【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 還有一排鋪面，我常常要很費(fèi)勁的向朋友們解釋我的鋪面在哪個(gè)位置。就在我經(jīng)營(yíng)的這八個(gè)月里，共有四家鋪面撤走，其中有兩家已經(jīng)因轉(zhuǎn)不出去（10月旺季的時(shí)候）而直接扔回給房東，另有一家開了4個(gè)月的內(nèi)衣店也準(zhǔn)備撤退扔給房東，除了緊鄰商廈后門口的女裝品牌店，其它幾家似乎都是在掙扎中。我開始意識(shí)到嚴(yán)峻的形勢(shì)，原來(lái)不是店店都掙錢的。難怪有前輩說(shuō) 服裝行業(yè)看似門檻很低，其實(shí)淘汰率最高。不過(guò)在后來(lái)的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，我也認(rèn)識(shí)到，生意不好，不能一味的怪地理位置不佳，還是可以有努力的空間的。3. 另一個(gè)頭疼的事情是門口是個(gè)停車位，門口常常被堵住。8月份開始，這個(gè)停車場(chǎng)改為收費(fèi)，情況才有所好轉(zhuǎn)。當(dāng)然，它的缺點(diǎn)也是優(yōu)點(diǎn)，那就是進(jìn)車場(chǎng)的一半以上的車輛都要經(jīng)過(guò)我的門前，而這些開車人要比在前廣場(chǎng)閑逛的人要有消費(fèi)力。那就需要在櫥窗和陳列上下功夫了。另一優(yōu)點(diǎn)是，這一排鋪面就我一家做童裝，商廈里因?yàn)橛写蟛糠值拿娣e用來(lái)做兒童游樂場(chǎng)，只有67個(gè)個(gè)國(guó)內(nèi)品牌童裝店，根據(jù)我的眼光來(lái)看，只有一個(gè)牌子的衣服入得了我的法眼。如果在貨品和價(jià)格上下功夫，還是可以把一部分該商廈的客人爭(zhēng)取過(guò)來(lái)。當(dāng)然這些總結(jié)都是事后才慢慢體會(huì)出來(lái)的，當(dāng)時(shí)只是滿腔熱情的在折騰，似乎感覺前途一片光明，看問(wèn)題也不能這樣深刻的。 二、進(jìn)貨 這基本是一個(gè)店面生存發(fā)展的最根本因素之一。也是一個(gè)很長(zhǎng)的故事了，再分點(diǎn)小節(jié)吧。 1. 貨品定位。一開始我也是走了彎路，交了學(xué)費(fèi)的。進(jìn)貨就像平時(shí)買東西一樣大手大腳，很容易被推銷員打動(dòng)。進(jìn)貨很具有隨意性。當(dāng)時(shí)合伙人看好了日子，說(shuō)26日是個(gè)良辰吉日，也就是我接下鋪面的第4天，合伙人在外地進(jìn)貨（她還有另一家店），我只得在店里張羅裝修事宜，同時(shí)還上著班，根本沒有時(shí)間去外地進(jìn)貨。就決定在本地批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)一個(gè)我曾在廣州考察過(guò)的牌子先鋪點(diǎn)貨。這個(gè)牌子款式是中規(guī)中矩的風(fēng)格，但質(zhì)量是不錯(cuò)的。我去那個(gè)批發(fā)商那里很大方的隨意挑了將近9千的貨，就匆忙開張了。到后來(lái)慢慢有空了，又開始在淘寶上淘，很隨意的下訂單拿貨，質(zhì)量參差不齊，到后來(lái)這兩類貨品基本都被我很辛苦的清理掉了。一開始幾個(gè)月生意真是清淡，一是進(jìn)入時(shí)期正好涵蓋整個(gè)淡季、且新店人氣不足，二是貨品沒特色，這個(gè)牌子我是再也不敢碰，根本不保護(hù)市場(chǎng)，當(dāng)?shù)氐蜋n市場(chǎng)都有這個(gè)牌子，價(jià)格根本做不起來(lái)。三是定位不準(zhǔn)確，貨品很雜亂，進(jìn)貨很具有隨意性。