【文章內容簡介】 賭注，當面臨一些重大的決定時，他也會采用在書報攤上買的一些經濟雜志上的經濟預測，結果反而比較好。無論是經濟學家、股票預言家或是政治預言家，甚至是體育顧問，我的建議都是一樣的：千萬要知道取舍的分寸。可以依賴他們解析已發(fā)生的事實，但不要依賴他們告訴你未來的走向。他們所知道的絕不比你多，電腦也一樣。每當面臨預測未來牽涉到許多異動的變數時，專家們并不專門。惟有信任自己的判斷及勇氣，就算不比專家成功，至少不會比他們差。 該用的人沒用，該留的人沒留每當我演講時用到這一則話時，所得到的“阿門”聲不絕于耳。您也許不能將這則話裱起來放在辦公桌上，但如果你是位管理者，勸你最好把它深植腦海。 不怒則不威任何懲戒方式都不見得好，但是如果你必須懲戒的話，你就得掌握一套適用于你的風格和情況的方法。布蘭查的“一分鐘管理”方法對我并不適用，如果我真被激怒了，我并不打算一分鐘后就平靜下來，事實上我也做不到。沒有哪個方法永遠奏效，但有個絕招我留著應付最糟的狀況：我坐在寬敞、舒服的辦公室里，透過秘書叫那個倒楣的家伙進來，她會先給他“一點暗示”：“我從未見過麥凱先生如此生氣過……”然后讓他在接待室里七上八下個半小時。好了，到目前為止，這些花招都是你用過好幾回的，目的無非是讓他更察覺到自己的錯誤，并痛苦萬分地感受我的憤怒。接著他被叫進來了，站在我桌前。我說：“杰克！”然后滿臉陰沉地站起身，指著我的椅子：“請你走過來，坐在這里。”他依命而行，而我坐在他原來應該坐的椅子上問：“好吧！杰克！如果你是我，你會說什么？”他們恨死那張椅子了！有次我偷聽到他們正好在討論我：“他有叫你坐那張椅子嗎？”你可想像效果如何，由于那是個陌生的位子，自然讓他們感到不安。此外，因為他所犯的錯，自知不屬于這個代表老板權威的位置，更增加他們罪惡感的負擔。相信我，個里有個比我更嚴厲的斥責自己，當然！沒人把自己開除掉。由于我自己不會動口罵人，所以他們不會記恨，只是背地里說說。但這招也不是萬無一失，五個中總有一個會若無其事地“混”過去，所以我必須等到他下一次犯錯時……當我炒他魷魚時，絲毫不影響我的地位。 不要讓任何人，尤其是大牌明星人物，選擇自己的繼承人每個管理者在每晚祈禱時，都應附加一個愿望——求神保佑前任管理者是位無能平庸之輩。事實上，身為管理者，沒有比繼承平庸之輩更好的了。因為很明顯，業(yè)績只可能進步，不可能退步?？墒牵笈泼餍羌壍娜宋锛磳㈦x職時，情形會不太一樣，既然他干得那么有聲有色，請他在臨走前貢獻一分智慧，應是理所當然：“請問大牌，您覺得誰才是您的最佳繼承人？”無論他推薦誰，請都面帶微笑，然后將這個名字從候選名單上刪除。當然，這只是很淺顯的心理分析，但我相信，有意無意之間，沒有人會誠心希望他們的繼承者成功；他們推薦的候選人多半會失??；因為如此一來，更能突顯出他們自己的成就。這種“前任無能、現任杰出、繼任無能”的并發(fā)癥，不只限于市場。前美國總統(tǒng)杰克森親自挑選的繼承人范布仁簡直一塌糊涂。美國歷史上有個流傳久遠的神話：羅斯福總統(tǒng)在垂死之際，不愿派任前任國務卿及高等法院大法官的伯恩斯為副總統(tǒng)，據說就是因為他看出杜魯門的無窮潛力。羅斯福之所以挑上杜魯門，完全是因為他看起來像個二流的好手。然而，羅斯福若知道杜魯門表現這么杰出，必定會感到驚訝和沮喪的。任何一個人，若是深感自己是不可或缺的高手，都應該好好稱稱自己的份量，其實你沒那么重要。 