移動通信營業(yè)廳終端銷售崗位標準操作規(guī)范(編輯修改稿)
2025-07-13 15:23 本頁面
【文章內容簡介】 慢走” 六、 崗位 常用服務營銷 技巧 手機終端陳列 技巧 根據(jù)零售賣場的經驗及數(shù)據(jù)統(tǒng)計，商品的銷售量與商品的陳列位置有著極強的聯(lián)系，借鑒零售商品的陳列經驗有助于營業(yè)廳提高產品推廣與銷售。 1） 陳列的六項基本原則 ? 客流往來情況：賣場：產生購買行為必然經過收銀臺，在此周圍布置效果較好；普通營業(yè)廳在門口或客戶休息區(qū)附近陳列較好； ? 有利位置：客戶停留多的位置，靠近柜臺；離營業(yè)人員最近的位置；面 向光源的位置，光線充足；第一眼看到的位置；與視線相平的位置； ? 收款臺和自發(fā)性購買：這一區(qū)域有利于那些未計劃購買的產品的銷售。純沖動購買、促銷產品以及打折產品適合在營業(yè)柜臺附近單獨陳列； ? 多面陳列：零售業(yè)的實踐經驗證明，多面陳列有利于銷售額的增長。應盡可能把每一個產品放在多面進行陳列； ? 視平線陳列：產品陳列的最佳位置應與消費者的視線持平。一般人視線總是在上 10度下 20度之間。另外，中國人的身高平均是 1. 7米左右，一個合理的陳列位置應該是在人的膝蓋以上視平線以下，這個區(qū)域的位置是最方便消費者 注意和獲取商品的位 置。即從地平面向上 陳列貨品的最佳位置；同時，以中心位置為熱點，越往兩邊越不易被注意； ? 保障陳列空間：貨品與營業(yè)廳規(guī)模相稱，保障足夠的陳列空間。 2） 陳列的技巧 A 基礎陳列技巧 ? 位于店外的品牌展示機會應優(yōu)先考慮，如在營業(yè)廳門口的海報、模型等； ? 同等空間內，單位展示面積越大，形成的視覺沖擊越強； ? 陳列的整齊擺放； ? 有創(chuàng)意的新奇的陳列方式； ? 中間永遠比兩邊好； ? 左邊永遠比右邊好。 B 輔助陳列技巧 ? POP：主要包括海報、宣傳單頁、臺卡、地貼、吊旗、氣球、產品模型、產品袋、促銷人員制服的利 用； ? 二次陳列：包括柜臺、背架、開放貨架、櫥窗、獨立陳列、收銀臺、燈箱等。 3） 陳列的注意事項 ? 先進先出：優(yōu)先陳列公司的主推業(yè)務、階段性促銷； ? 記錄銷售較差的產品，分析是否與陳列有關； ? 保持產品、 POP、各式貨架整潔干凈； ? 不擺放過期宣傳品、產品； ? 產品陳列應作到便于客戶拿取，不被海報或其他陳列品所遮掩，分類擺放，易被看到； ? 產品包裝等正面向顧客； ? 避免嘈雜、黑暗、不清潔的地方。 4） 終端 /禮品陳列實務 A 不同的陳列位置 =不同的銷售量：最上端 =10%，眼睛平視 40%，身手高度 25%，高于地板 25%。 B 終 端展架陳列的黃金位置－－以消費者視線為中心來決定 ? 基準：中國人的平均身高（男性 170CM，女性 160CM） ? 最佳視線距離：離貨架 30～ 50CM ? 最佳視線范圍：視線下 20度為中心，向上 10度和向下 20度之間的區(qū)間 ? 最佳拿取高度： 80～ 130CM ? 最佳陳列高度： 85～ 120CM ? 陳列高度極限：上方 150～ 170CM，下方在 30～ 60CM C 最佳陳列原則： ? 最佳陳列位置：新產品、熱銷產品、主推促銷產品、進銷差價高產品 ? 陳列架上層：需銷售員推薦促銷的產品 ? 陳列架下層：進入衰退期的產品 5） 陳列的維護 ? 定期檢查陳列，確保陳 列完整、品種齊全、貨源充足； ? 確保干凈、整潔、無污損； ? 檢查陳列是否過期、是否凌亂、是否混雜 /不易被客戶找到。 預存贈機業(yè)務銷售技巧 1） 預存贈機業(yè)務銷售現(xiàn)狀 預存贈機業(yè)務主要問題是活動宣傳力度不夠，活動信息很多時候沒有有效達到目標客戶，同時由于此類活動較為頻繁，對于客戶的吸引力不足，如果沒有有效包裝和突出產品賣點的話，效果不會理想。 2） 預存贈機業(yè)務銷售技巧 預存贈機業(yè)務的手機一般是較為新款的手機，可以滿足一些已有手機的客戶更換升級手機的需求，所以銷售的重點應該在于突出贈送手機的功能和新穎時尚上，其次如果能讓客戶感覺只要預存一定話費就能免費獲得心儀的手機是很合算的一件事，我們銷售的機會就會很大。 A 宣傳展示 ： 預存贈機活動的開展首先也是要在營業(yè)廳門口設置展板，還有在廳內的明顯位置張貼海報，說明預存話費數(shù)額和對應贈送的機型，最好有機型的圖片可以有更為直觀的視覺印象。在對于機型的介紹上一定要突出功能多、款式新，最好有目前的市場價格，對于客戶的吸引力會更大，展板和海報的 標題可以設計的有震撼力一些，如：“話費自己使用，手機等于白送！” 我們的目標客戶是這樣一些人，包括在廳店門口閱讀相關預存贈機業(yè)務告示的客戶、 在廳內關注相關宣傳海報的客戶、以及在等候區(qū)閱讀有關活動單片的客戶。 B 各崗位聯(lián)動 ： 咨詢人員或流動引導員要對有意向的客戶做特別的銷售提示，如：“目前我們廳正在做預存話費送手機的活動，只要您選擇相應的套餐同時您個人每月的話費能夠滿足保底消費的額度，你就可以通過預存一筆話費，免費獲得指定機型，這些手機都是我們在手機廠商中嚴格挑選出來的優(yōu)質名牌，并且也都是很新的機型，現(xiàn)在就辦理 的話，手機、入網(wǎng)、話費一下都解決了，您看多方便?。 ? C 不同客戶的應對方法 ? 明確購買的客戶： 有明確購買意向的客戶進廳前就有明確的購買目標，進廳后目標集中，向銷售人員明確表示對某款手機感興趣，銷售人員應主動回應客戶，就這款機型和活動做簡單說明，確定客戶沒有問題，干凈利落完成交易。 ? 猶豫購買的客戶： 客戶有購買欲望，但還未確定具體的購買目標，觀看商品時既表現(xiàn)出有興趣，又在不同品牌和型號間猶豫，銷售人員應盡量讓客戶多了解商品，認真為客戶介紹，站在客戶的角度來幫助挑選，促進客戶購買。這時我們需要的是耐心和較強的專業(yè) 知識以及推薦能力。 ? 無目的的客戶： 這類客戶沒有具體的購買目的，只是近來隨便看看，對此銷售人員也要表示歡迎，對客戶的提問
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