四是進(jìn)貨量沒把握好，進(jìn)貨量和銷售量比例不符，很占?jí)嘿Y金。 后來(lái)到廣州批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨，新手第一次進(jìn)入批發(fā)市場(chǎng)，那是怎樣一個(gè)眼花繚亂，很難下手。這次拿貨主要是以外貿(mào)為主。外貿(mào)單主要包括歐美單、日韓單。日韓單普遍要比歐美單貴，但是款式新潮、時(shí)尚。從嘗試銷售日韓單到現(xiàn)在以日韓單為主，店鋪的定位慢慢清晰起來(lái)，在宣傳過(guò)程中也直接標(biāo)榜為日韓童裝店，貨品檔次和賣價(jià)相應(yīng)提高，逐步進(jìn)入了正軌。趁著換季，我忍痛把夏季雜亂風(fēng)格的貨品全清理，就當(dāng)交了學(xué)費(fèi)。九月份全面上架日韓單外貿(mào)，其中又以日單為主，因韓單仿單較多，日單的質(zhì)量比較可靠（這一點(diǎn)還是不得不佩服小日本的質(zhì)量控制）。也是在九月，營(yíng)業(yè)額終于有了較大的突破，由上月的1萬(wàn)升至2萬(wàn)，而當(dāng)時(shí)隔壁某女裝品牌店只做了不到一萬(wàn)的業(yè)績(jī)。到11月，正趕上我們這里剛換季，遇冷空氣，當(dāng)月銷售4萬(wàn)6千。 2. 進(jìn)貨渠道。確定了風(fēng)格以后，店鋪就很容易上軌了。進(jìn)貨也輕松很多。旺林姐說(shuō)，滿世界找貨，不會(huì)有人照顧你的。我逛遍了所有的批發(fā)市場(chǎng)，基本確定了固定幾家日單批發(fā)商。每次來(lái)廣州，都會(huì)先去這幾家批發(fā)商挑選大貨，之后再悠悠閑閑去其他店鋪淘點(diǎn)又便宜又好的歐美單，參雜在其中賣。固定批發(fā)商的好處很多，有新款會(huì)發(fā)圖片給你，有好賣的款她會(huì)真誠(chéng)推薦給你，要注意我用了真誠(chéng)二字，并不是一味的瞎推薦。二是你會(huì)很信任他家貨品的質(zhì)量，不方便來(lái)廣州的時(shí)候，可以通過(guò)看電子圖片解決進(jìn)貨，這時(shí)候只需要看好款式即可，不用擔(dān)心質(zhì)量，又可以節(jié)省路費(fèi)。一開始我是一個(gè)月去一趟廣州，來(lái)回機(jī)票加上住宿費(fèi)，又固定了批發(fā)商后，飛去廣州的頻率就改為23個(gè)月去一次。成本大為降低，人也輕松了很多。連批發(fā)商到后來(lái)都稱贊我氣色比剛認(rèn)識(shí)我的時(shí)候要好很多。三是最高境界了，旺林姐做到了極致，我只是淺嘗而已，那就是賒賬發(fā)貨。我自己也很驚奇那家批發(fā)商會(huì)同意先發(fā)貨給我，讓我緩兩天再匯錢給她，雖然金額也不是很大，但至少表示了一種信任，將來(lái)生意做大，進(jìn)貨量增加，或許合作的空間會(huì)進(jìn)一步擴(kuò)大。 常?？吹接行率謫?wèn)，在哪里進(jìn)貨好，推薦幾家店等等問(wèn)題，這真的很難回答。每個(gè)店定位不同，風(fēng)格不同，適合別人的不一定適合你，要自己去琢磨，去嘗試的。而且，三分貨，七分賣，至理名言。 這一段店里營(yíng)業(yè)員各個(gè)有事輪休假，我只好撲上去頂住。接著又去廣州準(zhǔn)備年前最后一批貨，所以耽擱了較長(zhǎng)時(shí)間沒有更新。 這個(gè)時(shí)候備貨，市場(chǎng)基本沒什么新貨了。但是在我耐心的不懈努力下還是有不少收獲。很奇怪，每次都覺得自己已經(jīng)把整個(gè)市場(chǎng)逛的非常熟悉了，可是下次去的時(shí)候總又能發(fā)現(xiàn)些新東西，新賣家。