【文章內(nèi)容簡介】 在攀比與跟風(fēng)； 1）、集體交付時(shí)； 2）、漆工結(jié)束 1）、進(jìn)行物業(yè)或開發(fā)商、設(shè)計(jì)院公關(guān)，組織團(tuán)購； 2）、樣板房設(shè)計(jì)； 3）、短信群發(fā)，滲透宣傳； 4）、聯(lián)合促銷； 掌握裝修進(jìn)度，全天候蹲點(diǎn)跟進(jìn)裝修； 搜集 水 水電工 信息資料，成立 水電工 聯(lián)誼會 精裝房 1）、主要由房產(chǎn)開發(fā)商統(tǒng)一裝修； 2）、有利于品牌產(chǎn)品統(tǒng)一進(jìn)入； 3）、有利于品牌信息輸出的連貫性 1）、外墻工程將結(jié)束； 2）、開發(fā)商統(tǒng)一采購； 1）、進(jìn)行開發(fā)商公關(guān)，發(fā)揮設(shè)計(jì)師群體力量； 2） 、與 建材（泛家居） 類 品類聯(lián)合促銷 渲染利益訴求點(diǎn)，建立開發(fā)商聯(lián)誼會 設(shè)計(jì)師影響 毛坯房 1）、交付與裝修不集中、不及時(shí)； 2）、購買具有一定的階段性特點(diǎn)（“三四三”原則），且以期房為多 3）、較為關(guān)注產(chǎn)品價(jià)格及風(fēng)格 1）、期房交付時(shí)； 2）、部分裝修時(shí)； 1）、現(xiàn)場物料展示（交付時(shí)）； 2）、小區(qū)墻體噴繪廣告； 3）、終端與 建材（泛家居） 類聯(lián)合設(shè)點(diǎn)跟進(jìn) 4）、前期采取與物業(yè)合作； 樓盤內(nèi)一定要留有相關(guān)信息點(diǎn)，終端須設(shè)點(diǎn)跟進(jìn)，加強(qiáng)物業(yè)公關(guān) 建材（泛家居）超市 1）、一般在一類城市（包括省會城市） 及部分發(fā)達(dá)的二類城市，具有較高的可信度與接受度； 2）、主消費(fèi)群體收入較高，一般在 4000— 10000 元，品牌意識較強(qiáng)，喜歡一站式采購； 3）、對普通的折扣促銷或買贈行為關(guān)注度一般，對會員服務(wù)制興趣較濃； 1）、每月分為上、下兩個(gè)半月，作為操作階段； 2）、集中在特定周末開展； 3）、核心銷售黃金周期（五一、國慶、元旦等）； 1）、強(qiáng)調(diào)免費(fèi)的家居設(shè)計(jì)與上門安裝服務(wù)； 2）、先行約定辦理團(tuán)購卡，在發(fā)生實(shí)際購買行為時(shí)再轉(zhuǎn)辦貴賓會員卡，提倡會員制服務(wù)； 3）、大范圍開展團(tuán)購、代金銷售； 4）、店內(nèi)主題促銷結(jié) 合； 需要構(gòu)建短信、房產(chǎn)網(wǎng)、超市、設(shè)計(jì)院等“一體化銷售網(wǎng)絡(luò)” 日化超市 1）、沒有明確的目標(biāo)性購買； 2）、以零散性、分品類購買為主； 3）、購買具有很強(qiáng)的隨意性； 4）、容易產(chǎn)生跟風(fēng)購買； 不定期階段開展促銷 1）、小禮品派送，加強(qiáng)品牌暴率與宣傳； 2）、分品類分眾促銷； 3）、限量優(yōu)惠（如前十名等）； 要有應(yīng)對措施與相關(guān)的執(zhí)行方案，并作好促銷產(chǎn)品分類 城市廣場 1）、城市最主要的群體休息場所； 2）、受眾群體目標(biāo)不明確； 3）、在三類城市，活動的開展將具有轟動效應(yīng)； 單月 選定一個(gè)周末 