行銷概論及管理(編輯修改稿)
2025-07-22 19:33 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 悲觀、內(nèi)向或外向活潑、歡樂(lè)的產(chǎn)品風(fēng)格 風(fēng)險(xiǎn)的接受度：對(duì)喝了以后，萬(wàn)一不好 喝的接受程度活動(dòng)及試飲產(chǎn)品的好處：這產(chǎn)品實(shí)質(zhì)的利益試飲及比較或海報(bào)廣告的訴求媒介的習(xí)慣：透過(guò)什么媒介接受訊息在適當(dāng)?shù)膱?chǎng)合運(yùn)用不同的媒介組合，溝通產(chǎn)品訊息意見(jiàn)領(lǐng)袖：消費(fèi)習(xí)慣跟隨那些人？針對(duì)意見(jiàn)領(lǐng)袖先說(shuō)服貴單位作了那些市場(chǎng)工作?足夠了嗎?再加把勁就爆開(kāi)量了?十一、營(yíng)銷策略一、 消費(fèi)者分析l 這是個(gè)可生產(chǎn)產(chǎn)品，還是可售出產(chǎn)品？l 買(mǎi)主是誰(shuí)？誰(shuí)來(lái)使用？l 購(gòu)買(mǎi)程序是怎樣的？l 誰(shuí)是“具有影響力”的人？l 產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者有多重要？l 誰(shuí)需要該產(chǎn)品？為什么？l 對(duì)于最終用戶的價(jià)值是什么？l 這是計(jì)劃購(gòu)買(mǎi)還是即興購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品？l 對(duì)我們產(chǎn)品的認(rèn)同感是什么？l 產(chǎn)品是否能滿足他們的需求？二、 市場(chǎng)分析l 市場(chǎng)的性質(zhì)是什么？市場(chǎng)大小、增長(zhǎng)、市場(chǎng)面、地理、產(chǎn)品壽命周期。l 競(jìng)爭(zhēng)因素是什么？質(zhì)量、價(jià)格、廣告、研究與開(kāi)發(fā)、服務(wù)。l 市場(chǎng)趨勢(shì)是什么？三、 競(jìng)爭(zhēng)分析l 你公司的強(qiáng)項(xiàng)是什么？弱項(xiàng)又是什么？l 你在市場(chǎng)處于什么位置？市場(chǎng)大小、份額、聲譽(yù)、以往表現(xiàn)。l 你的資源是什么？行業(yè)關(guān)系、銷售隊(duì)伍、現(xiàn)金、技術(shù)、專利、研究與開(kāi)發(fā)。l 誰(shuí)在獲得或失去份額？l 他們哪些方面做得好？l 把你的實(shí)力同對(duì)手的做一個(gè)比較。l 進(jìn)入市場(chǎng)的壁壘是什么？l 你的目的和策略是什么？l 有無(wú)應(yīng)急方案？l 短期和長(zhǎng)期計(jì)劃及目標(biāo)是什么？四、 營(yíng)銷方案l 目標(biāo)是誰(shuí)？l 產(chǎn)品——與其它產(chǎn)品相匹配？有別于他人產(chǎn)品的地方、生命周期、感知、包裝、特點(diǎn)。l 地點(diǎn)——抵達(dá)市場(chǎng)片層的最佳方法、渠道計(jì)算、渠道作圖。l 獨(dú)家、選擇性、強(qiáng)化性發(fā)行？適合于產(chǎn)品否？l 誰(shuí)擁有權(quán)力？l 如何激勵(lì)發(fā)行渠道？l 促銷——購(gòu)買(mǎi)程序怎樣？購(gòu)買(mǎi)程序之目標(biāo)的錢(qián)數(shù)是怎樣設(shè)定的？l 推還是拉的策略？l 媒體——類型、方法、信息。l 獎(jiǎng)勵(lì)經(jīng)銷商。l 向消費(fèi)者促銷——購(gòu)物券、競(jìng)賽抽獎(jiǎng)。l 價(jià)格——什么策略？剝離式？滲透式？l 追求數(shù)量還是利潤(rùn)？l 定價(jià)基礎(chǔ)為感知價(jià)值還是成本加價(jià)？l 價(jià)格與市場(chǎng)、市場(chǎng)大小、產(chǎn)品壽命周期、競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系如何？五、 經(jīng)濟(jì)評(píng)估l 盈虧平衡點(diǎn)l 固定成本/（售價(jià)變動(dòng)成本）。將固定的營(yíng)銷和促銷成本考慮在內(nèi)！l 平衡點(diǎn)與相關(guān)市場(chǎng)的關(guān)系。l 回收期為多長(zhǎng)？不包括沉沒(méi)成本！l 目標(biāo)是否合理？是否可以實(shí)現(xiàn)？十二、行銷計(jì)劃經(jīng)營(yíng)計(jì)劃與行銷計(jì)劃一種企業(yè)哲學(xué)，說(shuō)明公司的使命以及公司是何種企業(yè)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃企業(yè)理念經(jīng)營(yíng)目標(biāo)企業(yè)的基本目標(biāo)，根據(jù)上述企業(yè)理念指出公司經(jīng)營(yíng)方向上級(jí)的行銷計(jì)劃概念，有關(guān)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的所有計(jì)劃經(jīng)營(yíng)計(jì)劃行銷問(wèn)題與背景行銷計(jì)劃說(shuō)明企業(yè)制作行銷計(jì)劃時(shí)的內(nèi)外背景盡可能以數(shù)值表示行銷計(jì)劃的目的行銷目的行銷戰(zhàn)略與展開(kāi)方法行銷計(jì)劃的主題，記錄以何種方法達(dá)成上述行銷目的。具體制作混合行銷，適當(dāng)?shù)慕M合成幾個(gè)戰(zhàn)略。需要事先討論預(yù)算、人員、設(shè)備等部分。預(yù)算、人員等的分配計(jì)量決定「希望何時(shí)達(dá)成目的」，以此建立時(shí)間表 時(shí)間表 擬定市場(chǎng)計(jì)劃書(shū)的5W2HWHY（為何）市場(chǎng)分析u 外部、內(nèi)部環(huán)境u 市場(chǎng)規(guī)模、成長(zhǎng)性u(píng) 競(jìng)爭(zhēng)狀況WHOM（對(duì)誰(shuí)）銷售
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