【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 喜記錄（celebrate）記憶中小孩的每一個(gè)點(diǎn)滴。希望能通過(guò)這個(gè)計(jì)劃和它所倡導(dǎo)的對(duì)生活的執(zhí)著和關(guān)愛(ài)，幫助一批像我當(dāng)時(shí)那樣的孩子…幫助他們實(shí)現(xiàn)自己的夢(mèng)想，給他們的生命增添一些精彩的回憶。創(chuàng)業(yè)，管哪個(gè)事情最重要？昨天的馬化騰到我們這邊來(lái)聊天，談到了創(chuàng)始人重視產(chǎn)品在企業(yè)成功的重要性。即使在已經(jīng)這么成功，市值近百億美金的今天，他還花很多時(shí)間在產(chǎn)品上。聽(tīng)上去很簡(jiǎn)單也很自然，但是我看到很多創(chuàng)始人做不到?！　?chuàng)業(yè)者要管的太多了，產(chǎn)品，市場(chǎng)，銷(xiāo)售，財(cái)務(wù)，技術(shù)，找人，炒人，公關(guān)。不可能每件事情都事必躬親，一定有些需要交給手下領(lǐng)頭。哪兩件最重要？我覺(jué)得是找人和產(chǎn)品。別的事都可能找到好的人代勞，但產(chǎn)品和找人不行?！　≌业揭粋€(gè)好的人太關(guān)鍵了。我從前寫(xiě)了很多：海龜還是土鱉？，招不到稱(chēng)心的人怎么辦?，招怎么樣的人，今天就不多說(shuō)了。只加一句：找什么樣的人，決定公司的文化，所以創(chuàng)業(yè)者是一定要自己做的?！　≌业胶玫娜耍梢砸皇执袌?chǎng)，銷(xiāo)售，財(cái)務(wù)，技術(shù)，公關(guān)（找到好的人，能放心的把我的一個(gè)部門(mén)讓他管，知道他會(huì)管的比我更好時(shí)，感覺(jué)太好了?。a(chǎn)品是一個(gè)公司的靈魂。它需要融會(huì)貫通：從市場(chǎng)這邊了解目標(biāo)用戶是誰(shuí)和他們的需求，平衡銷(xiāo)售那邊經(jīng)常和市場(chǎng)部不同的意見(jiàn)，與技術(shù)討論什么能做，什么不能做。其中有很多取舍，很多推動(dòng)，不是創(chuàng)始人CEO，很難做好這個(gè)工作。另外，創(chuàng)始人應(yīng)該是最了解用戶的需求的人，因?yàn)樗麆?chuàng)業(yè)的激情就來(lái)自于為用戶解決一個(gè)問(wèn)題，增添一個(gè)價(jià)值?！　∽鲆兹r(shí)我產(chǎn)品放權(quán)太多。雖然我們那時(shí)的產(chǎn)品部很不錯(cuò)，但沒(méi)有創(chuàng)始人每天的介入，他們的任務(wù)是不可能完成的。我給我們那時(shí)候2002年的產(chǎn)品打75分。2003年走了后，平臺(tái)遷移到eBay后，分?jǐn)?shù)就慘不忍睹了。網(wǎng)站改個(gè)字需要九個(gè)禮拜，改個(gè)功能需要在總部排隊(duì)九個(gè)月。（這里的故事很長(zhǎng)了，產(chǎn)品只是一部分，文化的變化更致命。以后有空和易趣那些老員工們應(yīng)該一起寫(xiě)本書(shū)。）　　放眼世界上翹楚的產(chǎn)品，AMAZON，APPLE，NINTENDO，他們的CEO或創(chuàng)始人都是注重產(chǎn)品，不放權(quán)的瘋子。再談創(chuàng)業(yè)者管哪個(gè)重要上一篇?jiǎng)?chuàng)業(yè)，管哪個(gè)事情最重要？引起了一些有趣的爭(zhēng)議，關(guān)于產(chǎn)品還是市場(chǎng)重要。我覺(jué)得這個(gè)問(wèn)題對(duì)創(chuàng)業(yè)者很關(guān)鍵，所以再來(lái)寫(xiě)一篇。ha，這個(gè)月寫(xiě)了兩篇，為前幾個(gè)月補(bǔ)過(guò)?！　∈紫?，問(wèn)題不是說(shuō)企業(yè)里哪個(gè)部門(mén)重要。一個(gè)企業(yè)的成功，是很多因素的乘法。