現(xiàn)場物料的展示、品牌信息輸出與終端信息宣導(dǎo)、設(shè)計(jì)師現(xiàn)場設(shè)計(jì)咨詢、產(chǎn)品實(shí)物模特走秀、周邊小區(qū)樓盤的信息滲透 城市休閑場所與商業(yè)步行街的戶外產(chǎn)品秀活動，必須結(jié)合終端店內(nèi)的非常規(guī)性主題促銷活動，在方法上不能局限于單純的買贈、打折等促銷行為； 商業(yè)步行街 1）消費(fèi)群體具有一定購買目標(biāo)性； 2）可以帶動一定的商業(yè)店鋪家居； 現(xiàn)場物料的展示、品牌信息輸出與終端信息宣導(dǎo)、設(shè)計(jì)師現(xiàn)場設(shè)計(jì)咨詢、產(chǎn)品實(shí)物模特走秀、沿街商業(yè)店鋪的密集拜訪 休閑公園 1）、城市最重要的群體休息場所； 2）、受眾群體 目標(biāo)不明確； 3）、以休閑為最主要的方式； 現(xiàn)場物料的展示、品牌信息輸出與終端信息宣導(dǎo)、產(chǎn)品實(shí)物模特走秀、互動活動加游戲 鄉(xiāng)鎮(zhèn)集會 1）、具有一定的購買實(shí)力； 2）、對集中展示、買贈、打折等行為的敏感度較高； 3）容易形成跟風(fēng)購買； 鄉(xiāng)鎮(zhèn)開展集會時(shí) 現(xiàn)場物料的展示、品牌信息輸出與終端信息宣導(dǎo)、差異化利益訴求點(diǎn)、 水電工 及木工的宣傳引導(dǎo) 配合鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)、開展分類產(chǎn)品分眾促銷 交易會場 專業(yè)化程度很高，具有一定的行業(yè)權(quán)威性，但在隱性渠道有一定的宣傳力度 會展開展前半個(gè)月進(jìn)入 會展時(shí)現(xiàn)場參加 品 牌概念及利益訴求、建立會員服務(wù)機(jī)制、與 建材（泛家居）行業(yè)品牌聯(lián)合、互補(bǔ)、發(fā)揮設(shè)計(jì)師作用 以信息網(wǎng)絡(luò)平臺為宣傳載體，以設(shè)計(jì)師群體為突破口 2. 戶外推廣各場地 或終端 類型操作要素及操作細(xì)項(xiàng)： 場地類型 操作要素 公司操作 經(jīng)銷商操作 14 3. 各場地類型操作要求： 場 地 類 型 現(xiàn) 場 布 置 重 點(diǎn) 現(xiàn) 場 推 廣 重 點(diǎn) 適 合 城 市 其他新樓盤 產(chǎn)品 小常識宣導(dǎo)；產(chǎn)品對比展示 /體驗(yàn)展示； XX 產(chǎn)品 的優(yōu)點(diǎn)；家居設(shè)計(jì)應(yīng)用方 案；樣板房實(shí)景相片看板；設(shè)計(jì)師現(xiàn)場咨詢設(shè)計(jì)；小區(qū)墻體噴繪 產(chǎn)品 小常識（切入點(diǎn)） —— 短信轟炸及聯(lián)誼會（輔助點(diǎn)） —— 全天候蹲點(diǎn)跟進(jìn)（關(guān)鍵點(diǎn)） —— 家居 應(yīng)用方案及免費(fèi)安裝（利益點(diǎn)） 全 部 城 市 精 裝 房 產(chǎn)品對比展示 /體驗(yàn)展示；源對比展示；游戲吸引； 品牌宣傳（切入點(diǎn)） —— 產(chǎn)品 常識宣導(dǎo)（根本點(diǎn)）—— 業(yè)主群、物業(yè)公關(guān)（關(guān)鍵點(diǎn)） —— 源免費(fèi)試用（利益點(diǎn)）； 全 部 城 市 單位集資房 家居 小常識宣導(dǎo)；產(chǎn)品對比展示 /體驗(yàn)展示； XX 家居的優(yōu)點(diǎn)； 產(chǎn)品 