【文章內容簡介】 PM（專案）是一群操雙語言（國語、英語或其他語言）的、彬彬有禮的大學生，他們負責以低于競爭對手的報價向客戶爭取訂單，一旦產品生產進入成熟期后，他們還會適當的自我降價，以獲取低廉的規(guī)模效益并回收設備折價成本（物料成本方面會向供應商要求COSTDOWN）。 客戶與渠道戰(zhàn)略。 客戶是首選。由于目前還不直接面對消費者，所以選擇優(yōu)秀的客戶，就是在為自己的面包而戰(zhàn)。 公司打算開辟自己的銷售通路。其一是開始和電子商務巨頭阿里巴巴的合作。其二是入駐專業(yè)設備銷售市場。其三，招聘自己的銷售人員。顯而易見，公司欲在銷售終端上多頭并進，構建自己的銷售渠道，以避免時饑時飽的訂單。 并行研發(fā)工程。 有了市場需求，有了客戶，甚至銷售渠道也遙望可期，那么下一步的工作，就是我們的工程研發(fā)了。 組織架構設置。 有了訂單，工作就推進到組織與架構的設置上。 公司執(zhí)行的是扁平式的矩陣式組織架構?；鶎咏M織層級主要有三級：廠長（理級）、主管（課長、組長、線長）與作業(yè)員。同單位的所有人坐在一個大廳辦公（不管他屬于生管還是工管，屬于品管還是經管），這樣使溝通更和諧，效率更高。某些部門借用中央單位的專業(yè)支援和補給，如人資、資訊、關務、總務等。 資源準備。 組織成型后，各部門就分道去實施資源準備。 生管和需求部門提報人力增補需求。IE、經管根據訂單、崗位人力配置和改善計劃、人力價值度和飽和度、人力成本、設備稼動等對需求進行確認。人資在內調內招不成的情況下，實施對外招募。對于高技術高知識的研發(fā)人才，富士康會以“新干班”的名義進行超前儲備與培訓。 總務、工安、采購、IE等將對工廠基礎建設、設備的排線安裝進行招商、跟蹤、調試和評估。一般而言，一條通用生產線在3個月內就可以安裝完成；既是專用生產線，從廠房新建到量產，也不到一年的時間就可以完成。 資源準備的瓶頸處在物料流通環(huán)節(jié)。因為訂單交期太短，砍單，物料變更，生產計劃不當，庫存管控過嚴（完全走JIT或VMI），永無底部的COSTDOWN（降價），已造成供應商怨聲載道，其優(yōu)秀的供應鏈人才（如物控、采購）離職率非常高，甚至已影響到生產。 同步制造與快速爬坡量產。 一般依FCST（需求預測）生產，所以可以節(jié)約走程序的寶貴時間。 一般它有數條生產線；并能借用其他部門的機器和人力；在人力配置上，一般是2班或3班24小時不停作業(yè)；物料根據需求而不是采購單而到料；且由于其訂單一般較大。所以富士康的同步制造體系產量較大，以配合在產品成熟期快速投放市場。 資金獲取與運作。 成本節(jié)約方案（COSTDOWN）。 公關形象。 完美的執(zhí)行力。 1良好的福利。 1公關形象。 1危機浮現。 1核心競爭力：高工藝水準的生產線四、銷售隊伍和營銷網絡建設 銷售隊伍是促進公司成長、擴大市場份額和提高獲利能力的關鍵因素之一。優(yōu)秀的銷售部門能發(fā)現獲取競爭優(yōu)勢和利潤的機會。大多數消費品公司在銷售隊伍的成本投入占其銷售額的7%，更有20%交易和促銷方面的開支是被銷售部門用掉的。即便如此大手筆投入，卻很少有公司對自己的銷售團隊信心十足。 零售商無情地相互吞并和在國際上肆意擴張，這樣的環(huán)境下，擁有一支有能力又高效率的銷售隊伍去爭奪可見度、貨架位置和促銷活動，對于公司來說太重要了。隨著零售商成長壯大，他們越發(fā)在意商品類別的動態(tài)變化、商品利潤率、銷售速度、廣告宣傳、消費者行為和利潤他們要求供貨商做得更好。消費品公司必須在繼續(xù)兼顧小額銷售客戶的同時，迎合這些需求。