【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 也有過(guò)那種經(jīng)驗(yàn)。我經(jīng)歷過(guò)無(wú)數(shù)的失敗。每當(dāng)失敗，我就苦惱萬(wàn)分，其實(shí)，那些失敗正是支持你的動(dòng)力。那些失敗支持我們成為健壯無(wú)比的強(qiáng)人。切莫懼怕失敗。毋寧說(shuō)，由于積累了無(wú)數(shù)次的經(jīng)驗(yàn)，你的成功才會(huì)一次比一次更大。（２）何必為失敗而悶悶不樂呢？多了一次失敗，就使我更具備了成功的條件——你要這樣告訴自己?！跞绻。ǎ保┤绻。貌坏椒治膱?bào)酬，那怎么辦？如果無(wú)法成功……，如此不斷地被“如果”牽著鼻子而不去思考，無(wú)疑會(huì)虛擲時(shí)間。（２）當(dāng)你一想到“如果”，那原是精純的“動(dòng)機(jī)”就變得污濁不堪，那個(gè)念頭會(huì)形諸于你的動(dòng)作，表情以及態(tài)度中。說(shuō)不定，這樣的一念之差，會(huì)使你的“大計(jì)劃”逃逸無(wú)蹤。（３）自以為失敗和苦難，只由自己獨(dú)擁，而把苦難和失敗珍惜如寶，擁著不放，那你就成為耽溺于“失敗之樂”的人。（４）“如果運(yùn)氣臨頭……?！币潜贿@種念頭牽著走，你將害怕競(jìng)爭(zhēng)而無(wú)法出場(chǎng)參賽?！酢皻怵H”才可怕（１）即使失敗，在發(fā)覺之時(shí)立刻“治療”，失敗就不值得擔(dān)憂了。失敗之后，推銷員本身就萬(wàn)念俱灰，氣餒之余，把失敗置之不顧，那才是真正的失敗。（２）如此一來(lái)，那一次復(fù)一次重復(fù)著同樣的失敗，于是，氣餒之情就如痼疾，到頭來(lái)，你就動(dòng)也不敢動(dòng)。我們所害怕的不該是失敗，而是因?yàn)槭《鴼怵H，而大志盡失?！鯔C(jī)會(huì)與時(shí)機(jī)莫讓機(jī)會(huì)溜走，莫讓逮住絕佳機(jī)會(huì)的時(shí)機(jī)溜走。時(shí)機(jī)在何時(shí)何地，何種情況下出現(xiàn)，我們可是無(wú)由猜測(cè)。它，也許出現(xiàn)在夢(mèng)中，也許出現(xiàn)在出門之前，也許出現(xiàn)在你為做某事而擺出來(lái)的姿勢(shì)中。逮住了時(shí)機(jī)，你就得把它造成機(jī)會(huì)，造成了機(jī)會(huì)，就要下決斷。如此一來(lái)，失敗就峰回路轉(zhuǎn)，把你帶進(jìn)成功的境地。□啟示你得吸收一切啟示。它，并不藏在艱深的書籍中，而是躲在日常不為人知的角落居多。你要循著啟示的線索，去追尋啟示，然后，在那上面建立自己的獨(dú)創(chuàng)性，那你就無(wú)往不利。（１）推銷員必須經(jīng)常擺出隨時(shí)應(yīng)變的姿勢(shì)。換句話說(shuō)，即“心眼兒要變得快”。這不是說(shuō)要時(shí)常順應(yīng)對(duì)方，而是要有靈機(jī)——永遠(yuǎn)搶在對(duì)方之前而思、而言、而為。創(chuàng)意、靈機(jī)、應(yīng)變迅速，這是推銷員絕不能缺的要素——我這么認(rèn)為。（２）假使你犯了一次失敗，這個(gè)失敗牽連到對(duì)方的利害關(guān)系，尤其牽連到對(duì)方的感情，他的心靈就會(huì)受傷，他會(huì)因此而生氣，性急的人說(shuō)不定就大聲吼叫。這就是說(shuō)，對(duì)方已失去冷靜。當(dāng)心情不復(fù)冷靜，任何人都會(huì)暴露自己的缺點(diǎn)。若是平時(shí)冷靜得無(wú)懈可擊的人，這時(shí)候更會(huì)暴露自己的另一方面。更重要的是大發(fā)脾氣后，一個(gè)人因盛怒而吼叫之后，八成都想恢復(fù)冷靜。另一方面，也覺得自己太孩子氣，不，就算沒有這種感覺，至少也會(huì)興起歉疚，補(bǔ)償?shù)哪铑^。