【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 小調(diào)整系數(shù)值，提高提成工資占總收入的比重，使之達(dá)到約 50%（調(diào)整系數(shù) =）左右；而如果銷售業(yè)績(jī)不易衡量，且受外部因素影響大，則應(yīng)增大調(diào)整系數(shù)值，使銷售提成占總收入的比重減小，在 20%（調(diào)整系數(shù) =1）以內(nèi)。各業(yè)務(wù)單元依據(jù)各自的業(yè)務(wù)特點(diǎn)、年銷售情況差異以及員工是否喜歡承擔(dān)壓力、風(fēng)險(xiǎn)等特點(diǎn)分別確認(rèn) 。 績(jī)效工資 績(jī)效工資為季度績(jī)效工資： 季度績(jī)效工資 = 崗位工資個(gè)人季度考核系數(shù) 季度 績(jī)效 工資在完成季度考核后 于下季度 按月平均兌現(xiàn)。 銷售提成獎(jiǎng) 銷售提成獎(jiǎng)是對(duì)銷售人員實(shí)現(xiàn)銷售收入目標(biāo)的獎(jiǎng)勵(lì)。 銷售提成獎(jiǎng) = ∑ 年實(shí)現(xiàn)銷售收入 Ri ∏ Pij 分段提成比例 b i 表示某一銷售業(yè)務(wù)； Ri表示 i 業(yè)務(wù)的銷售收入。 j 表示對(duì) i 銷售業(yè)務(wù)的影響因素，如新老客戶等；∏ Pij 表示各種因素對(duì)應(yīng)銷售收入實(shí)現(xiàn)的影響程度的連乘積。 銷售提成基數(shù)：年銷售收入 Ri的確認(rèn) 銷售提成基數(shù)主要可以通過兩種方式計(jì)算：一是合同額，二是實(shí) 際發(fā)生的銷售收入。各業(yè)務(wù)單元原則上應(yīng)采取第二種方式核算提成基數(shù)，即需在當(dāng)年實(shí)際產(chǎn)生的銷售回款額的基礎(chǔ)上進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)， 以滿足公司正常經(jīng)營(yíng)對(duì)現(xiàn)金流的要求。各業(yè)務(wù)單元根據(jù)自己貨款回收周期確定調(diào)整后的提成基數(shù)。假設(shè)應(yīng)收賬款回收周期平均為 6個(gè)月，某筆貨款在 5 月份到賬，提成方式舉例如下： 若該貨款回收周期（ T） ≤ 6 個(gè)月，對(duì)這部分銷售額實(shí)行全額提成獎(jiǎng)勵(lì)； 若 6T≤ 8，乘 80%的系數(shù)后實(shí)行提成獎(jiǎng)勵(lì)； 若 8T≤ 10，乘 70%的系數(shù)后實(shí)行提成獎(jiǎng)勵(lì)； 若 10T≤ 12，乘 50%的系數(shù)后實(shí)行提成獎(jiǎng)勵(lì)； 若 T12， 將不再提成； 若 貨款超過 3倍平均應(yīng)收賬款回收周期， 將從下年度實(shí)際完成的銷售回款額中抵扣，抵扣后的余額作為提成獎(jiǎng)勵(lì)的核算基數(shù)。 銷售收入的影響因素 由于新老客戶、公司其他人員協(xié)助程度、銷售費(fèi)用、地區(qū)銷售難度等不同，銷售收入實(shí)現(xiàn)的難度不同，銷售人員付出的努力程度不同，而且對(duì)公司的貢獻(xiàn)也不同。各業(yè)務(wù)單元應(yīng)綜合考慮影響銷售業(yè)績(jī)的主要因素，并根據(jù)各因素的影響程度賦予不同的調(diào)整值。舉例：新開發(fā)客戶， Pi1=；主要由總經(jīng)理努力下簽的訂單， Pi2=；營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算超支 10%， Pi3=1營(yíng)銷費(fèi)用超支率 =110%=。則 ∏ Pij = 提成比例的確定 對(duì)完成不同銷售目標(biāo)的比例采用不同提成比例提成。年度銷售指標(biāo)完成率低于 50%的人員不享受提成獎(jiǎng)勵(lì)。 銷售目標(biāo)完成比例 [50%，100%] (100%，120%] (120%，150%] 150%以上 提成比例 1‰ 2‰ 3‰ 5‰ 銷售提成比例由各業(yè)務(wù)單元總經(jīng)理根據(jù)具體情況制定，報(bào)本單位財(cái)務(wù)部、人力資源管理部門備案。 若某項(xiàng)業(yè)務(wù)為團(tuán)隊(duì)共同努力的結(jié)果，則對(duì)實(shí)現(xiàn)的銷售收入進(jìn)行 分解 。 