精神獎勵一樣重要所有成功的銷售部門都會定期安排鼓舞士氣的會議，如頒獎、鼓勵辦法之類的活動。無論銷售人員多常聽到：“這不是你個人的問題……”這類安慰的話，但是專業(yè)的業(yè)務部經理仍能了解那種被拒絕的感受多么令人泄氣讓員工不斷地保持斗志高昂、充滿干勁，的確是個無止境的奮戰(zhàn)過程。用在銷售人負身上很有效的那一套，對公司其他員工也一樣有效。每個人都需要受到重視。大多數的生意并不都很迷人。信封這玩意兒我可能很有興趣，但對于大部分業(yè)者來說，那只是一份“工作”。如果想提高中級主管的士氣，最好的方式便是給他們意外的贊賞。對大多數人而言，口頭上的稱贊和金錢一樣重要。你可以派幾個重要干部去參加一些會議或是研討會，但是每個步驟都不能馬虎。突然把他們找來，告訴他們公司這一年的業(yè)務并不太景氣，但由于他們個人杰出的表現，你特別派他們去參加某某會議或是研討會。若是你預備特別鼓舞某位同仁，不妨給他的另一半也準備一張機票，一同前往。他們回來后當然得做心得報告，但同時務必強調：你選他們去的理由，是因為你認為他們適合代表公司的形象。而后把你跟他們講的話，寫在一封短箋上，貼在公布欄上。這時你完成了幾項事情：讓員工知道你很在意并欣賞他們的杰出表現；也不會只用“加薪”這種既傷財又無止境的獎勵辦法。當然，這招只能在你原有的獎勵辦法之外來使用。 你有多少業(yè)務員有人問我這個問題時，我都告訴他們：“350人?！彼麄兊幕卮鹂偸牵骸巴?！那你們的員工總共有多少人？”我說：“350人?！比缤仪懊嬲f過的，我們生產的是一種普通、平凡，而且?guī)装倌觊g都是以類似式樣出現的產品。從沒有人在路上攔下我，然后夸贊：“哇！你們制造的信封真棒！”事實上，在我們這一行中，大家制造的產品都差不多，可是價格上的競爭卻極大。我們的成功與否完全取決于行銷的方法。要讓員工了解行銷對公司的重要性，是沒有特效藥的。完全是每天的功夫累積下來的。我們的策略是在員工間引起競爭的心理。用的法子中有一個幾年前就開始用的：最靠近公司大門的停車位前，放了一個牌子，上面寫著“留給(填寫上姓名)這個月的模范業(yè)務員?！边@種鼓勵方法，重點不只是對個人的贊賞；由于這個車位比我的或是任何人的車位都更靠近大門，這就很明顯地指出“銷售”是我們作生意的關鍵。我有兩個簡單的座右銘，你不可能在任何新奇商品店或精品店看到，因為它們都是我自己想出來的。一個掛在我辦公室的門上，當門關上時，它就在你眼前，上面寫著：“只要你知道有任何生意機會，請進！”第二個是在我辦公室中的會議桌上，寫著：“我們的會議是不會被打斷的，只有顧客來電時例外?！? 接受新挑戰(zhàn)專業(yè)經理人可以不斷重復做同樣的工作，但大多數成功的企業(yè)家卻無法忍受乏味無聊。這兩種看似相似的角色，其間差異極大：如果是位經理人，便不太可能演好成功企業(yè)家的角色；同理，企業(yè)家也不太可能成為好的經理人。這兩種人在這世界上各有不同天地，而這一篇主要是談企業(yè)家。麥肯錫公司對美國商業(yè)會成員做了一項研究報告。他們發(fā)現在報告發(fā)表前五年間，每年成長20%的公司有一個共同的特點：所有經營這些公司的企業(yè)家，多半是無法忍受公式化辦公、組織表及運作流程手冊的規(guī)定等等。企業(yè)家和優(yōu)秀的業(yè)務員之間有個共同特征是：他們都很有自信，也很重視自己的任務，而且會影響周圍所有的人。企業(yè)家總是未雨綢繆敢于在事物未損壞之前便先行修理——因為他們天生就喜歡尋找新的挑戰(zhàn)。