立刻對(duì)對(duì)方這種念頭有所反應(yīng)的機(jī)智（應(yīng)變快速），便是反敗為勝的契機(jī)，這也是把對(duì)方拖人自己步調(diào)的最大的機(jī)會(huì)?！醭晒φ撸ǎ保┮詾槌晒φ咧挥谐晒Φ慕?jīng)驗(yàn)，那就大錯(cuò)特錯(cuò)，成功者的定義是“珍惜失敗的人”。（２）以為通向冠軍推銷員的路，只由成功的經(jīng)驗(yàn)閃亮耀目的大理石所鋪成，那就大錯(cuò)特錯(cuò)。事實(shí)與此相反，那條路毋寧說(shuō)是由一連串的失敗鋪成。那是坎坷不平的山路，絕非平坦易走的馬路。（３）再?zèng)]有比成功者擁有更多失敗經(jīng)驗(yàn)的人。唯一與別人不同的，是他們從不把失敗置之不顧，從不為了失敗而放棄“競(jìng)賽”。從失敗中獲得教訓(xùn)，把它當(dāng)作成長(zhǎng)的食糧，借此更提高自己——如此反復(fù)多次，到頭來(lái)就能逮到使失敗扭轉(zhuǎn)為良機(jī)的時(shí)候。只有把失敗變成自己的食糧的人，才是步上成功之路的人。（４）面臨失敗仍能堅(jiān)持下去，終至把失敗反轉(zhuǎn)為成功，這種誓死不退的耐力，才是冠軍推銷員成為冠軍的“導(dǎo)火索”?！顿u手——冠軍推銷手冊(cè)》　推銷員素質(zhì)與推銷技巧推銷員是企業(yè)與市場(chǎng)溝通的聯(lián)絡(luò)員、信息員、宣傳員和決策者。要與顧客達(dá)成交易，高超的推銷技巧必不可少。　　一、推銷員的素質(zhì)　推銷員是企業(yè)與市場(chǎng)溝通的聯(lián)絡(luò)員，是搜集信息、傳播信息、處理信息的中心。因此，推銷員應(yīng)該有較高的素質(zhì)。在現(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)十分激烈的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，一個(gè)理想的推銷人員應(yīng)具備以下素質(zhì)：□要有良好的道德素質(zhì)推銷員首先要具有正確的經(jīng)營(yíng)思想，良好的職業(yè)道德；要具有高度的責(zé)任感和強(qiáng)烈的事業(yè)心；要有為人民服務(wù)的精神。推銷人員聯(lián)系面廣，情況復(fù)雜，而且往往是“孤軍作戰(zhàn)”，既有困難又有挫折，既有冷酷的回絕，又有金錢的誘惑，這就要求他們發(fā)揚(yáng)“千山萬(wàn)水跑，千辛萬(wàn)苦干，千言萬(wàn)語(yǔ)講，千方百計(jì)銷”的精神，上天（天津）入海（上海）、進(jìn)山（山東、山西）出關(guān)（東北、西北），常年累月奔波在全國(guó)各地。江蘇江陰縣青陽(yáng)電扇廠供銷科長(zhǎng)丁才泉和其他供銷人員出差時(shí)，身邊常帶著“七件寶”：樣品、廣告牌、配件、修理工具、使用說(shuō)明書、產(chǎn)品合格證和省優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品證書照片，邊宣傳，邊推銷，邊修理?，F(xiàn)在這家工廠的產(chǎn)品行銷 １６ 個(gè)省市，一年四季熱銷不衰?！跻忻翡J、深刻的觀察能力市場(chǎng)和顧客情況是非常復(fù)雜的，不僅差別大，而且受多種因素制約。因此，一個(gè)好的推銷人員要有較高的觀察和分析能力，眼觀六路，耳聽八方，及時(shí)掌握本企業(yè)所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品的市場(chǎng)行情，為本企業(yè)提供全國(guó)同行業(yè)產(chǎn)供銷的經(jīng)濟(jì)信息，以不斷更新和擴(kuò)充產(chǎn)品，提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)和應(yīng)變能力。