺季就更為明顯。那為什么有人得到的價(jià)格卻比你低呢？他可能是被記錄在案的?？?，也可能是使用合同價(jià)住店的客人，或是其他的原因。飯店?？彤?dāng)然應(yīng)該得到優(yōu)惠待遇，有合同的客戶（這里常指業(yè)務(wù)單位）給飯店帶來的客源多，飯店給的是批量?jī)r(jià)格，價(jià)位自然就低。因此，不能說同樣一個(gè)客房賣出不同的價(jià)格，對(duì)客人就是不平等的。不是因?yàn)榭头坎煌?，而是因?yàn)樽∵@間房的客人給飯店帶來的利益不同，這是商業(yè)行為。所以我們說細(xì)分客源類別能給飯店帶來更好的效益。如何細(xì)分客源呢，我們以喜來登集團(tuán)對(duì)客源的劃分為例（見表一）。表一中總體上將客人分為團(tuán)隊(duì)客人、散客和其他三大類。劃分的時(shí)候，旅游團(tuán)隊(duì)一欄中又分為系列團(tuán)，或一次性團(tuán)。系列團(tuán)給的價(jià)格就可以低一些，一次性團(tuán)就可能高一些。由于入境客人來自不同地區(qū)：日本、美國(guó)、歐洲，對(duì)不同的地區(qū)還可以報(bào)出不同的價(jià)格。這一點(diǎn)在包價(jià)旅游團(tuán)上表現(xiàn)的比較突出。團(tuán)隊(duì)里除了旅游團(tuán)還有商務(wù)團(tuán)，商務(wù)團(tuán)分國(guó)際會(huì)議團(tuán)、公司會(huì)議團(tuán)、獎(jiǎng)勵(lì)旅游團(tuán)、政府代表團(tuán)等。這里我們只重點(diǎn)講一下獎(jiǎng)勵(lì)旅游團(tuán)。北京市旅游局為搞獎(jiǎng)勵(lì)旅游下了很大功夫，曾經(jīng)把美國(guó)各大獎(jiǎng)勵(lì)旅游公司總經(jīng)理都請(qǐng)到北京來考察，希望他們能夠協(xié)助重新開發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)旅游市場(chǎng)。首先，為什么把獎(jiǎng)勵(lì)旅游放在商務(wù)團(tuán)里呢？因?yàn)楠?jiǎng)勵(lì)旅游不像普通的旅游團(tuán)那樣由旅游者自己付錢，而是由公司付錢，屬于商務(wù)行為。獎(jiǎng)勵(lì)旅游是公司獎(jiǎng)勵(lì)自己職工的一種方式，組織者自然希望讓他們每到一個(gè)地方，都能得到最好的服務(wù)，留下深刻的印象，回去之后感激自己的上司和公司，然后再拼命工作。因此獎(jiǎng)勵(lì)旅游團(tuán)對(duì)服務(wù)形式、內(nèi)容、質(zhì)量的要求都很高，在所有國(guó)家里，獎(jiǎng)勵(lì)旅游都是作為商務(wù)旅游團(tuán)來看待的，而不作為普通旅游團(tuán)看待，所以對(duì)獎(jiǎng)勵(lì)旅游團(tuán)的報(bào)價(jià)就就應(yīng)當(dāng)高。關(guān)于散客，零散客人也分各種類別。這里我們只講兩點(diǎn)提請(qǐng)注意。一是公司合同價(jià)散客問題：由于某個(gè)公司能為飯店送來一定數(shù)量的客人（間晚數(shù)），飯店和客戶單位簽訂了優(yōu)惠價(jià)的公司合同。但是有的時(shí)候這個(gè)公司一次同時(shí)來了10個(gè)人，說我是團(tuán)隊(duì)，你就給他團(tuán)隊(duì)價(jià)，這是不需要的。為什么呢？你跟他簽的是公司合同價(jià)，不管同時(shí)來多少人，還是按合同中公司散客的價(jià)格處理，而不能給團(tuán)隊(duì)的價(jià)格。二是前臺(tái)對(duì)進(jìn)店客人報(bào)價(jià)問題：客房推銷培訓(xùn)課里講過，旺季首先報(bào)高價(jià)格的房間，或報(bào)套房的價(jià)格，因?yàn)槭峭?，?duì)沒有預(yù)訂就到店的客人來說，普通房間是早已都賣光了的。這樣做是為獲得高平均房?jī)r(jià)。在珠海我遇到一件事情，到了一家五星級(jí)飯店豪華層后，我問服務(wù)員房?jī)r(jià)多少錢，她說1600人民幣一間。我說是不是太高了點(diǎn)，她說這是面向海的，面向山的是1200。我說周末生意才旺呢，現(xiàn)在是工作日，聽說沒有多少客人，房子并不滿，隨后她說工作日有特殊的價(jià)格800人民幣。這樣報(bào)價(jià)沒錯(cuò)誤，因?yàn)閺母邇r(jià)開始報(bào)起是她的報(bào)價(jià)方式，按合同法來講這叫要約。如果答應(yīng)了，是你自己事情；如果不答應(yīng)，可以繼續(xù)討價(jià)還價(jià)。但就飯店方面來說，目的
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