【文章內(nèi)容簡介】 ：聯(lián)想“四個(gè)一工程”，有效解決渠道沖突難題，持續(xù)提升渠道動(dòng)力。五、做好客戶的動(dòng)態(tài)評(píng)估不評(píng)估就沒有渠道持續(xù)增長照搬大公司的KPI指標(biāo)害慘人實(shí)施客戶年/季考核與評(píng)估管理經(jīng)常要去查看店面陳列與庫存狀況用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題六、如何優(yōu)化你的區(qū)域市場？區(qū)域市場客戶優(yōu)化八大策略。按部就班，不要把“砍”字掛在嘴邊。客戶調(diào)整與分手的六項(xiàng)注意與三個(gè)“秘笈”。年輕人要記住古訓(xùn)：“做人留一線，日后好相見”?！癜咐治觯汉贾荽罂蛻舨粷M品牌廠家辦事處人員調(diào)整，令品牌廠家損失一千萬。l 作業(yè)：根據(jù)盛老師原創(chuàng)工具，設(shè)計(jì)一份客戶激勵(lì)政策l 盛斌子老師原創(chuàng)點(diǎn)評(píng)：第五講：幫助客戶提升終端銷量一、客戶門店贏利模式有競爭力嗎？贏利模式=銷售方式+組織構(gòu)成+持續(xù)創(chuàng)新如何幫助代理商/加盟商找到適合自己的門店贏利模式？終端門店最有效的七種贏利模式二、快速提升零售終端銷量五大緯度宣傳推廣—讓品牌“仙女”在終端“下凡”。氛圍營造—讓氛圍成為一種“有毒氣體”。銷售服務(wù)—“只有鉆石才能切割鉆石”。隱性渠道—“一枝開五花，結(jié)果自然成”。促銷活動(dòng)—促銷是拉動(dòng)終端的“風(fēng)火輪”。三、如何提升零售終端忠誠度得終端者得天下 構(gòu)建“1+N”式終端布局提升零售終端忠誠度的十大方法 ①增加客戶跳槽成本六方法 ②選擇“鐵桿”店員的五個(gè)標(biāo)準(zhǔn) ③培養(yǎng)“鐵桿”店員的四個(gè)有效技巧 小組研討與發(fā)表：提升忠誠度的十大方法零售終端客情關(guān)系建立與鞏固的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作做好客情關(guān)系與客戶信用風(fēng)險(xiǎn)動(dòng)態(tài)管理●案例分析：著名建材連鎖品牌幫助加盟商成為經(jīng)營高手的“群商聯(lián)盟計(jì)劃”。l 作業(yè)：根據(jù)盛老師原創(chuàng)工具，設(shè)計(jì)一份客戶“設(shè)局”場景。l 盛斌子老師原創(chuàng)點(diǎn)評(píng)：第六講：區(qū)域市場目標(biāo)管理篇一、目標(biāo)分解方法：公司（營銷部門）總體目標(biāo)定下來后，首先分解到每片區(qū)域/每個(gè)人（基本上是一個(gè)人負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域）。：每個(gè)省多少，每個(gè)市，每個(gè)縣承擔(dān)多少任務(wù)？哪些是重點(diǎn)區(qū)域，哪些是次要區(qū)域，心里要有數(shù)。存量區(qū)域承擔(dān)多少？增量市場開發(fā)多少，分多少量？需要明細(xì)。：各層級(jí)代理商，分別分多少？老客戶在去年基礎(chǔ)上增降多少？新客戶增加多少個(gè)？每個(gè)大概可以承擔(dān)多少量？同時(shí)考慮客戶結(jié)構(gòu)問題：大客戶多少？中、小客戶多少？各自占多少個(gè)百分比？所有數(shù)據(jù)必須明確。：去年各類產(chǎn)品的銷售占比數(shù)據(jù)有沒有做過統(tǒng)計(jì)？如果沒有，趕緊做！今年重點(diǎn)推廣的產(chǎn)品清單是？核心戰(zhàn)略大品的目標(biāo)額有沒有先設(shè)定出來？