【文章內(nèi)容簡介】 品的威脅、供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的能力、買方討價(jià)還價(jià)的能力。(一)行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有企業(yè)間的競爭現(xiàn)有企業(yè)間競爭加劇的因素：。、目標(biāo)以及組織形式等方面千差萬別。(二)潛在進(jìn)入者的威脅潛在進(jìn)入者的威脅程度取決于進(jìn)入障礙和行業(yè)內(nèi)原有企業(yè)的反擊程度。決定進(jìn)入障礙大小的主要因素有：。(三)替代品的威脅替代商品是指那些與本行業(yè)所經(jīng)營的商品有同樣功能的其他商品。(四)供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的能力下列情況將提高供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)能力：。(五)買方討價(jià)還價(jià)的能力下列情況將提高買方的討價(jià)還價(jià)能力：。三、企業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析企業(yè)內(nèi)部環(huán)境是指企業(yè)能夠加以控制的因素。(一)企業(yè)資源分析所謂資源是指商品流通企業(yè)所控制或擁有的有效要素的總和。資源分為有形資源和無形資源。有形資源指可見的、能夠量化的資產(chǎn)，如資金、設(shè)備等，包括財(cái)務(wù)資源、實(shí)物資源、組織資源、人力資源。無形資源主要有技術(shù)資源和聲譽(yù)資源兩大類。(1)分析現(xiàn)有資源。(2)分析資源的利用情況。(3)分析資源的應(yīng)變力。(4)分析資源的平衡情況。(二)核心競爭力分析核心競爭力是指企業(yè)獨(dú)具的，經(jīng)長期形成并融入企業(yè)內(nèi)質(zhì)中的支撐企業(yè)的競爭優(yōu)勢，使企業(yè)在競爭中取得可持續(xù)性生存與發(fā)展的核心能力。普拉哈拉德與哈默爾在描述核心競爭力時(shí)提出了一個(gè)非常形象的“樹型”理論，他們將企業(yè)比作一棵大樹，企業(yè)的最終產(chǎn)品是果實(shí)，最終服務(wù)是葉子，樹枝是結(jié)合產(chǎn)品和服務(wù)的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位，樹干和主枝是核心商品，而為整棵樹提供養(yǎng)分、維系生命、穩(wěn)固樹身的根系就是核心競爭力.(1)用戶價(jià)值。核心競爭力必須是有助于企業(yè)創(chuàng)造并實(shí)現(xiàn)用戶可以識別的和看重的、而且處于關(guān)鍵地位的價(jià)值。用戶價(jià)值除了體現(xiàn)用戶所看重的核心價(jià)值外，還包括企業(yè)對用戶價(jià)值的維護(hù)和增值，包括價(jià)值保障、價(jià)值提升、價(jià)值創(chuàng)新三個(gè)方面。(2)獨(dú)特性(又稱異質(zhì)性)。是指企業(yè)的核心競爭力必須是獨(dú)一無二、為企業(yè)所特有，沒有被當(dāng)前和潛在的競爭對手所擁有的能力，如果不是獨(dú)具的，也必須是比任何競爭對手勝出一籌的能力。(3)延展性。是指企業(yè)能夠從核心競爭力衍生出一系列的新商品和新服務(wù)以滿足客戶的需求。(4)動態(tài)性。企業(yè)的核心競爭力總是與一定時(shí)期的產(chǎn)業(yè)動態(tài)、管理模式以及企業(yè)資源等變量高度相關(guān)的。(5)局部優(yōu)勢性。核心競爭力存在于向客戶提供服務(wù)、商品或技術(shù)的某一兩個(gè)環(huán)節(jié)?；蚋鱾€(gè)環(huán)節(jié)集成的業(yè)務(wù)流程的整體效率明顯優(yōu)于競爭對手。(6)不可分離性。企業(yè)的核心競爭力是與企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)、管理模式、企業(yè)資源等因素高度融合的。(7)不易模仿性。