乘法和加法不同：后者如有一個(gè)因素是零，對(duì)整體不一定有大影響，但前者里如果有個(gè)因素是零，結(jié)果是零 產(chǎn)品，市場(chǎng)做得再好，財(cái)務(wù)出問(wèn)題，公司照樣死。當(dāng)企業(yè)成功是乘法時(shí)，討論哪個(gè)部門(mén)重要，沒(méi)什么意義。比較有意義的問(wèn)題是：創(chuàng)業(yè)者哪個(gè)比較可以放權(quán)，哪個(gè)需要自己抓。（謝謝keso幫我澄清too。）這個(gè)問(wèn)題太重要了，因?yàn)槲覉?jiān)信一個(gè)初創(chuàng)的企業(yè)，最重要的資源是創(chuàng)始人的時(shí)間和精力。我們現(xiàn)在談的，是這個(gè)資源的分配問(wèn)題?！　〉诙?，做產(chǎn)品，從來(lái)不是（或不應(yīng)該是）空想的。我覺(jué)得產(chǎn)品部是公司最難的工作。它需要綜合權(quán)衡各個(gè)部門(mén)的要求?！　）市場(chǎng)：我們的現(xiàn)有用戶是這么樣的人？他們的需求是什么？我們的潛在用戶是誰(shuí)？他們的需求是什么？很多時(shí)候，人（尤其是經(jīng)理人）會(huì)太注重現(xiàn)有顧客，忽視潛在客戶。人也會(huì)太注重用戶能表達(dá)的需求（市場(chǎng)調(diào)查拿得到得），忽略用戶不知道怎么表達(dá)的需求（需要靠創(chuàng)業(yè)的自覺(jué)來(lái)發(fā)掘的）。　　b）銷(xiāo)售：什么樣的產(chǎn)品賣(mài)得掉，容易銷(xiāo)售？在有些公司，市場(chǎng)和銷(xiāo)售的目標(biāo)用戶是一樣的。在有些公司，用戶（主要用產(chǎn)品的人）和顧客（付錢(qián)的人）是不一樣的。如何滿足和權(quán)衡他們不同的需求？在易趣那時(shí)，用戶是買(mǎi)家，顧客是賣(mài)家，他們的需求往往不同，甚至相反?！　）技術(shù)：那些產(chǎn)品容易做，那些難做？如何取舍時(shí)間vs功能？技術(shù)部會(huì)經(jīng)常說(shuō)：市場(chǎng)部要的功能不可能做，或需要太久。有時(shí)技術(shù)部有個(gè)好點(diǎn)子，能做個(gè)眩的新功能，市場(chǎng)部不要。相信誰(shuí)的判斷？　　d）客服：用戶很多的反饋和問(wèn)題，需要多重視？什么是1%的不重要的用戶提出來(lái)的，什么是我們的核心用戶的要求，或是潛在的核心用戶的問(wèn)題（解決了這個(gè)問(wèn)題，他就成了核心用戶）？　　還有很多例子可舉。我的感覺(jué)是產(chǎn)品最最需要一個(gè)創(chuàng)始者以一個(gè)公司總體和長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展為目標(biāo)，權(quán)衡各個(gè)部門(mén)的利益和偏見(jiàn)（甚至慣性或惰性），最終以創(chuàng)始者的直覺(jué)做決定。BasicSteps：融資基本步驟談過(guò)融資的一些技巧（怎么樣的公司很夠拿到VC的投資（I）、VC是群居動(dòng)物、BASICS: dilution 稀釋、BASICS: valuation 公司估價(jià)、該找VC拿多少錢(qián)？、Term Sheet: Drag Along Right），但突然想起，還沒(méi)有說(shuō)過(guò)一些更基本的東西?，F(xiàn)在就說(shuō)說(shuō)融資的一些基本步驟。到現(xiàn)在，一共做過(guò)問(wèn)VC拿過(guò)8次錢(qián)（不算我做為VC投的錢(qián)，或?qū)殞殬?shù)，因?yàn)槲沂莿?chuàng)始人也是投資人）。1. 1999年6月至8月，易趣，US$300,000。天使投資人。2. 1999年8月至12月，易趣，US$6,500,000。3. 2000年3月至9月，易趣，US$20,500,000。4. 2001年10月至2002年2月，易趣，US$32,000,000。eBay。5. 2005年7月至8月，諾凡麥，US$1,000,000。 天使投資人。6. 2006年8月至12月，諾凡麥，US$5,000,000。