淺析國際商務(wù)中溝通的重要性和技巧(編輯修改稿)
2025-07-22 17:34 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 可以樹立企業(yè)形象和良好的信譽(yù)，并通過社會輿論向社會公眾傳播，直接或間接地起到開拓市場的作用。 （3） 成功的商務(wù)談判可以顯著提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益首先，商務(wù)談判有助于企業(yè)的生存和發(fā)展，購進(jìn)生產(chǎn)經(jīng)營所需要的各種資源，銷售產(chǎn)品或服務(wù)并維持一定的市場份額，是企業(yè)生存和發(fā)展的必要條件。企業(yè)只有得以生產(chǎn)和發(fā)展，才有經(jīng)濟(jì)效益可言。其次，商務(wù)談判可以維護(hù)企業(yè)利益，避免不應(yīng)發(fā)生的損失，由于種種原因，在雙方交易中，對方的報價往往會有很大的虛頭，如果不通過談判，而輕易或貿(mào)然接受對方的報價，那么，一方必定會為此蒙受不應(yīng)有的重大利益損失。第三，成功的商業(yè)談判可以最大限度地開發(fā)談判利益，使雙方的需要獲得更大更好的滿足。在商務(wù)談判中，雙方通過充分的信息交流，使隱藏在雙方立場背后的真正的利益和需要得以浮現(xiàn)，再通過雙方人員共同努力，創(chuàng)造性地構(gòu)思，有可能設(shè)計出能夠最大限度滿足各方利益和需要的方案。第四，通過談判有可能拓展交易合作的空間，使雙方在更大范圍內(nèi)合作，增進(jìn)彼此的利益，在商務(wù)談判中雙方可能在某些問題上難以取得一致意見而出現(xiàn)談判僵局，這是一件壞事，但是，這樣往往是擴(kuò)大交易范圍的契機(jī)，遇到這種情況，如果雙方坦誠相待，各訴難處，充分溝通，有可能激發(fā)新的思想火花，導(dǎo)致談判內(nèi)容和交易范圍擴(kuò)大，使問題迎刃而解，同時也增加了彼此的利益。三、商務(wù)談判前的準(zhǔn)備談判桌上風(fēng)云變幻，談判者要在復(fù)雜的局勢中左右談判的進(jìn)展，只有做好了充分準(zhǔn)備，才能在談判中隨機(jī)應(yīng)變，靈活處理，從而避免談判中利益沖突的激化。主要有如下準(zhǔn)備：1．?dāng)M訂談判目標(biāo)，明確談判最終目的準(zhǔn)備工作的一個重要部分就是設(shè)定你讓步的限度。商務(wù)談判中經(jīng)常遇到的問題就是價格問題，這也是談判利益沖突的焦點問題。在談判前，雙方都要確定一個底線，超越這個底線，談判將無法進(jìn)行。 2．制定談判策略每一次談判都有其特點，因此必須制訂特殊策略和相應(yīng)戰(zhàn)術(shù)。在某些情況下首先讓步的談判者可能被認(rèn)為處于軟弱地位，致使對方施加壓力以得到更多的讓步；在國際貿(mào)易中，采取合作的策略，可以使雙方在交易中建立融洽的商貿(mào)關(guān)系，使談判成功，各方都能受益。 3．選擇高素質(zhì)的談判人員，國際商務(wù)談判在某種程度上是雙方談判人員的實力較量。談判的成效如何，往往取決于談判人員的知識面和心理素質(zhì)。一般來說，除了國際貿(mào)易、國際金融、國際市場營銷、國際商法這些必備的專業(yè)知識外，談判者還應(yīng)了解心理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、財務(wù)知識、外語、有關(guān)國家的商務(wù)習(xí)俗與風(fēng)土人情以及與談判項目相關(guān)的工程技術(shù)等方面的知識。此外，作為一個國際商務(wù)談判者，還應(yīng)具備一種自信、果斷、富于冒險精神的心理狀態(tài)。只有這樣才能 在困難面前不低頭正視挫折與失敗，取得成功與勝利。 四、商務(wù)談判中的技巧 雙方需求不同，所以我們考慮的角度也會不同，條件是通過談判可以改變的?？墒怯捎谡勁懈鞣揭蛩氐牟町?，使得我們在溝通和談判的過程中總是會出現(xiàn)很多不可避免的問題。 （1） 忽略氣氛營造 任何談判團(tuán)隊在進(jìn)行談判之前都會擁有自己此行的核心目的與核心策略，往往過多的策略致使談判團(tuán)隊“胸有成竹”，而忽略談判前的氣氛營造。單刀直入的直奔主題，使得談判阻滯或是“心理籌碼”的丟失。當(dāng)對方提出一個觀點，因為你急于求成的心態(tài)，你便成了被動方，當(dāng)對方一旦明確了你的談判意圖，就可以很好的把握整條談判的主線了，他回圍繞你的合作意圖，一步一步靠近你的目的，卻不損失已方的利益。最終，你會沒有退路，或者損壞自己的利益而去勉 強(qiáng)的達(dá)成協(xié)議或者失去談判合作的意圖。（二） 強(qiáng)調(diào)個人主觀性觀點 在談及國際商務(wù)談判溝通技巧之前，必須認(rèn)識到這是一場人與人之間的談判，任何因素都無法抹去人的社會性。猶如“旁觀者清，當(dāng)局者迷”一樣，一場漫長的談判會議，可能會使一位談判手拋棄了原先制定好的目的與策略，而出于自己的主觀意愿死產(chǎn)于一小部分的利益不放，致使主要利益訴求成為泡影。 （三） 觀點過于拖沓 每一個談判團(tuán)隊在談判桌上都給自己設(shè)定了一個希望得到的大蛋糕，對方也是如此。這樣的如狼似虎，會造成以下的負(fù)面效果：對己方來說，過快籠統(tǒng)的提出自己的所有觀點，會讓自己喪失了對節(jié)奏。主次的把握。對對方而言，一口氣將全部觀點跑出來，致使對方?jīng)]有過多的時間去理清、接受這些觀點，導(dǎo)致對方接受到的觀點模糊及拖沓不清，使整個談判陷入混亂。 （四） 中西方文化歧義 不同文化的人們在思維方式、推理過程，以及如何決策等方面存在著差異在西方，人們認(rèn)為只要他們按著亞里士多德的推理方式去解決問題，一切問題都會得到解決的。在東方，問題會變得異常復(fù)雜，認(rèn)識和解決問題必須經(jīng)歷很多的形式，線性的邏輯推理很少受到人們的青睞，直覺、辯證、領(lǐng)悟是解決問題的關(guān)鍵。因為認(rèn)識論方面的差異，解決問題的方式自然不同。對中國談判者來講，總的綱領(lǐng)是一切核心，是其它原則的綱。西方，尤其美國人，由于受線性思維和分析思維方式的影響，最重視事物之間的邏輯關(guān)系，重具體勝過
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