【文章內(nèi)容簡介】 始如選擇了過于狹窄的目標(biāo)市場，之后也可通過認真評估，迅速找到更有吸引力的補充目標(biāo)市場。附錄3A中包括產(chǎn)業(yè)吸引力評估工具。專欄：創(chuàng)業(yè)計劃透視有時企業(yè)需要一個以上的目標(biāo)市場1993年，英國的杰夫薩克瑞創(chuàng)建了一家小公司Gecko，為當(dāng)?shù)貨_浪者和零售商店供應(yīng)定制沖浪板。由于事先未做產(chǎn)業(yè)或目標(biāo)市場可行性分析，薩克瑞很快發(fā)現(xiàn)沖浪板市場季節(jié)性太強，很難維持企業(yè)生存。于是他又開始制作輕型保暖沖浪頭盔，因為人們普遍抱怨在冷水中沖浪導(dǎo)致頭痛，保暖頭盔就是特為此而設(shè)計。雖然頭盔效果很好，但薩克瑞還是發(fā)現(xiàn)目標(biāo)市場太小，因為沖浪的人并不多。他堅信自己的頭盔是好東西，但卻不確定在這么小的利基市場中企業(yè)能否堅持下來。為了發(fā)展企業(yè)，薩克瑞開始調(diào)查這種特制頭盔的其他用途。一次薩克瑞巧遇一位救生艇駕駛員，并因此接觸到英國和愛爾蘭的海岸救生志愿組織——皇家救生艇學(xué)會（RNLI）。該組織在英國和愛爾蘭負責(zé)230個海岸救生站，為60個海岸提供救生人員，還為各海岸提供安全指導(dǎo)和營救服務(wù)。RNLI當(dāng)即對薩克瑞的新頭盔產(chǎn)生興趣。事實上，RNLI對當(dāng)時所用的頭盔并不滿意，那其實就是一般的摩托頭盔。帶著這種頭盔下水的話，頭盔就像個水桶一樣，會使勁牽扯脖子，還可能致人受傷。雖然RNLI對薩克瑞的產(chǎn)品很感興趣，但它卻是個很難對付的客戶。因此，薩克瑞進人這個市場的方式必然不同。他的頭盔必須經(jīng)過一系列嚴(yán)格的用途與安全性測試，才能與RNLI簽約。在此過程中，薩克瑞學(xué)會了怎么做樣品、怎么與供應(yīng)商合作改進設(shè)計，對產(chǎn)品和市場的分析也更加完善。結(jié)果是Gecko與RNLI簽了約，進入—個更大的目標(biāo)市場，并在之后不斷對頭盔設(shè)計進行改進。Gecko現(xiàn)在的主要產(chǎn)品就是救生頭盔，客戶遍布全世界，其中包括英國國防部和澳大利亞海軍部。資料來源：Gecko Headgear Homepage（：∥）．Accessed May 16，20073．4 組織可行性分析組織可行性分析的目的是確定擬創(chuàng)建企業(yè)是否有足夠的管理能力、組織能力和資源做保證，這個問題主要包括兩方面：管理能力與資源充裕性。1．管理能力無論是個人創(chuàng)業(yè)，還是團隊創(chuàng)業(yè)，新創(chuàng)企業(yè)都應(yīng)評估自己的管理能力。這要求創(chuàng)業(yè)者進行自我評估時必須誠實坦率。這一部分包括兩個要素：一是創(chuàng)業(yè)者的創(chuàng)業(yè)熱情，二是創(chuàng)業(yè)者對擬進人市場的了解程度。其他任何東西都無法替代這兩個要素。其他與管理能力有關(guān)的要素還有：先前創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗創(chuàng)業(yè)者的職業(yè)與社會網(wǎng)絡(luò)深度、：團隊成員創(chuàng)新能力大小、團隊現(xiàn)金流管理經(jīng)驗水平、創(chuàng)業(yè)者受教育的程度9。大部分情況下，剛創(chuàng)業(yè)時，這些要素不會全部具備。因此許多新創(chuàng)企業(yè)會盡快找產(chǎn)業(yè)資深人士或有創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗者加人創(chuàng)業(yè)團隊或顧問委員會。大部分創(chuàng)業(yè)者都明白外部投資者在考慮是否給新企業(yè)投資時，往往過于重視創(chuàng)業(yè)團隊的力量（管理能力評估工具請參見附錄3A）。2．