7. 2007年8月至12月，諾凡麥，US$15,000,000。8. 2007年11月至2008年4月，（公司還不公開(kāi)），US$60,000,000。首先一點(diǎn)，向VC拿錢(qián)是很費(fèi)時(shí)的。36月。兩個(gè)重要的結(jié)果：a）至少要留好6個(gè)月的現(xiàn)金。比如8月需要錢(qián)的話，2月要開(kāi)始融資。更何況VC知道你馬上要沒(méi)錢(qián)的話，價(jià)錢(qián)會(huì)談得更狠。b）要做好思想準(zhǔn)備，是很艱苦的，你可能管公司業(yè)務(wù)的時(shí)間會(huì)減少很多。要想清楚，因?yàn)椴皇撬械墓径夹枰蜻m合VC的錢(qián)（見(jiàn)這篇怎么樣的公司很夠拿到VC的投資）。還是決定要融資？好，準(zhǔn)備被剝層皮。我們開(kāi)始說(shuō)說(shuō)步驟。第一步，準(zhǔn)備。i）“商業(yè)計(jì)劃”。這個(gè)名字有點(diǎn)誤導(dǎo)。初創(chuàng)企業(yè)，除了把產(chǎn)品做好，銷(xiāo)售做好外，哪有什么計(jì)劃，知道明天做什么就不錯(cuò)了。VC也沒(méi)興趣看你的計(jì)劃，他們第一時(shí)間想知道的，是：“你這個(gè)企業(yè)的客戶是誰(shuí)，產(chǎn)品是什么？你的產(chǎn)品，比較現(xiàn)有的產(chǎn)品或服務(wù)，幫你的客戶解決了什么問(wèn)題，消除了什么痛苦，或增添了什么價(jià)值？你的產(chǎn)品的價(jià)值超過(guò)你的成本多少？市場(chǎng)有多大？”有些創(chuàng)業(yè)者對(duì)這些基本的問(wèn)題都沒(méi)有想清楚。“你準(zhǔn)備如何找到你的客戶，如何使他們買(mǎi)你的商品或服務(wù)？算進(jìn)你sales和marketing的成本，你還賺不賺錢(qián)？”很多好產(chǎn)品，酒香怕巷深，銷(xiāo)售成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于生產(chǎn)成本。很多創(chuàng)業(yè)者，忽略銷(xiāo)售的艱苦和成本?！澳愫湍愕膱F(tuán)隊(duì)的背景是什么？公司到現(xiàn)在為止做得怎么樣？為什么你們能做成 ？”“如果你做成的話，別人以低價(jià)來(lái)?yè)屇愕目蛻?，你怎么辦？你的商業(yè)模式本身有多大的競(jìng)爭(zhēng)壁壘？”這個(gè)問(wèn)題，在中國(guó)特別重要，因?yàn)榈蛢r(jià)競(jìng)爭(zhēng)特別激烈。當(dāng)當(dāng)和卓越的競(jìng)爭(zhēng)慘烈，而就比較舒服，因?yàn)楸趬静灰粯?。不要洋洋灑灑?xiě)一篇20頁(yè)上萬(wàn)字的Microsoft Word文章。VC沒(méi)有時(shí)間看。用最多20頁(yè)的PowerPoint，總共不超過(guò)2000字的bullet point和幾個(gè)圖表（市場(chǎng)，財(cái)務(wù)，產(chǎn)品，等等）。這個(gè)“商業(yè)計(jì)劃”，為了VC做，也是為了自己做，整理自己的思路和重點(diǎn)。如果20頁(yè)的PowerPoint，2000字還說(shuō)不清楚的話，自己還沒(méi)想清楚，企業(yè)也不大會(huì)成功。ii）你要多少錢(qián)？很多創(chuàng)業(yè)者對(duì)這個(gè)問(wèn)題沒(méi)想清楚。是越多也好？是以稀釋三分之一做標(biāo)準(zhǔn)？都不對(duì)。回答要從“商業(yè)計(jì)劃”出發(fā)，想清楚公司的下一個(gè)里程碑是什么？推出產(chǎn)品？第一個(gè)客戶？營(yíng)業(yè)額多少？市場(chǎng)占有率多少？總之是對(duì)公司的價(jià)值是一個(gè)大的改變（這樣才能進(jìn)行下一輪融資）。決定里程碑后，從現(xiàn)在到這個(gè)里程碑需要多久，多少錢(qián)？。這是你要融資的數(shù)量。創(chuàng)業(yè)者一般低估需要的錢(qián)，而且融資需要時(shí)間。