其實(shí)還是很享受這個(gè)過(guò)程的，那種淘到漂亮衣服，認(rèn)識(shí)新的批發(fā)商，比逛街給自己買東西還要興奮。 另外，12月份的銷售不盡人意，經(jīng)常高溫2528度，值錢的棉衣都賣不動(dòng)，加上換季時(shí)已經(jīng)備足了衣服，就等春節(jié)前的采購(gòu)，所以12月份回落是正常的。 再接著說(shuō)進(jìn)貨渠道。 另一個(gè)偷懶的進(jìn)貨方式，是網(wǎng)批。常?？吹胶芏嗳伺芯W(wǎng)批，我還是很勇于嘗試新鮮事物的，其實(shí)只要掌握一點(diǎn)訣竅，網(wǎng)批還是可以控制風(fēng)險(xiǎn)的。網(wǎng)批的優(yōu)勢(shì)，首先當(dāng)然是方便，節(jié)省差旅費(fèi)。其次專業(yè)的網(wǎng)批商圖片更新很快，這一點(diǎn)是實(shí)體批發(fā)商所不及的，這樣就有利于我們及時(shí)了解市場(chǎng)新款。還有，我非常喜歡的一點(diǎn)，他們一般都能提供支付寶支付方式，我可以用信用卡支付，幾萬(wàn)的信用卡透支額度，加上分期還款業(yè)務(wù)的推出，對(duì)于我這樣資金量較小的店主而言，就已經(jīng)是很大的支持。 再說(shuō)網(wǎng)批的要點(diǎn)，首要的仍是堅(jiān)持固定幾家批發(fā)商，凡是和新批發(fā)商第一次打交道時(shí)一定要謹(jǐn)慎。網(wǎng)批的最大安全隱患就是圖片和實(shí)物的嚴(yán)重不符。強(qiáng)烈曝光下，圖片一般都能拍的很漂亮。我也曾被這些美圖欺騙過(guò)，交過(guò)學(xué)費(fèi)的。后來(lái)再做網(wǎng)批就很謹(jǐn)慎，多看少動(dòng)手，最關(guān)鍵的一點(diǎn)是：挑自己熟悉的牌子去網(wǎng)批，少進(jìn)快補(bǔ)。這一點(diǎn)是網(wǎng)批安全的最關(guān)鍵。我對(duì)牌子是比較敏感，一般都會(huì)有意識(shí)的去翻看吊牌，慢慢就總結(jié)了主要的幾個(gè)日韓品牌都有哪些特點(diǎn)，哪些牌子比較艷麗可愛，哪些比較酷，哪些牌子是原單，其品質(zhì)足以讓人放心在網(wǎng)上挑選款式來(lái)批發(fā)，哪些牌子是仿單要謹(jǐn)慎，沒見過(guò)的牌子，即使款式再吸引你都要繞道。網(wǎng)上批發(fā)第一次進(jìn)貨盡量只批最少數(shù)量，拿到貨后，如果品質(zhì)好，再迅速補(bǔ)貨。當(dāng)然也會(huì)有一點(diǎn)點(diǎn)的誤差，但是風(fēng)險(xiǎn)畢竟已經(jīng)比較可控了。 進(jìn)貨要點(diǎn)總結(jié)： 1. 以“款款是精品”為原則，不可因便宜而將就。 質(zhì)量好，款式又漂亮的款式，價(jià)格雖高，但客人會(huì)比較容易被吸引。大眾化或傳統(tǒng)款式，不但容易遭到砍價(jià)，客人也抱著此處不賣另求別處的想法出門。 2. “能賣多少價(jià)”是比 “批發(fā)成本價(jià)”更為重要的一個(gè)衡量因素。 3. 市場(chǎng)認(rèn)可了的款式和風(fēng)格，要堅(jiān)持，如可能，繼續(xù)堅(jiān)持做這個(gè)牌子。 4. 做好財(cái)務(wù)管理，控制每月進(jìn)貨量，避免“掙的都在貨里”。這一點(diǎn)我沒控制好?？傆X得老處在進(jìn)貨的狀態(tài)。財(cái)務(wù)控制這方面有待加強(qiáng)。 三、定價(jià) 我的定價(jià)方式一般是：進(jìn)貨價(jià)X3。個(gè)別淘到便宜又好的款式，會(huì)適當(dāng)提高倍率。非會(huì)員八折，VIP會(huì)員七折，會(huì)員生日當(dāng)月可享受一年一次的六折。