針對(duì) 業(yè)務(wù)員在參與承攬項(xiàng)目中的貢獻(xiàn)和表現(xiàn)，由項(xiàng)目負(fù)責(zé)人或市場(chǎng)部經(jīng)理在業(yè)務(wù)承攬或 者履行完成后進(jìn)行考核，根據(jù)各人在其中的貢獻(xiàn)劃分承攬合同額。 銷售人員正常離開 公司 的，其在職期間的提成獎(jiǎng)金應(yīng)按本辦法計(jì)發(fā)。 由于銷售人員無法抗拒的原因，所導(dǎo)致的銷售指標(biāo)和回款指標(biāo)不能按計(jì)劃完成， 經(jīng) 審查后應(yīng)對(duì)計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整。 結(jié)構(gòu)工資制 適用范圍 結(jié)構(gòu)工資制適用于中層管理人員、職能人員、科研人員、科研輔助人員、營(yíng)銷輔助人員、生產(chǎn)管理人員、生產(chǎn)技術(shù)人員以及工作難以量化的工人。 收入結(jié)構(gòu) 收入整體構(gòu)成 = 崗位工資 + 績(jī)效工資 + 年底獎(jiǎng)金 + 附加工資 中層管理人員收入 中層管理人員包括除市場(chǎng)部以外的所有部門經(jīng) 理。 收入整體構(gòu)成 = 崗位工資 + 績(jī)效工資 + 年底獎(jiǎng)金 + 附加工資 績(jī)效工資 = 崗位工資個(gè)人季度考核系數(shù) 績(jī)效工資 季度 考核，于下季度 按月平均 發(fā)放 。 年底獎(jiǎng)金 =崗位工資個(gè)人年度考核系數(shù)公司效益系數(shù)責(zé)任系數(shù) 公司效益系數(shù)是與所在公司年度效益狀況相關(guān)的系數(shù)。 責(zé)任系數(shù)體現(xiàn)員工的責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)。 職能人員、科研人員、科研輔助人員及生產(chǎn)技術(shù)人員收入 職能人員包括股份公司職能部門一般管理人員，事業(yè)部職能部門一般管理人員，各子 /分公司職能部門一般管理人員。 科研人員、科研輔助人員及生產(chǎn)技術(shù)人員指從事工藝技術(shù) 研究、技術(shù)指導(dǎo)的人員。 收入整體構(gòu)成 = 崗位工資 + 績(jī)效工資 + 年底獎(jiǎng)金 + 附加工資 績(jī)效工資 = 崗位工資個(gè)人季度考核系數(shù) 績(jī)效工資 季度 考核，于下季度 按月平均 發(fā)放 。 年底獎(jiǎng)金 = 崗位工資個(gè)人年度考核系數(shù)部門年度考核系數(shù)公司效益系數(shù)責(zé)任系數(shù) 部門年度考核系數(shù)是與部門年度業(yè)績(jī)相關(guān)的系數(shù)。 基層管理人員及工人收入 適用范圍 基層生產(chǎn)管理人員包括各子 /分公司制造部、品質(zhì)部、工藝部、技術(shù)開發(fā)部、物料部、計(jì)劃采購部下屬的從事直接生產(chǎn)管理的主管、室主任、領(lǐng)班、班組長(zhǎng)等。 基層后勤管理人員包括食堂管理 、安全保衛(wèi)管理人員等。 對(duì)于工作難以量化考核，或工作結(jié)果受其他崗位工作結(jié)果影響大的工人采用結(jié)構(gòu)工資制。 收入整體構(gòu)成 = 崗位工資 + 績(jī)效工資 + 年底獎(jiǎng)金 + 附加工資 績(jī)效工資 = 崗位工資 1/3 個(gè)人月度考核系數(shù) 績(jī)效工資月度考核，月度發(fā)放。 年底獎(jiǎng)金 = 崗位工資個(gè)人年度考核系數(shù)部門年度考核系數(shù)公司效益系數(shù)責(zé)任系數(shù) 績(jī)效考核對(duì)于薪酬的影響 績(jī)效考核與薪酬直接相關(guān)?？己私Y(jié)果表現(xiàn)為個(gè)人的月度 /季度考核系數(shù)和年度考核系數(shù)以及部門的考核系數(shù)，相關(guān)的考核系數(shù)定義如下：（詳見《考核管理辦法》） 個(gè)人考核系數(shù) 考核結(jié)果 優(yōu) 良 中 基本合格 不合格 個(gè)人考核系數(shù) 1． 5 1． 2 1 0． 6 0． 3 部門考核系數(shù) 考核結(jié)果 優(yōu) 良 中 基本合格 不合格 部門考核系