設(shè)計(jì)應(yīng)用方案；樣板房實(shí)景相片看板；設(shè)計(jì)師現(xiàn)場咨詢設(shè) 計(jì)；墻體噴繪及條幅； 好及好的 產(chǎn)品 選擇標(biāo)準(zhǔn)（切入點(diǎn)） —— 聯(lián)合其他 建材（泛家居） 類捆綁促銷（輔助點(diǎn)） —— 物業(yè)公關(guān)（關(guān)鍵點(diǎn)） —— 樣板房設(shè)計(jì)及安裝（利益點(diǎn)）； 全 部 城 市 城市廣場 模特實(shí)物走秀路演；產(chǎn)品對比展示 /體驗(yàn)展示； XX 產(chǎn)品 的優(yōu)點(diǎn)；設(shè)計(jì)師現(xiàn)場咨詢； 路演（切入點(diǎn)） —— 禮品派送（利益點(diǎn)） —— 照 明知識及終端信息宣導(dǎo)（關(guān)鍵點(diǎn)） —— 品牌宣傳 （根本點(diǎn)）； 二、三類城市 專業(yè)市場 店內(nèi)外展示呼應(yīng)；產(chǎn)品對比展示 /體驗(yàn)展示； XX 產(chǎn)品 的優(yōu)點(diǎn)；店內(nèi)主題促銷信息現(xiàn)場體現(xiàn)； 好的 產(chǎn)品 選擇標(biāo)準(zhǔn)（切入點(diǎn)） —— 會 員卡（關(guān)鍵點(diǎn)） —— 店內(nèi)主題促銷：折扣、買 贈、代金與集點(diǎn)換物（利益點(diǎn)） 一、二類城市 休閑公園 游戲吸引；產(chǎn)品對比展示 /體驗(yàn)展示； XX 產(chǎn)品 的優(yōu)點(diǎn)；設(shè)計(jì)師現(xiàn)場設(shè)計(jì)咨詢； 游戲（切入點(diǎn)） —— 好的 產(chǎn)品 與好選擇標(biāo) 準(zhǔn)（宣導(dǎo)點(diǎn)） —— 品牌宣傳（根本點(diǎn)） —— 會員 卡（關(guān)鍵點(diǎn)） 二、三類城市 建材（泛家居）超市 主題海報(bào)、 pop；產(chǎn)品堆箱； 吊旗；代金券；團(tuán)購卡； 辦理團(tuán)購卡（切入點(diǎn)） —— 好的 產(chǎn)品 選擇標(biāo)準(zhǔn)（宣導(dǎo)點(diǎn)） —— 代金、折扣、集點(diǎn)（利 益點(diǎn)） —— 客單成交（根本點(diǎn)） 一類城市 單位分房 現(xiàn)場物料展示 +入戶拜訪 +信息登記 +水電工 聯(lián)誼會 +團(tuán)購登記 +會員卡 +短信滲透 +樣板房 +建材（泛家居） 類聯(lián)合促銷 提供部分展示性物料和消耗性物料，并對終端人員崗前培訓(xùn)，樣板房最多支持 50%的費(fèi)用額，指導(dǎo)人員組織裝修進(jìn)度跟蹤； 提供操作人員支持，蹲點(diǎn)跟進(jìn)；入戶拜訪，辦理會員 卡，組織團(tuán)購；樣板房洽談；做好統(tǒng)一免費(fèi)安裝； 水電工 信息； 精裝房 開發(fā)商公關(guān) +入戶拜訪 +水電工 聯(lián)誼會 +團(tuán)購 +會員卡 +短信滲透 +樣板房 +設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)咨詢 提供消耗性物料和部分半消耗性物料，人員培訓(xùn)，部分短信費(fèi)用支持 提供可全天候蹲點(diǎn)跟進(jìn)裝修進(jìn)度的人員，組織開發(fā)商公關(guān)、短信網(wǎng)絡(luò)、樣板房洽談，、制作墻體噴繪； 水電工 信息 毛坯中檔房 小區(qū)墻體噴繪 +水電工 聯(lián)誼會 +會員卡 +免費(fèi)源試用 +建材（泛家居） 類聯(lián)合促銷 提供消耗性物料和部分半消耗性物料，人員培訓(xùn)，指導(dǎo)人員組織裝修進(jìn)度跟蹤； 提供操作人員，設(shè)點(diǎn)跟進(jìn)；提供 小區(qū)內(nèi)限期免費(fèi)試用源；搜集 水電工 信息并建立 水電工 聯(lián)誼會；統(tǒng)一免費(fèi)安裝； 毛坯高檔房 樣板房 +小區(qū)墻體噴繪 +水電工 聯(lián)誼會 +會員卡+短信滲透 +建材（泛家居） 類聯(lián)合促銷 提供消耗性物料和部分半消耗性物料，人員培訓(xùn)，部分短信費(fèi)用 委派專人巡訪跟進(jìn)裝修進(jìn)度；組織短信網(wǎng)絡(luò)、樣板房洽談； 水電工 信息及會員 建材（泛家居） 超市 團(tuán)購 +會員卡 +設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)咨詢 +短信滲透 +部分宣傳性物料張貼使用 部分宣傳性物料、部分短信費(fèi)用及設(shè)計(jì)師培訓(xùn)、促銷員培訓(xùn)與管理 提供操作人員，在辦事處協(xié)調(diào)下組織簽約設(shè)計(jì)師現(xiàn)場設(shè)計(jì)咨詢，辦理會員卡 日化超市 分類產(chǎn)品分眾分段促銷 +會員卡 +部分宣傳性物料張貼使用 部分宣傳性物料、促銷員培訓(xùn)與管理 做好分類產(chǎn)品促銷及會員卡辦理，并做好促銷時(shí)段劃分，提供操作人員 城市廣場 現(xiàn)場物料展示 +路演 +設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)咨詢 +會員卡+預(yù)訂 +周邊樓盤密集拜訪 提供消耗性物料、設(shè)計(jì)師培訓(xùn)、人員培訓(xùn)、部分臨時(shí)促銷員費(fèi)用，部分現(xiàn)場禮品 提供操作人員，路演公司洽談，大部分現(xiàn)場禮品，小區(qū)信息搜集與提供，會員卡，邀請區(qū)域其他客戶現(xiàn)場參觀 商業(yè)步行街 現(xiàn)場物料展示 +路演（可選） +設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)咨詢+會員卡 +周邊商業(yè)店鋪密集拜訪 +源免費(fèi)限期試用 提供消耗性物料、設(shè)計(jì)師培訓(xùn)（在條件允許下，辦事處提供主案）、人員培訓(xùn)（集中于專業(yè)培訓(xùn)）、部分臨時(shí)促銷員費(fèi)用 提供操作人員，路演公司洽談，大部分現(xiàn)場禮品，商業(yè)店鋪信息搜集與提供，會員卡，邀請區(qū)域其他客戶現(xiàn)場參觀 休閑公園 現(xiàn)場物料展示 +路演 +設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)咨詢 +會員卡 部分宣傳性物料、設(shè)計(jì)師培訓(xùn)，人員培訓(xùn)，部分現(xiàn)場禮品 提供操作人員，路演公司洽談，大部分現(xiàn)場禮品，會員卡，邀請區(qū)域其他客戶現(xiàn)場參觀 鄉(xiāng)鎮(zhèn)集會 現(xiàn)場物料展示 +分類產(chǎn)品分眾促銷 +打折、優(yōu)惠、買贈 提供部分展示性物料和消耗性物料，并對終端人員崗前培訓(xùn) 提供操作人員，分類產(chǎn)品促銷，各類促銷優(yōu)惠卡辦理，禮品 交易會場 設(shè)計(jì)師現(xiàn)場咨詢 +建材（泛家居） 類聯(lián)合 +會員卡 