做工程時容易犯的錯誤(編輯修改稿)
2025-07-23 21:03 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 知道這一點，所以他要留個倒霉蛋，幫自己壓下那個選定供應(yīng)商的價格來。 3．你是個備選。采購們還不是太放心他們已經(jīng)選中的目標，怕有閃失，所有留你當個備份（這還算仁慈）。萬一有不測，你就有機會了。不過，既然是萬一，你就基本沒有任何勝算。銷售通常只有第一，沒有第二。 4．采購需要別人看到自己工作勤奮，你們銷售就是證明他勤奮的道具。 5．他們需要證實自己的決定是對的。怎么證明？自然是拿你的錯誤和愚蠢證明自己的英明神武。所以，他們通常會留下最蠢的一個陪正宮娘娘堅持到最后。 6．制度上不允許只與一家供應(yīng)商接洽。這是很多公司的硬性規(guī)定，所以找你來湊數(shù)。蠢事4：一切聽從客戶安排 很多銷售人員有個習慣，就是經(jīng)常把客戶的要求當圣旨，客戶讓干什么就干什么，客戶指到哪就打到哪：客戶讓調(diào)研，就把最好的技術(shù)人員叫過去，搞上一周；客戶要方案，幾天幾夜不睡覺玩命趕寫；客戶要講標，就請最能侃的兄弟出馬；客戶要報價，就立馬報出一個能報的最低價。 他們這樣做的理由是：聽客戶的話，客戶就會喜歡我；喜歡我，就會選擇我?？墒聦嵤?，當他們找客戶要合同時，客戶卻說老板已經(jīng)決定簽約別家了。 ?？偡治觯何ㄒ坏膯栴}就在于這些事情都不是你和客戶一起策劃的。當然，結(jié)果也肯定不是你想要的。 你們做銷售的，要堅定地相信一個基本規(guī)則：背后沒有推動力，事情不會自然而然地向前發(fā)展。不是你在推，就是你的對手在推，而“推”與“不推”的判斷標準是對誰有利。所以，如果你的對手在“推”，那一定是對他有利了，也就是說對你不利了，那你跟著瞎湊個什么熱鬧啊？ 天上雖然也會掉餡餅，但是概率非常低，你不可能靠那種餡餅養(yǎng)活自己。當事情不能確定時，原則就是：寧肯錯殺一千，絕對不能使一件事漏網(wǎng)From 。你想什么不重要，客戶做什么才重要。 你們做銷售要學會創(chuàng)造一種不公平。如果人家讓你干什么你就干什么，那要你干嘛？前臺的小妹妹就可以代替你。別蠢了！ 為什么不能按部就班地按照客戶的要求做？站在采購的角度看，原因如下： 1．對于復(fù)雜的采購，我們采購?fù)惠呑泳唾I一次，或者很多年才買一次，就像你買房子一樣。所以，采購人員其實也不知道怎么買，手里有錢也發(fā)暈。如果他很清楚自己怎么買了，你想想是誰教給他的？（對于天天購買的易耗品，此條不適用）。如果客戶一切都很明白，往往說明你是個替補了，這時候你還按部就班地做，你上哪去爭取優(yōu)勢去？沒優(yōu)勢憑什么選你？ 2．你認為你的產(chǎn)品完全符合我們招標書的要求，甚至比招標書寫得還好。但是，你想過沒有：是你們銷售人員熟悉自己的產(chǎn)品，還是我們這些采購熟悉你的產(chǎn)品？肯定是你吧！我們怎么可能寫得出如此出色的招標書？你明白誰在替我們寫了吧？這個“誰”一定會把你推到火坑里去的。 3．我們做采購的，最經(jīng)常被人質(zhì)疑的就是公平性。但是，采購決定往往都是很感性的事情，你沒法說什么是公平，什么是不公平。怎么辦？找人來證明吧。你看
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