他們控制進度，掌管全局，如果讓企業(yè)家和經理人在一塊兒較勁，企業(yè)家一定會不斷強迫經理人放下原來的計劃，以附和自己的構想。你自己是不是塊企業(yè)家的料，你一定知道。如果你是位企業(yè)家，競爭者理所當然會在你蠢蠢欲動時心生畏懼。這種屬于企業(yè)家的特長，不必去壓制它。但同時，也不要疏忽了你的最大弱點：不重視細節(jié)——因為這到后來通常會演變成“無能收拾財務狀況”。如果你真是一塊企業(yè)家的料，不要掩飾自己的短處，不妨為自己找個處理例行公事的高手，讓他處理你不在行的事。 聽聽老人言企業(yè)家中很少有聽別人講話的耐心。如果你是公司中年紀最大的，是人們想聽聽“往事”時一定會找上的人，這時，便該為自己找個更老的老前輩啦！我買下麥凱信封公司時，年方25歲。我解聘了阻止我買下這家公司的神氣而年輕的律師后，另外聘用的律師是60歲，當時我的會計58歲；而處理我銀行事務的銀行專員只承認自己年近70，但我看他其實是年近80。他們對于信封業(yè)一竅不通，不過這無關緊要。他們在市場上閱歷之廣，根本無需知道我這行生意上的細節(jié)，就可應付我想得到的各種問題，而且是游刃有余。縱然在我開業(yè)后的前五年，對我來說，一切都還很陌生；可是對他們來說，卻都不是新鮮事?？v然我常不采納他們的建議，他們仍是我保持安定及冷靜的力量——而這是每個生意人(不管是老手與新手)時時都需要的。我現在年已“微”逾25，且漸漸成為“老前輩”級的人物；如果我從先前那些老前輩那里學到了些什么，那就是不必將整個重任全擔在自己肩頭上。只要勇于開口請教，許多資深的前輩都是最佳的顧問。也許你正在想：是否該新開一條生產線？要遷廠房嗎？道義上你認為應該罷工，可是又不敢？想要買下其他公司？你可不是第一個為這些問題煩心的人；問個老前輩吧！也許你傾聽的時間會多于談論的時間，但那也沒有壞處?。? 要能動也要能靜加拿大的幽默大師李考克曾說過：“我非常相信運氣；我工作愈賣命，運氣就越好?！奔偃诊埖甑膭?chuàng)辦人威爾生，高中也沒畢業(yè)，但學校仍請他回去給畢業(yè)生致辭。他說：“我實在不知道自己為何在此。我本身沒拿到過文憑，一輩子都只工作半天；我想我給你們的建議也一樣，每天工作半天，做哪一個半天都可以——不論是前12小時或后12小時?！笨柹强柹髽I(yè)的老板，名下擁有全世界最大的旅行社、瑞森大飯店及家廚飯店連鎖店。然而他是從自己車后的行李箱賣獎券開始的，一直做到全國首屈一指的大富豪。《富比》雜志估計他的財產近5億美元?？柹瓕ぷ饔幸惶缀唵蔚恼軐W，他說：“星期一到星期五是在保持競爭力不落人后，星期六與星期日拿來超越他人?！焙芏嗳苏J為卡爾森是一個工作狂；當然，他自己卻不這么想；對他來說，工作并不只是工作。顯然地，他工作不只是為了賺錢。您應該想像得出，如他這般聰明的人絕對能夠了解有10萬元的人可以和有500萬元的人一樣快樂。可是對他而言，“賺進”那多余的490萬元帶給他快樂，打高爾夫球才是工作。(可以想見他哪一項較在行！)然而你和我卻不需要為了瘋狂的成功而去做一個工作狂。《一分鐘經理》的作者布蘭查說得好：“頂尖高手”(peak performers)是最有能力處理沉重擔子的。這種人可以用驚人的沖勁——一星期、兩星期，甚至三星期不眠不休——來面對特殊而重要的任務；然而處理例行公事時，他卻毫不忌諱地以很懶散的心情去處理。