新產(chǎn)品的銷量有沒有預(yù)估？每個(gè)客戶的處方情況？要求必須結(jié)構(gòu)明確、數(shù)據(jù)目標(biāo)清晰！怎么實(shí)現(xiàn)？（你天天在市場上跑，還問我？找抽?。┒⒛繕?biāo)分解流程 ：底層自定底層銷售人員根據(jù)去年個(gè)人業(yè)績貢獻(xiàn)與目標(biāo)完成情況、責(zé)任市場具體情況，制定個(gè)人月度、季度、目標(biāo)，并明確每個(gè)客戶、每類產(chǎn)品的業(yè)績目標(biāo)，提交給上級(jí)。需要考慮的要素上面已經(jīng)有詳細(xì)介紹。：逐級(jí)匯總銷售管理人員根據(jù)下屬人員各人提交的情況進(jìn)行分析，合理修正目標(biāo)，逐級(jí)匯總，最后統(tǒng)一匯總到銷售總監(jiān)手上。：目標(biāo)敲定根據(jù)獲得的信息資料，總體分析目標(biāo)是否合理，是否符合公司的增長率要求，是否達(dá)到公司的戰(zhàn)略目標(biāo)，如果存在差異，做全面調(diào)整，并呈報(bào)總經(jīng)理審核批準(zhǔn)。：目標(biāo)下達(dá)將最終確定的目標(biāo)下達(dá)下去，讓每級(jí)、每個(gè)銷售人員簽訂任務(wù)承諾書，正式認(rèn)領(lǐng)個(gè)人銷售目標(biāo)。l 作業(yè)：根據(jù)盛老師原創(chuàng)工具，設(shè)計(jì)一份客戶目標(biāo)分解表格。l 盛斌子老師原創(chuàng)點(diǎn)評(píng)：第七講：區(qū)域市場增量模型一、基礎(chǔ)管理增量模型 二、區(qū)域市場策略管理增量模型 三、客戶、分銷商通路管理增量模型 、促銷執(zhí)行 四、延伸網(wǎng)絡(luò)、細(xì)化渠道起銷量 五、終端管理增量模型 六、商業(yè)模式增量模型 ——結(jié)束——第四篇：廚電家電經(jīng)銷商培訓(xùn)老師盛斌子：市場開發(fā)與過程管理動(dòng)作分解精準(zhǔn)營銷之區(qū)域市場開發(fā)與過程管理動(dòng)作分解從理念到動(dòng)作、從模式到方法（基層業(yè)務(wù)員版）主講人/盛斌子老師【培訓(xùn)對(duì)象】區(qū)域經(jīng)理、基層業(yè)務(wù)員、批發(fā)商基層業(yè)務(wù)員、推廣人員、服務(wù)人員 【培訓(xùn)方式】講解+參考工具+作業(yè)+點(diǎn)評(píng)互動(dòng)+PK+輸出結(jié)果+行動(dòng)計(jì)劃 【課程目標(biāo)】盛老師根據(jù)自己多年一線市場的實(shí)戰(zhàn)體會(huì)，結(jié)集而成，拋棄多數(shù)渠道類課程的套路，為行業(yè)訂做一門實(shí)戰(zhàn)、實(shí)在、實(shí)用的精品課程。此門課程，您可以通過系統(tǒng)的講解與互動(dòng)，與盛老師一起分享其獨(dú)家觀點(diǎn)，最難能可貴的是，盛斌子老師提供其原創(chuàng)的的參考工具： 【直面挑戰(zhàn)】l 面對(duì)競爭激烈的區(qū)域市場，你有方向感嗎？你是否懂得根據(jù)自己公司的政策和有限資源制定一套區(qū)域規(guī)劃作戰(zhàn)方案？去進(jìn)行區(qū)域市場開發(fā)、管理與提升，做到有計(jì)劃的推廣。l 拜訪客戶，有沒有什么談判技巧？l 市場競爭越業(yè)越激烈，還有新的開發(fā)絕招嗎？ l 市場競爭越趨激烈，是不有新的增量空間？l 營銷政策難以執(zhí)行，產(chǎn)品陳列面越來越小，每月銷量上不去，客戶信心起不來，叫我如何是好？ l 客戶店面如何布局？ l 不促不銷，還能突圍不？ l 如何逼單話術(shù)絕對(duì)成交？ l 場