資源充裕性組織可行性分析的第二步是確定擬創(chuàng)建企業(yè)是否有，或是否能獲得足夠的發(fā)展資源。組織可行性分析的重點是非財務(wù)性資源，因為財務(wù)可行性分析是單獨進行的。沒必要列出所有的非財務(wù)性資源，只要辨識出8～12個最重要的、且可能構(gòu)成問題的非財務(wù)性資源，并進行評估即可。例如，某新創(chuàng)企業(yè)需要使用恒溫恒濕實驗室來研發(fā)產(chǎn)品。恒溫恒濕實驗室內(nèi)必須具各水、直接通風(fēng)裝置和專業(yè)管道設(shè)施，能夠?qū)瘜W(xué)品、藥品或其他物質(zhì)進行檢測或分析。大部分恒溫恒濕實驗室都在專門設(shè)計的實驗樓內(nèi)。如果企業(yè)想租用實驗室，而當(dāng)?shù)赜譀]有這樣的實驗室供租賃，就會產(chǎn)生嚴(yán)重的資源不足問題。由于財力有限或資源有限而導(dǎo)致的非財務(wù)性資源問題還包括辦公場所、制造場地、關(guān)鍵管理人員與員工、政府支持等。是否鄰近同類企業(yè)是個重要但容易被新企業(yè)忽視的資源充裕性問題。在加州硅谷、波士頓128號公路、得克薩斯州的奧斯汀市等地目前已形成著名的高科技企業(yè)集群。企業(yè)集群可以提高集群成員的生產(chǎn)效率，因為這些企業(yè)地理位置臨近，利于信息溝通、接觸專業(yè)供應(yīng)商、獲取當(dāng)?shù)乜萍假Y源10。在明尼蘇達州雙子城（明尼阿波利斯和圣保羅）有一個醫(yī)療器械企業(yè)集群。如有兩家新建醫(yī)療器械企業(yè)，一家選址在俄亥俄州得梅因市，一家選址在明尼阿波利斯市，前者自然處于劣勢。研究者還發(fā)現(xiàn)位于企業(yè)集群中的小企業(yè)比大企業(yè)獲益更多11。評估資源充裕性的工具請參見附錄3A。3．5 財務(wù)可行性分析財務(wù)可行性分析是綜合可行性分析的最后一步。對于可行性分析來說，通常進行初步財務(wù)分析就夠了。因為在這之后自然會出現(xiàn)各種細節(jié)問題，所以沒必要現(xiàn)在就花大量時間準(zhǔn)備詳細的財務(wù)報表。當(dāng)然，進行財務(wù)可行性分析時也不可草率。本階段最重要的問題包括：初創(chuàng)現(xiàn)金需求、同類企業(yè)財務(wù)業(yè)績和擬創(chuàng)建企業(yè)整體財務(wù)吸引力。如果這一步順利過關(guān)，創(chuàng)業(yè)計劃書中還要做更完整的融資計劃（具體可以參閱第l0章）。1．初創(chuàng)現(xiàn)金需求第一個問題是企業(yè)開張需要多少現(xiàn)金。預(yù)算中應(yīng)該列出企業(yè)開張需要的所有運營費用和資本購買費用。得出資金需求總數(shù)后，還應(yīng)該解釋資金來源。像“我可以借錢”，或者“我計劃找權(quán)益投資人參股”這樣草草的解釋要避免。雖然你可能最后的確借錢投資或者找了投資人，但在做初創(chuàng)現(xiàn)金需求分析時要考慮周全。如果資金來源于親朋好友或其他渠道（如信用卡貸款或住宅權(quán)益信用額度貸款），創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該制定一個合理的還款計劃。創(chuàng)業(yè)成本從哪里來、如何還款是非常重要的問題。許多新創(chuàng)企業(yè)看上去很有發(fā)展前景，但卻籌措不到啟動資金，抑或一直無法回本。寧可高估啟動資金，也不要低估。墨菲定律在創(chuàng)業(yè)中同樣適用——凡事只要有可能出錯，那就一定會出錯。創(chuàng)業(yè)時不可能不發(fā)生點意外支出。評估總創(chuàng)業(yè)成本的工具請參見附錄3A。2．同類企業(yè)財務(wù)業(yè)績財務(wù)可行性分析的第二個方面是通過比較已立足的同類企業(yè)，估算新創(chuàng)企業(yè)的可能財務(wù)業(yè)績。當(dāng)然，估算出的只能是大致數(shù)目。搜集、獲取這方面數(shù)據(jù)有幾種方式。