銷售隊伍為公司帶來的附加價值必須真真切切，否則就應該精簡或被取代。為了公司能擁有最佳的銷售團隊，下面是應該遵循的步驟：招募需要的而不是已有的。再想依靠傳統(tǒng)方式（如樣品、價目表和訂購單）來提高銷售業(yè)績已經不太可能了。然而，大多數銷售隊伍并不具備能適應當今營銷環(huán)境的基本技能。銷售人員必須具備經營一家大公司的所有能力：掌握物流、信息技術、品牌、定價和客戶服務等諸方面的知識。下列是評估和招募頂級銷售團隊時需要關注的幾方面特點：智力：領會能力，以及迅速處理信息的能力。解決問題的技巧：分析利弊得失并能迅速找到解決方案；從以往經驗中認識問題并且能從中總結出解決問題的分析框架。創(chuàng)造力：能夠積極思考，并能提出獨創(chuàng)性意見。消費者方面的知識：熱心了解消費者需求和購買行為。堅忍不拔的意志：原則性強，能在壓力下保持堅強，敢于堅持有事實依據的觀點主張；并能兼收并蓄。綜合能力：有積點成線和跨學科跨領域的綜合能力。適應能力：能應對變化的外界情況；能針對復雜問題提出解決方法。邏輯思維能力：驗證各種判斷；能夠從一系列實際情況中，分析得出可信的結論。溝通能力：能和他人進行條理清楚而又沉著的辯論探討。良好的工作記錄：具備優(yōu)異的背景和工作經驗。 如果你現有的銷售隊伍缺少這些特質，不要奢望他們能招聘來具備這些特質的人才，畢竟物以類聚。除了任用你現有的人員，還要尋找你真正需要的人才。這一缺陷是公司管理者最難改正的，唯一的解決方案只有從上層入手。 避免倒置的團隊結構。銷售是一門需要經驗傳承的行業(yè)。成功的銷售人員是通過向經驗豐富的前輩學習成長起來的。但絕大多數銷售隊伍的組織結構并不能適應這種需求。多數情況下，公司把級別最低的人員派到第一線，而不是按照當前銷售環(huán)境的要求來遴選銷售人員。這種做法明顯是不重視一線員工對公司價值主張和投資回報的分析能力。另一方面，地區(qū)銷售經理疲于行政瑣事，無暇顧及一線銷售人員。 具備一定經驗的銷售人員，往往會晉升到管理層。這就意味著在管理領域經驗不多的人，卻擔當起制定戰(zhàn)略決策的任務。他們總是很快就融合到公司的組織文化中，再也看不到或不能適應競爭環(huán)境中的細微變化了。另外，頂尖銷售人員經常會被提升到管理層，盡管他們有可能不適于管理或監(jiān)督別人。 如果獎勵政策能很好地激勵頂尖銷售人員（業(yè)績提成比例增長不快，但又不設定上限），那么這些問題的最好解決方案就是鼓勵地區(qū)銷售經理重返銷售一線。一方面他們能跟上時代的發(fā)展，另一方面公司也能從他們超群的銷售技巧中獲益。 公司還需考慮推出一套為期至少12個月的新手培訓項目，向新手們介紹銷售技巧、設定銷售目標并全程提供指導（前兩三個月時間為集中指導培訓）。其目的是在第一線傳播經驗和知識，同時消除管理層管理的中間環(huán)節(jié)。 將薪酬與公司經營相聯系。很少有公司將自己的薪酬制度與公司成長和利潤情況聯系起來。但如果有公司將薪酬制度和公司經營狀況聯系起來，不到六個月公司的銷售業(yè)績和利潤水平將大幅提升。有效的薪酬制度，應該將對銷售隊伍的獎勵同公司的發(fā)展目標緊密結合起來，精確而又公正地度量銷售業(yè)績，激勵每位銷售人員銳意進取，同時還能吸引并留住那些頂級員工。與此相反，一套計劃不周的薪酬制度，可能在不經意間誤導銷售隊伍尋找錯誤的客戶群、開出不必要的折扣或對銷售人員過度激勵。這樣的制度會阻礙團隊發(fā)展，妨礙銷售隊伍全面投入向客戶推薦新產品。它還會向銷售人員發(fā)出錯誤信號：離開銷售一線才是正確的決定。