(1)人力資源(是基礎(chǔ))：包括員工的知識技能水平、整體素質(zhì)、知識技能結(jié)構(gòu)。(2)技術(shù)體系(是關(guān)鍵)：包括技術(shù)專利、技術(shù)訣竅、設(shè)施裝備、技術(shù)規(guī)范等。(3)管理體系(是保障)：包括管理模式、激勵機(jī)制、文化形成、組織學(xué)習(xí)等機(jī)制。(4)信息系統(tǒng)(是前提)。(5)價(jià)值觀(是不斷創(chuàng)新的動力)。 商品流通企業(yè)的戰(zhàn)略選擇與實(shí)施一、公司戰(zhàn)略選擇公司層戰(zhàn)略主要有擴(kuò)張型戰(zhàn)略、收縮型戰(zhàn)略、穩(wěn)定型戰(zhàn)略和組合型戰(zhàn)略。(一)擴(kuò)張型戰(zhàn)略擴(kuò)張型戰(zhàn)略又稱為增長戰(zhàn)略或成長戰(zhàn)略。其特點(diǎn)是：投入大量資金，擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模，強(qiáng)化競爭實(shí)力，開拓更多的市場，提高市場占有率。主要包括：外部機(jī)會的吸引，競爭的壓力，企業(yè)家和員工們的心愿，規(guī)模擴(kuò)大、產(chǎn)銷量增加帶來更多的盈利，擴(kuò)大商品品種或?qū)嵭卸喾N經(jīng)營可以分散風(fēng)險(xiǎn)，保持企業(yè)持續(xù)發(fā)展等。根據(jù)經(jīng)營范圍不同，包括單一經(jīng)營戰(zhàn)略、一體化戰(zhàn)略、多樣化戰(zhàn)略。按照途徑不同，包括自我擴(kuò)展戰(zhàn)略、合并戰(zhàn)略和合資戰(zhàn)略。(二)收縮型戰(zhàn)略主要包括：國際或國內(nèi)經(jīng)濟(jì)衰退，銀根收緊，存在潛在危機(jī)。國際、國內(nèi)市場對商品的需求下降。市場競爭過度。商品流通企業(yè)經(jīng)營收入不穩(wěn)定，甚至虧損。商品流通企業(yè)企圖用削價(jià)戰(zhàn)略提高市場占有率，但忽視了對利潤的影響。對企業(yè)開拓新市場的能力估計(jì)過高。決策上出現(xiàn)重大失誤。財(cái)務(wù)上遇到重重困難等。(1)抽資轉(zhuǎn)向戰(zhàn)略。(2)放棄戰(zhàn)略。(三)穩(wěn)定型戰(zhàn)略穩(wěn)定型戰(zhàn)略是指商品流通企業(yè)在戰(zhàn)略期所期望達(dá)到的經(jīng)營狀況基本保持在戰(zhàn)略起點(diǎn)的范圍和水平上的戰(zhàn)略。穩(wěn)定型戰(zhàn)略適用于那些對環(huán)境變化預(yù)測比較準(zhǔn)確而又經(jīng)營相當(dāng)成功的商品流通企業(yè)。一般來說，奉行穩(wěn)定型戰(zhàn)略的商品流通企業(yè)經(jīng)營業(yè)務(wù)或領(lǐng)域單一。(四)組合型戰(zhàn)略商品流通企業(yè)可針對不同的事業(yè)單元，分別采用擴(kuò)張型、穩(wěn)定型以及收縮型戰(zhàn)略，這種同時(shí)實(shí)行兩種或兩種以上戰(zhàn)略的形式稱之為組合型戰(zhàn)略。二、經(jīng)營層(事業(yè)部)戰(zhàn)略選擇經(jīng)營層戰(zhàn)略包括成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略、專一經(jīng)營戰(zhàn)略。(一)成本領(lǐng)先戰(zhàn)略即商品流通企業(yè)通過加強(qiáng)成本控制，在開發(fā)市場、銷售、服務(wù)、促銷等方面將成本降低到最低程度，成為行業(yè)中的成本領(lǐng)先者的戰(zhàn)略。(1)形成進(jìn)入障礙。(2)增強(qiáng)企業(yè)討價(jià)還價(jià)的能力。(3)降低替代品的威脅。(4)保持領(lǐng)先的競爭地位。(1)改變流程，減少或簡化多余的環(huán)節(jié)。(2)經(jīng)營過程中的部分環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)自動化。(3)更大范圍地尋找便宜的進(jìn)貨渠道。(4)規(guī)模化采購。(5)采用有效的廣告、促銷方式。(6)產(chǎn)地銷，以減少運(yùn)輸費(fèi)用。