詳細(xì)見(jiàn)這篇“該找VC拿多少錢(qián)?”。iii）公司值多少錢(qián)？請(qǐng)看BASICS: valuation 公司估價(jià)比較ii）和iii），看一下稀釋是否合理。一般應(yīng)在15%到45%之間。下篇談第二步，接觸VC。BasicSteps：融資基本步驟（II）上一篇講了第一步，“準(zhǔn)備”。要開(kāi)始找了，找哪個(gè)VC，怎么找？　　首先，要知道，除非你已經(jīng)很有名，做過(guò)成功的企業(yè)，不然你一份給一個(gè)不認(rèn)得的VC，收到回復(fù)的機(jī)遇是很小的的。VC每天受到很多。我一般總會(huì)看一眼，即使是不認(rèn)得的人寄的，但是我知道好多VC看都不會(huì)看。如果是我認(rèn)得的人介紹的話，我就會(huì)看得比較仔細(xì)?！　∷缘谝稽c(diǎn)，盡量找人介紹。當(dāng)然實(shí)在找不到人，如果把下面幾步做好，還有可能?！　〉诙c(diǎn)，自己一定要做research。這個(gè)VC有沒(méi)有投過(guò)你這個(gè)行業(yè)？他是什么樣的背景？能不能把你的公司與他的背景或其他投資掛上鉤？但是要點(diǎn)到為止，不要顯得牽強(qiáng)或太明顯的拍馬屁?！　〉谌c(diǎn)，在里，要用幾句話，把企業(yè)的給用戶的核心價(jià)值（或解決的問(wèn)題）講清楚，并把自己（或團(tuán)隊(duì)）的背景優(yōu)勢(shì)說(shuō)清?！　〉谒狞c(diǎn)，不要問(wèn)問(wèn)題。我受到的有些，里面有一長(zhǎng)串問(wèn)我關(guān)于他們企業(yè)的問(wèn)題。一個(gè)VC不可能有時(shí)間來(lái)回答這些問(wèn)題，除非他對(duì)你的企業(yè)已經(jīng)有很大興趣?！　〔灰^(guò)半頁(yè)。附上商業(yè)計(jì)劃（怎么寫(xiě)商業(yè)計(jì)劃）?！　∠燃慕o幾個(gè)VC，直到有一個(gè)正面回音。與這個(gè)VC見(jiàn)面，聽(tīng)取意見(jiàn)，修改商業(yè)計(jì)劃和，在發(fā)給更多的VC。目標(biāo)是同時(shí)能與35個(gè)VC談。如果一個(gè)VC drop out（不談了），那就在加一個(gè)VC?！　⊥瑫r(shí)談的VC太少，你會(huì)沒(méi)有negotiating leverage（談判的籌碼）。太多的話，你會(huì)花太多時(shí)間。而且，如果很多VC都跟你談過(guò)，而且沒(méi)有興趣的話，你可能會(huì)得到個(gè)名聲，是沒(méi)人要的東西。那會(huì)很慘，因?yàn)閂C是群居動(dòng)物。BasicSteps：融資基本步驟（III）　 好了，與幾個(gè)VC談起來(lái)了，下一步是什么？設(shè)法拿到一個(gè)term sheet！Term sheet是融資的一個(gè)最重要的里程碑。拿到term sheet，你的融資完成了一半。　　你可能問(wèn)，“為什么要term sheet？難道不是談好個(gè)價(jià)錢(qián)，給我錢(qián)不就完了嗎？” Term Sheet起到三個(gè)很重要的作用?！　〉谝?，為創(chuàng)業(yè)者，它要求VC表明他們的態(tài)度。雖然term sheet不是binding的（沒(méi)有約束性的），但是好的VC給了term sheet后，一般不會(huì)反悔，除非他們發(fā)現(xiàn)你騙了他。5090%的可能性，他們最終會(huì)投。當(dāng)然，也有VC給term sheet很隨便，很多反悔的 這種VC，敬而遠(yuǎn)之。你拿到一個(gè)VC term sheet，告訴別的VC，別的VC給你term sheet的可能性會(huì)高很多，因?yàn)?，VC是群居動(dòng)物。有幾家搶得時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，談判容易很多，VC回復(fù)你的和電話會(huì)很快。