安徽桐城楊灣獸藥廠推銷員張德維，有一次在旅途中得悉淮北地區(qū)為牲畜治病，急需葡萄糖注射液、硫酸慶大霉素和鏈霉素，他馬上組織原料，突擊生產(chǎn)，一次就在淮北銷了價(jià)值 １３ 萬(wàn)元的產(chǎn)品。該廠的獸藥品種也由建廠時(shí)的 ５ 個(gè)增加到 ２３ 個(gè)。□具有良好的服務(wù)態(tài)度推銷員不僅是企業(yè)的代表，也是消費(fèi)者的顧問。平時(shí)要想顧客之所想，急顧客之所急，不辭勞苦，積極為顧客服務(wù)。為此，要具有用戶第一，用戶是“上帝”的思想。善于掌握推銷機(jī)會(huì)，主動(dòng)創(chuàng)造形成推銷機(jī)會(huì)的條件?！蹙哂姓f(shuō)服顧客的能力推銷員要想成功他說(shuō)服顧客，必須使每一項(xiàng)推銷活動(dòng)建立在下列三個(gè)先決條件的基礎(chǔ)上：（１）相信你自己；（２）相信你的產(chǎn)品；（３）相信你自己所代表的企業(yè)。只有相信這三點(diǎn)才會(huì)產(chǎn)生積極性和動(dòng)力，繼而才能成功。反之，對(duì)自己所代表的企業(yè)缺乏信任是非常有害的；對(duì)自己推銷的產(chǎn)品缺乏信心是十分危險(xiǎn)的；而對(duì)自己缺乏自信心則是致命的，其結(jié)果只能是推銷的失敗。□具有豐富的知識(shí)推銷員承擔(dān)著多方面的職能，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的專門人才。因此，推銷員必須具有旺盛的求知欲，善于學(xué)習(xí)并完善推銷所必備的知識(shí)。１．企業(yè)知識(shí)推銷員應(yīng)熟悉企業(yè)的歷史及其在同行中的地位；企業(yè)的銷售政策、商品種類以及服務(wù)項(xiàng)目；企業(yè)的訂價(jià)策略、交貨方式、付款條件及保修方法等有關(guān)銷售知識(shí)。２．商品知識(shí)推銷員要了解商品的性能、結(jié)構(gòu)、用途、用法、維修及管理程序等知識(shí)；同時(shí)還要了解與之競(jìng)爭(zhēng)的商品的有關(guān)知識(shí)。改革開放后，黨的富民政策使河北安平縣北黃城村 ２８ 戶有織羅手藝的農(nóng)民聯(lián)合辦起羅廠。３４ 歲的王建國(guó)被村民選為廠長(zhǎng)兼業(yè)務(wù)員。上任不久，他到天津與某橡膠廠簽訂購(gòu)買羅網(wǎng)的有關(guān)合同，人家問道：“你廠能生產(chǎn)多大拉力的網(wǎng)？最高含碳量是多少？能經(jīng)得起多高的溫度？”王建國(guó)傻了，財(cái)路硬是沒打通。這一失敗的原因就是他缺乏商品的專業(yè)知識(shí)。３．用戶知識(shí)推銷人員應(yīng)了解何人握有購(gòu)買決定權(quán)，其動(dòng)機(jī)與習(xí)慣，采購(gòu)的方式、條件、時(shí)間等情況。有位推銷員與采購(gòu)經(jīng)辦人洽談了 ６ 個(gè)月，但一直未能達(dá)成交易。最后他了解到購(gòu)買設(shè)備的大權(quán)在總工程師手里，而不是那位采購(gòu)人員，便改變了做法，在繼續(xù)與采購(gòu)人員保持密切聯(lián)系的同時(shí)，也積極與總工程師進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談，最終做成了交易。４．語(yǔ)言知識(shí)包括普通話、地方話、外語(yǔ)以及語(yǔ)法修辭、語(yǔ)言技巧等。語(yǔ)言是推銷員同顧客溝通的工具，對(duì)產(chǎn)品成功的推銷具有重要意義。例如，某廠出口菠蘿塊罐頭，將“碎塊”一詞譯作“破破爛爛”，外商見了瞠目結(jié)舌。還有一家出產(chǎn)名酒的廠家，竟將“古老的中國(guó)名酒”，譯成“陳腐過(guò)時(shí)的中國(guó)名酒”，世界上哪個(gè)外國(guó)人肯掏腰包來(lái)買“陳腐過(guò)時(shí)”的東西？