提供消耗性物料、設(shè)計(jì)師培訓(xùn) 簽約設(shè)計(jì)師，操作人員，會員卡辦理 15 鄉(xiāng)鎮(zhèn)集會 產(chǎn)品對比展示 /體驗(yàn)展示； XX 產(chǎn)品 的優(yōu)點(diǎn)； 產(chǎn)品 小常識宣導(dǎo)； 產(chǎn)品 設(shè)計(jì)應(yīng)用方案 產(chǎn)品 小常識宣導(dǎo)（切入點(diǎn)） —— 分類產(chǎn)品選 擇（關(guān)鍵點(diǎn)） —— 買贈及禮品派送（利益點(diǎn)） — — 渠道突圍及品牌下沉宣導(dǎo)（根本點(diǎn)） 二、三類城市 二、不同推廣方式的操作模式與方法 戶外推廣按照活動規(guī)模的大小與動用的資源多少進(jìn)行分類，可粗略的分為 整合 戶外推廣、樣板房推廣、社區(qū)服務(wù)站、小型簡易戶外推廣。以下對這些戶外推廣進(jìn)行逐一說明。 1. “整合”戶外推廣 1) 陶瓷衛(wèi)浴經(jīng)銷商培訓(xùn)盛斌子認(rèn)為， 大中型 整合戶外推廣 界定標(biāo)準(zhǔn)（一）： 推廣模式 操 作 細(xì) 項(xiàng) 大型（含路演） 掃樓 +短信群發(fā) +團(tuán)購 +社區(qū)服務(wù)站 +房產(chǎn)商、物業(yè)管理公司樣板房建設(shè) +建材（泛家居） 類品牌聯(lián)合促銷 +小區(qū)內(nèi) 產(chǎn)品 設(shè)計(jì)咨詢 +小區(qū)業(yè)主論壇或當(dāng)?shù)?建材（泛家居）網(wǎng)站發(fā)帖跟帖 +業(yè)主答謝會（或團(tuán)購接待會） +常態(tài)推廣 +路演 中型（含路演） 掃樓 +短信群發(fā) +團(tuán)購 +社區(qū)服務(wù)站 +房產(chǎn)商、物業(yè)管理公司樣板房建設(shè) +建材（泛家居） 類品牌聯(lián)合促銷 +小區(qū)內(nèi)家居設(shè)計(jì)咨詢 +常態(tài)推廣 +路演 +小區(qū)墻體噴繪 小型（不含路演） 掃樓 +短信群發(fā) +團(tuán)購 +房產(chǎn)商、物業(yè)管理公司樣板房建設(shè) +網(wǎng)絡(luò)炒作 +小區(qū)內(nèi)家居設(shè)計(jì)咨詢 +常態(tài)推廣 +小區(qū)墻體噴繪 +小區(qū)電影放映 2) 大中型 整合戶外推廣 界定標(biāo)準(zhǔn)（二）： 推廣模式 參與人數(shù) 費(fèi)用 預(yù)估 所需物料明細(xì) 執(zhí)行區(qū)域條件 終端條件 大型 15 人以上（含） 10 萬元以上（含） 彩虹門、帳篷、太陽傘、產(chǎn)品堆碼、各種廣宣物料 (產(chǎn)品折頁、氣球、串旗 )、轉(zhuǎn)盤、產(chǎn)品 工作服、 DM單、條幅、KT 板、 產(chǎn)品 設(shè)計(jì)盤、 產(chǎn)品設(shè)計(jì)咨詢證、 產(chǎn)品 設(shè)計(jì)看板、戶外效對比盒、室內(nèi) X展架 省會城市或者新樓 盤數(shù)量較多的二級城市 可供操作的新樓盤 數(shù)量不少于 12個(gè) 旗艦店、復(fù)合店或 者實(shí)力較強(qiáng)的專賣店客 戶（必須是公司核心客 戶群）； 經(jīng)銷商實(shí)力強(qiáng)、經(jīng) 營思路清晰、忠誠度和 配合度高； 終端須有自有的推 廣隊(duì)伍； 中型 8— 12人 8 萬元以上（含） 彩虹門、帳篷、太陽傘、產(chǎn)品堆碼、各種廣宣物料 (產(chǎn)品折頁、氣球、串旗