淺議煙草商業(yè)企業(yè)營銷創(chuàng)新(編輯修改稿)
2025-07-20 21:02 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 理的4Ps可以被科學(xué)的定義成為一套互動的進(jìn)程管理模式。因此，營銷管理的項(xiàng)目化就是煙草企業(yè)中具有戰(zhàn)略性的營銷目標(biāo)視為一個項(xiàng)目，按照項(xiàng)目管理的思想分解為多個互動的工作任務(wù)，并用專業(yè)的項(xiàng)目管理方法進(jìn)行實(shí)施和管理。具體實(shí)施步驟如下： ?。ㄒ唬╉?xiàng)目組織 市場營銷之所以成為煙草行業(yè)競爭的焦點(diǎn)。是因?yàn)?，正確的營銷戰(zhàn)略能夠整合企業(yè)資源，通過與零售業(yè)戶的溝通，將市場消費(fèi)潛力轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的卷煙銷售業(yè)績，從而配合行業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。作為實(shí)現(xiàn)煙草戰(zhàn)略的手段，市場營銷對達(dá)到供銷平衡和做大做強(qiáng)企業(yè)，起到?jīng)Q定性的作用。卷煙營銷項(xiàng)目組織，主要涵蓋以下流程： 首先、確定年度卷煙營銷目標(biāo) 市公司年度營銷的目的是什么？要達(dá)到什么樣的績效目標(biāo)？在這個階段，必須研究煙草公司的戰(zhàn)略意圖，確定目標(biāo)市場，及市場進(jìn)入的階段性目標(biāo)，如可量化的銷售額或市場份額?！ ∑浯?、開展零售戶滿意度調(diào)查、建立臺帳、制定有效的調(diào)研計劃 對經(jīng)濟(jì)運(yùn)行年度工作目標(biāo)有了清晰認(rèn)識之后，客戶經(jīng)理就需要對市場和競爭狀況有詳盡的調(diào)研。調(diào)研報告的數(shù)據(jù)和信息的需求包括定性和定量兩個方面，缺一不可。主要數(shù)據(jù)采集包括：①市場容量；②市場細(xì)分及細(xì)分市場的市場容量；③消費(fèi)者消費(fèi)行為及對卷煙質(zhì)量、外觀、耐用等因素的偏好；④煙民的基本消費(fèi)心理和買家購買行為的決定因素；⑥消費(fèi)者對卷煙價格的敏感度及高、中、低檔煙價格結(jié)構(gòu)；⑦電子支付慣例及信用額、信用期調(diào)查；⑧調(diào)查另外一個重要方面是競爭對手調(diào)查，需要調(diào)查的主要方面是：誰是潛在的競爭者？他們的長處和缺陷是什么？他們的主要競爭策略是怎樣的？誰是市場的領(lǐng)導(dǎo)者？誰是市場跟隨者？誰是市場挑戰(zhàn)者？⑨如果目標(biāo)市場是海外市場，還需進(jìn)行宏觀形勢及商業(yè)環(huán)境調(diào)查。需要關(guān)注的主要因素是：所在國市場的政治、經(jīng)濟(jì)、社會文化、科技發(fā)展、環(huán)保、法律的變化；當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的價格策略、銷售渠道、促銷手段；進(jìn)入市場的產(chǎn)品安全認(rèn)證、安全標(biāo)準(zhǔn)要求；成立派駐機(jī)構(gòu)費(fèi)用調(diào)查，等等?！ 。ǘ╉?xiàng)目組織與計劃 客戶經(jīng)理在現(xiàn)場調(diào)查完成之后，統(tǒng)計及量化處理各種數(shù)據(jù)，形成零售業(yè)戶檔案、臺帳；將各種交叉、重疊的一、二手材料進(jìn)行歸納、統(tǒng)計處理，得出銷量預(yù)測、和近期和客戶情況；進(jìn)行SWOT分析，形成正式市場調(diào)查報告。確定目標(biāo)市場，定位細(xì)分市場。建立理想的產(chǎn)品組合，規(guī)范產(chǎn)品組合的寬度、深度和相互
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