(7)把不擅長的業(yè)務(wù)活動外包。(8)前向或后向一體化。(9)技術(shù)優(yōu)勢，以特殊專利或技術(shù)節(jié)省成本等。(1)降低成本應(yīng)從企業(yè)活動各個(gè)環(huán)節(jié)入手。(2)降低成本不可抹殺了商品或服務(wù)別具一格的特性。(3)應(yīng)成為唯一的成本領(lǐng)先者。(4)降低成本應(yīng)持之以恒。(二)差別化戰(zhàn)略：即提供與眾不同的商品和服務(wù)，滿足顧客的特殊需求，形成競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略。(1)形成進(jìn)入障礙。(2)降低顧客價(jià)格敏感程度。(3)有效防止競爭者迅速模仿。實(shí)施差別化戰(zhàn)略獲取競爭優(yōu)勢的途徑有四個(gè)：一是獨(dú)具特色的商品，二是快捷的商品送達(dá)服務(wù)，三是快捷的商品維修服務(wù)，四是別具一格的渠道方式。(1)成本問題。(2)商品或服務(wù)問題。(三)專一經(jīng)營戰(zhàn)略：商品流通企業(yè)把經(jīng)營戰(zhàn)略的重點(diǎn)放在一個(gè)特定的目標(biāo)市場上，為特定的地區(qū)或特定的購買群體提供某種特定的商品和服務(wù)的戰(zhàn)略。專一經(jīng)營戰(zhàn)略所主攻的目標(biāo)市場，往往是別人不肯做或做不來的事業(yè)，同時(shí)這一特殊的顧客群或地區(qū)市場的潛在需求足以使企業(yè)獲利，那么當(dāng)商品流通企業(yè)專心致志地去從事專一化經(jīng)營時(shí)，就會獲得競爭優(yōu)勢。三、戰(zhàn)略實(shí)施(一)戰(zhàn)略實(shí)施的推進(jìn)(1)制定職能戰(zhàn)略。(2)構(gòu)建適應(yīng)的組織結(jié)構(gòu)。(3)挑選合適的企業(yè)高層管理者。(二)戰(zhàn)略實(shí)施的基本原則，統(tǒng)一指揮原則(三)戰(zhàn)略實(shí)施的模式指揮型模式的特點(diǎn)是由商品流通企業(yè)高層管理者選擇企業(yè)戰(zhàn)略，然后強(qiáng)制中下層管理人員執(zhí)行。這種模式的特點(diǎn)使企業(yè)高層管理者關(guān)注如何讓其他管理人員從戰(zhàn)略實(shí)施一開始就承擔(dān)有關(guān)的戰(zhàn)略責(zé)任。四、戰(zhàn)略控制(一)戰(zhàn)略控制的作用(1)戰(zhàn)略控制是企業(yè)戰(zhàn)略管理的重要環(huán)節(jié)，它能保證企業(yè)戰(zhàn)略的有效實(shí)施。(2)戰(zhàn)略控制能力與效率的高低又是戰(zhàn)略決策的一個(gè)重要制約因素，它決定了企業(yè)戰(zhàn)略行為能力的大小。(3)戰(zhàn)略控制與評價(jià)可為戰(zhàn)略決策提供重要的反饋。(4)戰(zhàn)略控制可以促進(jìn)企業(yè)文化等基礎(chǔ)建設(shè)，為戰(zhàn)略決策奠定良好的基礎(chǔ)。(二)產(chǎn)生偏差的原因(三)戰(zhàn)略校正就校正的范圍和層次來說，有局部性校正、職能戰(zhàn)略校正、總體戰(zhàn)略校正三類。2012年中級商業(yè)專業(yè)講義：市場預(yù)測第四章　商品流通企業(yè)預(yù)測與決策市場預(yù)測是指在市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，利用各種信息資料，通過分析研究或運(yùn)用數(shù)學(xué)方法，對未來一定時(shí)期內(nèi)市場上商品或勞務(wù)的需要量及其發(fā)展變化趨勢的預(yù)見和測算。對于商品流通企業(yè)而言，市場預(yù)測、需求預(yù)測、銷售預(yù)測均指銷售預(yù)測。一、市場預(yù)測的種類(一)范圍不同的預(yù)測按預(yù)測范圍的不同可以分為：宏觀預(yù)測(社會經(jīng)濟(jì)總體等)和微觀預(yù)測(涉及特定企業(yè)的經(jīng)營方面的，如市場占有率、銷售額等)。(二)期限不同的預(yù)測按預(yù)測期限不同可以分為：短期預(yù)測(一年或更短時(shí)間)、中期預(yù)測(一年以上、五年以下)和長期預(yù)測(五年以上)。