這種“頂尖高手”很能區(qū)分得出3種不同程度的工作：目標導向的工作、有關實質生產力的工作以及公式化的作業(yè)——他們通常會狡黠地跳過公式化的作業(yè)。當企業(yè)典型的平板乏味冒出來時，他們馬上逃之夭夭，躲一陣子。由此可見，我們的確是該非常賣力地工作，但卻沒有必要在每一件工作上都以典型的“特快級”超級速率方式進行。知道什么時候該緩一緩，什么時候該沖一沖，不僅對你的業(yè)績有所助益，就是對你的壽命也是有益無害的?？柹巴柹軌蛞豢滩煌５毓ぷ鳎怯捎谒麄兲焐惐?；但對我們大部分的人來說，適可而止，休息一陣，可能對業(yè)績會更有助益。 適時地授權典型的企業(yè)家通常有一個特質：工作熱誠近乎瘋狂，而且極不喜歡旁人過問或干涉他的行事方法。再沒有比要企業(yè)家放出權力更難的事了。問題是，時代不同了，這個世界每天都在變。由于精密的機器及行銷、理財技巧的興起，使得每個行業(yè)愈變愈復雜。在這樣的環(huán)境里，任何一個企業(yè)家，不論他多有才華、直覺多么敏銳，都需要專業(yè)的技巧使自己更上一層樓。在這同時，他必須了解：擁有這些專業(yè)技巧并替他工作的部屬，愈來愈自覺自己的能力“價值”幾何，也懂得要求企業(yè)主管付出合理的代價。舉個例子來說，我有位企業(yè)家朋友全心經營職業(yè)球隊，他的事業(yè)十分成功，因為他善于利用電視媒體為他的球隊做宣傳，也因為他雇用了一位十分能干的經理幫他管理事業(yè)。有一天，這位經理人提出了一個小小請求：他希望能擁有整個事業(yè)股份的百分之一，這樣他在心理上比較有安全感及成就感。這位企業(yè)家擁有太空時代的行銷眼光，在處理勞資關系時，抱持的卻是石器時代的態(tài)度；他拒絕了經理的要求，那位經理也就辭職了。這位企業(yè)家顯然不了解：勞資關系要和諧，若有一方氣焰太盛，是會兩敗俱傷的，因為合作關系不可能持續(xù)太久。雖然他的球隊并未因為那位經理的離職而垮臺，但是他也沒想到，后來雇用的新經理是一位更精明的政客型人物?，F在這位企業(yè)家深怕自己會被三振出局、完全被逐出自己的企業(yè)，如果他當初肯放棄1%的擁有權，如今也不會有失去全部事業(yè)之虞了。記著，如果你要保住自己的企業(yè)，你需要專業(yè)人才經營，他們和你一般明了自己的價值。 勿臨渴掘井當初我看到比爾杰克布斯在我的手下，將麥凱信封制造公司管理得十分上軌道，我毫不猶豫地把他叫到跟前，分給他一些股份(不只1%)。后來有不少家公司想來挖角，比爾都不為所動，因為他已擁有自己的事業(yè)。眼光長遠的企業(yè)家，在這方面絕對能事先計劃、部署，才不致臨渴掘井。 員工與顧客同等重要推銷員想要了解顧客，通?？捎墒煊涱櫩偷男彰_始，或者也可用前面提過的“麥凱66”這份清單。其實企業(yè)家也可以應用這種方式，且讓我用個故事來說明。政治家其實就是企業(yè)家。自從水門事件之后，政治充滿了殘酷競爭、強盜行為、虛張聲勢等事例。一個職業(yè)政治家往往辯才無礙，而且十分了解市場競爭的各種技巧，能在政治圈中爬到高位的人，通常在任何地方也都是贏家。我在大學時代十分用功，但并沒有當4年的書呆子，反而迷上了高爾夫球，而且是校園中有名的好手。畢業(yè)時一直想說服父親，讓我成為職業(yè)高爾夫球選手。父親于是安排我和一些他認識的、不同領域的大人物個別會談。其實他的用意是讓他們勸勸我做點正經事，不要打職業(yè)高爾夫球。我第一次去見的人就是