中美分時(shí)度假產(chǎn)品營(yíng)銷策略的比較探討(編輯修改稿)
2025-07-20 08:53 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 意通過旅游網(wǎng)站獲得分時(shí)度假產(chǎn)品的信息。 Interval International39。s Future Timeshare Buyers: Market Profile 2004 prepared by Yesawich. Pcpperdine, Brown amp。 Russell（3）促銷。美國(guó)分時(shí)度假產(chǎn)品的促銷手段主要有免費(fèi)實(shí)地體驗(yàn)、贈(zèng)送禮品、直接郵件、銷售人員的推銷、電話推銷、印刷品媒體廣告等，而直接郵件和銷售處的人員推銷被認(rèn)為是最有效的分時(shí)度假促銷方式，%的人通過直接郵件對(duì)分時(shí)度假產(chǎn)品產(chǎn)生購(gòu)買興趣，%的人通過銷售處的人員推銷。同時(shí)，%的人通過電話推銷而產(chǎn)生購(gòu)買興趣，%的人是通過親朋好友的介紹而產(chǎn)生興趣，這表明顧客滿意度以及正面的口碑對(duì)吸引分時(shí)度假購(gòu)買者起著很重要的作用，見表2。表2 美國(guó)分時(shí)度假產(chǎn)品的促銷方式比例96年之后購(gòu)買的客戶（%）96年之前購(gòu)買的客戶（%）直接郵件23銷售人員的推銷親朋好友的介紹電話推銷印刷品媒體的廣告印刷品媒體的文章電子媒體的廣告其他（4）價(jià)格營(yíng)銷。美國(guó)分時(shí)度假產(chǎn)品的價(jià)格范圍較大，價(jià)格檔次較全面，除了高端產(chǎn)品以外，位于中檔價(jià)位的產(chǎn)品如今也占據(jù)了較大的市場(chǎng)空間。如萬豪國(guó)際度假俱樂部于2001 年開發(fā)的分時(shí)度假新產(chǎn)品——Horizons，該產(chǎn)品單位時(shí)段的價(jià)格是 12000 美元，低于分時(shí)度假業(yè)內(nèi)平均水平，但是產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和質(zhì)量要求沒有降低。Horizons 的價(jià)位可以適應(yīng)美國(guó)分時(shí)度假業(yè) 55%的購(gòu)買者的需求，而如果價(jià)格超過 17500 美元，則只有 25%的市場(chǎng)需求，因此用低價(jià)定位（降價(jià)）的手段達(dá)到了擴(kuò)大銷售量的目的。 張國(guó)安 中國(guó)分時(shí)度假的經(jīng)濟(jì)學(xué)分析 復(fù)旦大學(xué)博士學(xué)位論文 2．我國(guó)分時(shí)度假產(chǎn)品的營(yíng)銷組合（1）產(chǎn)品營(yíng)銷。①產(chǎn)品形態(tài)。我國(guó)大多數(shù)企業(yè)在1990年代引進(jìn)分時(shí)度假的概念是為了提高酒店入住率，因此，目前中國(guó)分時(shí)度假產(chǎn)品主要為酒店客房。比如，加盟分時(shí)度假國(guó)際交換網(wǎng)絡(luò)RCI的住宿物業(yè)基本為高檔的酒店客房，較少有度假村風(fēng)格的產(chǎn)品，此外，自己組建分時(shí)度假俱樂部的企業(yè)也有很大一部分利用的是自身的酒店客房，如云南太陽度假俱樂部，泰達(dá)度假俱樂部等。因此，我國(guó)分時(shí)度假產(chǎn)品有明顯的同質(zhì)化傾向，而大部分飯店當(dāng)初是按觀光接待型酒店的設(shè)計(jì)要求建造，目前普遍面臨資金困難和其他限制條件，想借分時(shí)度假概念來推銷閑置客房，這就難以全面激發(fā)市場(chǎng)需求而導(dǎo)致產(chǎn)品滯銷。②產(chǎn)品可交換性。國(guó)內(nèi)分時(shí)度假產(chǎn)品的交換多數(shù)局限在自身網(wǎng)絡(luò)內(nèi)部，購(gòu)買分時(shí)度假產(chǎn)品的客戶一般只能在該公司所建立的網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的酒店或度假村進(jìn)行交換，限制了分時(shí)度假產(chǎn)品的交換范圍。雖然我國(guó)目前也有少數(shù)分時(shí)度假公司的產(chǎn)品加入了國(guó)際分時(shí)度假交換網(wǎng)絡(luò)，但我國(guó)對(duì)出境游的管制目前并未完全放開，個(gè)人并不能隨意地出境旅游，也不能任意挑選旅游目的地國(guó)，因此我國(guó)分時(shí)度假產(chǎn)品的可交換性總體上不高。（2）渠道營(yíng)銷。我國(guó)分時(shí)度假產(chǎn)品主要采用垂直營(yíng)銷的渠道模式，由企業(yè)或銷售代理公司設(shè)立專門的銷售處，或者通過酒店內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行銷售；而加入RCI的十幾家度假酒店和度假村對(duì)分時(shí)度假產(chǎn)品的營(yíng)銷主要依托RCI，RCI組織是這些酒店度假村進(jìn)行分時(shí)度假營(yíng)銷的主要渠道。許多分時(shí)度假企業(yè)都建立了網(wǎng)站，宣傳其分時(shí)度假產(chǎn)品，如廣東愛特樂公司、花園酒店、三亞南山假日度假村等；華夏之旅公司正在為分時(shí)度假的網(wǎng)絡(luò)交換、客戶服務(wù)、會(huì)員管理、數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷等建設(shè)一個(gè)優(yōu)良的平臺(tái)；新旅網(wǎng)公司通過現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)以第三方的身份介入到酒店、度假村與消費(fèi)者之間，以新的營(yíng)銷模式實(shí)現(xiàn)酒店、度假村閑置資源的重新配置。但我國(guó)電子商務(wù)起步較晚，一方面由于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的缺乏，豐富的產(chǎn)品資源難以通過組建分時(shí)度假交換網(wǎng)絡(luò)進(jìn)入國(guó)內(nèi)和國(guó)際市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)異地度假交換； 王婉飛 王敏嫻，浙江省現(xiàn)代旅游業(yè)科技發(fā)展對(duì)策，產(chǎn)業(yè)與科技，另一方面，多數(shù)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷只局限于宣傳
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