毛利率基本能控制在50%60%左右。自制吊牌，標(biāo)價(jià)全部用條形碼打印。目前還未找到合適好用的進(jìn)銷存軟件，尚未實(shí)現(xiàn)配備掃描槍。 因?yàn)檫M(jìn)貨挑精品，且日韓外貿(mào)本身就比較貴，店里的貨算是比較貴的了。以至于常聽到經(jīng)過(guò)店門口的商廈營(yíng)業(yè)員說(shuō)：這家店衣服好貴，但是很好看。店里有客人邊挑衣服邊打電話給朋友：對(duì)啊，就是停車場(chǎng)那家，衣服很好看，價(jià)格貴貴的那家…… 我自己也是做了生意以后才明白：好貨不便宜。從不敢拿貴貨，到現(xiàn)在以挑款式質(zhì)量為主，再考慮價(jià)格，店里的衣服也越來(lái)越貴，但營(yíng)業(yè)額也開始逐步上升，開業(yè)到現(xiàn)在共有將近100名會(huì)員，大部分是有車族。培養(yǎng)起客戶群后，信心就開始增強(qiáng)，因?yàn)檫@些客戶真的很讓人大開眼界，這才知道有錢人真的多。曾有一個(gè)客戶，孩子生日時(shí)在店里一次性買了1200元，過(guò)了一星期又來(lái)，說(shuō)是忘了家里還有兩個(gè)姐妹的孩子，又幫買了860元，月底，我們做促銷活動(dòng)，這個(gè)美女又來(lái)買了800多，還問(wèn)年前會(huì)不會(huì)再有新貨，還要給孩子買過(guò)年衣服。有的客人穿的很光鮮，進(jìn)店后不舍得給孩子買貴衣服。有的客人穿的那真叫土，掏錢的時(shí)候可以看見錢包里厚厚一打錢。甚至有的客人連錢包都沒有，拿出一黑塑料袋，里面厚厚的錢錢…… 難怪這個(gè)社會(huì)里，人人都爭(zhēng)著做有錢人的生意。人流量大的地方做便宜貨，人流量有限的地方要做貴貨。這句話還是有道理的。停車場(chǎng)這個(gè)鋪面，它的劣勢(shì)也是它的優(yōu)勢(shì)，消費(fèi)群體基本上是開車族，貨品有特色，即使價(jià)格貴，還是能占據(jù)市場(chǎng)。 從開店之初，店里的規(guī)則就是不講價(jià)。剛開始還費(fèi)點(diǎn)口舌，說(shuō)童裝利薄啊，等等。后來(lái)干脆直截了當(dāng)?shù)恼f(shuō)：不好意思，我們店不講價(jià)的。重復(fù)講幾遍。客人若真喜歡，她就會(huì)買的。若不買，沒關(guān)系啊，讓給其他客戶買好了。有客人說(shuō)貴了，出了門，我們也不挽留，他到商場(chǎng)里逛了逛，又回頭來(lái)乖乖掏錢。久而久之，老客也都習(xí)慣了，算好價(jià)格直接掏錢。當(dāng)然，一開始都是要扛住的。 還有一個(gè)小小的技巧。關(guān)于標(biāo)價(jià)，剛開店時(shí)我是用的最原始那種標(biāo)價(jià)紙，小小的貼在吊牌上，外貿(mào)貨很多都沒有吊牌，那就貼在衣服上，低檔，經(jīng)常掉不說(shuō)，客人會(huì)說(shuō)，賣這么貴啊，都是你們自己定的價(jià)格啊。后來(lái)偶然看到條形碼打印軟件。痛下決心添置電腦、打印機(jī)，買了標(biāo)簽紙，給衣服編號(hào)，打印條形碼價(jià)格標(biāo)簽，很漂亮的貼在吊牌上。對(duì)于沒有吊牌的衣服，又另外買了吊牌掛上去。這樣就很漂亮很規(guī)范了。再也沒有客人說(shuō)：這是你自己定的價(jià)格嘛。變成另一種說(shuō)法：折扣再低一點(diǎn)吧？當(dāng)然回答還是一樣的：不好意思我們不講價(jià)的。 想起來(lái)這次去進(jìn)貨，找到一個(gè)韓國(guó)牌子的書包，店里人多，就在門口結(jié)算。有人經(jīng)過(guò)看見書包，問(wèn)我：這個(gè)拿貨多少錢??？我答：32。她驚呼：這么貴