(三) 性質(zhì)不同的預(yù)測按性質(zhì)不同可以分為定性預(yù)測和定量預(yù)測。定性預(yù)測是指預(yù)測未來發(fā)展的大致趨勢或方向，主要靠人們的主觀判斷。定量預(yù)測是指利用各種經(jīng)濟(jì)因素的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)或它們之間的數(shù)量依存關(guān)系來推測未來事件的發(fā)展程度。主要靠數(shù)據(jù)模型。定量預(yù)測按照預(yù)測數(shù)值的表現(xiàn)形式，又可分為點(diǎn)值預(yù)測(預(yù)測結(jié)果為單個(gè)數(shù)值，某企業(yè)預(yù)測明年銷售汽車3千臺)和區(qū)間值預(yù)測(預(yù)測值為一個(gè)區(qū)間，一個(gè)范圍，比如上述企業(yè)預(yù)測明年汽車銷量
在2500臺至3500臺之間)(四)綜合程度不同的預(yù)測按照商品綜合程度(實(shí)際上商品范圍)不同，可分為單項(xiàng)商品(某種具體規(guī)格、型號的商品預(yù)測)大類商品和總體商品銷售量預(yù)測。注意沒有涉及到品牌，只是對一個(gè)量的預(yù)測。二、市場預(yù)測的方法(一)定性預(yù)測法：定性預(yù)測是指預(yù)測未來發(fā)展的大致趨勢或方向，主要靠人們的主觀判斷。 包括：德爾菲法、類推法、用戶調(diào)查法。1. 德爾菲法 又稱為專家意見法和專家調(diào)查法。蘭德公司1946年創(chuàng)建，后來因?yàn)槌晒Φ念A(yù)測了朝鮮戰(zhàn)爭的美軍的失敗而聲名鵲起。德爾菲是以匿名的方式，輪番征詢專家意見，最終得出預(yù)測結(jié)果的一種經(jīng)驗(yàn)意見綜合法。德爾菲法預(yù)測步驟：(1)準(zhǔn)備階段。擬定意見征詢表和選定征詢對象。專家的選擇注意以下幾點(diǎn)：第一，自愿性。只有充分考慮專家的自愿性，才能避免專家意見回收率低的問題。保證專家充分發(fā)揮積極性、創(chuàng)造性和聰明才智。第二，廣泛性。要求專家有廣泛的來源。第三，人數(shù)適度。人數(shù)過少，缺乏代表性，信息量不足。人數(shù)過多，組織工作困難，成本增加。一般以1550人為宜。(2)輪番征詢階段(具體見教材)(3)作出預(yù)測結(jié)論階段。常見的統(tǒng)計(jì)處理方法有：中位數(shù)和上下四分位數(shù)法、算術(shù)平均統(tǒng)計(jì)處理法、主觀概率統(tǒng)計(jì)處理法等。2. 類推法：包括相關(guān)類推法和對比類推法。(1)相關(guān)類推法：是利用已知的相關(guān)商品的數(shù)據(jù)和資料，推斷預(yù)測商品未來需求趨勢的一種方法。商品之間的相關(guān)關(guān)系大體包括：①時(shí)間上的先行、后行關(guān)系。②可替代商品的關(guān)系。③互補(bǔ)性關(guān)系。(2)對比類推法：根據(jù)同類商品在不同時(shí)期、不同地區(qū)的需求情況，加以對比分析，來推斷其未來的發(fā)展趨勢。3. 用戶調(diào)查法：又稱購買者意向調(diào)查法。就是定期直接向用戶了解下一時(shí)期購買的意向，通過綜合分析，推斷出用戶購買意向的變動趨勢。(二)定量預(yù)測法：1. 時(shí)間序列預(yù)測法：上期銷售量法、算術(shù)平均法、移動平均數(shù)法。時(shí)間序列分析法是把預(yù)測商品的一組實(shí)際銷售量統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)按照時(shí)間順序排列，通過統(tǒng)計(jì)分析或建立數(shù)學(xué)模型進(jìn)行外推的定量預(yù)測方法。這類方法以連貫性原理為依據(jù)，以假設(shè)事物過去和現(xiàn)在的發(fā)展變化趨勢會照樣延續(xù)到未來為前提條件，直接從時(shí)間序列從統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)中找出事物發(fā)展的規(guī)律性，并據(jù)此外推預(yù)測目標(biāo)的未來發(fā)展趨勢。