首先，網(wǎng)絡(luò)上有大量企業(yè)的詳細財務(wù)報表。通過Hoovers和類似網(wǎng)站最容易得到此類數(shù)據(jù)。但這些企業(yè)一般都比較大，與創(chuàng)業(yè)者擬創(chuàng)建的企業(yè)幾乎沒有可比性。我們可以通過其他一些方法來查詢中小企業(yè)的財務(wù)業(yè)績。一些產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟公布本產(chǎn)業(yè)企業(yè)銷售額與利潤率數(shù)據(jù)。如果不好找這些數(shù)據(jù)，可以電話或電郵咨詢產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟。如果創(chuàng)業(yè)者發(fā)現(xiàn)一家與擬創(chuàng)建企業(yè)類似的企業(yè)，而且雙方又不太可能成為直接競爭對手，那么直接找到這個企業(yè)的業(yè)主或管理者，問問他們的銷售和盈利情況也未嘗不可。即使業(yè)主或管理者只愿意泛泛而談（比如“我們的年銷售額在⒛0萬美元以內(nèi)，凈利潤在15～20萬美元之間”），也比什么都不了解要好。簡單的網(wǎng)絡(luò)搜索同樣有用。如果你對健身產(chǎn)業(yè)有興趣，只要在谷歌搜索條里輸人“健身產(chǎn)業(yè)銷售額”、“健身產(chǎn)業(yè)利潤率”，就能查到很多與此有關(guān)的信息。最后，還可以通過觀察和勤跑腿來獲取類似企業(yè)的銷售數(shù)據(jù)，但這種方法并不總是有效。例如，你打算開一家飲品店，可以估算有多少人會上門、平均每人能買多少、當(dāng)?shù)赜心男┤藭忸欘愃频娘嬈返?，通過這種估算來大致判斷銷售情況。最基本的估算方法就是到其他飲品店去，數(shù)數(shù)在一天不同的時間段內(nèi)，有多少顧客上門購物。同類企業(yè)財務(wù)業(yè)績評估工具請參見附錄3A。3．?dāng)M創(chuàng)建企業(yè)整體財務(wù)吸引力另有多種要素與擬創(chuàng)建企業(yè)財務(wù)吸引力有關(guān)。再次提醒讀者：判斷各要素是否有利，是基于估算或預(yù)測，而非基于實際業(yè)績。這些要素包括：企業(yè)前幾年的預(yù)期銷售增長額度、預(yù)期重復(fù)購買率（服務(wù)于少量忠實消費者的成本低于不斷尋找新客戶的成本）、兩年內(nèi)企業(yè)自有盈余支持企業(yè)增長的可能性、投資者的退出機會（如與企業(yè)情況相符）。擬創(chuàng)建企業(yè)整體財務(wù)吸引力評估工具請參加附錄3A?？偠灾尚行苑治鍪谴_定與完善商業(yè)創(chuàng)意的關(guān)鍵步驟。盡管本章介紹的步驟不能給出商業(yè)創(chuàng)意可行性的最終結(jié)論，但能使問題明朗化，也能使創(chuàng)業(yè)者深人了解商業(yè)創(chuàng)意。本步驟的最終目的是保證只有經(jīng)過認真調(diào)查、仔細分析且有潛在可行性的創(chuàng)意才能進人計劃環(huán)節(jié)。本章小結(jié)1． 可行性分析是指確定商業(yè)創(chuàng)意是否切實可行的過程。2． 原始調(diào)查是指由分析者親自搜集第一手?jǐn)?shù)據(jù)，通常包括訪談行業(yè)專家、獲取預(yù)期消費者反饋和問卷調(diào)查等方式。3． 間接調(diào)查是指調(diào)查各種文獻檔案中已收集的數(shù)據(jù)，一般包括產(chǎn)業(yè)調(diào)研報告、人口普查局?jǐn)?shù)據(jù)、公司報表以及其他通過圖書和網(wǎng)絡(luò)調(diào)查搜集來的相關(guān)數(shù)據(jù)。4． 產(chǎn)品／服務(wù)可行性分析是評估擬生產(chǎn)產(chǎn)品／服務(wù)的總體吸引力，包括兩方面：產(chǎn)品合理程度與產(chǎn)品需求。5． 理念測試是指向產(chǎn)