只有一個(gè)term sheet的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)VC會(huì)讓你焦急的等?！　〉诙?，為VC，term sheet可以鎖定一個(gè)項(xiàng)目。一般的term sheet都會(huì)有exclusivity clause。簽了以后，你就不能與別的VC談。這樣，VC就可以從容地做due diligence（盡職調(diào)查），更詳細(xì)地了解你的公司的所有情況，以及市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。也因?yàn)槭沁@樣，有些不道德的VC，隨隨便便，并不很了解公司的時(shí)候，就給個(gè)term sheet，拖你幾個(gè)月，然后跟你說(shuō)bye bye。這比一個(gè)男生耽誤女朋友的青春更可惡。如何避免這種不負(fù)責(zé)任的男生？打聽(tīng)一下，他有沒(méi)有花花公子的名聲？問(wèn)他，他的term sheet有沒(méi)有經(jīng)過(guò)他的investment mittee（投資委員會(huì)，VC的最高決策團(tuán)體）的通過(guò)？問(wèn)他，從term sheet到最終簽約（final financing documents）和匯款，還要幾道批準(zhǔn)，幾個(gè)人批準(zhǔn)？跟你每天談的，你這個(gè)項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人，是investment mittee上的一個(gè)人嗎？Investment mittee上的其他人，了不了解你這個(gè)項(xiàng)目，有沒(méi)有跟你談過(guò)，到你的同時(shí)來(lái)過(guò)？　　第三，term sheet把投資優(yōu)先股（Preferred Shares）的眾多條款簡(jiǎn)明地列出來(lái)，讓VC和創(chuàng)業(yè)者做一次初步的談判，避免浪費(fèi)幾個(gè)月的時(shí)間做due diligence和做final financing documents。　　Term sheet的幾十條條款，我這里不一一介紹。我曾寫(xiě)過(guò)幾篇：Vesting 創(chuàng)始人股份兌現(xiàn)，BASICS: valuation 公司估價(jià)，Term Sheet: Drag Along Right。還有太多可以些得了?！　∮袃蓚€(gè)好的網(wǎng)站我向大家推薦：美國(guó)VC協(xié)會(huì)的term sheet模板，和一個(gè)美國(guó)VC寫(xiě)得很詳盡的term sheet里大多數(shù)條款的分析和慣例。　　拿到term sheet后，就可以請(qǐng)律師了。切記要問(wèn)這個(gè)律師有沒(méi)有代表公司向VC融資的經(jīng)驗(yàn)，融資的金額，還可以打電話給他以前的客戶?！　∽詈螅嬖V大家一個(gè)小秘密：不要急著簽term sheet！很多創(chuàng)業(yè)者，因?yàn)橛X(jué)得Term sheet是融資的一個(gè)最重要的里程碑，急著要簽。但要記住，你有term sheet后，可以找別的VC要term sheet。第一個(gè)VC會(huì)很急，因?yàn)樗卤粍e人搶走。主動(dòng)權(quán)在你手里。簽了term sheet后，主動(dòng)權(quán)就回到VC手中。有了排他權(quán)后，VC就可以慢慢的做盡職調(diào)查，甚至（壞VC）變臉改變條款。從Cafferty在CNN說(shuō)中國(guó)人流氓說(shuō)起看了Cafferty的那些話，我想所有中國(guó)人都生氣?？上覀兊目棺h不夠有作用。如果Cafferty說(shuō)黑人或猶太人的話，他早就被炒魷魚(yú)了，而且一輩子在媒體里找不到工作。為什么CNN用一些狗屁不通的借口保護(hù)Cafferty？先說(shuō)說(shuō)CNN兩個(gè)的借口。 第一，所謂Cafferty說(shuō)的是“中國(guó)政府”，不是“中國(guó)人民”。看一下他的英文原文（在下面），離“