還有這樣的例子：一個(gè)外國(guó)的旅游者在長(zhǎng)江輪上想買一副撲克玩，當(dāng)他看到小賣部的“馬戲撲克”，就趕忙往回跑。究其原因，“馬戲撲克”用漢語(yǔ)拼音 Ｍａｘｉｐｕｋｅ 作為商標(biāo)，在英文里 ｍａｘｉ 是特大的，ｐｕｋｅ 是嘔吐，合攏來(lái)就是特大的嘔吐。近來(lái)北京出品的一種鉛筆銷到香港，出現(xiàn)了港商搶購(gòu)的局面。是不是質(zhì)量好，價(jià)格低呢？原因有之。但其中最大的奧妙是這種鉛筆用的是 ３３８８ 貨號(hào)。廣東話諧音是“生生發(fā)發(fā)”，正是生意人吉利的意思，港島又是眾多廣東同胞集居地，因此帶來(lái)了意外的收獲。以上語(yǔ)言運(yùn)用成功及不成功的例子看似與推銷活動(dòng)相差較遠(yuǎn)，其實(shí)道理都是相通，均值得每個(gè)推銷員認(rèn)真地思考。５．風(fēng)土人情“入境問禁，入鄉(xiāng)隨俗”，推銷員足跡遍九州，必須了解不同民族、不同地區(qū)甚至不同國(guó)家的風(fēng)俗習(xí)慣，才能同各種顧客交往，取得他們的信任。有關(guān)各地風(fēng)土人情的豐富知識(shí)，對(duì)于推銷人員來(lái)說(shuō)是一種無(wú)價(jià)的財(cái)寶。推銷人員接觸面愈廣，知識(shí)愈豐富，愈有利于推銷。比如，香港居民大都信佛，十分忌諱“不吉利”字眼，如“四”諧音“死”，“５７４”的諧音“吾妻死”等等。因此，市面上的商品名稱、汽車牌號(hào)、門牌號(hào)、電話號(hào)碼乃至旅館房號(hào)等，都講忌諱。據(jù)說(shuō)瑞士產(chǎn)的西馬牌手表在香港一直不太好銷，就與“西馬”音同“死媽”有關(guān)。連買花或送花也有許多忌諱。劍蘭（諧音“見難”）、茉莉（諧音“沒利”和“未利”）、梅花（梅與霉諧音）等幾種花卉都不適宜于拿來(lái)送人。你如果和港商打交通，就應(yīng)懂得這方面的知識(shí)。再比如，西方人忌諱“１３”。傳說(shuō)耶穌基督的弟子猶大，為了貪圖 ３０塊銀元，把耶穌出賣了。意大利名畫家達(dá)?芬奇曾以此為題材創(chuàng)作了一幅名畫《最后的晚餐》，描繪耶穌在被出賣前夕和弟子們共進(jìn)晚餐時(shí)的情景，參加晚餐的第 １３ 個(gè)人就是猶大。西方人忌諱“１３”即由此而來(lái)。所以，西方人在 １３ 號(hào)（特別又是星期五）一般不舉行活動(dòng)。荷蘭用“１２ 號(hào) Ａ 代替 １３ 號(hào)的門牌號(hào)碼。英國(guó)劇院找不到 １３ 排 １３ 號(hào)的座位；法國(guó)巴黎的戲院在 １２ 排和１４ 排中間開一走廊作為變通的辦法?？傊?，醫(yī)院沒有 １３ 號(hào)病床，大樓沒有第 １３ 層，人們逢 １３ 日不出去旅行，最忌諱是 １３ 人共進(jìn)晚餐。推銷出口歐美的產(chǎn)品，這些就要記住了。在日本，和人談話時(shí)，盯著對(duì)方眼睛被認(rèn)為是失禮的。美國(guó)則不同，與人談話時(shí)不注視對(duì)方眼睛不僅是不禮貌的，而且被視為“狡猾”。日本人接受人家禮物時(shí)，如果沒有送禮人的同意，就不能當(dāng)著送禮人的面來(lái)觀賞禮物。美國(guó)人則相反，收到禮物后，必須當(dāng)面觀賞，還要說(shuō)，“真是好東西，我很喜歡”之類的話。所以當(dāng)你與外商打交道，推銷商品時(shí)，在你還不了解某國(guó)的風(fēng)俗人情之時(shí)就貿(mào)然地送別人一點(diǎn)禮物，是很危險(xiǎn)的，弄不好就會(huì)弄巧成拙，自討沒趣。６．美學(xué)知識(shí)追求美是人類的天性，任何一個(gè)顧客都是講究“美”的。所以，推銷員要出色地完成推銷任務(wù)，更好地為顧客服務(wù)，必須具有美學(xué)知識(shí)。例如，服裝色彩屬于美學(xué)的范疇，對(duì)于服裝等行業(yè)的推銷人員來(lái)說(shuō)就要懂得色彩與人體協(xié)調(diào)的部分要點(diǎn)，如人瘦不要穿黑鞋子；腳短一定要穿白鞋子；方格子的衣裳胖人不能穿，但比橫格子的要好，胖子要穿豎條子的等等?