【文章內容簡介】 始如選擇了過于狹窄的目標市場，之后也可通過認真評估，迅速找到更有吸引力的補充目標市場。附錄3A中包括產業(yè)吸引力評估工具。專欄：創(chuàng)業(yè)計劃透視有時企業(yè)需要一個以上的目標市場1993年，英國的杰夫薩克瑞創(chuàng)建了一家小公司Gecko，為當地沖浪者和零售商店供應定制沖浪板。由于事先未做產業(yè)或目標市場可行性分析，薩克瑞很快發(fā)現(xiàn)沖浪板市場季節(jié)性太強，很難維持企業(yè)生存。于是他又開始制作輕型保暖沖浪頭盔，因為人們普遍抱怨在冷水中沖浪導致頭痛，保暖頭盔就是特為此而設計。雖然頭盔效果很好，但薩克瑞還是發(fā)現(xiàn)目標市場太小，因為沖浪的人并不多。他堅信自己的頭盔是好東西，但卻不確定在這么小的利基市場中企業(yè)能否堅持下來。為了發(fā)展企業(yè)，薩克瑞開始調查這種特制頭盔的其他用途。一次薩克瑞巧遇一位救生艇駕駛員，并因此接觸到英國和愛爾蘭的海岸救生志愿組織——皇家救生艇學會（RNLI）。該組織在英國和愛爾蘭負責230個海岸救生站，為60個海岸提供救生人員，還為各海岸提供安全指導和營救服務。RNLI當即對薩克瑞的新頭盔產生興趣。事實上，RNLI對當時所用的頭盔并不滿意，那其實就是一般的摩托頭盔。帶著這種頭盔下水的話，頭盔就像個水桶一樣，會使勁牽扯脖子，還可能致人受傷。雖然RNLI對薩克瑞的產品很感興趣，但它卻是個很難對付的客戶。因此，薩克瑞進人這個市場的方式必然不同。他的頭盔必須經過一系列嚴格的用途與安全性測試，才能與RNLI簽約。在此過程中，薩克瑞學會了怎么做樣品、怎么與供應商合作改進設計，對產品和市場的分析也更加完善。結果是Gecko與RNLI簽了約，進入—個更大的目標市場，并在之后不斷對頭盔設計進行改進。Gecko現(xiàn)在的主要產品就是救生頭盔，客戶遍布全世界，其中包括英國國防部和澳大利亞海軍部。資料來源：Gecko Headgear Homepage（：∥）．Accessed May 16，20073．4 組織可行性分析組織可行性分析的目的是確定擬創(chuàng)建企業(yè)是否有足夠的管理能力、組織能力和資源做保證，這個問題主要包括兩方面：管理能力與資源充裕性。1．管理能力無論是個人創(chuàng)業(yè)，還是團隊創(chuàng)業(yè)，新創(chuàng)企業(yè)都應評估自己的管理能力。這要求創(chuàng)業(yè)者進行自我評估時必須誠實坦率。這一部分包括兩個要素：一是創(chuàng)業(yè)者的創(chuàng)業(yè)熱情，二是創(chuàng)業(yè)者對擬進人市場的了解程度。其他任何東西都無法替代這兩個要素。其他與管理能力有關的要素還有：先前創(chuàng)業(yè)經驗創(chuàng)業(yè)者的職業(yè)與社會網絡深度、：團隊成員創(chuàng)新能力大小、團隊現(xiàn)金流管理經驗水平、創(chuàng)業(yè)者受教育的程度9。大部分情況下，剛創(chuàng)業(yè)時，這些要素不會全部具備。因此許多新創(chuàng)企業(yè)會盡快找產業(yè)資深人士或有創(chuàng)業(yè)經驗者加人創(chuàng)業(yè)團隊或顧問委員會。大部分創(chuàng)業(yè)者都明白外部投資者在考慮是否給新企業(yè)投資時，往往過于重視創(chuàng)業(yè)團隊的力量（管理能力評估工具請參見附錄3A）。2．資源充裕性組織可行性分析的第二步是確定擬創(chuàng)建企業(yè)是否有，或是否能獲得足夠的發(fā)展資源。組織可行性分析的重點是非財務性資源，因為財務可行性分析是單獨進行的。沒必要列出所有的非財務性資源，只要辨識出8～12個最重要的、且可能構成問題的非財務性資源，并進行評估即可。例如，某新創(chuàng)企業(yè)需要使用恒溫恒濕實驗室來研發(fā)產品。恒溫恒濕實驗室內必須具各水、直接通風裝置和專業(yè)管道設施，能夠對化學品、藥品或其他物質進行檢測或分析。大部分恒溫恒濕實驗室都在專門設計的實驗樓內。如果企業(yè)想租用實驗室，而當地又沒有這樣的實驗室供租賃，就會產生嚴重的資源不足問題。由于財力有限或資源有限而導致的非財務性資源問題還包括辦公場所、制造場地、關鍵管理人員與員工、政府支持等。是否鄰近同類企業(yè)是個重要但容易被新企業(yè)忽視的資源充裕性問題。在加州硅谷、波士頓128號公路、得克薩斯州的奧斯汀市等地目前已形成著名的高科技企業(yè)集群。企業(yè)集群可以提高集群成員的生產效率，因為這些企業(yè)地理位置臨近，利于信息溝通、接觸專業(yè)供應商、獲取當地科技資源10。在明尼蘇達州雙子城（明尼阿波利斯和圣保羅）有一個醫(yī)療器械企業(yè)集群。如有兩家新建醫(yī)療器械企業(yè)，一家選址在俄亥俄州得梅因市，一家選址在明尼阿波利斯市，前者自然處于劣勢。研究者還發(fā)現(xiàn)位于企業(yè)集群中的小企業(yè)比大企業(yè)獲益更多11。評估資源充裕性的工具請參見附錄3A。