(1)上期銷售量法：直接以上期實(shí)際銷售量作為下一期銷售量的預(yù)測值。把上一期的實(shí)際銷售量作為下一期銷售量的預(yù)測值。公式：Ft=Dt1式中：Ft——第t期的預(yù)測銷售量。Dt1——第t1期的實(shí)際銷售量，即上期實(shí)際銷售量。這種方法是時(shí)間序列分析法的一種極端情況，只考慮最近一個(gè)時(shí)期的實(shí)際數(shù)據(jù)，忽略其他時(shí)期實(shí)際數(shù)據(jù)的影響。它的特征是反映需求變化最快，穩(wěn)定性低。這種方法適用于實(shí)際需求變化幅度不大的情況。(2)算術(shù)平均法： 以時(shí)間序列中各個(gè)時(shí)期的實(shí)際銷售量的算術(shù)平均值作為下一期的預(yù)測銷售量。公式：(i=1,2,…,n)式中：Ft——第t期的預(yù)測銷售量。Di——第i期的實(shí)際銷售量。n——實(shí)際銷售量時(shí)間序列數(shù)據(jù)的個(gè)數(shù)?！B加符號。(3)移動平均數(shù)法：包括一次移動平均數(shù)法和二次移動平均數(shù)法。1)一次移動平均數(shù)法：即用過去m個(gè)周期實(shí)際銷售量的算術(shù)平均值作為下期銷售量的預(yù)測值。這種方法只選取了時(shí)間序列中最靠近預(yù)測期的一組數(shù)據(jù)，選取的數(shù)據(jù)個(gè)數(shù)(m)固定不變，而隨著預(yù)測期向前移動，每組數(shù)據(jù)的觀察期也向前移動。公式：式中：Ft——第t期的預(yù)測銷售量。Dti——第ti期的實(shí)際銷售量。m——移動平均所取實(shí)際銷售量的期數(shù)，簡稱為移動期數(shù)。一次移動平均法是介于上期銷售量法和算術(shù)平均法之間的一種方法。2)二次移動平均數(shù)法二次移動平均數(shù)法是利用預(yù)測目標(biāo)時(shí)間序列的一次移動平均值和二次移動平均值的滯后偏差演變規(guī)律建立起線性方程進(jìn)行預(yù)測的方法。二次移動平均值是以一次移動平均值作為時(shí)間序列，再計(jì)算第二次的移動平均值，移動期數(shù)不變。二次移動平均數(shù)法的線性方程式為：Y t+T=at+btTa t=2Mt(1)Mt(2)b t=2(Mt(1)Mt(2))/N1式中：t——目前所處的周期。t+T——要預(yù)測的某一周期。a t——t期為起點(diǎn)的截矩(Yt)。b t—— 一個(gè)周期的偏差值(即斜率)。M t(1)——第t期的一次移動平均數(shù)。M t(2)——第t期的二次移動平均數(shù)。Y t+T ——第t+T期的預(yù)測值。指數(shù)平滑法考慮了時(shí)間序列的全部數(shù)據(jù)，但對接近的數(shù)據(jù)給予較大的權(quán)數(shù)，對早期的數(shù)據(jù)給予遞減的權(quán)數(shù)。平滑系數(shù)α越大，越接近1，對近期數(shù)據(jù)加的權(quán)數(shù)越大，反映需求變化的靈敏度越高。反之，α越小，對需求變化反映的靈敏度就越差。和移動平均數(shù)法m值的選取方法一樣，指數(shù)
平滑法α值的選取，可由預(yù)測者經(jīng)驗(yàn)判斷誤差，也可用試驗(yàn)方法，先選用若干個(gè)α值對時(shí)間序列做實(shí)驗(yàn)，并比較不同α之的預(yù)測誤差，選取誤差較小單的α值用于預(yù)測。(4)指數(shù)平滑法1)一次指數(shù)平滑法：以預(yù)測目標(biāo)的上期實(shí)際銷售量和上期預(yù)測銷售量為基數(shù)，分別給兩者以不同的權(quán)數(shù)，計(jì)算出指數(shù)平滑值，作為下期的預(yù)測值。計(jì)算公式為：F t=αDt1+(1α)Ft1式中：F t——第t期的預(yù)測銷售量。F t1——第t1期的預(yù)測銷售量。D t1——第t1期的實(shí)際銷售量。α——平滑系數(shù)，取值范圍為0≤α≤1。平滑系數(shù)α越大，越接近1，對近期數(shù)據(jù)加的權(quán)數(shù)越大，反映需求變化的靈敏度越高。反之，α越小，對需求變化反映的靈敏度就越差。2)二次指數(shù)平滑：二次指數(shù)平滑法是在一次指數(shù)平滑法的基礎(chǔ)上，對一次指