，F(xiàn)代的推銷員，尤其是要懂得美學(xué)的一個(gè)重要分支——工業(yè)美學(xué)，據(jù)研究，工業(yè)美學(xué)的內(nèi)容包括 １０ 個(gè)方面：①符合標(biāo)準(zhǔn)化、系列化、通用化的正規(guī)美：②顯示水平的功能美；③合乎人體要求的舒適美；④反映科學(xué)的性能美；⑤體現(xiàn)先進(jìn)的工藝美；⑥應(yīng)用新物質(zhì)的材質(zhì)美；⑦標(biāo)志成果的色彩美；⑧合乎邏輯的比例美；⑨標(biāo)準(zhǔn)力學(xué)的結(jié)構(gòu)美；⑩反映宇宙的和諧美。對(duì)于一個(gè)推銷員來(lái)說(shuō)，掌握這些知識(shí)是不無(wú)益處的。７．人際交往的基本知識(shí)推銷員要推銷產(chǎn)品，就要和顧客交往、這就需要注意人際交往中禮貌問題，學(xué)會(huì)使用禮貌的語(yǔ)言。在任何情況下，說(shuō)話要謙遜、委婉、溫和、誠(chéng)懇、熱情；對(duì)人要稱您、同志、師傅、老師……不要不加稱呼或只“喂”一下就說(shuō)話；求人幫忙要用請(qǐng)，或說(shuō)勞駕、麻煩等；必要時(shí)應(yīng)該為表示歉意而說(shuō)謝謝、對(duì)不起、請(qǐng)?jiān)?、打擾您了等；要多用商量的口氣，不要用類似命令式的口氣說(shuō)話，使人反感；總之，一個(gè)推銷員的用語(yǔ)和他的思想行動(dòng)是統(tǒng)一的?！爸挥姓\(chéng)于中，才能形于外”，因而在進(jìn)行推銷談話時(shí)要態(tài)度自然，措辭得體，不亢不卑，恰到好處，從而取得真正語(yǔ)言美的效果。二、推銷員素質(zhì)的測(cè)試　我們之中，有的是天生的推銷好手，有的要下過(guò)一番苦功夫才摸到推銷竅門，有的則無(wú)論怎么學(xué)也學(xué)不會(huì)，但正像我們前文已經(jīng)分析過(guò)的那樣，不管你對(duì)推銷是否有興趣，你都會(huì)發(fā)現(xiàn)，在日常生活中，你常常要與“推銷”打交道，不論是找工作、交朋友、選擇伴侶，還是競(jìng)選公職、工作升遷等，都會(huì)用到推銷。因此，為了幫助你了解自己的推銷潛力，看看自己是否具有成為一個(gè)成功的推銷員所應(yīng)具備的素質(zhì)，我們特地從香港的《今日商業(yè)》中挑選出下面一組測(cè)驗(yàn)題，讓你來(lái)自我測(cè)試一下。□測(cè)試方法這個(gè)測(cè)驗(yàn)總共有 １５ 個(gè)小問題，前 １４ 項(xiàng)問題以“經(jīng)常如此”或“有時(shí)如此”或“幾乎從未如此”作答。最后一道題則用“常常如此”或“很少如此”或“幾乎從未如此”作答。答題時(shí)不須考慮太久，只須以最自然的反應(yīng)作答，即可測(cè)出你有無(wú)推銷方面的潛力?！鯗y(cè)驗(yàn)題選擇項(xiàng)：常常如此、有時(shí)如此、幾乎從未如此（１）你真心喜歡你周圍的人嗎？（２）必要時(shí)，你會(huì)主動(dòng)與人握手嗎？（３）與人談話時(shí)，你會(huì)投以親切的眼神嗎？（４）表達(dá)意見時(shí)，你會(huì)采用簡(jiǎn)單清晰的方式嗎？（５）你能適時(shí)地表現(xiàn)幽默感嗎？（６）你能向顧客舉出 ５ 種以上購(gòu)買理由，說(shuō)明你為什么要推銷這些有價(jià)值的東西給他嗎？（７）你的穿著是否整潔得體，適合你所推銷的東西？（８）你給人一種生活充實(shí)成功的印象嗎？（９）遇到不如意的事時(shí)，你很容易沮喪嗎？（１０）你能正確地回答關(guān)于你所推銷的東西的各種問題嗎？（１１）與人有約，你能準(zhǔn)時(shí)赴約嗎？（１２）若有人請(qǐng)你服務(wù)，你相信這也是推銷的一部分嗎？（１３）你是否