3．5 財務可行性分析財務可行性分析是綜合可行性分析的最后一步。對于可行性分析來說，通常進行初步財務分析就夠了。因為在這之后自然會出現(xiàn)各種細節(jié)問題，所以沒必要現(xiàn)在就花大量時間準備詳細的財務報表。當然，進行財務可行性分析時也不可草率。本階段最重要的問題包括：初創(chuàng)現(xiàn)金需求、同類企業(yè)財務業(yè)績和擬創(chuàng)建企業(yè)整體財務吸引力。如果這一步順利過關，創(chuàng)業(yè)計劃書中還要做更完整的融資計劃（具體可以參閱第l0章）。1．初創(chuàng)現(xiàn)金需求第一個問題是企業(yè)開張需要多少現(xiàn)金。預算中應該列出企業(yè)開張需要的所有運營費用和資本購買費用。得出資金需求總數后，還應該解釋資金來源。像“我可以借錢”，或者“我計劃找權益投資人參股”這樣草草的解釋要避免。雖然你可能最后的確借錢投資或者找了投資人，但在做初創(chuàng)現(xiàn)金需求分析時要考慮周全。如果資金來源于親朋好友或其他渠道（如信用卡貸款或住宅權益信用額度貸款），創(chuàng)業(yè)者應該制定一個合理的還款計劃。創(chuàng)業(yè)成本從哪里來、如何還款是非常重要的問題。許多新創(chuàng)企業(yè)看上去很有發(fā)展前景，但卻籌措不到啟動資金，抑或一直無法回本。寧可高估啟動資金，也不要低估。墨菲定律在創(chuàng)業(yè)中同樣適用——凡事只要有可能出錯，那就一定會出錯。創(chuàng)業(yè)時不可能不發(fā)生點意外支出。評估總創(chuàng)業(yè)成本的工具請參見附錄3A。2．同類企業(yè)財務業(yè)績財務可行性分析的第二個方面是通過比較已立足的同類企業(yè)，估算新創(chuàng)企業(yè)的可能財務業(yè)績。當然，估算出的只能是大致數目。搜集、獲取這方面數據有幾種方式。首先，網絡上有大量企業(yè)的詳細財務報表。通過Hoovers和類似網站最容易得到此類數據。但這些企業(yè)一般都比較大，與創(chuàng)業(yè)者擬創(chuàng)建的企業(yè)幾乎沒有可比性。我們可以通過其他一些方法來查詢中小企業(yè)的財務業(yè)績。一些產業(yè)聯(lián)盟公布本產業(yè)企業(yè)銷售額與利潤率數據。如果不好找這些數據，可以電話或電郵咨詢產業(yè)聯(lián)盟。如果創(chuàng)業(yè)者發(fā)現(xiàn)一家與擬創(chuàng)建企業(yè)類似的企業(yè)，而且雙方又不太可能成為直接競爭對手，那么直接找到這個企業(yè)的業(yè)主或管理者，問問他們的銷售和盈利情況也未嘗不可。即使業(yè)主或管理者只愿意泛泛而談（比如“我們的年銷售額在⒛0萬美元以內，凈利潤在15～20萬美元之間”），也比什么都不了解要好。簡單的網絡搜索同樣有用。如果你對健身產業(yè)有興趣，只要在谷歌搜索條里輸人“健身產業(yè)銷售額”、“健身產業(yè)利潤率”，就能查到很多與此有關的信息。最后，還可以通過觀察和勤跑腿來獲取類似企業(yè)的銷售數據，但這種方法并不總是有效。例如，你打算開一家飲品店，可以估算有多少人會上門、平均每人能買多少、當地有哪些人會光顧類似的飲品店，通過這種估算來大致判斷銷售情況。最基本的估算方法就是到其他飲品店去，數數在一天不同的時間段內，有多少顧客上門購物。同類企業(yè)財務業(yè)績評估工具請參見附錄3A。3．擬創(chuàng)建企業(yè)整體財務吸引力另有多種要素與擬創(chuàng)建企業(yè)財務吸引力有關。再次提醒讀者：判斷各要素是否有利，是基于估算或預測，而非基于實際業(yè)績。這些要素包括：企業(yè)前幾年的預期銷售增長額度、預期重復購買率（服務于少量忠實消費者的成本低于不斷尋找新客戶的成本）、兩年內企業(yè)自有盈余支持企業(yè)增長的可能性、投資者的退出機會（如與企業(yè)情況相符）。擬創(chuàng)建企業(yè)整體財務吸引力評估工具請參加附錄3A?？偠灾?，可行性分析是確定與完善商業(yè)創(chuàng)意的關鍵步驟。盡管本章介紹的步驟不能給出商業(yè)創(chuàng)意可行性的最終結論，但能使問題明朗化，也能使創(chuàng)業(yè)者深人了解商業(yè)創(chuàng)意。本步驟的最終目的是保證只有經過認真調查、仔細分析且有潛在可行性的創(chuàng)意才能進人計劃環(huán)節(jié)。本章小結1． 可行性分析是指確定商業(yè)創(chuàng)意是否切實可行的過程。2． 原始調查是指由分析者親自搜集第一手數據，通常包括訪談行業(yè)專家、獲取預期消費者反饋和問卷調查等方式。3． 間接調查是指調查各種文獻檔案中已收集的數據，一般包括產業(yè)調研報告、人口普查局數據、公司報表以及其他通過圖書和網絡調查搜集來的相關數據。4． 產品／服務可行性分析是評估擬生產產品／服務的總體吸引力，包括兩方面：產品合理程度與產品需求。5． 理念測試是指向產